Lääkeyhtiö otti tutkimuskohteeksi asiakkaan

Julkaistu:

Schering sukelsi pintaa syvemmälle asiakastietoihinsa ja löysi ratkaisut muuttuneenkilpailutilanteen hallintaan
Kun yrityksen arvobrändi saa uuden kilpailijan, ja myynnin veto alkaa jäädä tavoitteista, on aika huoltaa myynnin ja markkinoinnin koneisto ja välineet.

Schering Oy havahtui selvittämään omaa tilannettaan uudesta näkökulmasta vuosi sitten. Syynä tähän oli kilpailutilanteen muutos ja kilpailijan toimenpiteet.

Lääkeyhtiön tuotteiden menekille tärkeä portinvartija on lääkäri. Jos yhtiö ei onnistu välittämään lääkäreille oikeaa tietoa oikealla tavalla, voi kilpailija iskeä.

Tiedon puutteesta yhtiö ei kärsinyt. Scheringin käytössä oli jo ennestään tuhti nivaska markkinatutkimuksen työkaluja, ja oma organisaatio tuotti monenlaista tietoa.

– Seurasimme mediajulkisuutta, saimme palautetta lääkäreiltä ja käytimme perinteistä markkinatutkimusta. Vaikutti kuitenkin siltä, ettei tämä riitä. Emme päässet kiinni riittävän syvälliseen tietoon markkinoitten tilanteesta, Outi Wilén Scheringiltä kertoo.

Kilpailutilanteen muutos osoitti perinteisen markkinatutkimuksen heikkoudet.

– Tiesimme tarkkaan, millaisia odotuksia asiakkaillamme oli ollut tiettyyn hetkeen mennessä. Emme osanneet arvioida, mitä tapahtuu seuraavaksi. Siksi halusimme selvittää, miten asiakkaamme olivat sitoutuneet brändiimme tai sen kilpailijoihin.

Kilpailuedun johtamiseen erikoistuneen BrandWorxxin kanssa Wilén käynnisti alkuvuodesta brändin syväluotauksen.

– Tarkoituksena oli selvittää sen kriittiset kilpailutekijät ja kertoa, miten erotumme kilpailijoista. On aika herättävää katsoa yksityiskohtaisesti, miten prosessia voisi parantaa, Wilén pohtii.

Asiakastutkimuksen lisäksi näkemyksiä brändin vahvuuksista ja heikkouksista markkinoilla pyydettiin myös omalta kenttähenkilökunnalta

– Perinteisillä asiakastyytyväisyyskyselyillä saa vastaukset kysymyksiin, millaisia tuote- ja palvelukokemukset tähän mennessä ovat olleet, mutta ne eivät auta selvittämään, mistä tyytyväisyys tai tyytymättömyys johtuu, BrandWorxxin toimitusjohtaja Jari Taipale toteaa.

Käytännön sovelluksiin Schering alkoi päästä jo keväällä. Yhtiö viritti myynnin ja markkinoinnin viestit kohdistumaan brändin kriittisiin kilpailutekijöihin ja niihin ominaisuuksiin, joilla se selkeimmin erottuu kilpailijoista.

Yhtiö muokkasi myynnin tukimateriaaleja, valmensi henkilöstöä ja lisäsi vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa. Tuotteen viesti piti saada joka kanavassa täsmällisemmäksi ja kohdennetummaksi.

Tulokset alkoivat näkyä jo keväällä.

– Brändin myynti on nyt tuotteen ominaisuuksia vastaavalla tasolla, Wilén iloitsee.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Joukko lääkäreitä ei uskalla paljastaa sivutyötään – poikii jopa vihapostia

    2. 2

      Olli Turusella, 33, on yli 30 sijoitusasuntoa ja velkaa yli miljoona euroa

    3. 3

      Analyytikko: Elisan osakesyöksyn syy on liittymien kova vaihtuvuus

    4. 4

      VR uudisti varausjärjestelmäänsä: Junalippuja ei voi nyt varata talvilomiksi

    5. 5

      Kommentti: Vuosiluku päättyy 7:ään ja on syksy – 40 vuoden ajan se on tiennyt rytinää markkinoilla

    6. 6

      Asunto odottaa ostajaa jopa kaksi vuotta – katso, miten pitkään asuntoa myydään eri paikkakunnilla

    7. 7

      Terrafamen yt-neuvottelut päätökseen – irtisanoo 37 työntekijää

    8. 8

      Elisan osake on lähtenyt reippaaseen laskuun

    9. 9

      Suomi tarvitsee kaksi miljoonaa maahanmuuttajaa

    10. 10

      Korkman: Työmarkkinat eivät tue kotouttamista – ”Suomessa joka toinen somali on työtön, USA:ssa yksi viidestä”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Olli Turusella, 33, on yli 30 sijoitusasuntoa ja velkaa yli miljoona euroa

    2. 2

      Asunto odottaa ostajaa jopa kaksi vuotta – katso, miten pitkään asuntoa myydään eri paikkakunnilla

    3. 3

      Kommentti: Hullujen päivien maksulliset muovikassit ja Fortumin Uniper-tarjous – yritykset ovat pulassa, kun teot ja mielikuvat eivät kohtaa

    4. 4

      Joukko lääkäreitä ei uskalla paljastaa sivutyötään – poikii jopa vihapostia

    5. 5

      Kommentti: Vuosiluku päättyy 7:ään ja on syksy – 40 vuoden ajan se on tiennyt rytinää markkinoilla

    6. 6

      Mies maksoi 75,50 euron laskua käteisellä pankissa ja yllättyi – pankin mukaan tasarahalla ei kannata maksaa

    7. 7

      Taksiautoilija säästi alle puolessa vuodessa yli 1 000 euroa kaasuautolla – katso, milloin kaasuauto kannattaa

    8. 8

      Korkman: Työmarkkinat eivät tue kotouttamista – ”Suomessa joka toinen somali on työtön, USA:ssa yksi viidestä”

    9. 9

      Analyytikko: Elisan osakesyöksyn syy on liittymien kova vaihtuvuus

    10. 10

      Pörssi romahti merkillisesti liki päivälleen 30 vuotta sitten – voiko historia toistaa itseään?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Mies maksoi 75,50 euron laskua käteisellä pankissa ja yllättyi – pankin mukaan tasarahalla ei kannata maksaa

    2. 2

      Ex-johtaja tienasi 180 000 euroa vuodessa: kutsuttiin palkattomaan työkokeiluun – "Ehdotetaan jotain kärrypojan hommia"

    3. 3

      Olli Turusella, 33, on yli 30 sijoitusasuntoa ja velkaa yli miljoona euroa

    4. 4

      Ala käy kuumana ja tekijöille tarvetta: keskiansiot yli 4100 e/kk – pääsy­vaatimuksena yksi koe

    5. 5

      Yli 300 kunnan selvitys: Näin omakotitalojen hinnat ovat kehittyneet alueellasi

    6. 6

      Tiina ja Vesa myivät 12 vuotta vanhan talonsa hetkessä – ”Emme tehneet muuta kuin perussiivoukset”

    7. 7

      Jyri hämmentyi työllisyyspalveluiden sekavasta kirjeestä – ”ystävällisin terveisin hei”

    8. 8

      Asunto odottaa ostajaa jopa kaksi vuotta – katso, miten pitkään asuntoa myydään eri paikkakunnilla

    9. 9

      180 000 € vuodessa tienannut työtön ex-johtaja suivaantui te-toimiston ehdotuksesta – lukijat muistuttavat tasa-arvosta

    10. 10

      200 vai 600 euroa? Kokosimme 6 vinkkiä palkankorotusta pyytävälle

    11. Näytä lisää