Asiakaskohtaisten marginaalien erot kasvussa - Oma raha - Ilta-Sanomat

Oletko pankille mieleen? Nyt siitä on paljon hyötyä

Julkaistu: 29.7.2012 6:01, Päivitetty 27.7.2012 17:25

Asuntolainojen marginaalit ovat kasvussa – kuten myös asiakaskohtaiset marginaalierot. Niissä on aiempaa enemmän pelivaraa. Jos olet niin sanotusti pankille mieleen, voit säästää tuhansia euroja.

Keväällä 2008 elettiin vielä villiä aikaa asuntoluottomarkkinoilla. Ennen finanssikriisin alkua pankit tappelivat verissä päin alemarginaaleilla asiakkaista.

Lainaa sai jopa 0,2 korkomarginaalilla, yleisesti 0,30,5 prosentilla. Nyt ovat ajat toiset. Pankkien marginaalien asiakaskohtainen hintahaitari on kasvanut, ja erojen kasvu jatkuu.

Pankkien sääntely-ympäristön tiukentuminen ja korkomarginaalien yleinen nousu leventävät hintahaitaria. Tämä avaa myös lisää neuvotteluvaraa pankin lempiasiakkaalle. Korkeamman luottoriskin lainanhakija ohjataan sitä vastoin aiempaa nopeammin ulko-ovelle.

Helsingin OP Pankin varatoimitusjohtaja Jussi Huttunen arvelee, että pankeissa myönnetään nyt aiempaa enemmän asiakaskohtaisia hintoja.

Meillä on leventynyt jonkun verran, mikä johtuu ennen kaikkea yleisestä marginaalitason noususta. Kilpailu ja sanoisiko markkinatalouden pelisäännöt johtavat siihen, että on aikaisempaa enemmän tilanteita, joissa asiakaskohtaisessa neuvottelussa päädytään poikkeamaan kaavamaisesta pisteytyksestä.

Pisteytyksellä Huttunen tarkoittaa pankkien pisteytystä asiakkaiden maksukyvystä. Siihen, oletko parasta A-ryhmää vai kävelevä luottoriski, vaikuttavat tulot, vakuudet, kuten säästöt, kiinteistöt ja muu varallisuus sekä kaikki menot. Lisäksi pankki voi palkita alhaisella marginaalilla hyvästä asiakkuudesta, kuten keskittämisestä ja ylipäänsä hyvästä maineesta.

Pisteytys on tilastolliseen historiaan perustuva malli, jossa käsitellään luottoa tietyn sapluunan mukaan. Siinä käsitellään luottoa, ei asiakasta, eli eri luotto voi saada eri hinnan. Meillä laskuri ei anna yhtä eksaktia hintaa vaan hintavälin. Tästä välistä poikkeamisesta ollaan aikaisempaa valmiimpia myös keskustelemaan tapauskohtaisesti, Huttunen kertoo.

Vajaan prosentineroja hinnoissaUseammasta pankista kerrotaan, että marginaaliero voi olla useita kymmenyksiä, mutta ei aivan yhtä prosenttiyksikköä. Tyypillinen hintahaarukka näyttäisi olevan 0,81,5 prosenttia.

Noinhan se on, marginaalit ovat asiakaskohtaisia. Kokonaisuus vaikuttaa. Hintahaitari voi olla monia kymmenyksiä, ei prosentteja. Pankkien väliset erot eivät ole yleensä kovin suuria, Sampo Pankin Tampereen konttoriryhmää johtava Teija Nurminen sanoo. 

Pankkien mukaan hintahaarukan leviäminen on terve ilmiö. Mitä enemmän asiakkaalla on omaa rahoitusosuutta, hän keskittää talouttaan, säästää tai sijoittaa, sitä enemmän hyötyy marginaaleissa.

Moni pelaaperhesuhteillaMyös Rahatiedon Seppo Rekonen on havainnut, että marginaalihaarukka on leviämässä.

Toinen piirre tuntuu olevan, että lainaa ei ylipäänsä saa yhtä helposti kuin ennen.

Kun marginaaleissa on enemmän joustoa, kannattaa maaseutupaikkakunnalta kaupunkiin muuttavan ehkä hyödyntää vanhaa kotipankkia ja perhesuhteita. Paikallisessa pankissa, joka on vuosikymmeniä hoitanut perheen taloutta ja tuntee asiakkaat hyvin, neuvotteluasema on aivan toinen kuin tuntemattoman luottoneuvojan kanssa.

Esimerkiksi Jyväskylän Säästöpankissa on paljon asiakkaita, jotka ovat muuttaneet pois, mutta heillä on ollut pitkä pankkisuhde aiemmin.

Näitä tapauksia on meillä. Jos tunnetaan toisemme, on helpompi viedä asioita eteenpäin, Kalevi Hilli, pankinjohtaja Säästöpankki Optiasta sanoo.

Hillin mukaan Säästöpankeissa, kuten muissakin pankeissa, näkyvät marginaaleja nostavat kustannuspaineet. Asiakassuhteen laajuus on yksi osa marginaalitasoa.

Pääsääntöisesti pankin asiakkaat asuvat omalla paikkakunnalla, eikä pankilla ole erityistä kiinnostusta haalia uusia asuntolaina-asiakkaita ulkopaikkakuntalaisista.

Pienituloisellavaikeammat ajat

Kovin suureksi lainamarginaaliero ei vielä lainan lisäosaa kasvata. Esimerkiksi 100 000 euron, kymmenen vuoden laina-ajalla kallista 1,5 prosentin marginaalin asiakas kärsii 3 200 euroa heikosta pisteytyksestä. Jos marginaalit jatkavat kasvua, kuten odotetaan, myös haitari kasvaa vielä selvästi suuremmaksi.

Pienituloisen, vähävaraisen asiakkaan neuvottelusauma on kaventunut. Eräästä pankista kerrotaan, että pankkia ei kiinnosta enää saada kenet tahansa asiakkaaksi.  Siinä ollaan tiukempia, että ei lähetä siihen, että kilpailtaisiin asiakkaasta. Mene muualle, jos ei tarjous miellytä. Sama pätee määräaikaistileihin, jotka tahkoavat negatiivista tuottoa. Jos ei miellytä, aika nopeasti nostetaan kädet ylös, että vie rahasi muualle, eräs konttorinjohtaja kertoo.

Osion tuoreimmat

Luitko jo nämä?