Strategia on myös luopumista

Julkaistu:

Kohderyhmien valinta on toiminnan perusta

Asiakaskohderyhmien valinta on yksi toiminnan perusta, johon kaiken muun pitäisi rakentua. Yrityksellä voi olla laadukkaat toimintamallit, mutta silti se voi tehdä vääriä asioita väärille asiakkaille.

– On oleellista tunnistaa erilaiset asiakkaat ja heidän erilaiset tarpeet. Sen jälkeen pitää rakentaa prosessit eri asiakkaille eri tavalla. Jos tekee kaikille keskivertotavalla, ei tee hyvin kenellekään, sanoo Compass Managementin Maarit Kilpinen.

Vasta tämän jälkeen yritys voi kohdistaa voimavaransa oikeaan paikkaan. Tämä on sitä tärkeämpää, mitä rajatummat yrityksen resurssit ovat. Mutta millään yrityksellä ei riitä voimavaroja rajattomasti.

– Strategia onkin luopumista. On tärkeää tietää, kenelle sanotaan ei, sanoo Erkki Talvela.

Ja vaikka yritys ei sanoisikaan kenellekään ei, sen täytyy panostaa joihinkin asiakkaisiin enemmän kuin toisiin. Esimerkiksi pankkitoiminnassa tämä tarkoittaa, että varakkaat asiakkaat saavat henkilökohtaista palvelua, kun massat hoitavat asiansa internetissä.

Voimavarojen suuntaaminen tärkeisiin segmentteihin tarkoittaa konkreettisesti esimerkiksi sitä, että myyntihenkilöstölle asetetaan tavoite käyttää tietty osa ajastaan tämän kohderyhmän hoitamiseen.

Koska eri asiakasryhmiä palvellaan eri tavalla, kustakin asiakasryhmästä tarvitaan mahdollisesti erilaista tietoa. Jotta toimintaa voidaan ohjata, tiedon tarve täytyy määritellä.

Vasta kun yritys on valinnut eri tavat palvella eri asiakassegmenttejä, se voi rakentaa tietojärjestelmänsä tukemaan tavoitteita. Tuotantolähtöisessä ajattelussa asioiden rakentaminen on alkanut järjestelmistä, joihin strategian on pitänyt sopeutua.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Talo Thaimaassa ja citykämppä Espanjassa: Annika, 63, kertoo, miten Lahti vaihtui halpaan elämiseen auringossa

    2. 2

      Tullimaksu voi yllättää tylysti: nettisivulla edullisempi saattaa tulla reilusti kalliimmaksi – 3 esimerkkiä

    3. 3

      Suomen 100 suurinta metsänomistajaa: listan ykkösen metsät peittäisivät Kehä I:n sisälle jäävän Helsingin

    4. 4

      Rovaniemellä asuva Marko, 44, osti kaupunkikämpän Tallinnasta – ”Tarkoitus myös käyttää paljon itse”

    5. 5

      Kommentti: Talouskasvun varjopuoli: euroalueen ylijäämä on jo epänormaalin suuri

    6. 6

      Riku, 24, kilpailutti kahta pankkia: 9. tarjous asuntolainasta kelpasi – säästöä 7 000 euroa

    7. 7

      Juho muutti Puolaan töihin palvelemaan suomalaisia – ”Muistan yllättyneeni katsoessani ensimmäistä palkkakuittia”

    8. 8

      Näin 100 hehtaarin metsä tuottaa vuodessa eri maakunnissa: Päijät-Hämeessä 24 950 € – Lapissa vain 2 520 €

    9. 9

      Euron arvo lähestyy kymmentä kruunua – edellisestä kerrasta kahdeksan vuotta

    10. 10

      Kuulutko tähän ikäryhmään? ”On ollut paljon huonoa onnea”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Talo Thaimaassa ja citykämppä Espanjassa: Annika, 63, kertoo, miten Lahti vaihtui halpaan elämiseen auringossa

    2. 2

      Suomen 100 suurinta metsänomistajaa: listan ykkösen metsät peittäisivät Kehä I:n sisälle jäävän Helsingin

    3. 3

      Tullimaksu voi yllättää tylysti: nettisivulla edullisempi saattaa tulla reilusti kalliimmaksi – 3 esimerkkiä

    4. 4

      Näin 100 hehtaarin metsä tuottaa vuodessa eri maakunnissa: Päijät-Hämeessä 24 950 € – Lapissa vain 2 520 €

    5. 5

      Riku, 24, kilpailutti kahta pankkia: 9. tarjous asuntolainasta kelpasi – säästöä 7 000 euroa

    6. 6

      Juho muutti Puolaan töihin palvelemaan suomalaisia – ”Muistan yllättyneeni katsoessani ensimmäistä palkkakuittia”

    7. 7

      Kommentti: Talouskasvun varjopuoli: euroalueen ylijäämä on jo epänormaalin suuri

    8. 8

      Euron arvo lähestyy kymmentä kruunua – edellisestä kerrasta kahdeksan vuotta

    9. 9

      Kuulutko tähän ikäryhmään? ”On ollut paljon huonoa onnea”

    10. 10

      Rovaniemellä asuva Marko, 44, osti kaupunkikämpän Tallinnasta – ”Tarkoitus myös käyttää paljon itse”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Juho muutti Puolaan töihin palvelemaan suomalaisia – ”Muistan yllättyneeni katsoessani ensimmäistä palkkakuittia”

    2. 2

      Rainer, 62, aikoo muuttaa halvempaan maahan – ”45 vuotta töitä Suomessa kerrytti vain 1 000 euron eläkkeen”

    3. 3

      Kuljetusyrittäjän tuska: 13 harjoittelijaa eikä yksikään pärjännyt – mukana ufotutkija, ja toinen viihtyi töissä 3 tuntia

    4. 4

      Talo Thaimaassa ja citykämppä Espanjassa: Annika, 63, kertoo, miten Lahti vaihtui halpaan elämiseen auringossa

    5. 5

      Näin tukiloukku napsahtaa työtä tekevälle: palkkaa lisää 1 000 €/kk – tilille vain 209 € enemmän

    6. 6

      Riku Aallon yli 5 000 euron palkankorotus suututti kentän – osa erosi jo Teollisuusliitosta

    7. 7

      Lääketesteissä kuoli 5 ihmistä – tapaukset saattavat liittyä suomalaisyrityksen lääkkeeseen

    8. 8

      Puolustusvoimien luolan hinta yllätti myyjän – kolme ostajaa kiritti toisiaan läpi illan

    9. 9

      Suomen 100 suurinta metsänomistajaa: listan ykkösen metsät peittäisivät Kehä I:n sisälle jäävän Helsingin

    10. 10

      Näin kävi asuntojen hinnoille Tallinnassa 10 vuodessa – ”Moni suomalainen teki hyvät kaupat”

    11. Näytä lisää