Digitoday

Tietohallinto ei pääse asiakasta karkuun, osa IV

Julkaistu:

Asiakasnäkökulman jalkauttaminen organisaatioon ja asiakassuuntautuneen organisaation johtaminen asettaa uusia vaatimuksia liiketoiminnan mittareille ja seurantajärjestelmille. Myös asiakkuuksille on asetettava tavoitteita ja mittareita.
Asiakkaiden rooli on ollut toimia yhtenä dimensiona, näkökulmana, liiketoiminnan mittaroinnissa - tyypillisesti myynnin seurannassa. Asiakasjohtaminen vaatii kuitenkin pelkän mittaamisen lisäksi tavoitteita ja mittareita asiakkuuksille.

Täytyy pystyä mittaamaan muun muassa asiakkaiden lukumäärää, asenteita, asiakkuuksien kestoa ja arvoa suhteessa omiin tavoitteisiin.

Entistä tärkeämpää on myös siirtymien seuranta. On tiedettävä miten asiakkuudet, asiakkaiden preferenssit ja asennoituminen kehittyvät ja millaisilla hoitomalleilla näihin muutoksiin tulisi reagoida.

Tietoa meillä on.. vai onko?

Asiakkaiden käyttäytymisen mittaaminen ja analysointi on teknisesti varsin haastavaa. Asiakastieto on hajallaan eri järjestelmissä ja kokonaiskuvan muodostaminen on haastava tehtävä.
MAINOS (TEKSTI JATKUU ALLA)
MAINOS PÄÄTTYY

Asiakkuus on määritelmällisesti hankala asia asiakkaan erilaisten roolien ja erilaisten asiakkuusasteiden kautta.

Näiden perusasioiden määrittely ja kuntoon saattaminen on ensiarvoisen tärkeää, mutta se ei monesti ole riittävää, sillä kerätty asiakastieto on tyypillisesti staattista.

Historia asiakkaiden taustatiedoista ja asenteista puuttuu - käytettävissä on vain viimeisin tilanne. Tällöin siirtymien analysointi tai asiakaskannan kehittymisen arviointi on mahdotonta.

Mittaamisesta toimenpiteisiin

Raportointi standardoidaan yhä useammin organisaatiossa yhtenäiselle raportointialustalle, jonka keskeisenä tehtävänä on järjestelmäriippumattomasti yhdistää tieto johdon käyttöön.

Raportointivälineet on luotu tehokkaiksi tiedon konsolidointiin ja esittelemiseen käyttäjille erilaisina taulukoina ja kuvaajina. Siirtyminen summatusta asiakasryhmittäisestä tai markkinanäkökulmasta asiakastason tietojen tarkasteluun ja asiakkaiden toimenpideohjelmien toteuttamiseen vaatii sen sijaan tyypillisesti raskaita integraatiotoimenpiteitä.

Asiakkaat eivät kuitenkaan voi olla vain johdon asia, vaan koko organisaation on ymmärrettävä tavoitteensa ja saatava riittävä informaatio toimintansa ohjaamiseen ja mittaamiseen.

Asiakastiedon on tuettava erityyppisten käyttäjien käyttö- ja päätöksentekotarpeita. Tällöin asiakasrajapinnan toimintaa voidaan ohjata tehokkaasti ja asiakasjohtamisen tavoitteet ja strategiat saadaan vietyä käytäntöön.

Johtopäätökset oma haasteensa

Asiakastiedolla johtaminen, eli johtopäätösten tekeminen asiakasmittareista ja analyyttisen tiedon muuttaminen takaisin organisaation toiminnaksi on haastava kehitystehtävä perinteiseen tuotelähtöiseen mittarointiin tottuneelle yritykselle.

Asiakasjohtaminen on muutos yrityksen ajattelutavassa ja siten muutos vaatii myös liiketoiminnan mittaroinnin, seurantajärjestelmien ja toimintamallien siirtämistä uudelle tasolle.



Sami Helin toimii konsulttina ja partnerina IPSS – Intelligent Precision Solutions and Services Oy:ssä.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Poptähti Christina Aguilera pelmahti gaalaan lähes tunnistamattomana: fanit ihmeissään muutoksesta

    2. 2

      Suomalaisesta nollan euron setelistä tuli hitti – joidenkin arvo voi nousta huimasti

    3. 3

      Kenen Suomi-julkkiksen kanssa olet samanpituinen? Tarkista yli 150 nimen listasta

    4. 4

      10 asiaa, jotka tapahtuvat, kun lakkaat syömästä leipää

    5. 5

      NHL-seura tiedotti: Kari Lehtonen jää sivuun henkilökohtaisista syistä

    6. 6

      Tapsa, 64, on ollut yksin koko ikänsä – ”Enää en ketään huolisikaan”

    7. 7

      Tulli epäilee: Torniolaismiehen kävelyreissuilla oli rikollinen tausta – salakuljetti yli 400 kiloa nuuskaa Suomeen

    8. 8

      Suomen halvimman uuden auton saa vuoden alusta 8 499 eurolla – katso, kuinka lukuisten autojen hinnat laskevat

    9. 9

      Ravintola Palacen värikkäästä historiasta löytyy keittiömestari, joka teki viimeiseksi työkseen ilkeän tempun

    10. 10

      Pikkulapsen väitetään tuhonneen 1 100 € meikit – kuvan sekamelskasta julkaissut nainen joutui yllättävän raivon kohteeksi

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Suomen halvimman uuden auton saa vuoden alusta 8 499 eurolla – katso, kuinka lukuisten autojen hinnat laskevat

    2. 2

      Pikkulapsen väitetään tuhonneen 1 100 € meikit – kuvan sekamelskasta julkaissut nainen joutui yllättävän raivon kohteeksi

    3. 3

      Maapallon pyöriminen hidastuu – tutkijat arvioivat, että vuonna 2018 tapahtuu rajuja maanjäristyksiä

    4. 4

      Kenen Suomi-julkkiksen kanssa olet samanpituinen? Tarkista yli 150 nimen listasta

    5. 5

      Rouvan alaston yövieras tuli isäntää vastaan kotipihalla – se letkautus naulautui taksikuskin mieleen pysyvästi

    6. 6

      Lentokone lähti rajuun nousuun kesken laskeutumisen Helsinki-Vantaalle – matkustajat hämmästyivät

    7. 7

      Susan Atkins oli vain 21-vuotias osallistuessaan maailmaa järkyttäneisiin murhiin – näin Charles Mansonin ”Perheen” jäsenille kävi

    8. 8

      10 asiaa, jotka tapahtuvat, kun lakkaat syömästä leipää

    9. 9

      188-senttinen sairaanhoitajaopiskelija ei kelvannut muotialalle – sai tylyä palautetta vartalostaan: työskentelee nyt alusvaatemallina

    10. 10

      90-metrinen risteilyalus katosi vuonna 2013 – ratkaiseeko Kaliforniaan ajautunut ruosteinen hylky aavelaivan arvoituksen?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Rouvan alaston yövieras tuli isäntää vastaan kotipihalla – se letkautus naulautui taksikuskin mieleen pysyvästi

    2. 2

      Isänsä leikkipuistossa puukottama kolmi­vuotias kuoli – poliisi joutui pysäyttämään väkivallanteon voimakeinoin

    3. 3

      Yleisö häkeltyi: Sihteeri Katja kertoi seksielämästään tv-ruudussa – paukautti totuuden Napakympissä

    4. 4

      Kahden viikon päästä ei enää selviä sakoilla – huolimatonta autoilijaa uhkaa vähintään tonnin lisävero

    5. 5

      Frederik palasi matkoilta kotiin ja purskahti itkuun – avovaimo oli pakannut tavaransa ja lähtenyt

    6. 6

      Porvoon puukotusmurhasta epäillyn veli varoitti surmatun 3-vuotiaan äitiä: Vaihda lukot

    7. 7

      Mitä sinä näet kuvassa? 1800-luvulla maalattu teos häkellyttää – naisen kädessä on tutunnäköinen esine

    8. 8

      Juho muutti Puolaan töihin palvelemaan suomalaisia – ”Muistan yllättyneeni katsoessani ensimmäistä palkkakuittia”

    9. 9

      6 asiaa, jotka tapahtuvat, kun lakkaat juomasta maitoa

    10. 10

      Nuoren naisen pyörätuoli horjahti bussin ovella kohtalokkain seurauksin – kuskin reaktio tyrmistytti

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Poptähti Christina Aguilera pelmahti gaalaan lähes tunnistamattomana: fanit ihmeissään muutoksesta

    2. 2

      Suomalaisesta nollan euron setelistä tuli hitti – joidenkin arvo voi nousta huimasti

    3. 3

      Kenen Suomi-julkkiksen kanssa olet samanpituinen? Tarkista yli 150 nimen listasta

    4. 4

      10 asiaa, jotka tapahtuvat, kun lakkaat syömästä leipää

    5. 5

      NHL-seura tiedotti: Kari Lehtonen jää sivuun henkilökohtaisista syistä

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Suomen halvimman uuden auton saa vuoden alusta 8 499 eurolla – katso, kuinka lukuisten autojen hinnat laskevat

    2. 2

      Pikkulapsen väitetään tuhonneen 1 100 € meikit – kuvan sekamelskasta julkaissut nainen joutui yllättävän raivon kohteeksi

    3. 3

      Maapallon pyöriminen hidastuu – tutkijat arvioivat, että vuonna 2018 tapahtuu rajuja maanjäristyksiä

    4. 4

      Kenen Suomi-julkkiksen kanssa olet samanpituinen? Tarkista yli 150 nimen listasta

    5. 5

      Rouvan alaston yövieras tuli isäntää vastaan kotipihalla – se letkautus naulautui taksikuskin mieleen pysyvästi

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Rouvan alaston yövieras tuli isäntää vastaan kotipihalla – se letkautus naulautui taksikuskin mieleen pysyvästi

    2. 2

      Isänsä leikkipuistossa puukottama kolmi­vuotias kuoli – poliisi joutui pysäyttämään väkivallanteon voimakeinoin

    3. 3

      Yleisö häkeltyi: Sihteeri Katja kertoi seksielämästään tv-ruudussa – paukautti totuuden Napakympissä

    4. 4

      Kahden viikon päästä ei enää selviä sakoilla – huolimatonta autoilijaa uhkaa vähintään tonnin lisävero

    5. 5

      Frederik palasi matkoilta kotiin ja purskahti itkuun – avovaimo oli pakannut tavaransa ja lähtenyt

    6. Näytä lisää