200209583 - Taloussanomat - Ilta-Sanomat

Mandatum pestasi arvopaperimarkkinoiden veteraanin

Julkaistu: 30.5.2002 10:23

Varainhoitajat alkavat oikeasti erottua toinen toisistaan, lupaa Margaretha Einola-Rajamäki, joka aloittaa työt Mandatum Yksityispankin johtajana kesäkuun puolivälissä.

Saat vastuullesi sijoitusneuvonnan, pankkipalvelut sekä Mandatum Yksityispankin markkinoinnin. Miten yksityishenkilöiden varainhoito eroaa yhteisöasiakkaiden varojen hoitamisesta?

– Nämä kaksi asiaa lähestyvät toisiaan. Tämä on selvä trendi maailmalla. Yksityishenkilöiden varoja hoidetaan yhä useammin pitkälti samalla tavoin ja samoin työkaluin kuin yhteisösijoittajien. Pääosassa ovat kummallakin puolella tuotto ja riski, mutta yksityishenkilöiden näkökulma varainhoitoon on laajempi. Sijoitettavien varojen lisäksi päätöksiin vaikuttavat hänen muu varallisuutensa ja hänen koko elämän tilansa ja -tapansa.

Kokemuksesi arvopaperimarkkinoilta ja varainhoidosta ulottuu SYP:hen ja vuoteen 1984. Mikä on markkinaveteraanin näkemys: millaiset varainhoitajat pärjäävät tulevaisuudessa?

– Sellaiset, jotka ovat jossakin erityisen hyviä – varainhoitajat alkavat profiloitua, erottua toisistaan. On toisaalta megataloja, jotka vakuuttavat silkalla koollaan. Niiden osaamiseen on helppo uskoa mittavien muskelien vuoksi. Ne ovat kuin finanssitoimialan ikeoita: kun kerrot mitä haluat, ne sanovat miltä hyllyltä löydät toivomasi. Niiden lisäksi menestyvät joustavat palveluntarjoajat, jotka aidosti ymmärtävät asiakkaitaan. Näiltä asiakas saa oman yhteyshenkilön, jolta hän saa kaikki tarvitsemansa varainhoitopalvelut. Uskon, että suuret varainhoitajat kasvavat entisestään ja pienet erikoistuvat. Tähän vaikuttavat myös uudet vakavaraisuussäännökset. Niiden vuoksi esimerkiksi pankit joutuvat laskemaan, onko niillä ylipäätään varaa harrastaa tätä bisnestä.

Mitkä on tuotevalikoiman merkitys?

– Tuotteet ja tuotot ovat tavallaan itsestäänselvyyksiä. Jos ne eivät ole kunnossa, varainhoitaja ei voi pärjätä. Palvelu muuttuu kokoajan läpinäkyvämmäksi, minkä ansiosta asiakkaat pystyvät paremmin arvioimaan saamansa palvelun laatua. Ne ajat ovat ohi, jolloin varainhoitaja saattoi ajatella, ettei tätä tai tuota tarvitse asiakkaalle kertoa – eihän hän sitä ole aikaisemminkaan osannut kysyä.

Yksityishenkilöitä palvelevat varainhoitajat ovat jo pitkään rummuttaneet joustavaa palveluaan. Kun keinot ovat kaikilla samat, miten niiden avulla voi erottua?

– Ehkä tällaista palvelua on markkinoitu joissakin tapauksissa ennen kuin sitä on kunnolla ollut olemassa. Väitän kuitenkin, että varainhoitajat erottuvat aika abstraktien asioiden avulla. Perusta on tietysti se, että varainhoitaja puhuu asiaa, mutta sen jälkeen kyse on siitä, miten ihmisiä kohdellaan. Kaikkia haluavat tuntea olevansa erikoistapauksia, joiden tarpeisiin palvelu räätälöidään.

– Taustalla pitää tietysti olla sijoitusosaamiseen perustuva prosessi, joka määrittelee, mitä asioita varainhoitaja pitää tärkeinä, minkä tekijöiden nähdään vaikuttavan ja ohjaavan markkinoita. Näitä näkemyksiä sijoitusneuvojat ja varainhoitajat työssään asiakkaille välittävät. Loppu palvelusta on muotoutuu kuitenkin aina asiakkaan ja sen tuottavan varainhoitajan näköiseksi.

Voiko tällaisesta räätälöidystä ja kattavasta palvelusta tehdä kannattavan bisneksen?

–  Kyllä voi. Kun konsepti tuo asiakkaalle lisäarvoa, hän on valmis palvelusta maksamaankin. Pankit voivat katsoa tässä peiliinkin: palveluita on tarjottu hanakasti ilman maksua, kun tuottovirta on saatu jotain muuta kautta.

Edellinen työsi oli Aktiassa, jossa hoidit pitkälti samankaltaisia asioita kuin nyt uudessa työssäsi. Mikä pani vaihtamaan paikkaa?

– Tässä iässä erilaisiin vaihtoehtoihin suhtautuu entistäkin kriittisemmin. Mutta kun kohdalle sattuu todella kiinnostava tarjous, pitää miettiä kuinka monta kertaa tällaisen tarjouksen voi enää ylipäätään saada. Sammolla oli myös valmis visio ja strategia siitä, mitä tässä bisneksessä halutaan tehdä. Tämäkin on etu – nykyisinhän ei koskaan varmasti tiedä, mitä työantaja tekee huomenna, puolen vuoden tai vuoden päästä.

Tuoreimmat osastosta