Digitoday

Kanavan epävarmuus ja huhut

Julkaistu:

It-Kanava on aina ollut melkoinen huhujen temmellyskenttä. Erityisesti valmistajien suoramyyntiepäilyt ja niihin liittyvät järjestelyt ovat listan kärjessä.
Dellin menestys on herättänyt epäilyjä muidenkin politiikan muuttumisesta. Huhujen mukaan Microsoftinkin suoramyynnin olisi pitänyt alkaa jo vuosia sitten.

Mitkään järkipuheet järjestelyjen mahdottomuudesta eivät yleensä vaikuttaneet. ?Varmat tiedot? yleensä hiljaa hiipuivat, kun mitään ei tapahtunut.

Lama-ajan muutokset

Pc-myynnin ?hype-ajat? ajat ovat ohi ja entistä automaattikauppa ei ole. Jokainen kauppa on ansaittava. Korkeasuhdanne synnytti alalle melkoisen joukon jälleenmyyjiä, joiden lisäarvo asiakkaille on kyseenalainen.
MAINOS (TEKSTI JATKUU ALLA)
MAINOS PÄÄTTYY

Kun oli myyjän markkinat ?siatkin osasivat lentää?, koska paremmilla jälleenmyyjillä olivat kädet täynnä työtä, eikä aika riittänyt kaikkien hoitamiseen.

Korkeasuhdanteen aikana laitetoimittajat kävivät veristä kilpailua markkinaosuuksista. Markkinoilla oli halpoja koneita, joiden katteita minäkin joskus ihmettelin. Koneiden sisältämien komponenttien hinta kun ylitti hämmästyttävän selvästi laitteen hinnan.

Laman myötä myös laitevalmistajien tulosrivit saivat yhä tärkeämmän roolin ja toinen toisensa jälkeen luopui halpojen koneiden valmistuksesta. Halvat koneet olivat kuitenkin olleet monelle jälleenmyyjälle ?oven aukaisijoita? asiakkaalle.

Olisiko Dell huomannut kanavassa mahdollisuutensa? Jos on, miten esimerkiksi HP vastaa kilpailuun?

Alan järjestelyt huhujen synnyttäjinä

HP:n ja Compaqin fuusion myötä on kentällä melkoinen epävarmuus siitä mitä jatkossa tapahtuu, ja lisää vauhtia spekulaatioille on saanut vannoutuneen suoramyyjän Dellin askartelut kanavaan suunnatun tuotteen parissa.

HP:n ja Compaqin käyttäytyminen kanavassa on menneinä vuosina poikennut toisistaan selvästi. Laitteiden valmistajat ohjaavat kanavaa erikoishinnoittelulla. Erikoishinnoittelu on vuosien myötä tullut mukaan yhä pienempiin kauppoihin. Ilman valmistajalta saatua kauppakohtaista erikoishintaa, jälleenmyyjällä ei kaupassa ole menestymisen mahdollisuuksia.

Compaq on luottanut leveään kanavaan ja käytös jälleenmyyjiä kohtaan erikoishinnoittelussa on ollut varsin tasapuolista. Lopullinen laitteiden ostaja on saanut nimetä jälleenmyyjän, jolta haluaa ostaa.

HP on turvautunut enemmän rakentamaan paikallisia ?Hp-myyjiä?, joille kauppoja erikoishinnoittelun avulla on ohjattu. Mikä sitten on ?uuden HP:n? politiikka? Entinen vahva Compaq-myyjä voi olla juuri nyt otollinen kohde huhuille.

Lisäarvo ratkaisee

Kanavan merkitys laitetoimittajan kannalta, on kanavan lisäarvo asiakkaille. Ne jälleenmyyjät, joiden asiakassuhteet ovat vankalla pohjalla, voivat tehdä työtään rauhassa huhuista välittämättä.

Millään kanavan laitetoimittajalla ei ole sellaisia resursseja ja suhteita, että voisi siirtää asiakassuhteet omaan hoitoonsa. Se vaatisi aikaa ja resurssien lisäämistä siinä määrin, että tulos olisi kuralla pitkään.

Pelkkien ?purkkijälleenmyyjien? osa on jatkossa tukala. Nyt alkavat olla viimeiset hetket miettiä, mitä ?isona? aikoo tehdä, laitteiden siirtelystä leipä ei kyllä irtoa.


[
]Martti Leino on Ingram Micro Oy:n entinen toimitusjohtaja.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      ”Punaisen koodin” myrsky raivoaa Hollannissa – videot: Auto kyljelleen kesken ajon, katto irti, myrsky heittelee ihmisiä...

    2. 2

      Miss USA saapui Suomen-lomalle! Kuuluisa näyttelijäpuoliso poseeraa lumisessa Helsingissä kuin kuka tahansa turisti: ”Suomi pitää kokea”

    3. 3

      Epäily: Isä yritti murhata perheensä Seinäjoella – poliisi etsii miestä, joka auttoi tulipalosta selvinnyttä 3-vuotiasta takapihalla

    4. 4

      Sauli Niinistö havaitsi muutoksen Putinin asenteessa Suomen-vierailulla heinäkuussa: ”Yllätti minut aika lailla”

    5. 5

      Kaksi metsuria loukkaantui vakavasti työtapaturmassa – tapahtumasarja oli todella erikoinen

    6. 6

      Kun Teemu syntyi, isä otti hatkat: sai selityksen 18 vuoden jälkeen Kadonneen jäljillä -sarjassa – Näin kävi, kun kamerat sammuivat

    7. 7

      ”Wow!” – Prinsessa Sofian lumoava leninki sai asiantuntijalta täydet pisteet: Paljasti timmin vyötärön

    8. 8

      Sohvaperunoihin uutta väkeä – trukkikuskit ja kulttuuria rakastavat rouvat mukaan

    9. 9

      Lapsiperhettä odotti karu yllätys -25 asteen pakkasessa – syy ikävään huijaukseen selvisi

    10. 10

      Kela-siirto nosti toimeentulotuen hakijoiden määrää selvästi – menot kasvoivat lähes 100 miljoonaa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kun Teemu syntyi, isä otti hatkat: sai selityksen 18 vuoden jälkeen Kadonneen jäljillä -sarjassa – Näin kävi, kun kamerat sammuivat

    2. 2

      Isän karmiva aavistus osui oikeaan: Päätti toimia vastoin poliisin ohjeita ja löysi poikansa viime hetkellä

    3. 3

      Kaksi lasta kuoli kolarissa Lohjalla

    4. 4

      Jaana, 40: ”Mies päätti, milloin minulla on nälkä” – 3 naista kertoo, millaista painajaista on elämä narsistin kanssa

    5. 5

      Näin näännytetty 17-vuotias pakeni ikkunan kautta vanhempiensa kidutusta ja pelasti 12 sisarustaan – keksi kännykän hätäkikan, poliisi ylistää

    6. 6

      Lohjan kolarissa kuolleet pikkulapset olivat matkalla katsomaan hevosia – kokenut poliisi: ”Ottaa väkisinkin koville”

    7. 7

      Nämä kuvat osoittavat, miten kaukana todellisuudesta Instagram-povipommit elävät – Irc-gallerian vanhat otokset naurattavat

    8. 8

      Kiinalaispandat Lumi ja Pyry saapuivat Suomeen

    9. 9

      Miehet yrittivät repiä pankkiautomaatin S-marketin seinästä kauhakuormaajalla – tässä tulos

    10. 10

      Meksikosta löytyi henkeäsalpaava luonnonihme – valtava vedenalainen luola osoittautui aarrekammioksi

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Äiti aavisti pahaa, kun Sanna-Marin Facebook-kuva oli vaihtunut yöllä – kodista paljastui kauhein mahdollinen painajainen

    2. 2

      Tällaisia ovat vanhempien naisten seksimatkat Gambiassa – nuoret ”rantapojat” tarjoavat seuraa häkellyttävän aktiivisesti

    3. 3

      Näin näännytetty 17-vuotias pakeni ikkunan kautta vanhempiensa kidutusta ja pelasti 12 sisarustaan – keksi kännykän hätäkikan, poliisi ylistää

    4. 4

      Autoilija ajoi ikkunat huurussa ABC-asemalle, eikä poliisi ”ollut 20 vuoden aikana nähnyt yhtä tyhmää miestä”

    5. 5

      Kun Teemu syntyi, isä otti hatkat: sai selityksen 18 vuoden jälkeen Kadonneen jäljillä -sarjassa – Näin kävi, kun kamerat sammuivat

    6. 6

      Anna-Leena Härkönen ärsyyntyi Teneriffan-lennollaan rasittavasta ilmiöstä koneen vessajonossa – oletko huomannut tällaista käytöstä?

    7. 7

      Muistatko vielä hittiyhtye Kwanin Marikon? Vaihtoi täysin alaa: tältä hän näyttää nyt!

    8. 8

      Hugh Hefnerin leski Crystal, 31, palasi julkisuuteen täysin muuttuneena – povipommityyli on nyt historiaa: elelee elatusmaksuilla

    9. 9

      Palkittu muusikko kävi käsiksi ja roikkui juontajan rinnuksissa – haukkui gaalassa Ylen, helsinkiläiset ja Lilli Paasikiven

    10. 10

      37-vuotiaan laulajan vartalo muuttui kuin yhdessä yössä – otti vatsaansa proteiinipistoksia: Laihtui 12 kiloa saman tien

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      ”Punaisen koodin” myrsky raivoaa Hollannissa – videot: Auto kyljelleen kesken ajon, katto irti, myrsky heittelee ihmisiä...

    2. 2

      Miss USA saapui Suomen-lomalle! Kuuluisa näyttelijäpuoliso poseeraa lumisessa Helsingissä kuin kuka tahansa turisti: ”Suomi pitää kokea”

    3. 3

      Epäily: Isä yritti murhata perheensä Seinäjoella – poliisi etsii miestä, joka auttoi tulipalosta selvinnyttä 3-vuotiasta takapihalla

    4. 4

      Sauli Niinistö havaitsi muutoksen Putinin asenteessa Suomen-vierailulla heinäkuussa: ”Yllätti minut aika lailla”

    5. 5

      Kaksi metsuria loukkaantui vakavasti työtapaturmassa – tapahtumasarja oli todella erikoinen

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Kun Teemu syntyi, isä otti hatkat: sai selityksen 18 vuoden jälkeen Kadonneen jäljillä -sarjassa – Näin kävi, kun kamerat sammuivat

    2. 2

      Isän karmiva aavistus osui oikeaan: Päätti toimia vastoin poliisin ohjeita ja löysi poikansa viime hetkellä

    3. 3

      Kaksi lasta kuoli kolarissa Lohjalla

    4. 4

      Jaana, 40: ”Mies päätti, milloin minulla on nälkä” – 3 naista kertoo, millaista painajaista on elämä narsistin kanssa

    5. 5

      Näin näännytetty 17-vuotias pakeni ikkunan kautta vanhempiensa kidutusta ja pelasti 12 sisarustaan – keksi kännykän hätäkikan, poliisi ylistää

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Äiti aavisti pahaa, kun Sanna-Marin Facebook-kuva oli vaihtunut yöllä – kodista paljastui kauhein mahdollinen painajainen

    2. 2

      Tällaisia ovat vanhempien naisten seksimatkat Gambiassa – nuoret ”rantapojat” tarjoavat seuraa häkellyttävän aktiivisesti

    3. 3

      Näin näännytetty 17-vuotias pakeni ikkunan kautta vanhempiensa kidutusta ja pelasti 12 sisarustaan – keksi kännykän hätäkikan, poliisi ylistää

    4. 4

      Autoilija ajoi ikkunat huurussa ABC-asemalle, eikä poliisi ”ollut 20 vuoden aikana nähnyt yhtä tyhmää miestä”

    5. 5

      Kun Teemu syntyi, isä otti hatkat: sai selityksen 18 vuoden jälkeen Kadonneen jäljillä -sarjassa – Näin kävi, kun kamerat sammuivat

    6. Näytä lisää