Tutkimus kertoo - Taloussanomat - Ilta-Sanomat

Going international ? ei ihan pala kakkua?!

Julkaistu: 23.11.2001 10:40

Erityisesti teknologiayritykset ovat viime vuosina ennakkoluulottomasti laajentaneet toimintojaan muihin Euroopan maihin, Yhdysvaltoihin ja Aasiaan. Finpron tietokannassa on noin 2 500 suomalaisyritystä, joilla on tytäryhtiöitä ulkomailla.

Kansainvälistyminen vaatii kuitenkin ennakkoluulottoman asenteen lisäksi myös valtavasti työtä.

Työmäärä ja infra yllättävät

Turun kauppakorkeakoulun professori Niina Nummela on tutkinut erityisesti pk-yritysten kansainvälistymistä ja tehnyt väitöskirjansa pk-yrityksen sitoutumisesta vientiyhteistyöhön. Nummelan mukaan perusteellisen taustatyön tekeminen kannattaa.

- Yleisesti ottaen suurimmat yllätykset liittyvät aikaan ja rahaan. Kansainvälisillä markkinoilla saattaa kestää vuosia ennen kuin liiketoiminta alkaa todella tuottaa tulosta. Moni pk-yrityksen toimitusjohtaja on maininnut yllättyneensä siitä, kuinka paljon kansainvälistymiseen pitää panostaa, Nummela kertoo.Yhdysvalloissa yllätykset ovat usein kulttuurisia.

- Suurimpia yllätyksiä on ollut USA:lainen business-päätöksenteon nopeus sekä teknologiateollisuuden rakenteellinen järjestäytyminen, joka muistuttaa esim. paperiteollisuutta Suomessa. Yhdysvaltain markkinoilla vaaditaan myös valtava määrä leg-workia, Kaliforniassa pääkonttoriaan pitävän Solid Information Technologyn toimitusjohtaja Jussi Harvela (kuva) kertoo.

Käytännön yllätyksiä saattaa tulla arkisissakin asioissa.

-Täällä pääsee verestämään shekinkirjoitustaitojaan. Suuretkin yritysten väliset laskut maksetaan shekeillä, joka tuntui aluksi uskomattomalta, Piilaaksossa vaikuttavan MadOnion.comin myyntijohtaja Tero Sarkkinen muistelee.

Ei soitellen sotaan

Useimpiin asioihin pystyy varautumaan. Markkinatuntemus, laki-, tilitoimisto- ja muutkin palvelut ovat ostettavissa. Rahoitukseen kannattaa panostaa.

- Etenkin Hong Kong ja Singapore, joissa meillä on toimistot, ovat kalliita kaupunkeja eli rahoituksen on oltava kunnossa, kertoo Mobilemoden teknologiajohtaja Markku Mäkeläinen.

Emoyrityksen riskinsietokyky sekä uuden kohdemarkkinan ymmärtäminen ovat kriittisiä tekijöitä Yhdysvaltain markkinoilla.

- Tällaiselle markkinalle ei ole mitään järkeä lähteä ilman, että kaikilla asianosaisilla on selkeä käsitys, kuinka paljon toiminta täällä oikeasti maksaa, kertoo Piilaakson kokemuksistaan Sarkkinen.

- Menestyäkseen yritys tarvitsee ripeätä, kokenutta ammattijohtamista (execution), ostavat asiakkaat (market), kilpailukykyiset tuotteet ja valmiutta kovaan työhön. Päätöksentekoa helpottaa, jos strategiatyö on tehty kunnolla. Näillä eväillä muut asiat yleensä järjestyvät, neuvoo puolestaan Harvela.

Yhteistyökumppaneiden valinta on kansainvälistyville yrityksille elinehto.

- Se on sekä työlästä että vaikeaa, mutta siihen kannattaa ehdottomasti panostaa, sillä kalliimpaa on ryhtyä purkamaan esimerkiksi olemassa olevia maahantuontisopimuksia. Yksittäisen osa-alueen sijasta valmistautuminen ja riittävien resurssien (rahoitus ja osaaminen, esim. kielitaito) varmistaminen ovat niitä kriittisiä tekijöitä, toteaa Nummela.

- Oikeiden kontaktien ja sopivien partnerien löytäminen on ehdottomasti haasteellisinta, vahvistaa Euroopan markkinoiden kokemuksistaan tietoturvasoftaa tekevän Blancco Oy:n toimitusjohtaja Kim Väisänen. Blanccolla on 16 Euroopan maassa partnerit, jotka hoitavat tuotteiden myynnin itsenäisesti. Pitkää päivää ja suhdetoimintaa

Amerikkalainen bisnesilmapiiri ja työkulttuuri poikkeavat meikäläisestä.

- Täällä tykätään, että kunhan tekee pitkää päivää, niin sitten on hyvä, summaa Sarkkinen.

- Lisäksi täällä ajatellaan, että nopea voitto nyt heti on parempi kuin mahdollisesti suurempi voitto tuonnempana. Kun kauppa on sovittu ja rahat ehkä jo maksettu, kaikki kiire ja asioiden nopea hoitaminen lopahtaa helposti. Tuntuu siltä, että pitkäaikaista asiakassuhdetta ei arvosteta niin paljon kuin Suomessa. Tero Sarkkisen mielestä amerikkalaiset eivät ole työntekijöinä yhtä oma-aloitteisia kuin suomalaiset, jolloin johtamistyylin on oltava paljon läheisempää ja yksityiskohtaisempaa kuin mihin Suomessa on totuttu.

- Täällä pitää jatkuvasti kysellä missä mennään ja pyytää tilannekatsauksia, kuittaa Sarkkinen työkulttuurin erilaisuudet.

Japanissa ja Kiinassa on keskenään erilaiset ilmapiirit.

- Kiinassa on yllättänyt voimakas osaaminen ja yrittämisen halu. Japanissa laadukasta tuotetta ja insinööriosaamista kunnioitetaan. Molemmissa maissa korostuu henkilökohtaisten suhteiden valtava merkitys; siksi myös paikallisen jakelukanavan tai henkilökunnan merkitys on hyvin suuri, Harvela toteaa.

Hyviä suhteita ja oikean tason kanssa neuvottelemista suosittelee myös Markku Mäkeläinen.

- Jos ei löydä oikeaa ihmistä organisaatiosta, edessä on loputon neuvottelukierre. Partneroituminen ja hyvät verkostot ovat elintärkeitä, Mäkeläinen sanoo. Suomalaiset tunnetaan teknologiavelhoina

Kim Väisäsen mielestä muissa Euroopan maissa suomalaisuudesta on etua.

- Suomea pidetään pienenä, neutraalina maana, joka ei herätä vahvoja mielipiteitä suuntaan tai toiseen. Olemme vahvoilla juuri asiallisuutemme takia, Väisänen toteaa.

Plussapuolen allekirjoittavat myös Jussi Harvela ja Tero Sarkkinen.

- Suomi tunnustetaan nykyään laajasti erääksi maailman johtavista ja innovatiivisimmasta teknologiamaista. Suomalaista teknologiatarinaa kuunnellaan kaikkialla aina mielenkiinnolla. Tämä auttaa erittäin paljon ovien avaamisessa, sanoo Harvela.

- Suomi tuntuu Linuxin, Nokian ja kännykkäkulttuurijuttujen seurauksena herättävän luottamusta ja automaattisesti oletetaan teknologiamme olevan erittäin korkeatasoista. Kuitenkin on selvää, että mitä lähempänä asiakasrajapintaa ollaan, sitä parempi on, että on paikallinen. Jenkkimyyjä osaa kutitella paikallisten mielikuvitusta paremmin kuin härmäläinen keskimäärin, Sarkkinen summaa.

- Aasian maissa, Japanin ohella, Suomea pidetään mobiiliteknologian mallimaana. Nokiakin tunnetaan suomalaisena yrityksenä paperiteollisuuden ohella. Emme kuitenkaan erityisemmin korosta suomalaisuuttamme liiketoiminnassa, kertoo Mäkeläinen.

Maassa maan tavalla - tai maasta pois!

Suomalaisten ja amerikkalaisten erot kommunikointikulttuurissa voivat olla todella suuret.

- Tuntuu välillä, että amerikkalaiset eivät osaa ajatella puhumatta - suomalaiset taas ajattelevat puhumatta, sanoo Harvela.

- Amerikkalaisia saattaa ihmetyttää myös se, että suomalaiset ovat hyvin säästeliäitä positiivisen palautteen antamisessa.

-Tapakulttuuriin on kyllä helppo tutustua etukäteen vaikka kirjojen avulla, toteaa Väisänen.

- Mutta asenne- ja osaamistason huomaa vasta paikan päällä. Kaikki pohjoismaiset yritykset ymmärtävät tietoturvan merkityksen, mutta esimerkiksi Välimeren maissa riskejä ei välttämättä tiedosteta ja saammekin usein aloittaa myyntityön koulutustehtävillä.

Aasian maissa sikäläisen kulttuurin tuntemus on erittäin tärkeää.

- Käytöstavat täytyy tuntea. Kasvojen säilyttäminen voi ilmentyä niin, ettei ilmaista vastapuolelle tietämättömyyttä tai kieltäytymistä. Sopimuksia noudatetaan pääsääntöisesti, muttei aina. Olemmekin ottaneet ohjenuoraksi Aasiassa, että juhlitaan vasta kun tehdystä kaupasta on saatu rahat kotiin, kertoo Mäkeläinen kokemuksistaan.

Tuoreimmat osastosta