Myynnin takana on suunnitelma

Julkaistu:

3 Step IT:n toimitusjohtaja Jarkko Veijalainen uskoo tavoitteisiin, prosessiin ja asenteeseen

Tänään perjantaina 3 Step IT:n kahvihuoneessa poksahtavat kuohuviinipullot. Paitsi että toimitusjohtaja Jarkko Veijalainen pokkasi eilen haastajan palkinnon Vuoden Mercurius -kisassa, viikkomyynti ylitti taas kerran tavoitteena olevan 1,2 miljoonan euron rajan. Sitä juhlitaan aina lasillisella kuplivaa.

Graafit kahvihuoneen seinällä kertovat, että tänä vuonna Vantaan Jaakonkadulla on kulunut pullo poikineen.

Menossa on jo seitsemäs hyvä vuosi. Tietokoneita vuokraavan, hallinnoivan ja jälleenmarkkinoivan 3 Step IT:n liikevaihto on paisunut tasaisesti parinkymmenen prosentin vuosivauhtia ja tulos melkein aina tuplaantunut. Asiakastyytyväisyys on huippuluokkaa ja yhä useampi asiakas uskoo koko tietokonearmeijansa 3 Step IT:n hoitoon.

– Se on hyvä alku, virnistää Veijalainen.

Lause on kuultu 3 Step IT:ssä niin usein, että siitä on tullut lentävä.

Myynti on 3 Step IT:n menestyksen tärkein tekijä. Tietokoneiden vuokrauspalvelun myynti ei onnistu mainostamalla: sopimuksen syntyminen kestää yleensä kolmesta kuuteen kuukautta ja vaatii useita asiakaskäyntejä.

– Meillä myynti on konsultointia. Menemme asiakkaan luo, keskustelemme, tutkimme toimintaa ja tarpeita, Veijalainen sanoo.

– Se edellyttää myyjiltä asiantuntemusta. Myyjiemme keski-ikä on reilusti yli 30 vuotta ja heillä on hyvä kokemus vaativasta myyntityöstä.

Myynti on 3 Step IT:ssä tiukasti johdettu prosessi. Esimerkiksi uusasiakashankinnassa on kahdeksan askelta, joista ensimmäinen on asiakkaan kiinnostuksen herättäminen tapaamisessa.

– Kehitämme prosessia koko ajan. Jos yksi myyjä onnistuu sopimaan asiakaskäynnin 10 puhelulla ja toinen 40:llä, kannattaa selvittää, mitä toinen tekee paremmin, Veijalainen sanoo.

Myyjät kuuluvatpalkkahuipulle

Kaikkea ei voi opettaa. Veijalaisen mielestä hyvän myyjän erottaa keskinkertaisesta asenne, ja sen saa syntymässä.

– Myyjällä pitää olla kilpailuvietti. Ei hän voi olla tyytyväinen siihen, että jää toiseksi.

Oikeaa asennetta vahvistaa 3 Step IT:ssä tiukka palkitsemisjärjestelmä. Reilusti yli puolet myyjän palkasta määräytyy tuloksen perusteella: palkkapussin kokoon vaikuttavat oman työn lisäksi tiimin ja yrityksen menestys sekä asiakastyytyväisyys.

– Meidän firmassa eniten tienaavat myyjät. Yksikään johtaja ei yllä parhaiden myyjien palkoille, Veijalainen vakuuttaa.

– Myynti on niin kovaa työtä, että siitä pitää palkita.

Jotta totuus ei unohtuisi, 3 Step IT:n johtokin myy. Haastatteluviikolla Veijalainen on ehtinyt tehdä kaksi asiakaskäyntiä.

– Myyminen on sikakivaa. Parasta on, kun tietää, että pystyy tekemään asiakkaalle palveluksen, ja näkee, että tämä alkaa oivaltaa sen. Se on valtavan nautinnollinen tunne.

Veijalainen myy 3 Step IT:n palvelua toimitusjohtajatasolla. Hänen kalenteriaan täyttävät muun muassa kumppanuusneuvottelut: yhä useampi rahoitus- tai tietohallintayritys haluaisi 3 Step IT:n osaksi omaa palveluaan.

Veijalainen luettelee 3 Step IT:n kasvua tukevia trendejä: leasingin kysyntä ja tietoisuus kokonaiskustannuksista lisääntyvät, yritykset konsolidoituvat yhä suuremmiksi yksiköiksi ja tietoturvan ja ympäristöystävällisyyden merkitys kasvaa.

Taivaalla on vain yksi pilvi.

– Tietokoneiden hinnat laskevat. Käännämme sen plussaksi laajentamalla tuotevalikoimaa muun muassa palvelimiin, puhelimiin ja kopiokoneisiin. Tämä on hyvä alku.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Rukalla ulosmarssi – hiihtokeskuksen työntekijät poistuivat hisseiltä iltakuudelta

    2. 2

      Ilkka, 62, nostaa eläkettä ja käy kokopäivätöissä – ”Kyllä tässä pääsee voitolle”

    3. 3

      Miten hyvin tunnet suomalaiset logot? Tee 12 kysymyksen testi

    4. 4

      Nyt tarkkana tv-ostoksilla – varmista, ettei laite vanhene parissa vuodessa

    5. 5

      Suomesta lähtee tänään 800 metriä pitkä junakuljetus Kiinaan

    6. 6

      Ulkomaisten verkkokauppojen 3 sudenkuoppaa – Tulli ohjeistaa: Älä haksahda näihin

    7. 7

      Kaleva: Rukan työntekijät marssivat ulos työpaikaltaan – syynä työnantajan työsulku

    8. 8

      Virossa hallitus pui alkoholiveron korotuksen perumista – kyseessä pienempi korotus kuin heinäkuussa

    9. 9

      Kommentti: Kännykkäni pimeni puoleksitoista vuorokaudeksi – arki meni aivan sekaisin

    10. 10

      Olli Rehn: Kryptovaluutoissa selvä hintakupla

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Miten hyvin tunnet suomalaiset logot? Tee 12 kysymyksen testi

    2. 2

      Ulkomaisten verkkokauppojen 3 sudenkuoppaa – Tulli ohjeistaa: Älä haksahda näihin

    3. 3

      Kaleva: Rukan työntekijät marssivat ulos työpaikaltaan – syynä työnantajan työsulku

    4. 4

      Ilkka, 62, nostaa eläkettä ja käy kokopäivätöissä – ”Kyllä tässä pääsee voitolle”

    5. 5

      Nyt tarkkana tv-ostoksilla – varmista, ettei laite vanhene parissa vuodessa

    6. 6

      Suomesta lähtee tänään 800 metriä pitkä junakuljetus Kiinaan

    7. 7

      Karri, 31, muutti töihin Varsovaan: ”Voi elää leveämmin” – asuu kommunistisen Puolan aikaisessa talossa

    8. 8

      Black Friday on monille kaupoille vuoden kovin myyntipäivä – osa otti jo varaslähdön

    9. 9

      Ruotsin keskuspankki varoittaa taas velasta – yhä useammalla velkaa yli 600 prosenttia tuloihinsa verrattuna

    10. 10

      Virossa hallitus pui alkoholiveron korotuksen perumista – kyseessä pienempi korotus kuin heinäkuussa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Juho muutti Puolaan töihin palvelemaan suomalaisia – ”Muistan yllättyneeni katsoessani ensimmäistä palkkakuittia”

    2. 2

      Kuljetusyrittäjän tuska: 13 harjoittelijaa eikä yksikään pärjännyt – mukana ufotutkija, ja toinen viihtyi töissä 3 tuntia

    3. 3

      Talo Thaimaassa ja citykämppä Espanjassa: Annika, 63, kertoo, miten Lahti vaihtui halpaan elämiseen auringossa

    4. 4

      Näin tukiloukku napsahtaa työtä tekevälle: palkkaa lisää 1 000 €/kk – tilille vain 209 € enemmän

    5. 5

      Riku Aallon yli 5 000 euron palkankorotus suututti kentän – osa erosi jo Teollisuusliitosta

    6. 6

      Suomen 100 suurinta metsänomistajaa: listan ykkösen metsät peittäisivät Kehä I:n sisälle jäävän Helsingin

    7. 7

      Lääketesteissä kuoli 5 ihmistä – tapaukset saattavat liittyä suomalaisyrityksen lääkkeeseen

    8. 8

      Puolustusvoimien luolan hinta yllätti myyjän – kolme ostajaa kiritti toisiaan läpi illan

    9. 9

      Suomalaisesta nollan euron setelistä tuli hitti – joidenkin arvo voi nousta huimasti

    10. 10

      Riku, 24, kilpailutti kahta pankkia: 9. tarjous asuntolainasta kelpasi – säästöä 7 000 euroa

    11. Näytä lisää