Ruotsissa tutkimus paljasti myynnin tehottomuuden

Julkaistu:

Myyntiä ei suunnitella, asiakashankinnasta puuttuu dokumentointi eivätkä myyntibudjetit perustu asiakasanalyyseihin

Kuinka tehokas on yrityksen myyntiorganisaatio? Miten myyntijohto varmistaa yrityksen strategian toteutumisen myyntityössä? Onko myyntihenkilöstöllä selkeä näkemys omien voimavarojensa jakamisesta asiakaskunnassa?

Muun muassa nämä kysymykset puhuttivat Ruotsissa vuosi sitten, kun konsulttiyhtiö 3S kartoitti liki 1 400 vastaajan voimin myynnin tilaa 628 ruotsalaisyrityksessä. Kaksi kolmannesta vastaajista oli myyntiammattilaisia, loput edustivat myyntijohtoa tai laajemmin yritysjohtoa.

Tulokset ovat karua luettavaa.

Tutkimus paljasti ruotsalaisyritysten myynnin käyvän puoliteholla. Ongelmana vastaajat pitivät esimerkiksi sitä, että yrityksen liiketoimintastrategia ja myynti eivät pelaa yhteen.

Puutteita oli myös myyntityön suunnittelussa ja tavoitteiden seurannassa.

Asiakkuuksien hoito on tutkimuksen perusteella heikoissa kantimissa ruotsalaisyrityksissä.

Vain joka toinen vastaaja arvioi yrityksensä keskittyvän riittävästi ja oikealla tavalla niihin asiakasryhmiin, joissa on parhaat mahdollisuudet lisämyyntiin.

Myynnin heikosta organisoinnista kertoivat vastaajien arviot uusasiakasprosessien hallinnasta.

Esimerkiksi asiakashankintaa ei juuri dokumentoida. Vain puolet vastaajista tunnisti yrityksessään yhdenmukaiset myyntiprosessit.

Myynnin mahdollisuuksien analysointi tuntui ruotsalaisyrityksissä olevan keveällä pohjalla.

Ainoastaan joka kolmas myyjä arvioi myyntibudjettien perustuvan huolelliseen analyysiin nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaista.

Yrityksissä viime vuodet puhaltanut muutoksen puhuri ei näyttänyt ulottuneen länsinaapurissa myyntiorganisaatioihin.

Peräti kaksi kolmesta vastaajasta arvioi, että heidän edustamansa yrityksen myynti taaplaa samaan tapaan kuin puoli vuosikymmentä aiemmin.

Parannusta ei juuri ole tapahtunut, väittää tutkimuksesta vastaava Johan Karlsson.

– Monilta johtajilta puuttuu myyntikompetenssia. Jos heiltä kysytään, mitä asiakkaita heidän myyjänsä tapaavat tänään tai mihin myyjien tulisi käyttää aikansa, useimmat eivät osaa vastata. Tuotannon he tuntevat läpikotaisin.

Karlssonin mukaan myyntiin on kuitenkin pikkuhiljaa alettu kiinnittää enemmän huomiota.

Sen kehittäminen näyttää saavan ansaitsemansa paikan tuotannon, kustannusten, logistiikan ja sisäänostojen rinnalla.

– Yritykset ovat trimmanneet kustannuksia niin paljon, että nyt niillä on aikaa keskittyä myös myyntiin, Karlsson uskoo.

Monet ovat tutkimuksen jälkeen tehostaneet myyntijohtoaan ja selventäneet yrityksen strategian sisältöä myyjille.

– Yrityksellä voi olla hienosti muotoiltu strategia, mutta myyjät eivät tiedä, mitä heiltä halutaan.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Kela-siirto nosti toimeentulotuen hakijoiden määrää selvästi – menot kasvoivat lähes 100 miljoonaa

    2. 2

      93 neliön vuokra-asunnossa asunut pariskunta väitti yhtäkkiä asunnon olevan 38,5 neliötä pienempi

    3. 3

      Marja-Leenan, 59, verkkopankista löytyivät ventovieraan lainatiedot – Nordea: ”Erittäin valitettava tilanne”

    4. 4

      Analyytikko: Rolls-Roycen toiminnot kiinnostanevat Wärtsilää – toimintaa myös Suomessa

    5. 5

      Niinistö on sijoittanut kolmeen yhtiöön pörssin ulkopuolella – eivät mitään rahasampoja

    6. 6

      Anni, 24, arvasi paksun kirjeen sisältävän jotain outoa: Posti lipsautti 10 ihmisen palkkatiedot väärälle ihmiselle

    7. 7

      Työttömälle 1 100 euroa tukia kuussa – liikaa vai liian vähän?

    8. 8

      Kela maksaa toimeentulotuen tilille kertarysäyksellä – kunta paikkaa, kun vuokrat jäävätkin rästiin

    9. 9

      Kesätyöpaikoissa arvostetaan usein nuorten some-taitoja

    10. 10

      Viranomainen saattaa kieltää kryptovaluuttojen johdannaiset yksityissijoittajilta

    11. Näytä lisää
    1. 1

      93 neliön vuokra-asunnossa asunut pariskunta väitti yhtäkkiä asunnon olevan 38,5 neliötä pienempi

    2. 2

      Wärtsilä ei toimita Krimille laivamoottoreita – päätös ihmetyttää Venäjällä: ”Miten voi kieltäytyä rahasta?”

    3. 3

      Oriolassa tapahtui inhimillinen virhe – väärennetyksi epäiltyä syöpälääkettä jaettiin sairaaloihin

    4. 4

      1,5 vuoden koulutus ja mediaanipalkka 6116 e/kk – lennonjohtajan koulutukseen taas haku päällä

    5. 5

      Bitcoinin arvo jatkaa laskuaan – Kiina alkaa taklata virtuaalivaluuttoja kovin toimin

    6. 6

      Anni, 24, arvasi paksun kirjeen sisältävän jotain outoa: Posti lipsautti 10 ihmisen palkkatiedot väärälle ihmiselle

    7. 7

      Marja-Leenan, 59, verkkopankista löytyivät ventovieraan lainatiedot – Nordea: ”Erittäin valitettava tilanne”

    8. 8

      Apple kotiuttaa jopa yli 200 miljardia dollaria – rivityöntekijöille 2 500 dollarin bonus

    9. 9

      Niinistö on sijoittanut kolmeen yhtiöön pörssin ulkopuolella – eivät mitään rahasampoja

    10. 10

      Lidlin tahti hidastui USA:ssa – joutui muuttamaan suunnitelmia

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Oletko sinä ammatissa, jonka eläkeikä yhtäkkiä nousi? Katso lista

    2. 2

      Ismo, 50, vaihtoi toimistotyöt Lapin erämaihin – traaginen turma keväthangilla jätti haavan sieluun

    3. 3

      Nyt pääministeri Sipilä kommentoi kuohuntaa aiheuttanutta aktiivimallia: ”Työttömän näkökulmaa tässä on haettu”

    4. 4

      30 vuotta maksajana riitti – ”Puoliso pistää rahansa tuulemaan ja on käsi ojossa pyytämässä minulta lisää”

    5. 5

      Alle 60-vuotiaana eläkkeelle – näissä ammateissa osalla on yhä vanha etu

    6. 6

      Työttömiä on jäänyt pois vapaapalokuntien toiminnasta – liiton mukaan syynä aktiivimalli

    7. 7

      7 asiaa, joista syntyy riitaa parisuhteessa – terapeutti kummeksuu sitä, että usein mies maksaa laskut

    8. 8

      Pitkällä laina-ajalla voi tienata, jos sijoittaa rahat ja hyvin käy – katso laskelmat

    9. 9

      Näin älytöntä puhelinta hehkutetaan: ”Tuli ihan miljonääriolo”

    10. 10

      Wärtsilä ei toimita Krimille laivamoottoreita – päätös ihmetyttää Venäjällä: ”Miten voi kieltäytyä rahasta?”

    11. Näytä lisää