200206680 - Taloussanomat - Ilta-Sanomat

Maailmanmarkkinat avautuvatjättiyritysten siivellä

Yritysten langaton osaaminen houkuttelee suuryrityksiä Suomeen

4.6.2002 15:20

S uomalaisten langaton osaaminen on houkutellut maahan kansainvälisiä it-alan suuryrityksiä, jotka ovat perustaneet Suomeen kumppanuuskeskuksia ja pyrkivät siten kalastamaan mobiilihelmet omaan verkkoonsa. Samalla kumppaneiksi hyväksytyille yrityksille voivat avautua maailmanmarkkinat.

IBM:llä on ollut reilun vuoden ajan Suomessa keskus, johon on etsitty sopivia kumppaneita kehittämään langattomia ratkaisuja. Myös Hewlett Packard (HP) on kolmisen vuotta kehitellyt langattomia tuotteita E-Bazaarissaan Suomessa.

Langattomat sovellukset eivät kuulu IBM:n tai HP:n ydinbisnekseen, mutta kumpikaan ei halua pudota junasta, kun maailma muuttuu yhä enemmän langattomaksi. Ne eivät myöskään pidä järkevänä investoida itse mobiilituotteiden kehittelyyn, jos jostain löytyy osaamista valmiina.

– IBM yrittää keskittyä siihen, mitä se osaa parhaiten. Meidän ydinosaamistamme on muun muassa tallennus, ylläpito, palvelimet ja ohjelmistoalustat. Sovellukset ovat kuitenkin tärkeä osa tätä kokonaisuutta. Siksi haluamme löytää kumppaneita, perustelee Diana Ingram, joka vastaa IBM:ssä langattomien tuotteiden maailmanlaajuisesta myynnistä.

E-Bazaarin perustaja Peter Vesterbacka HP:sta on samoilla linjoilla:

– Me keskitymme tekemään tylsää infraa, mutta siihen tarvitaan lisäksi palveluja.

IBM on investoinut langattomalle puolelle Euroopan alueella kaksi miljardia dollaria; tästä summasta vain osa menee Helsingin mobiilikeskuksen ylläpitämiseen.

IBM:n strategian tarkoituksena on Ingramin mukaan helpottaa yritysten siirtymistä langattomuuteen ilman, että ne joutuvat tekemään suuria muutoksia olemassaolevaan teknologiaan. Ingram puhuu kaikkialle leviävän sähköisen liiketoiminnan ideasta eli siitä, että mihin tahansa dataan voi päästä käsiksi minkä tahansa verkon kautta, mistä ja milloin tahansa ja millä tahansa laitteella.

IBM:n langattomuus ei merkitse kuluttajille tarkoitettuja kännykkäpelejä.

– Kun me puhumme langattomuudesta, puhumme e-bisneksen laajennuksesta, Ingram selventää.

Kumppanuus suuryritysten kanssa on alan yrityksille houkutteleva vaihtoehto pyrkiä kansainvälisille markkinoille, sillä tunnetun nimen alla tuote tai palvelu on huomattavasti helpompi myydä. Lisäetuna on maailmanjätin kattava organisaatio.

– IBM:llä on laitteet, palvelut ja myyntiorganisaatio. Tarvitsemme globaalia palvelukumppania, koska emme pysty maailmanlaajuisiin toimituksiin näillä resursseilla, perustelee Rissa Solutionsin toimitusjohtaja Mika Rissa.

Langattomia e-bisnestuotteita tekevä Rissa Solutions on yksi IBM:n kumppaneista, ja sillä on 40 työntekijää, joista yli puolet on Suomessa.

– Meidän oli löydettävä joku, joka pystyy tarjoamaan palvelua kaikissa niissä maissa, joissa asiakkaamme toimivat, Rissa sanoo.

Rissa odottaa, että IBM:n kautta tuotteille avautuvat myös sellaiset markkina-alueet, joilla firma itse ei ole aktiivinen.

IBM:n mobiilikeskuksessa on erilaisissa vaiheissa tällä hetkellä 45 yritystä tai sovellusta. Keskuksen johtajan Pekka Leppäsen mukaan IBM:n ja potentiaalisen kumppanin yhteistyösuhteen etenemistä voisi verrata ihmissuhteen kehittymiseen.

– Esimerkiksi Rissan kanssa kävimme ensin alkuneuvottelut, sanotaan sitä vaikka deittailuksi. Löysimme silloin yhteiset intressit eli sen, mikä on Rissan ratkaisujen lisäarvo meille ja toisin päin. Seuraava vaihe oli kihlaus, jolloin ymmärsimme win-win-tilanteen, mutta meidän täytyi selvittää paljonko työtä tarvitaan ja kuka tekee mitäkin.

Avioliitto tarkoittaa Leppäsen mukaan kahta asiaa. Ensinnäkin löydettiin yhteiset tekniset intressit: Rissan ratkaisut toimivat IBM:n alustalla. Kun tekniikka oli saatu kuntoon, lähdettiin markkinoille. Rissan tuote toi oman lisänsä IBM:n tuoteportfolioon ja Rissa pääsi IBM:n mukana maailmanmarkkinoille.

HP:n partnereiksi on E-Bazaarin kautta tullut noin 600 yritystä, joista 100 on suomalaisia. E-Bazaar aloitettiin Suomesta, ja nykyään kumppanuuskeskuksia on muun muassa Singaporessa ja Piilaaksossa.

Peter Vesterbacka uskoo, että yhteistyö HP:n kanssa on pienelle yritykselle kustannustehokas tapa kansainvälistyä.

– Eniten me juuri jeesaamme kansainvälistymisessä. Yritys hyötyy konkreettisesti muun muassa siten, että se voi käyttää meidän tilojamme asiakastapaamisiin missä päin maailmaa tahansa, Vesterbacka kertoo.

Vesterbackan mukaan molemmat osapuolet voittavat: kumppaniyritykset voivat hyödyntää HP:n olemassaolevia asiakassuhteita ja HP taas saa enemmän myytävää. HP:n intressissä on tietysti se, että kehiteltävät ratkaisut sisältävät mahdollisimman paljon HP:n laitteistoa. HP ja IBM eivät kumpikaan kuitenkaan edellytä sitä, että kumppanien tekemät sovellukset olisivat ainoastaan heidän käytössään.

Ei ole silti yksiselitteisen selvää, että E-Bazaarissa kehitelty sovellus päätyy HP:n myyntitiimin myytäväksi. Tuotteet joutuvat kilpailemaan myyntitykkien huomiosta, mikä vaatii yritykseltä myös omaa aktiivisuutta. Vesterbacka varoittaa, ettei yrityksen kannata lähteä mukaan olettaen, että pelkkä HP:n partnerilistalla oleminen avaa rahahanat ja kansainväliset markkinat.

– Se on vähän sama kuin jos laittaisi nimen puhelinluetteloon. Ei se vielä takaa, että puhelin alkaa soida.

HP:n valmiit asiakassuhteet antavat Vesterbackan mielestä suuria mahdollisuuksia sen kumppaneille.

– Maailmassa on miljardi kännykän käyttäjää eli maksavaa asiakasta. Jos heille halutaan tarjota palveluja, meillä on suhteet esimerkiksi pankkeihin ja operaattoreihin.

Kumppanuuteen perustuvassa strategiassa ei Vesterbackan mukaan ole mitään uutta, sillä HP on perustanut aiemminkin toimintansa partnerisuhteisiin.

E-Bazaarissa keskitytään perustettaviin tai varhaisessa kehitysvaiheessa oleviin yrityksiin, kun taas myöhemmän vaiheen yrityksille on toisenlaisia kumppanuuskuvioita. Se, että HP pääsee varhaisessa vaiheessa mukaan, antaa sille paremmat mahdollisuudet vaikuttaa kehitettävään teknologiaan.

– Jos katsoo varsinkin pienten yritysten kansainvälistymisstrategiaa, nopein tie löytää yhteistyökuviot on meidän tyyppisten yritysten kautta, Vesterbacka sanoo.

Hänen mielestään hypen aikana mentiin metsään, kun pääomasijoittajat syytivät rahaa firmoihin ja vaativat kasvua. Tuolloin pikkuyrityksetkin perustivat omat myyntiorganisaationsa, vaikkei niillä ollut mitään näyttöä edes kotimaasta.

– Hyvää siinä oli se, että alettiin katsoa globaalia kuvaa, Vesterbacka summaa.

Osion tuoreimmat

Luitko jo nämä?