200205597 - Taloussanomat - Ilta-Sanomat

Musiikkinäkyymyynnissä

Julkaistu: 12.2.2002 18:18

Hakaniemen Alkossa soi blues: kassakone rätisee, pullot kilisevät, ihmiset puhuvat toisilleen ja kännykkään. Musiikkia ei kuulu.

Ehkä kannattaisi. Musiikkipsykologiaa Leicesterin yliopistossa tutkiva professori Adrian North on nimittäin tehnyt lähimarkettinsa alkoholiosastolla kiintoisan kokeen. Hän soitti kahden viikon ajan vuoropäivinä tyypillistä ranskalaista ja tyypillistä saksalaista musiikkia ja tarkkaili myyntiä. Tulokset olivat aika dramaattisia.

– Ranskalaisen musiikin päivinä ranskalaisviinejä myytiin viisi kertaa enemmän kuin saksalaisia, saksalaismusiikin päivinä taas saksalaisviinejä kaksi kertaa enemmän kuin ranskalaisia.

Ei musiikilla yleensä ihan noin rajua vaikutusta ole.

– Musiikin vaikutus on suurin silloin, kun ihminen aikoo ostaa jonkin kohtuullisen halvan tavaran, mutta ei ole vielä tehnyt lopullista päätöstä, North sanoo.

– Jos aikoo ostaa viiniä, musiikki voi vaikuttaa pullon valintaan, mutta ei musiikki saa viiniä inhoavaa ihmistä Cabernet-ostoksille. Kalliit tuotteet taas ostetaan useimmiten harkitusti. Autokaupassa musiikilla ei ole samanlaista merkitystä kuin viinihyllyjen välissä. Jos ihminen arvostaa saksalaista insinööritaitoa, ei häntä yksi chanson horjuta.

Beethoven saaolon äveriääksi

Myyntiä kasvattavan musiikin valinta on Northin mukaan itse asiassa aika helppoa. Pitää vain esittää oikeat kysymykset: Mitä haluan myydä? Millainen liikkeeni on? Millaisia asiakkaani ovat?

– Ihan ensimmäinen askel on kuitenkin se, että tajuaa musiikkivalinnan olevan tärkeää. Yleensä kaupat eivät ajattele sitä ollenkaan: monessa paikassa myyjät saavat soittaa omia levyjään. Sehän on ihan sama kuin pyytäisi heitä maalamaan liikkeen seiniä kotoa tuoduilla maalinjämillä, North tuhahtaa.

Musiikin merkityksen kirkastuttua pitää määritellä tavoitteet.

– Jos haluaa houkutella putiikkiinsa mahdollisimman monenlaisia ihmisiä, ei tietenkään kannata valita musiikkia, joka karkottaa suuren osan väkeä. Moderni musiikki sopii kyllä nykytaiteen museoon, mutta ei välttämättä tavarataloon.

Musiikilla voi myös ohjailla asiakkaiden kulkua. Jos haluaa ihmisten viipyvän hyllyjen välissä kauemmin, stereoihin kannattaa valita hidastempoista tavaraa.

Samaa konstia voi käyttää lounasaikaan kiireisistä ja stressaantuneista valkokaulustyöläisistä täyttyvä ravintola: rauhallinen musiikki saa ihmiset syömään hitaammin ja enemmän. Jos taas haluaa väen vaihtuvan pöydissä vikkelään, kannattaa täyttää tila vaikka teknolla.

Beethoven taas saa ihmisen tuntemaan itsensä äveriääksi. Keskiostos on tutkimusten mukaan suurin silloin, kun korvat täyttää klassinen musiikki.

Hyvä biisi pidentääodottavan aikaa

Vaikeinta musiikilla on kalustaa odotustiloja. Tutkimuksissa on nimittäin selvinnyt, että mitä mieluisampaa musiikkia ihminen kuulee, sitä pidemmäksi hän mieltää odotusajan. Jos taas musiikki saa toivomaan nopeaa kuolemaa, numerolappu kourassa vietetty aika tuntuu todellista lyhyemmältä.

– Jos esimerkiksi pankit haluaisivat antaa itsestään tehokkaan kuvan, niiden pitäisi siis periaatteessa soittaa todella epämiellyttävää musiikkia, North nauraa ja muistuttaa, että myynnin kannalta hiljaisuus on parempi kuin väärä musiikki.

Ehkä Hakaniemen Alkossa halutaan siis pelata varman päälle.

Tuoreimmat osastosta