Myyjiltä katosivat kannustimet

Julkaistu: , Päivitetty:

Myyjien palkitsemisjärjestelmät ontuvat niin, että ne eivät tue yritysten tavoitteiden saavuttamista. Samalla alaiset täytyy kuitenkin motivoida, jotta tuotteet kävisivät kaupaksi ja tulos paranisi. Se on suurten ja keskisuurten suomalaisyritysten myynnistä vastaavien johtajien keskeinen haaste, joka selviää liikkeenjohdon konsulttitoimiston Interpersonan kyselystä.

Interpersonan toimitusjohtajan Mats Kockbergin mukaan myyjien palkitsemisesta on tullut ongelma vasta viime vuosina.

Vielä kymmenen vuotta sitten myyjän työ oli toisenlaista kuin nykyisin. Myyjä meni asiakkaan luo, kävi kauppaa ja kirjasi tilauksen. Tuloksen hän näki illalla tilauskirjasta, joten hän pysyi hyvin työnsä perässä.

Yritykset ovat kansainvälistyneet ja myyntiprosessit muuttuneet monimutkaisemmiksi. Samasta syystä kannustimet ovat jääneet ajasta jälkeen. Kockbergin mukaan oikeudenmukaisilla palkitsemisjärjestelmillä on yrityksissä nyt kysyntää.
MAINOS (TEKSTI JATKUU ALLA)
MAINOS PÄÄTTYY

- Myyntiin osallistuu kokonainen tiimi, ja prosessi voi kestää pitkään, ennen kuin kauppa lopulta syntyy. Johdon pitäisi melkein miettiä tapauskohtaisesti, miten kauppa saatiin aikaiseksi. Pärstäkertoimesta ei saa tulla ratkaiseva tekijä, kun palkitsemisesta päätetään, Kockberg toteaa.

- Monissa yrityksissä myyntijohto miettii näitä asioita parhaillaan. Johto haluaa tietää, mitä myyjät tekevät. Joissakin yrityksissä se on huonosti tiedossa, Kockberg lisää.

Syynä voi olla se, että brändit ja logistiikka ovat olleet yritysjohdon tarkkailussa kymmenen viime vuotta. Myynti on ollut taka-alalla.

- Nyt yritykset pohtivat, mikä niiden myynnissä mättää ja miten myynti voidaan hoitaa paremmin.

Toiminnalliset määreet ovat Kockbergin mielestä hyvä tapa arvioida myyjien palkitsemista. Sellaisia voivat olla esimerkiksi asiakaskäyntien, myyntineuvottelujen tai myyjän tekemien yhteydenottojen määrät. Myös asiakkaat ja muut tiimin jäsenet voivat kertoa myyjästä mielipiteensä, mikä voi myös vaikuttaa palkitsemiseen.

Kockbergin mukaan ihmiset ovat yllättävän valmiita ottamaan vastaan rakentavaa kritiikkiä. Niin voi käydä myös konservatiivisessa toimintaympäristössä.

Viime vuonna myyntijohto antoi palkitsemisjärjestelmille kouluarvosanan 7,2. Nyt arvosana on 6,7.

- Se on selkeästi eniten huonontunut osa-alue kyselyssä, Kockberg sanoo.

Myös yhteydenotot uusiin asiakkaisiin takkuilevat, mutta vanhoihin asiakkaisiin myyjät pitävät yhteyttä. Myyntijohdon mielestä myyjät saisivat tuntea paremmin myös kilpailevat yritykset ja näiden tuotteet. Oman yrityksen tuotteet myyjät tuntevat kunnolla.

Myyntiryhmän jatkuva kehittäminen ja uusien asiakkaiden saanti ovat niin ikään kärjessä myyntijohdon haasteiden listalla.

- Paineet myyntiä kohtaan kasvavat, kun taloudessa menee hyvin niin kuin Suomessa nyt. Johto ja omistajat odottavat myyjiltä koko ajan enemmän, sillä muillakin myynti lisääntyy, Kockberg toteaa.

Kansainvälisistä asiakkuuksista on tullut keskeinen osa työtä. Niiden hallitsemisesta on tullut myyntijohdon haaste.

Kilpailutilanne muuttuu jatkuvasti. Myyntijohdon täytyy ymmärtää se ja osata reagoida siihen. Se edellyttää valmiutta koko henkilöstöltä, jonka täytyy pysyä kärryillä uudistuksissa ja kehittää itseään.

- Jos asettuu juustokuvun alle, käy huonosti. Yllättävän monet eivät ole kiinnostuneet pysymään ajan tasalla, Kockberg sanoo.

Tulevaisuudessa myyntijohdon suurimmat vaatimukset ovat oman yrityksen myynnin kasvun ja markkinoiden kehityksen turvaaminen. Markkinoiden kehityksestä johdon täytyy huolehtia, jotta se pystyy turvaamaan oman yrityksen myynnin.

Koska asiakkaiden ja markkinoiden vaatimukset muuttuvat, myös myyjien täytyy olla valmiita muuttamaan toimintatapojaan.

- Pelikenttänä on koko maapallo. Sen ymmärtäminen on Suomessa aika uusi asia vielä, Kockberg väittää.

Hänen mielestään parhaiten pallo on hallussa Nokialla ja koko Nokia-klusterilla. Tosin Suomen ensimmäinen oikeasti globaali toimija oli Kockbergin mielestä hissiyhtiö Kone.

Hänen mielestään ruotsalaiset yritykset ymmärsivät maapalloistumisen idean ennen suomalaisia. Ne hyökkäsivät esimerkiksi Euroopan lamaa vastaan vahvistamalla toimintojaan muualla maailmassa.

Uusien myyjien palkkaaminen on kyselyn mukaan yksi yritysten suurista ponnistuksista. Yritysten täytyy pitää ikääntyvät myyjänsä vireinä ja uudistaa henkilöstöään samalla joustavasti.

- On vaativa tehtävä pitää ikääntyvät työntekijät mukana. Monissa taloissa on oltu pitkään kitsaita eikä ole palkattu uutta henkilökuntaa. Nyt on havahduttu siihen, että uutta väkeä tarvitaan, kun suuret ikäluokat jäävät pois työelämästä.

Kockbergin mukaan monet yritykset ovat kehittyneet palkkauksessaan.

- Ne ymmärtävät, että myyjä voi vaihtaa toimialalta toiselle. Esimerkiksi hyvä pc-myyjä voi hyödyntää osaamistaan toisella toimialalla.

- Tämä näkyy hyvin taloudellisina aikoina. Yritykset ovat valmiita ottamaan riskejä.

Kockbergin mielestä siitä ovat esimerkkejä Hasan & partnersin toimitusjohtajan Kai Seikun siirtyminen HK Ruokataloon ja Stockmannin varatoimitusjohtajan Jukka Hienosen siirtyminen Finnairiin.

Henkilökohtaisen myyntityön arvostus kasvaa jälleen kyselyn mukaan. Myyntijohto haluaa ymmärtää asiakkaita ja pysyä perässä siitä, miten yritys voi vastata asiakkaan tarpeisiin.

Tänä vuonna asiakaslähtöinen ajattelu, henkilökohtainen vuorovaikutus sekä läpinäkyvyys ja rehellisyys ovat myynnissä kova sana ainakin myyntijohtajakyselyn mukaan. Asiakkaat haluavat saada palvelunsa yhdestä pisteestä.

Myyjien puolestaan täytyy osata sopeuttaa palveluasenteensa erilaisten asiakkaiden odotusten tasolle. Osa asiakkaista ulkoistaa ongelmansa, jolloin myyntijohdon täytyy tietää, miten se voi ottaa ulkoistetut ongelmat vastaan.

Kockberg on vakuuttunut siitä, että hyvän myyjän tärkein ominaisuus on taito vaikuttaa. Jos myyjä osaa vaikuttaa, hän saa kontaktin asiakkaaseen.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Olli Turusella, 33, on yli 30 sijoitusasuntoa ja velkaa yli miljoona euroa

    2. 2

      Mies maksoi 75,50 euron laskua käteisellä pankissa ja yllättyi – pankin mukaan tasarahalla ei kannata maksaa

    3. 3

      Kommentti: Hullujen päivien maksulliset muovikassit ja Fortumin Uniper-tarjous – yritykset ovat pulassa, kun teot ja mielikuvat eivät kohtaa

    4. 4

      Korkman: Työmarkkinat eivät tue kotouttamista – ”Suomessa joka toinen somali on työtön, USA:ssa yksi viidestä”

    5. 5

      Taksiautoilija säästi alle puolessa vuodessa yli 1 000 euroa kaasuautolla – katso, milloin kaasuauto kannattaa

    6. 6

      Valtio suunnittelee Koskenkorvasta tutun Altian listaamista pörssiin

    7. 7

      Pörssi romahti merkillisesti liki päivälleen 30 vuotta sitten – voiko historia toistaa itseään?

    8. 8

      Nordea sulki uusnatsien pankkitilin Ruotsissa

    9. 9

      180 000 € vuodessa tienannut työtön ex-johtaja suivaantui te-toimiston ehdotuksesta – lukijat muistuttavat tasa-arvosta

    10. 10

      Lintilä uskoo Altian kiinnostavan sijoittajia – ”Pohjanmaalla nousee aika kova kossuosakeliike”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Mies maksoi 75,50 euron laskua käteisellä pankissa ja yllättyi – pankin mukaan tasarahalla ei kannata maksaa

    2. 2

      Olli Turusella, 33, on yli 30 sijoitusasuntoa ja velkaa yli miljoona euroa

    3. 3

      Taksiautoilija säästi alle puolessa vuodessa yli 1 000 euroa kaasuautolla – katso, milloin kaasuauto kannattaa

    4. 4

      180 000 € vuodessa tienannut työtön ex-johtaja suivaantui te-toimiston ehdotuksesta – lukijat muistuttavat tasa-arvosta

    5. 5

      Korkman: Työmarkkinat eivät tue kotouttamista – ”Suomessa joka toinen somali on työtön, USA:ssa yksi viidestä”

    6. 6

      Pörssi romahti merkillisesti liki päivälleen 30 vuotta sitten – voiko historia toistaa itseään?

    7. 7

      200 vai 600 euroa? Kokosimme 6 vinkkiä palkankorotusta pyytävälle

    8. 8

      Finnwatch: Wärtsilä maksaa Intiassa palkkoja, joilla ei pysty elättämään perhettä

    9. 9

      Tekoäly Alicia on istunut vuoden Tiedon johtoryhmässä – ”Lyö faktat pöytään ja sanoo, että sinä olet väärässä”

    10. 10

      Valtio suunnittelee Koskenkorvasta tutun Altian listaamista pörssiin

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Ex-johtaja tienasi 180 000 euroa vuodessa: kutsuttiin palkattomaan työkokeiluun – "Ehdotetaan jotain kärrypojan hommia"

    2. 2

      Mies maksoi 75,50 euron laskua käteisellä pankissa ja yllättyi – pankin mukaan tasarahalla ei kannata maksaa

    3. 3

      Ala käy kuumana ja tekijöille tarvetta: keskiansiot yli 4100 e/kk – pääsy­vaatimuksena yksi koe

    4. 4

      Jyri hämmentyi työllisyyspalveluiden sekavasta kirjeestä – ”ystävällisin terveisin hei”

    5. 5

      Margit osti talon 30 000 eurolla ja remontoi sitä nyt ilman lainaa – ”Säästän suunnittelemalla ostokseni”

    6. 6

      Heli Juupajoelta teki arkisesta ongelmasta miljoonabisneksen – ”Mieletöntä, miten pitkälle olen päässyt”

    7. 7

      Yli 300 kunnan selvitys: Näin omakotitalojen hinnat ovat kehittyneet alueellasi

    8. 8

      Tiina ja Vesa myivät 12 vuotta vanhan talonsa hetkessä – ”Emme tehneet muuta kuin perussiivoukset”

    9. 9

      Olli Turusella, 33, on yli 30 sijoitusasuntoa ja velkaa yli miljoona euroa

    10. 10

      Taloyhtiölainoista isoja ongelmia – ”Monessa yhtiössä on osakkaana käytännössä maksukyvyttömiä henkilöitä”

    11. Näytä lisää