Yritysten välinen nettikauppa jo käynnistynyt, kotimainen teollisuus myöhässä - Digitoday - Ilta-Sanomat

Sähköiset markkinapaikat tulevat väkisin

Yksi suosituimmista kaupankäynnin muodoista Internetissä ovat kuluttajille suunnatut markkinapaikat.

24.8.2000 10:36

Yksi suosituimmista kaupankäynnin muodoista Internetissä ovat kuluttajille suunnatut markkinapaikat.

Todella iso raha liikkuu kuitenkin yritysten välillä, ja markkinapaikkoja yritysten väliseen kaupankäyntiin ilmaantuu lähes päivittäin. Kilpailu uusista kanavista on käynnistynyt.

Yksi yritystenvälisen kaupankäynnin merkittävistä kilpailukeinoista on pyrkiä eri jakelukanaviin. Internet avaa tässä suhteessa aivan uusia mahdollisuuksia, pystyväthän mitkä tahansa yritykset kytkeytymään sen avulla toisiinsa sähköisesti.

Kuluttajakaupan merkittävimmät Internet-sivustot ovat tänä päivänä erilaisia portaaleja eli monipalvelusivustoja, joista useimmat ovat kehittyneet nopeasti monenlaisten tavaroiden markkinapaikoiksi.

Esimerkiksi alkuaan vain kirjoja välittänyt Amazon tuuppaa nyt hyvin monia erilaisia tuotteita ja Yahoo on kehittynyt alkuaikojen linkkikokoelmasta monipuolisten palvelujen tarjoajaksi -- ja tavaramarkkinoiksi.

Vastaava ilmiö yritysten välillä on selvästi tuoreempi. Monet huippuyritykset ovat kuitenkin havahtuneet Internetin mahdollisuuksiin tehostaa omia toimitusketjujaan niin hankinta- kuin myyntipäässäkin.

"Tuhoa oma bisneksesi"

Esimerkiksi maailman arvokkaimman yrityksen ja lisäksi monialayhtiön, General Electricin, pääjohtaja Jack Welch lanseerasi viimeisessä yhtiökokouksessa termin DYB.com kertoen Internetin mullistavan koko yritysten välisen toiminnan ja GE:n tahtovan olla tässä kilpailussa kärkijoukossa.

DYB on lyhenne englannin sanoista "Destroy Your Business" eli tuhoa oma bisneksesi.

Näyttää ilmeiseltä, että lähivuosina yritysten välisestä kaupasta ja niihin liittyvistä markkinapaikoista tulee Internetissä vielä merkittävämpi kaupankäyntitapa kuin mitkään ennusteet ovat kertoneet.

Isot rahat yritysten välillä

Internetin merkitys yritysten välisessä kaupankäynnissä voi olla valtava. Verkon avulla tieto kulkee miltä tahansa myyjältä mille tahansa ostajalle aiempaan verrattuna uskomattoman paljon nopeammin ja varmemmin.

Yksi eduista on, että kattavan verkon ja markkinapaikkojen avulla kaikki mahdolliset ostajat löytävät kaikki potentiaaliset myyjät.

Yritystenvälisen kaupankäynnin ennustetaankin näistä syistä nopeutuvan ja täsmentyvän ennennäkemättömästi, minkä seurauksena toimitusketjut rakentuvat uudelleen ja lopulta myös kuluttajat hyötyvät tuotteiden ja palvelujen edullisempina hintoina.

Vaikka valtaosa yritysten välisistä markkinapaikoista on syntynyt Internetissä vasta parin viime vuoden aikana, on kaupankäynti jo merkittävää. Esimerkiksi General Electricin hallussa oleva GE Exhance on väittänyt kotisivuillaan välittävänsä vuositasolla 1 000 miljardin dollarin eli runsaan 6 miljardin markan kaupat netissä. Laskentapa jäi hämäräksi.

EDIä ja XMLää

Sähköiset markkinapaikat voi tyypitellä usealla tavalla. Yksi jaottelutapa on tarkastella markkinapaikan pitäjän roolia. Toinen on tarkastella markkinapaikan palvelu- tai tuotevalikoimaa.

Ensimmäisen sukupolven sähköinen kaupankäynti yritysten välillä perustui EDI:in, jota suomalaisyrityksetkin ovat käyttäneet toistakymmentä vuotta. EDI:n tyypillisenä ajatuksena on ollut kytkeä tietyn yrityksen kaikki tavarantoimittajat tai asiakkaat itseensä suorilla tietokoneiden välisillä yhteyksillä ilman Internetiä. Nyt sen lisäksi käyttöön on tulossa XML-standardi.

Monet yritysten väliset Internetin ensimmäisistä markkinapaikoista noudattavat samaa periaatetta.

Cisco myy yli puolet netissä

Esimerkiksi maailman toiseksi arvokkaimmain yhtiön Ciscon liikevaihdosta syntyy nykyisin selvästi yli puolet heidän Internet-kauppapaikkansa kautta.

Etuna on väliportaiden puuttumisen vuoksi täsmälliset toimitukset ja edulliset hinnat. Haittapuoli on tietysti yhden ostajayrityksen kannalta se, että kaikki erilaiset ostokset vaativat eri markkinapaikkojen käyttöä.

Ciscon tapaista markkinapaikkaa voi nimittää myös horisontaaliseksi markkinapaikaksi, koska sieltä saa tiettyyn tarkoitukseen tarvittavia tuotteita minkä toimialan yrityksiin tahansa. Laajempi horisontaalinen markkinapaikka kytkee useita myyjiä ja ostajia yhteen uuden suomalaisen kuljetuspalveluihin keskittyvän cargox.net -markkinapaikan tapaan.

Kaikille avoimia

Yhä useammat uudet yritysten väliset markkinapaikat ovat julkisia kaikille myyjille ja ostajille kuluttajapuolen Internet-huutokauppojen tapaan.

Ensimmäiset näistä toimivat pörssien tapaan välittäen vain tietyn toimialan tarvitsemia tai tuottamia palveluita tai tuotteita. Tällaista markkinapaikkaa voi siten kutsua myös vertikaaliseksi.

Internetissä on jo nyt useita markkinapaikkoja kemikaaleille, muoville, paperille, energialle, metalleille tai vaikkapa öljytuotteille.

Mutkikkaampaa kuin kotikauppa

Yritysten välinen sähköinen markkinapaikka eroaa kuluttajille tarkoitetuista kauppapaikoista monella eri tavalla.

Kuluttajapalveluissa yksi ostaja kytkeytyy markkinapaikkaan, mutta yritysten välisessä kaupankäynnissä on hyvin usein jopa tuhansia myyjiä ja ostajia. Sitä paitsi uusi markkinapaikka tuhoaa aikaisempia väliportaita jakeluketjuista nopeasti. B2B-markkinapaikan täytyy pystyä hallitsemaan kaikkien osapuolten väliset yhteydet.

Hinnan määritys on yritysten välillä usein neuvotteluprosessi, mutta kuluttajille tarjotaan esimerkiksi Amazonista tietty kiinteä "ota-tai-jätä"-hinta.

Tämän vuoksi monet yritysten välisistä markkinapaikoista perustuvat huutokauppa- tai pörssiperiaatteeseen hiukan eBay:n ja muiden kuluttajille suunnattujen WWW-palvelujen tapaan.

Jotkin B2B-markkinapaikat taas edellyttävät myyjän ja ostajan sopivan hinnasta ennen varsinaista toimitusta. Tämän takana on ostajapäässä usein tilanne, että ostotapahtumaa hoitava henkilö ei voi itse hyväksyä ostohintaa, vaan tarvitaan jopa moniportainen hyväksyntä. Kauppapaikan pitää voida hallita nämä kaupan hyväksynnän vaiheet.

Valikoiman hallinta tärkeää

Kun kuluttaja ostaa netistä satunnaisesti mitä vain, tarvitsevat yritykset yleensä jatkuvia samojen tavaroiden tai palvelujen ostoja pitääkseen toimituskykynsä hyvänä.

Tämä asettaa suuret vaatimukset markkinapaikan kyvylle hallita päivästä ja tunnista toiseen tarjoamaansa tuotteiden tai palvelujen saatavuutta ja toimituskykyä. Maksaminenkin on yritysten tapauksessa usein kuluttajakauppaa mutkikkaampaa.

Kun kuluttaja maksaa nettiostoksensa luottokortilla tai muulla tavoin, bisneksissä paljon yleisempää on vaatia markkinapaikalta laskua, joka maksetaan suoraan pankkiin. Kyseessä voi olla siis kolmas osapuoli eikä suora pankin ja asiakkaan välinen yhteys.

Kaikki ei sovi verkkoon

Yrityksetkin tekevät kuluttajien tapaan hyvin erilaisia ostoksia. Omaa tuotantoa varten hankitaan raaka-aineita jatkuvasti, mutta usein voi tulla tarve ostaa äkilliseen tai tilapäiseen käyttöön tarvittavia palveluja tai tuotteita.

Hankintatyypitkin luovat pohjaa aivan erilaisille B2B-markkinapaikoille.

Satunnainen yritysostaja hankkii jonkin palvelun kertaluontoisesti esimerkiksi tietojärjestelmän toimittamiseksi tai tilapäiseen tarpeeseen vaikkapa kiinteistönsä vuotavan katon korjaamiseen.

Alihankkijoita juoksutetaan

Näihin tarpeisiin on luotu erilaisia välityspörssejä ja toisaalta vakiotuotteiden välitykseen erikoistuneita kauppapaikkoja. Ensimmäiset Internetin B2B-markkinapaikat ovat juuri tällaisia pörssejä.

Suurin osa teollisten yritysten ostoista liittyy kuitenkin omien tuotteiden valmistukseen. Raaka-aineita tai komponentteja ostetaan suurina volyymeina, mutta hintojen pitämiseksi kurissa useammalta toimittajalta.

Tavanomaisilla raaka-aineilla ei yleensä ole strategista merkitystä ja siksi uusia B2B-markkinapaikkoja on syntynyt tällaisia vakio-ostajia varten.

Etuna on globaalin markkinan ansiosta aikaisempaa parempi saatavuus ja edullisemmat hinnat.

Strategisesti merkittävät raaka-aineet, komponentit tai tuotteet ostetaan yleensä pitkäaikaisilta yhteistyökumppaneilta, joiden kanssa on monenlaista yhteistyötä. Perinteinen EDI sopii tällaiseen kaupankäyntiin huomattavasti paremmin kuin Internetissä oleva markkinapaikka.

B2B vaatii vahvan infran

Vaatimukset tietotekniseen ja fyysiseen tavaranliikutukseen tarvittavalle perustalle ovat yritysten välisessä kaupassa vielä suuremmat kuin tunnetuimmissa kuluttajatuotteiden markkinapaikoissa. Toimitusnopeuden ja varmuuden täytyy olla aukoton, kun kyseessä ovat todella suuret rahat ja valtavat toimitusvolyymit.

Tietoteknisen infrastruktuurin rakentaminen yritystenväliseen sähköiseen kauppaan on erittäin mutkikas ja kallis kokonaisuus ja vaativuus kasvaa, mitä suuremmista yrityksistä on kysymys.

Erillisiä infrastruktuurissa tarvittavia teknisiä osia on kymmenittäin -- palvelimet, verkot, reitittimet, palomuurit, päätelaitteet sekä ohjelmat tilaustenkäsittelyyn, toimitusten optimointiin, hankintojen hallintaan, tuoteluotteloihin, hinnoitteluun, tieto- ja oikeussuojaan...

Ongelmaa mutkistaa se, että tiettyyn toimintaan tarvittavat tekniset tuotteet vaihtuvat lähes päivittäin ja ovat eri toimittajien ratkaisut ovat aivan erilaisia. Pelkkä jatkuva palasten yhteen sovittaminen maksaa todella paljon.

Jätit jo merkittäviä, kotimaisilla kiire

Ehkä homman vaativuus on johtamassa siihen, että merkittävimmät yritysten väliset markkinapaikat netissä ovat suuryhtiöiden, korporaatioiden, hallussa. Esimerkiksi General Electricillä on hyvin monia tuotteita ja palveluja välittäviä markkinapaikkoja.

Uutena ilmentymänä markkinapaikkojen mutkikkuudesta ja kalleudesta on kaikkien isoimpienkin yritysten yhteistyö; kolme suurinta autovalmistajaa GM, Ford ja DaimlerChrysler ovat luomassa yhteistä kaikki tavarantoimittajansa yhteen kytkevää markkinapaikkaa.

Onkohan seuraava vaihe suomalaisessa B2B-markkinapaikkojen kehityksessä IT- tai metsäyritysten aivan uusi yhteistyö?

Osion tuoreimmat

Luitko jo nämä?