Varaston sijainti ja myynti - Taloussanomat - Ilta-Sanomat

Varaston sijainti ja myynti

Julkaistu: 28.3.2002 13:46

Näin lehdessä jokin aika sitten artikkelin, jossa käsiteltiin Ingram Micron varaston siirron seurauksia. Varsin yksiselitteisesti todettiin varaston siirron Tukholmaan aiheuttaneen 40-50 prosentin myynnin laskun.

Jos puolet asiakkaista lakkaa ostamasta sen takia, että varasto fyysisesti sijaitsee uudessa paikassa, olen todella hämmästynyt. Syitä varmaan löytyy muualtakin.

Varaston siirto sinänsä on varmaan perusteltu ja voi myös jatkossa olla suorastaan etu. EU-markkinoilla monien varastojen hallinta on resursseja syövää ja hyöty kovin kyseenalainen.

Henkilökunnan motivaatio

Kun henkilökuntamäärä vähennetään 90:stä 25.teen on melkoinen tehtävä saada pidettyä parhaat tekijät talossa ja vielä motivoituneina.

Vähennys on niin suuri, että on pakko olla kyseessä muutakin kuin varaston ja ostotoimintojen siirto.

Voimakkaat leikkaukset tuovat aina mukanaan tappiomielialaa ja kyräilyä. Ensimmäisinä lähtevät yleensä parhaat myyjät. Kilpailijat tuntevat oikeat henkilöt ja "tyhjennys" alkaa.

Myynti ja markkinointi

Toisessa lehdessä kerrotaan aiemmin muun muassa Apple Finlandin ja Xeroxin toimitusjohtajana toimineen Timo Tiihosen paras moka: "Say yes, do not". Jutussa viitataan amerikkalaisten yhtiöiden haluun keskittää toimintoja.

Amerikasta käsin Kööpenhamina tai Tukholma sijaitsevat nimittäin niin sopivasti, että niistä käsin voi hoitaa esimerkiksi myynnin. Niinpä. Kaikkea vaan ei pitäisi purematta niellä.

Omat kokemukseni vastaavat hyvin Tiihosen kokemuksia. Kun joku oli "pakko" keskittää, myönnyin aikoinani luotonvalvonnan keskittämiseen Tukholmaan. Sitä kaduin monta kertaa, ja eniten ehkä silloin, kun selitin Keskon luottokelpoisuutta "keskitetylle" valvojalle.

Kun myyntiyhtiö menettää parhaat myyjänsä ja markkinointi keskitetään on selvää, että toiminta asiakkaan näkökulmasta muuttuu totaalisesti.

Asiakkaan odotukset

Asiakkaiden, tässä tapauksessa jälleenmyyjien, kannalta en usko perusasioiden muuttuneen miksikään viime vuosina. Tärkeimmät ovat edelleen;

1. Tee ostaminen helpoksi2. Tarjoa kilpailukykyinen hinta3. Toimita oikein ja sovittuna aikana4. Hoida palautukset/reklamaatiot nopeasti

Jos myynti laskee 50 prosenttia, niin jossakin edellämainitussa kohdassa on toimittu huonosti.

On selvää, että kilpailijat käyttävät kaikki mahdolliset emotionaaliset tekijät piiskatakseen muutoksen kourissa olevaa kilpailijaansa. Juuri silloin tarvittaisiin hyviä myyjiä ja markkinointia kertomaan mikä on totta ja mikä on tarua.

Oman aktiviteetin puute asiakkaiden parissa vaikuttaa varmasti enemmän kuin varaston siirto. Omiin ja Timo Tiihosen kokemuksiin vedoten, uskon parempiin aikoihin ja järjen voittoon.

[]Martti Leino on Ingram Micro Oy:n aiempi toimitusjohtaja.

Tuoreimmat osastosta