200004367 - Taloussanomat - Ilta-Sanomat

Yritykset kaipaavat markkinointiopetusta tai: Takki auki maailmalle

Julkaistu: 27.9.2000 13:38

Tuoreen tutkimuksen mukaan yhtiöt ovat itsekin huolissaan myyntitaidoistaan

Erityisesti pienet tietotekniikkayhtiöt yrittävät kansainvälistyä ilman kunnollista markkinointisuunnitelmaa. Lappeenrannan teknillisen korkeakoulun tutkimuksen mukaan yhtiöt tunnustavat itsekin olevansa maailmalla kehnoja ja tuntemattomia kauppiaiksi.

-Suomalaiset it-yritykset ovat tällä hetkellä varsin haavoittuvassa vaiheessa. Niiden tekniset valmiudet ovat erittäin korkeaa tasoa, mutta suurin osa myöntää, että markkinointi on ainakin joiltain osin puutteellista, sanoo tutkimusprofessori Tauno Äijö taloustieteen osastolta.

Ensimmäinen kattava korkeakoulututkimus pienistä ja keskisuurista it-yrityksistä aloitettiin vuosi sitten. Rahoittajina ovat Tekes ja Sonera.

Kysely lähetettiin noin 400 yritykselle, joista 171 vastasi. Tulosten mukaan markkinointi ja markkinointiviestintä hallitaan huonosti, ja henkilöstöresurssien vajausta syyttää joka neljäs yritys.

-Kun tähän vielä lisätään se, että 70 prosenttia pitää yrityksensä tuntemattomuutta ja brandin luomista suurimpina kansainvälistymisen kompastuskivinä, kuva alkaa olla selvä. Suomalaiset it-yritykset tarvitsisivat kipeästi avukseen kansainvälisen markkinoinnin osaajia ja markkinointikoulutusta, kiteyttää Äijö.

Tutkitut yritykset

ovat hyvin nuoria. Vain viidesosa on yli kymmenen vuotta vanhoja eikä miljoonan markan liikevaihtoonkaan yltänyt kuin vähän yli puolet. Lähes puolet yrityksistä on sisällöntuottajia. Viidennes on keskittynyt hallintajärjestelmiin ja joka kuudes palvelualustoihin.

Äijö vetää tutkimusprojektin toista osaa, joka selvittää tietotekniikan pk-yritysten kansainvälistymistapoja ja -strategioita.

Suurin osa yrityksistä uskoo hakeutuvansa yhä enemmän kansainvälisille markkinoille. Varsinkin monistettavien alustajärjestelmien ja ohjelmistojen tuottajat tarvitsevat lisää asiakkaita, jotta kehityskustannusten osuus tuotteen hinnasta laskee.

Joka toisella yrityksellä on kansainvälistä toimintaa, lähinnä vientiä. Vain kymmenen prosenttia yrityksistä katsoi, että kotimaan markkinat riittävät heille vastaisuudessakin.

Joka toinen luottaa myös strategisiin alliansseihin, mutta vajaa puolet suunnittelee yhteistyötä ulkomaisen jälleenmyyjän kanssa.

Neljä viidesosaa kyselyyn vastanneista yrityksistä katsoi tarvitsevansa ulkomaisia yhteistyökumppaneita. Vajaa viidesosa uskoi selviävänsä kansainvälistymisestä omin voimin.

Joka kymmenes yritys

voidaan määritellä kansainväliseksi jo syntyessään. Niin sanotut born global -yritykset ovat lähinnä ohjelmistotaloja. Ne käyttävät internetiä, hakevat kasvua ja ottavat riskejä rohkeammin kuin tutkimuksen muut yritykset. Niillä on myös ulkomaisia kumppaneita. Tärkein motiivi on kotimarkkinoiden pienuus.

-Aikaisemmat kansainvälisen markkinoinnin mallit perustuvat siihen, että yritys lähtee pikku hiljaa tutkailemaan kohdemaataan ja etabloituu varsin varovaisesti. Tutkimuksessa esiintyvät uudet born global -yritykset ovat lähteneet kansainvälisille markkinoille jo perustamisvaiheessaan.

Näitä yrityksiä ei voi Äijön mielestä pitää Nokian peesaajina. Useimmilla on oma liikeidea ja tavoite.

-Nämä uudet yritykset tarvitsisivat kipeästi moderneja tukimuotoja ja erityisesti markkinointikoulutusta. Usein yrityksen menestys perustuu muutamaan avainhenkilöön. He eivät voi osallistua mihinkään kuukausia kestävään koulutukseen, joka veisi heidät pois sorvin äärestä.

Äijön mukaan pienille it-pajoille pitäisi räätälöidä etäopetusta sekä sellaisia kursseja, että yrityksen aivot pystyvät jatkamaan työtään.

-Tutkimuksemme on selvästi osoittanut, että alalla on suuri markkinointikoulutuksen tarve. Vain tällaiset tukimuodot voivat turvata sen, että uusia it-yrityksiä syntyy ja niiden kilpailukyky säilyy.

Tuoreimmat osastosta