200309211 - Taloussanomat - Ilta-Sanomat

Huono imago vaivaa venäläisiä it-yrityksiä

Julkaistu: 3.6.2003 20:00

Ohjelmistoyhtiö Astrosoft mursiennakkoluulot onnistuneella pilotilla

Pietarilainen ohjelmistoyritys Astrosoft on pystynyt tekemään Suomessa sen, mitä kovin moni venäläinen it-firma ei: murtamaan länsiyrityksen epäilyksen ja solmimaan kiinteän liiketoimintasuhteen.

Takuuvarmaa niksiä asiakkaiden hankkimiseksi ei ikävä kyllä ole. Onni, sattuma ja ajoitus ratkaisevat. Astrosoft onnistui hyvän pilottihankeen avulla.

– Vuoden 2000 it-messuilla Helsingissä saimme kontaktin suomalaisiin Opus Capita- ja Quartal-nimisiin yrityksiin. Aloitimme pilottihankkeilla. Niistä saadun hyvän palautteen vuoksi saimme vakiinnutettua asemamme, sanoo Alexander Katashov, Astrosoftin kansainvälisten liiketoimintojen johtaja.

Yritys aloitti kansainvälisen liiketoiminnan vuonna 1998 myymällä ulkoistamispalveluja. Nykyisellään yhtiö myy myös teknologista konsultointia ja tutkimus- ja tuotekehityspalveluja.

Vaikka huono imago vaivaa, vaikeinta ei silti ole vakuuttaa asiakas siitä, että venäläisen it-yrityksen kanssa kannattaa olla yhteistyössä:

– Ulkoistamisen ajatus sinänsä on myytävä asiakkaalle. Valitettavasti kovinkaan monet yritykset eivät ole valmiita siihen, Katashov kertoo.

– Myyntityön epäonnistumiseen onkin käytännössä kaksi syytä. Joko asiakasyrityksessä on sinänsä vastustusta ohjelmistotoimintojen ulkoistamiseen tai sitten pelätään olla yhteistyössä venäläisen yrityksen kanssa. Huono imago on venäläiselle yritykselle ehdottomasti suuri haitta, mutta tilanne paranee koko ajan.

Toisin kuin äkkiseltään ehkä luulisi, myyntityö ei lännessä juurikaan poikkea suuntaan tai toiseen Venäjällä tehdystä myyntityöstä.

– Myynti- ja markkinointityö lännessä ja idässä on suurin piirtein samankaltaista. Tärkein seikka on oikeastaan se, minkälainen mahdollinen asiakas on eli onko kyseessä varsinainen it-yritys vai jokin muu. Ei niinkään se, onko yritys lännestä vai ei.

Venäläisen yrityksen mahdollisiksi vahvuuksiksi Katashov puolestaan laskee koulutusjärjestelmän, joka tuottaa vahvan luonnontieteellisen tietämyksen omaavia tekijöitä, ja toisaalta neuvostotalouden perintönä saadun työvoiman, joka on jäänyt työttömäksi lentokone- ja rakettiteollisuudesta.

Etuna hän pitää myös sitä, että kulttuurinen ja maantieteellinen ero Suomeen on vähäinen.

It-sektorin notkahdus puri Astrosoftiinkin. Silti Katashov uskoo yhtiön pääsevän vuosittain 20–25 prosentin kasvuun.

Lännen valloituksessa Astrosoft ei suinkaan ole keskittynyt vain Suomeen. Venäjällä sillä on toimipisteet Pietarin lisäksi Krasnojarskissa, Moskovassa ja Novgorodissa. Lännessä myyntiä on Suomen lisäksi Espanjassa, Hollannissa, Ruotsissa, Saksassa ja Yhdysvalloissa. Asiakkaita on onnistuttu hankkimaan myös Brasiliasta, Koreasta, Meksikosta ja Taiwanista.

Myyntiä yhtiö kerää jo kohtuulliset 2,5 miljoonaa dollaria vuodessa. Kolmannes liikevoitosta tuli lännestä.

Tuoreimmat osastosta