Herrasmiessopimuksillaei pärjää Saksassa

Julkaistu:

Suomalaisen myyjänsudenkuoppia ovatsinisilmäisyys ja perään-antava neuvottelutyyli.Saksan markkinoillaniillä ei menesty.

Koneen Keski-Euroopan yksikkö teki viime syksynä historiansa suurimmat kaupat, kun se sopi 54 liukuportaiden toimituksesta Berliinin uudelle päärautatieasemalle Lehrter Bahnhofille.

Portaiden toimitukset alkavat elokuussa, mutta ensimmäiset sopimukseen johtaneet kontaktit solmittiin jo 10 vuotta sitten Sveitsissä sikäläisen arkkitehdin kautta, kertoo yksikön uusien hissien ja liukuportaiden myynnistä vastaava liiketoimintajohtaja Raimo Hätälä.

Hän on myynyt suomalaisen teollisuuden tuotteita saksalaisille yhteensä 16 vuotta. Ensimmäinen työpaikka oli Valmet Automationilla Baijerissa, jossa muut suomalaiset tutustuttivat uuden toimintaympäristön alkeisiin.

Vaihtaessaan Koneelle Hätälä muutti Frankfurtiin, ja sittemmin toimipaikka siirtyi Hannoveriin.

Suomalaisuus on ensivaikutelman tasolla valtti, sillä saksalaisilla on suomalaisista positiivinen ja eksoottinen mielikuva, Hätälä sanoo.

Suurissa asioissa kansat ovat koko lailla samoilla linjoilla varsinkin insinöörivaltaisessa teknologian maailmassa, mutta pienissä nyansseissa löytyy paljonkin eroja, hän arvioi.

Perusasiat ovat tietysti kieli ja kulttuuri.

– Historiaa täytyy ymmärtää ja aika pitkälti varsinkin avainasiakkuuksissa myös kulttuuria. Ihminen myy ihmiselle, ja se on kovin vaikeaa, jos ei ymmärrä toisen ajatusmaailmaa, Hätälä sanoo.

– Kielitaito ei ole koskaan haitta kilpailutilanteessa. Huipputason softaosaaja voi pärjätä vähemmälläkin, mutta jos hissejä ja portaita aikoo myydä, pitää hallita kieli. Rakennusteollisuus on pääosin paikallista ja projektipäälliköt saksalaisia, hän jatkaa.

– Ja ne käytöstavat. Voisi luulla ettei näin monen miljoonan ihmisen maassa jakseta koko ajan toistella bitteä ja dankea, mutta kyllä se pitää jaksaa.

Pieni mutta tärkeä asia on myös teitittely, josta ei missään nimessä saa tehdä poikkeusta ellei saksalainen ole tarjonnut sinunkauppoja.

Jaarittelu ärsyttää saksalaisia, joten suomalainen suoruus saattaa tehdä vaikutuksen. Suorat sanat pitää kuitenkin pakata diplomaattiseen muotoon.

Vaarallisempaa on suomalaisia usein vaivaava sinisilmäisyys ja toisen sanaan luottaminen.

– Millään sovitulla ei ole merkitystä ennen kuin siitä on mustaa valkoisella. Kaikista neuvotteluista tehdään pöytäkirja ja isommat sopimukset tarkistutetaan vielä asianajajilla, varoittaa Hätälä.

Väittelyn taito on Saksassa arvossaan, ja neuvottelijoina saksalaiset ovat suomalaisia tiukempia.

– Se voi tarkoittaa sitä, että asiasta sovitaan jotain, mutta neuvottelun pöytäkirjassa lukeekin jälkeen päin jotain ihan muuta. Asiasta käydään sitten useampi neuvottelukierros ja tekstiin lisätään juridisia pykäliä.

Suurista kaupoista eivät keskustele yksittäiset henkilöt, vaan koko organisaatiot. Alimmalla tasolla neuvottelevat myyjät ja ostajat, keskitasolla tekniikan ihmiset ja huipulla myyjän ja ostajan ylin johto.

Tuotekehityksen ja tekniikan edustajilla on suuri merkitys, kun kyse on räätälöidyistä tuotteista, joiden elinikä on keskimäärin 20 vuotta.

Asiakkaankaan rooli ei aina ole aivan selvä, sillä esimerkiksi Lehrter Bahnhofin kaupassa asiakkaana on kahden kilpailevan rakennusyhtiön yhteenliittymä.

– Tämä on uusi ilmiö isoissa kaupoissa ja mutkistaa tilannetta. Myyjän pitää olla joustava ja antaa periksi oikeissa kohdissa.

Jousto tarkoittaa esimerkiksi sitä, että asiakas sanelee päivän ja kellonajan neuvotteluille ja Hätälä hyppää Berliinin junaan sen mukaisesti.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Professori HS:ssa: ”Yhteiskunnan tehtävä ei ole tarjota koulutusta vastaavaa työtä”

    2. 2

      Uusia ilmalämpö­pumppuja ei tarvitse sammuttaa pakkasella, mutta yksi asia on hyvä muistaa – ”Pumppu voi luulla, että on kesä”

    3. 3

      IEA povaa ”räjähdysmäistä kasvua” USA:n öljyntuotantoon

    4. 4

      Pihlajalinna aloittaa yt-neuvottelut – koskee 240 työntekijää

    5. 5

      Uniper: Fortumin tarjous edelleenkään ei houkutteleva

    6. 6

      Kolmen osakkaan taloyhtiössä yksi ei halunnut korjata tukimuuria – 35 000 euron sijaan maksoi lopulta 200 000 euroa

    7. 7

      Haluatko parhaimman tuoton osakkeillesi? Tutkimus: Analyytikkojen kuunteleminen ei kannata

    8. 8

      Suomalaiset pörssiyhtiöt maksavat tänä vuonna reippaat osingot – sukanvarteen jää silti

    9. 9

      Kela-siirto nosti toimeentulotuen hakijoiden määrää selvästi – menot kasvoivat lähes 100 miljoonaa

    10. 10

      Venäläisten viisumihakemukset Suomeen lisääntyneet huimasti: kasvua liki 60 prosenttia

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kolmen osakkaan taloyhtiössä yksi ei halunnut korjata tukimuuria – 35 000 euron sijaan maksoi lopulta 200 000 euroa

    2. 2

      Uusia ilmalämpö­pumppuja ei tarvitse sammuttaa pakkasella, mutta yksi asia on hyvä muistaa – ”Pumppu voi luulla, että on kesä”

    3. 3

      Marja-Leenan, 59, verkkopankista löytyivät ventovieraan lainatiedot – Nordea: ”Erittäin valitettava tilanne”

    4. 4

      Kela-siirto nosti toimeentulotuen hakijoiden määrää selvästi – menot kasvoivat lähes 100 miljoonaa

    5. 5

      93 neliön vuokra-asunnossa asunut pariskunta väitti yhtäkkiä asunnon olevan 38,5 neliötä pienempi

    6. 6

      Pihlajalinna aloittaa yt-neuvottelut – koskee 240 työntekijää

    7. 7

      Professori HS:ssa: ”Yhteiskunnan tehtävä ei ole tarjota koulutusta vastaavaa työtä”

    8. 8

      Analyytikko: Rolls-Roycen toiminnot kiinnostanevat Wärtsilää – toimintaa myös Suomessa

    9. 9

      Haluatko parhaimman tuoton osakkeillesi? Tutkimus: Analyytikkojen kuunteleminen ei kannata

    10. 10

      Anni, 24, arvasi paksun kirjeen sisältävän jotain outoa: Posti lipsautti 10 ihmisen palkkatiedot väärälle ihmiselle

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Oletko sinä ammatissa, jonka eläkeikä yhtäkkiä nousi? Katso lista

    2. 2

      Ismo, 50, vaihtoi toimistotyöt Lapin erämaihin – traaginen turma keväthangilla jätti haavan sieluun

    3. 3

      Nyt pääministeri Sipilä kommentoi kuohuntaa aiheuttanutta aktiivimallia: ”Työttömän näkökulmaa tässä on haettu”

    4. 4

      30 vuotta maksajana riitti – ”Puoliso pistää rahansa tuulemaan ja on käsi ojossa pyytämässä minulta lisää”

    5. 5

      Alle 60-vuotiaana eläkkeelle – näissä ammateissa osalla on yhä vanha etu

    6. 6

      Työttömiä on jäänyt pois vapaapalokuntien toiminnasta – liiton mukaan syynä aktiivimalli

    7. 7

      7 asiaa, joista syntyy riitaa parisuhteessa – terapeutti kummeksuu sitä, että usein mies maksaa laskut

    8. 8

      Kolmen osakkaan taloyhtiössä yksi ei halunnut korjata tukimuuria – 35 000 euron sijaan maksoi lopulta 200 000 euroa

    9. 9

      93 neliön vuokra-asunnossa asunut pariskunta väitti yhtäkkiä asunnon olevan 38,5 neliötä pienempi

    10. 10

      Näin älytöntä puhelinta hehkutetaan: ”Tuli ihan miljonääriolo”

    11. Näytä lisää