199909735 - Taloussanomat - Ilta-Sanomat

HITECH-YRITYKSET OSTAVAT NYT KAPASITEETIN SIJASTA OSAAMISTA

Julkaistu: 29.1.1999 0:00

Väitöskirja alihankinnasta

Mahdollisimman luottamukselliset asiakas- ja alihankintasuhteet sekä partnership-ajattelu alkavat olla kotimaisen hitech-teollisuuden kalleinta omaisuutta. Samalla hyvin toimivan kumppanuuden murtaminen on tullut yhä vaikeammaksi ja siihen päädytään vasta toimittajapuolen selvien laiminlyöntien jälkeen.

Tällaisiin johtopäätöksiin on tullut kauppatieteiden lisensiaatti Henrik Räsänen ensi viikolla Tampereen teknillisessä korkeakoulussa tarkastettavassa väitöskirjassaan. Opinnäyte kantaa suomeksi nimeä ´Läheisten asiakassuhteiden kehitys:Tietämysintensiteetin vaikutus asiakassuhdeportfolioiden johtamiseen kannattavissa hitech-yrityksissä.´

Tutkimuksen yritysaineistoina on ollut kolme hitech-yritystä ja niiden alihankintaketjut. Mukana olleet yritykset toimivat laboratoriotekniikan, informaatioteknologian ja biotekniikan aloilla.

-Alihankinnassa on tapahtunut viime vuosina selvä muutos. Ennen ostettiin tuotantokapasiteettia, nyt ostetaan osaamista. Se pakottaa ketjun osapuolet hyvin tiiviiseen yhteistyöhön, toteaa Räsänen.

Avainasiakkaat etusijalla

Väitöskirjasta käy ilmi, että tuotteen tietämysintensiteetin noustessa syvenee myös asiakassuhde. Kannattavat teolliset hitech-yritykset pyrkivätkin johtamaan asiakassuhteitaan tietoisesti kaikissa sen eri vaiheissa.

Tietämysintensiteetin korkeimmassa päässä asiakassuhteiden portfoliointi tehdään jo ennen sopimusten tekoa.

-Ilmiö on mielenkiintoinen. Sehän tarkoittaa, että asiakassuhde aloitetaan ainoastaan avainasiakkaiksi luokiteltavien kumppaneiden kanssa. Toisaalta tämä linjaus on ymmärrettävä, koska tietämysintensiteetin noustessa lisääntyvät myös asiakasriskit, Räsänen huomauttaa.

Kyseinen strategia näyttää joka tapauksessa parantavan hitech-yritysten kannattavuutta.

-Asiakastyytyväisyys ja lisäarvo paranevat, ja niistä myös asiakkaat ovat valmiita maksamaan.

Samalla Räsänen muistuttaa, että hänen rakentamansa malli pätee nimenomaan hitech-teollisuudessa, jossa tuotteiden elinkaaret lyhenevät jatkuvasti.

Avoimuus iso vaatimus

Tutkijalla itsellään on myös yritystaustaa, sillä hän on toiminut aiemmin muun muassa Valmetin markkinointijohtajana. Räsänen sanoo aistineensa alihankintamarkkinoilla tapahtuneen muutoksen partnership-suuntaan jo aiemmin, joten tutkimustulokset eivät sinällään yllättäneet.

-Nyt tuolta yrityspuolelta saatu käytännön tuntuma on todistettu myös teoriassa, hän naurahtaa.

Tulevaisuuden suhteen hän aprikoi sitä, millaista tahtia alihankintaketjujen häntäpää omaksuu melkoista avoimuutta vaativan yhteistyömallin.

-Tällainen ´open books´-periaate tarkoittaa käytännössä mm. sitä, että alihankkijan on parhaimmillaan paljastettava tilikirjansa ja katteensa. Partnershipissä ei tosiaankaan vedetä välistä, Räsänen huomauttaa.

Tuoreimmat osastosta