Jos haluat kauppaa - Taloussanomat - Ilta-Sanomat

Tee ostaminen helpoksi

Kaupankäynnillä on pitkät perinteet. Perusasiat ovat ihan samat kuin tuhansia vuosia sitten. En voi olla rinnastamatta kaupankäyntiä tilastotieteellisiin tutkimuksiin.

13.11.2002 15:45

Opiskellessani vuosia sitten tilastotiedettä kohtasin usein tutkimuksia, joissa lähtötiedot olivat hihasta vedettyjä arvioita, mutta kun niitä oli tarpeeksi vatkattu matemaattisilla monimuuttujamenetelmillä unohtui lähtötietojen hataruus, ja tuloksista puhuttiin kuin todistetuista totuuksista.

Kaupankäynti sinänsä on yksinkertainen asia, mutta kun sen ympärille kehitellään erilaisia järjestelmiä ja oppeja, saadaan yksinkertaisestakin asiasta äkkiä sellainen keitos, jossa perusasiat unohtuvat.

En minä miksikään kehityksen jarruksi halua, mutta joskus voi olla hyvä kysyä, miksei myynti kasva, vaikka käytössä ovat uudet hienot järjestelmät. Olisiko syy perusasioiden unohtaminen? Jokaisessa liiketoiminnassa tarvitaan asiakasta, ja asiakkaan odotusten ymmärtäminen on hyvä alku.

Ostamisen helppous

Mainontaan käytetään melkoinen määrä rahaa pyrkimyksenä tuotteen tai palvelun haluttavuuden nostaminen. Kun tuote on kyllin haluttu, pitäisi kaupan käydä. Jos tuotteen ostaminen käyttäjän kannalta osoittautuu vaikeaksi, hyödyntävät mainontaan investoidut rahat vain mainonnan tekijöitä.

Melkein jokainen on tehnyt ?heräteostoja?. Miksi? Ei ollut edes tarkoitus ostaa, mutta...... Olisiko syynä ollut ostamisen helppous? Tuote oli sopiva, haluttu ja saatavilla. Sama ostamisen helppous pätee ihan samoin business to business -kaupassa.

Asiakkaan kannalta ostamisen helppouteen voi liittyä monia asioita tuotteesta riippuen. Jokaisen tuotteita myyvän liikkeen kannattaa varmasti aika ajoin tarkistaa ostamisen helppouteen liittyvät asiat. Onko kauppapaikat/kanavat kunnossa? Tarvitseeko tuote lisäpalveluja kuten kuljetus, asennus, korvatun tuotteen poiskuljetus/hävitys, myyjien ammattitaitoa/tuotetietämystä, hinnoittelun selkeys, maksuehdot/luotto jne.

Samankaltaisia tarkistuksia on syytä tehdä myös palvelu- ja investointituotteista. Ostamisen helppouden tärkeys taisi totaalisesti unohtua ensimmäisiltä verkkokauppiailta ja välineen uutuus vei kaiken huomion.

Esimerkkejä menestyjistä, jotka ovat ensimmäisinä omalla alallaan oivaltaneet ostamisen helppouden tärkeyden on kosolti.

Esimerkki elävästä elämästä

Muutin elokuussa uuteen asuntoon. Uudessa talossa on luonnollisesti kaikki nykyajan vaatimukset täyttävä kaapelointi.

Urakoitsijan ja asukkaiden luovutuskokouksessa tuli esiin internet-yhteyksien hankinta. Urakoitsijan myyjä kertoi omista kokemuksistaan hankittuaan laajakaistaisen yhteyden. Kertomuksen voisi kiteyttää muotoon ? millään ette saa toimimaan, jos ette ole bittivirtuooseja?.

Olisikohan tuote vielä tuotteistettava myös normaalia asiakasta ajatellen? Kun vielä kerrottiin isojen operaattoreiden hinnat koskien asunto-osakeyhtiöiden laajakaistayhteyksiä, niin jopa alkoi taloyhtiöstä löytyä niitä bitti-ihmisiä. Olisihan se ostettuna ollut helpompaa, mutta myyjistä on kyllä pulaa.

Huonekaluja ostettaessa alkoi oivaltaa, miksi jotkut menestyvät ja jotkut eivät. Monella suomalaisella yrityksellä on nyt etsikkoaikansa. Kun ulkolainen kilpailija, joka on asian oivaltanut tulee markkinoille, voi itku ja hammasten kiristys olla myöhäistä.

[]Martti Leino on entinen Ingram Micro Oy:n toimitusjohtaja.

Osion tuoreimmat

Luitko jo nämä?