Menestyksen salaisuus

Julkaistu:

Merkit likoon

Sssh: Paljastan kannattavan kasvun salaisuuden. Jos asia ei kiinnosta, sammuta valot ja mene kotiin. Kulujen karsimisen polku on nimittäin taivallettu loppuun. Harwardin professori Soshana Zuboffin on asiassa tiukkana. Hänen mukaansa valtaosa yrityksistä ei pysty muuttamaan tehostamiseen ja tuotantoon juuttunutta ajatteluaan tarpeeksi nopeasti, joten ne kuihtuvat pois.

Salaisuus on: Asiakkaiden ja sidosryhmien suosittelu.

Bain & co:n konsulttijohtaja Frederick F. Reichheld on tutkimuksissaan todennut, että asiakkaiden suosittelu selittää suoraan yrityksen kasvun. Oma selvityksemme keväällä 2003 osoitti, että keskimäärin 70 prosenttia uusista asiakkaista tulee täysin tai osittain tuttavansa suosittelun seurauksena.

Johdetaanko teidän yrityksessänne kasvua eli ymmärrättekö suostuttelun peruslait? Onko teillä tavoitteet suosittelun määrälle. Miten mittaatte tai edistätte sitä? Entä suositteluun johtavien tekijöitten analyysi?

Suosittelua voi ymmärtää ja johtaa. Niin on pakko tehdä, jos haluaa kasvaa.

Taudin leviäminen on hyvä vertaus suosittelumekanismille. Ensiksi viruksen eli tuotteen kokonaistarinan pitää tarttua voimakkaasti. Onnistunut käyttökokemus jättää pysyvän jäljen käyttäjän mieleen ja yhdistyy juuri meidän brändiimme.

Hyvä esimerkki on Sammon tapa suhtautua maksukortteihinsa. Rutiinimainen kortin höyläys muuttuu monella maksajalla sosiaaliseksi näytöksi, kun kaivaa lompakosta platkun kortin sijaan viimeisen päälle muotoillun Visa-Minin.

Tartunnan kohteeksi pitää saada juuri oikeat ihmiset. USA:n edellinen todellinen presidentti Hillary Clinton on todennut, että kampanjan alussa on aivan sama, mitä miljoonat ajattelevat ehdokkaasta. Pääasia on löytää ne oikeat tuhat ihmistä ja varmistaa, että he rakastavat asiaamme.

Kaupallisten menestystarinoiden analysointi paljastaa yllättäviä epidemian tartuttajaryhmiä: Karhu-oluenkin menestystarinan käynnistäjinä toimivat porilaiset skinheadit.

Suosittelijoiden työtä pitää myös helpottaa. Legendaarinen tapaus on Hotmail, joka jakaa ilmaisia sähköpostiosoitteita. Jokaisen viestin alalaidassa lukee automaattisesti, mitä sähköpostia lähettäjä käyttää. Tässä on myös väärinkäsityksen vaara: Suosittelua ei kannata ostaa, sillä epäaitous kääntyy väistämättä itseään vastaan.

Ps. Älä kerro kilpailijallesi.

Kirjoittaja on helsinkiläisen mainostoimiston

toimitusjohtaja

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Mies maksoi 75,50 euron laskua käteisellä pankissa ja yllättyi – pankin mukaan tasarahalla ei kannata maksaa

    2. 2

      Korkman: Työmarkkinat eivät tue kotouttamista – ”Suomessa joka toinen somali on työtön, USA:ssa yksi viidestä”

    3. 3

      Finnwatch: Wärtsilä maksaa Intiassa palkkoja, joilla ei pysty elättämään perhettä

    4. 4

      180 000 € vuodessa tienannut työtön ex-johtaja suivaantui te-toimiston ehdotuksesta – lukijat muistuttavat tasa-arvosta

    5. 5

      Taksiautoilija säästi alle puolessa vuodessa yli 1 000 euroa kaasuautolla – katso, milloin kaasuauto kannattaa

    6. 6

      Netflixin tilaajaennuste yli odotusten – osake pomppasi

    7. 7

      200 vai 600 euroa? Kokosimme 6 vinkkiä palkankorotusta pyytävälle

    8. 8

      Fortumin toimitusjohtaja Ylelle: Uniperin hyökkäys kauppaa vastaan hieman hämmentävä

    9. 9

      Tekoäly Alicia on istunut vuoden Tiedon johtoryhmässä – ”Lyö faktat pöytään ja sanoo, että sinä olet väärässä”

    10. 10

      Kuparin hinta kohosi yli 7 000 dollarin ensi kertaa vuoden 2014 jälkeen

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Mies maksoi 75,50 euron laskua käteisellä pankissa ja yllättyi – pankin mukaan tasarahalla ei kannata maksaa

    2. 2

      Tekoäly Alicia on istunut vuoden Tiedon johtoryhmässä – ”Lyö faktat pöytään ja sanoo, että sinä olet väärässä”

    3. 3

      180 000 € vuodessa tienannut työtön ex-johtaja suivaantui te-toimiston ehdotuksesta – lukijat muistuttavat tasa-arvosta

    4. 4

      200 vai 600 euroa? Kokosimme 6 vinkkiä palkankorotusta pyytävälle

    5. 5

      Taksiautoilija säästi alle puolessa vuodessa yli 1 000 euroa kaasuautolla – katso, milloin kaasuauto kannattaa

    6. 6

      Fortumin toimitusjohtaja Ylelle: Uniperin hyökkäys kauppaa vastaan hieman hämmentävä

    7. 7

      90-luvun lama iski myös seuraavaan sukupolveen – vaikutti uravalintoihin

    8. 8

      Ophelia-myrsky rantautui Irlantiin – lentoyhtiöt peruvat lentojaan

    9. 9

      Tv-draama johti ostoryntäykseen pörssissä – kirja paljastaa Kiinan talouden erikoisuudet

    10. 10

      Kuparin hinta kohosi yli 7 000 dollarin ensi kertaa vuoden 2014 jälkeen

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Ex-johtaja tienasi 180 000 euroa vuodessa: kutsuttiin palkattomaan työkokeiluun – "Ehdotetaan jotain kärrypojan hommia"

    2. 2

      Mies maksoi 75,50 euron laskua käteisellä pankissa ja yllättyi – pankin mukaan tasarahalla ei kannata maksaa

    3. 3

      Ala käy kuumana ja tekijöille tarvetta: keskiansiot yli 4100 e/kk – pääsy­vaatimuksena yksi koe

    4. 4

      Jyri hämmentyi työllisyyspalveluiden sekavasta kirjeestä – ”ystävällisin terveisin hei”

    5. 5

      Margit osti talon 30 000 eurolla ja remontoi sitä nyt ilman lainaa – ”Säästän suunnittelemalla ostokseni”

    6. 6

      Heli Juupajoelta teki arkisesta ongelmasta miljoonabisneksen – ”Mieletöntä, miten pitkälle olen päässyt”

    7. 7

      Yli 300 kunnan selvitys: Näin omakotitalojen hinnat ovat kehittyneet alueellasi

    8. 8

      Tiina ja Vesa myivät 12 vuotta vanhan talonsa hetkessä – ”Emme tehneet muuta kuin perussiivoukset”

    9. 9

      Taloyhtiölainoista isoja ongelmia – ”Monessa yhtiössä on osakkaana käytännössä maksukyvyttömiä henkilöitä”

    10. 10

      Sadat kodit vasaran alla ympäri Suomea – Oulussa pariskunta ei lyhennysvapaan jälkeen kyennyt lyhentämään lainaansa

    11. Näytä lisää