Rahalle vastinetta

Julkaistu:

Asiakkaan rooliin kuuluu ajatella, että tietotekniikka muiden hankintojen tavoin maksaa aina liikaa. Kun asiakas vastaa tutkimukseen pitävänsä jonkun tietotekniikan osa-alueen tai yrityksen hintoja kilpailukyvyttöminä, puhutaanko silloin tästä asiasta. Epäilen.

Vaikka kyse on lähinnä mielikuvista, ihan tyhjästä eivät mielikuvatkaan synny. Joidenkin palvelujen tai yritysten hinnoittelu ei ole asiakkaiden mielestä kohdallaan tai rahalle ei tunnu saavan vastinetta.

TNS Gallupin ITviikolle tekemässä tutkimuksessa erityisen kohtuuttomiksi vastaajat kokivat konsulttipalvelujen hinnoittelun, mutta myös uusmedia- ja ohjelmistotalojen, ja jonkin verran myös koulutusyritysten hinnoittelussa koettiin olevan turhan paljon ilmaa.

Erityisen hyvää hintakilpailukykyä koetaan sen sijaan löytyvän tietotekniikka- ja tietoliikenneyhtiöiltä sekä maahantuojilta ja jälleenmyyjiltä.

Kalliina kumppaneina asiakkaat pitävät tietotekniikkataloista muun muassa IBM:ää, Applea ja Unisysiä, ohjelmistotaloista esimerkiksi Oraclea, BEA Systemsiä, Microsoftia ja SAPia, konsulttitaloista Accenturea ja BearingPointia ja uusmediayrityksistä Visual Systemsiä, Satama Interactivea ja Enderoa. Voisi arvata, että toimittajat itse näkevät asian toisin.

Onko tämä sitten viestintä-, markkinointi-, substanssi- vai joku muu ongelma? Varmaan kaikkea tätä, mutta arvelen yhteiseksi nimittäjäksi puutteellisia prosesseja - tavallaan huonoa valmistautumista: asiakkaan todellista tarvetilaa ei saada esiin, asiakaskohtaisia pullonkauloja ei selvitetä, konseptit eivät jousta tilanteiden mukana jne.

Eli ostaja ei osaa ostaa, eikä kummallakaan osapuolella riitä kärsivällisyyttä kaivella kissoja pöydälle. Käy kuten SAPin itsekriittinen tutkimus kertoi, että määritykset, asennukset ja koulutukset hoituvat kuin oppikirjasta, mutta silti itse ratkaisun käyttö hyytyy alkumetreille. Sovittu lasku seuraa, mutta loppuasiakas jää kyselemään hyötyjen perään.

En kuitenkaan tämänkään perusteella usko, että kyse on tutkimuksen peräänkuuluttamasta hintakilpailukyvystä vaan toteutumattomista hyödyistä. Asiakas ei ole tehnyt hankintapäätöstä, koska tavara on halpa, vaan saadakseen arjen rullaamaan ja tehdäkseen kannattavan sijoituksen tulevaisuuteen. Siksi pettymys on suuri, jos investointi ei pian tuota.

Tässäkin pätee vanha viisaus, jonka mukaan köyhän ei kannata ostaa halpaa. Köyhän kannattaa kuitenkin tuntea todelliset tarpeensa rikasta paremmin, jos aikoo itse joskus rikastua.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Ylen juontaja haki asuntolainaa Nordeasta, virkailija kehotti palaamaan kotimaahan – näin vastaa pankki

    2. 2

      Koti vain puolison nimissä, mutta molemmat maksavat lainaa ja 6 muuta tapaa hankkia ongelmia

    3. 3

      Professori patistaa ihmisiä muuttamaan työn perässä – lukijat kommentoivat: ”Jos on kouluttautunut kirkonkattomaalariksi...”

    4. 4

      Uusia ilmalämpö­pumppuja ei tarvitse sammuttaa pakkasella, mutta yksi asia on hyvä muistaa – ”Pumppu voi luulla, että on kesä”

    5. 5

      15 kysymystä: Testaa, kuinka vieraantunut olet arjesta

    6. 6

      Saksan ja USA:n poliittiset pulmat heiluttavat valuuttoja ja korkoja

    7. 7

      Ministeriö linjasi: Aktiivimalli ei iske pienituloisimpiin – toimeentulotuki korvaa leikkauksen

    8. 8

      Oriolassa tapahtui inhimillinen virhe – väärennetyksi epäiltyä syöpälääkettä jaettiin sairaaloihin

    9. 9

      Suomalaiset ovat kiintyneet pahvisiin koodiläpysköihinsä – 20 vuotta, eikä edes Nordea uskalla vielä luopua

    10. 10

      Tulosvaroitus syöksi Metson osakkeen rymylaskuun

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Ylen juontaja haki asuntolainaa Nordeasta, virkailija kehotti palaamaan kotimaahan – näin vastaa pankki

    2. 2

      Koti vain puolison nimissä, mutta molemmat maksavat lainaa ja 6 muuta tapaa hankkia ongelmia

    3. 3

      15 kysymystä: Testaa, kuinka vieraantunut olet arjesta

    4. 4

      Ministeriö linjasi: Aktiivimalli ei iske pienituloisimpiin – toimeentulotuki korvaa leikkauksen

    5. 5

      Professori patistaa ihmisiä muuttamaan työn perässä – lukijat kommentoivat: ”Jos on kouluttautunut kirkonkattomaalariksi...”

    6. 6

      Uusia ilmalämpö­pumppuja ei tarvitse sammuttaa pakkasella, mutta yksi asia on hyvä muistaa – ”Pumppu voi luulla, että on kesä”

    7. 7

      Pihlajalinna aloittaa yt-neuvottelut – koskee 240 työntekijää

    8. 8

      Valtakunnansovittelija: Mekaanisen metsäteollisuuden työriitaan löytyi sopu – työnseisaukset peruuntuvat

    9. 9

      Vihreä Lanka: Aktiivimalli voi iskeä myös työkyvyttömään – Kela vahvistaa tilanteen ”jota lait eivät ota huomioon”

    10. 10

      IEA povaa ”räjähdysmäistä kasvua” USA:n öljyntuotantoon

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Ylen juontaja haki asuntolainaa Nordeasta, virkailija kehotti palaamaan kotimaahan – näin vastaa pankki

    2. 2

      30 vuotta maksajana riitti – ”Puoliso pistää rahansa tuulemaan ja on käsi ojossa pyytämässä minulta lisää”

    3. 3

      Alle 60-vuotiaana eläkkeelle – näissä ammateissa osalla on yhä vanha etu

    4. 4

      Koti vain puolison nimissä, mutta molemmat maksavat lainaa ja 6 muuta tapaa hankkia ongelmia

    5. 5

      Työttömiä on jäänyt pois vapaapalokuntien toiminnasta – liiton mukaan syynä aktiivimalli

    6. 6

      7 asiaa, joista syntyy riitaa parisuhteessa – terapeutti kummeksuu sitä, että usein mies maksaa laskut

    7. 7

      Kolmen osakkaan taloyhtiössä yksi ei halunnut korjata tukimuuria – 35 000 euron sijaan maksoi lopulta 200 000 euroa

    8. 8

      Uusia ilmalämpö­pumppuja ei tarvitse sammuttaa pakkasella, mutta yksi asia on hyvä muistaa – ”Pumppu voi luulla, että on kesä”

    9. 9

      93 neliön vuokra-asunnossa asunut pariskunta väitti yhtäkkiä asunnon olevan 38,5 neliötä pienempi

    10. 10

      15 kysymystä: Testaa, kuinka vieraantunut olet arjesta

    11. Näytä lisää