Näin puhelinmyyjä Markku saa sinut ostamaan – ”Se tehdään ensimmäisen virkkeen aikana” - Oma raha - Ilta-Sanomat

Näin puhelinmyyjä Markku saa sinut ostamaan – ”Se tehdään ensimmäisen virkkeen aikana”

Julkaistu: 28.1.2017 6:05

Kun puhelinlinja aukeaa, siitä eteenpäin pelataan vaistoilla, sanoo Markku Karjalainen. Hän tietää, miten asiakas saadaan ostamaan.

Keskimäärin sata puhelua päivässä, ja jokaisessa pyrit myymään tai sopimaan asiakastapaamisen. Sellaista on Markku Karjalaisen työ, ja hän on siinä selvästi hyvä.

Karjalainen on ollut markkinointi- ja myyntityössä lähes 20 vuotta. Hän on myynyt puhelimessa, kasvokkain, tehnyt uusasiakashankintaa ja sopinut toimeksiantajan nimiin asiantuntijatapaamisia asiakkaan kanssa. Karjalainen kertoo myyneensä ainakin ict-alan ratkaisuja, taloushallinnon palveluja, mediatuotteita, koulutukseen liittyviä palveluita, koulutusvalmennusta, hetken aikaa autojakin.

Häneltä kannattaa ehdottomasti kysyä, miten ihminen saadaan ostamaan. Ja miten hyvä myyntipuhe pitää aloittaa?

– Siitä eteenpäin kun linja on auki, pelataan vaistoilla. Se on psykologiaa. Että kuulet, missä mielentilassa toinen on ja miten häntä kannattaa lähestyä, Karjalainen sanoo.

– Itse rakennan myyntispiikkini sellaiseksi, että ostan aikaa. Kiinnostus pitää saada heräämään heti. Se tehdään ensimmäisen virkkeen aikana, hän sanoo.

Älä siis ikinä kysy, onko vastaajalla aikaa. Siihen voi vastata ”ei”. Älä myöskään kysy, soititko pahaan aikaan tai huonoon paikkaan.

– Rakennan ensimmäisen virkkeen sopivan pitkäksi, ja sijoitan sen loppuun kysymyksen, johon on vastattava muuta kuin kyllä tai ei.

Oheisella videolla Markku Karjalainen kertoo työstään ja näyttää, millainen on myyntipuheen ensimmäinen virke. Juttu jatkuu videon jälkeen.

Aluksi luuri lyödään korvaan

Myyntityötä on paljon tarjolla, näyttää te-toimistojen ammattibarometri. Ajatus siitä, että telemarkkinointi – kansankielessä puhelinmyynti – olisi monille sopivaa työtä, on suuri harha. Karjalainen sanoo, että työ on erittäin raadollista ja vaatii lehmän hermoja. Sekä valtavasti sinnikkyyttä.

– Omaa persoonaansa joutuu laittamaan paljon peliin. Tilannetta on pystyttävä lukemaan nopeasti ja siihen auttaa vain kokemus.

Karjalainen kuvaa urheilutermein, että pelisilmä erottaa hyvät huonoista. Hänen mukaansa on olemassa aika paljon keskitason myyjiä. Hän kutsuu heitä ihmisiksi, jotka pärjäävät työssään ”ihan ok”. Sitten on pieni osa, jotka ovat todella hyviä. Heillä on lahjoja myyntityöhön ja riittävästi sinnikkyyttä hioa taitojaan ja löytää oma tyylinsä. Ja sitten on heitä, joista ei millään tule myyjää.

– He saavat aika usein luurin korvaan ja työpäivän jälkeen on itku silmässä, Karjalainen kuvaa.

Hänen mukaansa varsinkin työn alkuvaiheessa ja suorassa kuluttajamyynnissä luuria tulee korvaan säännöllisesti.

Entäpä myöhemmin. Vieläkö sinulle lyödään luuri korvaan?

– Ei oikeastaan koskaan. Ehkä muutama promille puheluja päättyy niin.

Ensimmäiset puhelut ratkaisevat

Karjalainen on rakentanut elämänsä aikana niin monta myyntipuhetta, että ne lähtevät jo takaraivosta.

– Laitan muutaman avainsanan itselleni muistiin, ja kuuntelen, mikä on vastaanotto linjan toisessa päässä.

Kun myynnissä on uusi tuote tai palvelu, noin 20 ensimmäistä puhelua kertovat, onko valittu tyyli oikea. Joskus käy niin, että Karjalainen kollegoineen ilmoittaa toimeksiantajalle, että tuote kyllä kiinnostaa, mutta ei niillä myyntiargumenteilla, joita heidän on toivottu käyttävän.

Elämänkokemus on paras opettaja

Jos myyntityössä toimitaan ennen kaikkea vaistoilla, millainen koulutus tai kokemus auttaa eniten.

– Joku ymmärrys myynnistä pitäisi olla. Eniten auttavat elämänkokemus ja ihmissuhdetaidot.

– Silloin kun myydään kasvokkain, esiintymistaidosta on paljon apua. Puhelimessa taas auttaa, jos puheääni ja tapa puhua on miellyttävä. Lisäksi verbaliikan on oltava kunnossa.

Asiaosaamista on oltava, jos kyseessä on niin sanottu b to b -myynti eli kun myydään yhden yrityksen palvelua tai tuotetta toiselle yritykselle. Karjalainen on myynyt esimerkiksi ict-kokonaisratkaisuja yritysten tietohallintojohdolle. Silloin ollaan aika kaukana siitä myynnistä, josta kuulee, että linjan toisessa päässä luetaan myyntipuhetta paperista.

Osion tuoreimmat

Luitko jo nämä?