Myyjä haluaisi lukea asiakkaan ajatukset

Julkaistu: , Päivitetty:

Kuluttajien ostokäyttäytyminen on muuttunut niin radikaalisti, että osa yrityksistä on jäänyt kehityksestä jälkeen. Mainostoimisto Egon toimitusjohtaja Taru From uskoo, että myyjä tietää tuotteesta usein vähemmän kuin ostaja.
Aiemmin markkinoijat pyrkivät Fromin mukaan määräämään, millainen mielikuva yrityksestä ja sen tuotteista syntyy.

– Nyt pitäisi johtaa asiakkaan koko ostokokemusta ja löytää asiakkaiden tavat ostaa, From sanoo.

Mainostoimisto Ego on mallintanut kuluttajien ostokäyttäytymistä 16 toimialalla, muun muassa telealalla, kiinteistönvälityksessä ja matkailualalla. Selvää on, että ostopäätökseen johtaa entistä monimutkaisempi polku.

Tyypillistä on, että kuluttaja kiinnostuu tuotteesta esimerkiksi lehtijutun kautta ja etsii lisätietoa internetistä. Moni varmistaa tuotteen sopivuuden myymälässä ja lopulta ostaa tuotteen verkkokaupasta.
MAINOS (TEKSTI JATKUU ALLA)
MAINOS PÄÄTTYY

Kun kanavia on useita, asiakkaan käyttäytymisen ennustaminen käy yrityksille hankalaksi.

Myös kuluttajaekonomian professori Visa Heinonen korostaa, että kuluttajien mielenliikkeiden ennakointi on lukuisista tutkimuksista huolimatta äärimmäisen vaikeaa. Malleja on kehitetty useita, mutta mitään yksiselitteistä kuluttajien käyttäytymistä selittävää kaavaa ei ole olemassa.

– Kuluttajan toiminnan ennustaminen on yhtä varmaa tai epävarmaa kuin sään ennustaminen. Perinteisesti on ajateltu, että kuluttaja on laskukone, joka tekee ostopäätöksen hinnan perusteella. Hinta kiinnostaa, kun on vähän rahaa. Lopulta kuitenkin arvot, tunnetilat tai muut tekijät voivat ratkaista ostopäätöksen, Heinonen sanoo.

Mainostoimisto Egon havaintojen mukaan kuluttajan valta on kasvanut tietomäärän mukana. Jos asiakas ei saa vastauksia kysymyksiinsä, hän vaihtaa vaivatta toiseen brändiin. Heinonen suhtautuu kuitenkin kuluttajan kuninkuuteen epäilevästi.

– Kuluttajan valta on monilta osin sumutusta, palveluntuottajien flirttailua. Kyseessä on luotu mielikuva, sillä tosiasiassa kuluttajan valinta on aina jollain tapaa rajattu. Suurena joukkona kuluttajat voivat olla kuninkaita, mutta yhdistääkö mikään asia nykyihmisiä niin vahvasti, Heinonen pohtii.

Yhtä mieltä Heinonen ja mainostoimijat ovat siitä, että kuluttajalla on entistä vahvempi halu olla ostopäätöstensä asiantuntija. Tietoutta vaihdetaan verkossa mullistavissa määrin.

– Kuluttajien tuottamaan tietoon verkossa luotetaan enemmän kuin kaupallisten toimijoiden sanaan. Muut ihmiset ovat myös valmiita näkemään vaivaa auttaakseen toisia kuluttajia tiedonhaussa, From sanoo.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Vuorolisiä jopa 1 460 €/kk – näissä ammateissa tienataan eniten lisillä

    2. 2

      Leski maksoi vuosia asuntolainaa, talo oli puolison nimissä – talouskoulutus on pelastanut jo 17 taloa pakkomyynniltä

    3. 3

      Veikko Salli, 81, loi roskiksista menestysbisneksen – ”Olen urallani moneen kertaan suistunut ja ylös noussut”

    4. 4

      42 000 euron sakot saanut Ilpo Kokkila: ”Suomalainen sakotussysteemi on räikein esimerkki aikansa eläneestä maailmasta”

    5. 5

      3 perhettä kiisteli homepommista, keskimmäinen joutui maksajaksi – ”Tuomioiden takana on paljon inhimillistä kärsimystä”

    6. 6

      Kommentti: Pitäisikö ”työn välttelijöiltä” viedä tuet? Ei mitään hyötyä

    7. 7

      Kommentti: 10 sytykettä seuraavaan finanssikriisiin

    8. 8

      Työpaikan ”pakkohaku” kostautui Kirsille, 41 – unelmatöihin ei ollut enää asiaa

    9. 9

      Yrityskaupat poikivat uusia miljonäärejä – kauppaa käydään vilkkaasti tänäkin vuonna

    10. 10

      Timo Tirroniemi, 62, haki alkupääoman pankin takaoven kautta ja on nyt miljonääri

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Leski maksoi vuosia asuntolainaa, talo oli puolison nimissä – talouskoulutus on pelastanut jo 17 taloa pakkomyynniltä

    2. 2

      Vuorolisiä jopa 1 460 €/kk – näissä ammateissa tienataan eniten lisillä

    3. 3

      3 perhettä kiisteli homepommista, keskimmäinen joutui maksajaksi – ”Tuomioiden takana on paljon inhimillistä kärsimystä”

    4. 4

      Työttömyystuki yli 8 600 e/kk – ”Heitä on muutama Suomessa”

    5. 5

      Kommentti: Pitäisikö ”työn välttelijöiltä” viedä tuet? Ei mitään hyötyä

    6. 6

      Veikko Salli, 81, loi roskiksista menestysbisneksen – ”Olen urallani moneen kertaan suistunut ja ylös noussut”

    7. 7

      Kommentti: 10 sytykettä seuraavaan finanssikriisiin

    8. 8

      Viljami, 15, puhdistaa vanhoja golfpalloja ja myy ne voitolla – ”Olen suunnitellut jo vähän laajentamistakin”

    9. 9

      42 000 euron sakot saanut Ilpo Kokkila: ”Suomalainen sakotussysteemi on räikein esimerkki aikansa eläneestä maailmasta”

    10. 10

      Työpaikan ”pakkohaku” kostautui Kirsille, 41 – unelmatöihin ei ollut enää asiaa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Mies maksoi 75,50 euron laskua käteisellä pankissa ja yllättyi – pankin mukaan tasarahalla ei kannata maksaa

    2. 2

      Olli Turusella, 33, on yli 30 sijoitusasuntoa ja velkaa yli miljoona euroa

    3. 3

      Työpaikan ”pakkohaku” kostautui Kirsille, 41 – unelmatöihin ei ollut enää asiaa

    4. 4

      Vuorolisiä jopa 1 460 €/kk – näissä ammateissa tienataan eniten lisillä

    5. 5

      Työttömyystuki yli 8 600 e/kk – ”Heitä on muutama Suomessa”

    6. 6

      42 000 euron sakot saanut Ilpo Kokkila: ”Suomalainen sakotussysteemi on räikein esimerkki aikansa eläneestä maailmasta”

    7. 7

      Leski maksoi vuosia asuntolainaa, talo oli puolison nimissä – talouskoulutus on pelastanut jo 17 taloa pakkomyynniltä

    8. 8

      Uutuuskirja: Kirsti Paakkasen omaisuus Suomen lapsille – ”Suomi on palvellut minua hienosti”

    9. 9

      Asunto odottaa ostajaa jopa kaksi vuotta – katso, miten pitkään asuntoa myydään eri paikkakunnilla

    10. 10

      Viljami, 15, puhdistaa vanhoja golfpalloja ja myy ne voitolla – ”Olen suunnitellut jo vähän laajentamistakin”

    11. Näytä lisää