Puhelinmyynnin konkari Markku paljastaa niksinsä – ”Kun linja on auki, pelataan vaistoilla”

rac

Julkaistu:

Kiinnostus pitää saada heräämään heti. Se tehdään ensimmäisen virkkeen aikana, sanoo Markku Karjalainen.
Vuodenvaihteen kunniaksi julkaisemme uudelleen muutamia kuluneen vuoden suosituimpia juttuja. Tämä juttu on julkaistu Taloussanomissa 28.1.2017.

Keskimäärin sata puhelua päivässä, ja jokaisessa pyrit myymään tai sopimaan asiakastapaamisen. Sellaista on Markku Karjalaisen työ, ja hän on siinä selvästi hyvä.

Karjalainen on ollut markkinointi- ja myyntityössä lähes 20 vuotta. Hän on myynyt puhelimessa, kasvokkain, tehnyt uusasiakashankintaa ja sopinut toimeksiantajan nimiin asiantuntijatapaamisia asiakkaan kanssa. Karjalainen kertoo myyneensä ainakin ict-alan ratkaisuja, taloushallinnon palveluja, mediatuotteita, koulutukseen liittyviä palveluita, koulutusvalmennusta, hetken aikaa autojakin.

Häneltä kannattaa ehdottomasti kysyä, miten ihminen saadaan ostamaan. Ja miten hyvä myyntipuhe pitää aloittaa?

– Siitä eteenpäin kun linja on auki, pelataan vaistoilla. Se on psykologiaa. Että kuulet, missä mielentilassa toinen on ja miten häntä kannattaa lähestyä, Karjalainen sanoo.

– Itse rakennan myyntispiikkini sellaiseksi, että ostan aikaa. Kiinnostus pitää saada heräämään heti. Se tehdään ensimmäisen virkkeen aikana, hän sanoo.


Älä siis ikinä kysy, onko vastaajalla aikaa. Siihen voi vastata ”ei”. Älä myöskään kysy, soititko pahaan aikaan tai huonoon paikkaan.

– Rakennan ensimmäisen virkkeen sopivan pitkäksi, ja sijoitan sen loppuun kysymyksen, johon on vastattava muuta kuin kyllä tai ei.

Aluksi luuri lyödään korvaan

Myyntityötä on paljon tarjolla, näyttää te-toimistojen ammattibarometri. Ajatus siitä, että telemarkkinointi – kansankielessä puhelinmyynti – olisi monille sopivaa työtä, on suuri harha. Karjalainen sanoo, että työ on erittäin raadollista ja vaatii lehmän hermoja. Sekä valtavasti sinnikkyyttä.

– Omaa persoonaansa joutuu laittamaan paljon peliin. Tilannetta on pystyttävä lukemaan nopeasti ja siihen auttaa vain kokemus.

 

Omaa persoonaansa joutuu laittamaan paljon peliin.

Karjalainen kuvaa urheilu­termein, että pelisilmä erottaa hyvät huonoista. Hänen mukaansa on olemassa aika paljon keskitason myyjiä. Hän kutsuu heitä ihmisiksi, jotka pärjäävät työssään ”ihan ok”. Sitten on pieni osa, jotka ovat todella hyviä. Heillä on lahjoja myyntityöhön ja riittävästi sinnikkyyttä hioa taitojaan ja löytää oma tyylinsä. Ja sitten on heitä, joista ei millään tule myyjää.

– He saavat aika usein luurin korvaan ja työpäivän jälkeen on itku silmässä, Karjalainen kuvaa.

Hänen mukaansa varsinkin työn alkuvaiheessa ja suorassa kuluttajamyynnissä luuria tulee korvaan säännöllisesti.

Entäpä myöhemmin. Vieläkö sinulle lyödään luuri korvaan?

– Ei oikeastaan koskaan. Ehkä muutama promille puheluja päättyy niin.

Ensimmäiset puhelut ratkaisevat

Karjalainen on rakentanut elämänsä aikana niin monta myyntipuhetta, että ne lähtevät jo takaraivosta.

– Laitan muutaman avainsanan itselleni muistiin, ja kuuntelen, mikä on vastaanotto linjan toisessa päässä.

Kun myynnissä on uusi tuote tai palvelu, noin 20 ensimmäistä puhelua kertovat, onko valittu tyyli oikea. Joskus käy niin, että Karjalainen kollegoineen ilmoittaa toimeksiantajalle, että tuote kyllä kiinnostaa, mutta ei niillä myyntiargumenteilla, joita heidän on toivottu käyttävän.

Elämänkokemus on paras opettaja

Jos myyntityössä toimitaan ennen kaikkea vaistoilla, millainen koulutus tai kokemus auttaa eniten.

– Joku ymmärrys myynnistä pitäisi olla. Eniten auttavat elämänkokemus ja ihmissuhdetaidot.

– Silloin kun myydään kasvokkain, esiintymistaidosta on paljon apua. Puhelimessa taas auttaa, jos puheääni ja tapa puhua on miellyttävä. Lisäksi verbaliikan on oltava kunnossa.

Asiaosaamista on oltava, jos kyseessä on niin sanottu b to b -myynti eli kun myydään yhden yrityksen palvelua tai tuotetta toiselle yritykselle. Karjalainen on myynyt esimerkiksi ict-kokonaisratkaisuja yritysten tietohallintojohdolle. Silloin ollaan aika kaukana siitä myynnistä, josta kuulee, että linjan toisessa päässä luetaan myyntipuhetta paperista.

Kommentit

    Näytä lisää
    Kommentointi on päättynyt
    Näitä luetaan!
    • Juuri nyt
    • Päivä
    • Viikko
    1. 1

      Posti vähentää Suomesta – PAU: tarjoaa irti­sanotuille samoja töitä Tallinnasta, Viron palkoilla

    2. 2

      Synkkä arvio ekonomistilta: Eläkkeiden pienentäminen on hyvin todennäköistä

    3. 3

      Sunny Car Centerin toimitusjohtajan jättipalkankorotuksesta riidellään käräjillä

    4. 4

      Politiikoilta tyly tuomio Carunan hinnankorotuspuheille: ”Kohtuutonta”, ”puhdasta rahastusta”

    5. 5

      Taksien jättiselvitys paljastaa uudistuksen voittajat ja häviäjät: Hinnat nousseet ympäri Suomen, Kela-kyydeissä jopa vaaratilanteita

    6. 6

      Soten romuttuminen vei pohjan maakunnille tiloja vuokraavalta sote-yhtiöltä: ”Syksyllä tiedetään, nostetaanko yhtiötä enää ylös”

    7. 7

      Maatalousministeri sai 116 000 euroa maa­taloustukia – yhteensä tukia maksettiin noin 2 miljardia

    8. 8

      Osuuspankin korttien toiminnassa oli vikaa – maksaminen ja rahan nosto ei onnistunut

    9. 9

      Caruna teki hakemuksen viranomaiselle – pyytää lisää aikaa hinnankorotuksille

    10. 10

      Disneyn ja Foxin jättidiili varmistui – Simpsonit ja Avatar muuttavat uuteen kotiin

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Synkkä arvio ekonomistilta: Eläkkeiden pienentäminen on hyvin todennäköistä

    2. 2

      Taksien jättiselvitys paljastaa uudistuksen voittajat ja häviäjät: Hinnat nousseet ympäri Suomen, Kela-kyydeissä jopa vaaratilanteita

    3. 3

      Posti vähentää Suomesta – PAU: tarjoaa irti­sanotuille samoja töitä Tallinnasta, Viron palkoilla

    4. 4

      Politiikoilta tyly tuomio Carunan hinnankorotuspuheille: ”Kohtuutonta”, ”puhdasta rahastusta”

    5. 5

      Osuuspankin korttien toiminnassa oli vikaa – maksaminen ja rahan nosto ei onnistunut

    6. 6

      Kolmekymppisten eläketilanne näyttää surkealta – Ekonomistit vinkkaavat: Näin varaudut tulevaan rysäykseen

    7. 7

      Sunny Car Centerin toimitusjohtajan jättipalkankorotuksesta riidellään käräjillä

    8. 8

      Caruna teki hakemuksen viranomaiselle – pyytää lisää aikaa hinnankorotuksille

    9. 9

      Maatalousministeri sai 116 000 euroa maa­taloustukia – yhteensä tukia maksettiin noin 2 miljardia

    10. 10

      Posti irtisanoo 59 – Tallinnaan syntyy 14 uutta työtä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Noora Fagerström, 33, hoksasi 7. luokalla, mitä täytyy tehdä – johtaa nyt miljoonabisnestä: ”Enää ei tarvitse miettiä kaupassa, mitä ostaa”

    2. 2

      Rintamamiestalon rakenteista löytyi kosteuspommi – pariskunta vaati 60 000 euron hyvitystä, mutta toisin kävi

    3. 3

      94-vuotias muistisairas rouva joutui pankin kanssa varsinaiseen umpisolmuun – ”Ihan kohtuuton tilanne”

    4. 4

      HS: Kotipizzan uusi pomo maistoi suomalaisten suosikkipizzaa: ”Norjassa sellaista ei söisi kukaan”

    5. 5

      Caruna väläyttää korotuksia sähkön jakeluhintoihin: Meneillään poikkeuksellinen vaihe

    6. 6

      Tuoreet laskelmat kertovat kolmekymppisten koruttoman kohtalon – näin vauvojen vähyys syö tulevat eläkkeet

    7. 7

      Katso itse: Sekoitatko nämä autot toisiinsa? Taksi Helsinki hermostui katukuvaan ilmestyneistä takseista

    8. 8

      Kolmekymppisten eläketilanne näyttää surkealta – Ekonomistit vinkkaavat: Näin varaudut tulevaan rysäykseen

    9. 9

      Hesburgerin perustaja Heikki Salmela paljastaa karun taustansa – ”Kyllä minun ja vaimoni tarinaa voi jonkinlaisena ihmeenä pitää”

    10. 10

      Synkkä arvio ekonomistilta: Eläkkeiden pienentäminen on hyvin todennäköistä

    11. Näytä lisää