Myyjä haluaisi lukea asiakkaan ajatukset

Julkaistu: , Päivitetty:

Kuluttajien ostokäyttäytyminen on muuttunut niin radikaalisti, että osa yrityksistä on jäänyt kehityksestä jälkeen. Mainostoimisto Egon toimitusjohtaja Taru From uskoo, että myyjä tietää tuotteesta usein vähemmän kuin ostaja.
Aiemmin markkinoijat pyrkivät Fromin mukaan määräämään, millainen mielikuva yrityksestä ja sen tuotteista syntyy.

– Nyt pitäisi johtaa asiakkaan koko ostokokemusta ja löytää asiakkaiden tavat ostaa, From sanoo.

Mainostoimisto Ego on mallintanut kuluttajien ostokäyttäytymistä 16 toimialalla, muun muassa telealalla, kiinteistönvälityksessä ja matkailualalla. Selvää on, että ostopäätökseen johtaa entistä monimutkaisempi polku.

Tyypillistä on, että kuluttaja kiinnostuu tuotteesta esimerkiksi lehtijutun kautta ja etsii lisätietoa internetistä. Moni varmistaa tuotteen sopivuuden myymälässä ja lopulta ostaa tuotteen verkkokaupasta.

Kun kanavia on useita, asiakkaan käyttäytymisen ennustaminen käy yrityksille hankalaksi.

Myös kuluttajaekonomian professori Visa Heinonen korostaa, että kuluttajien mielenliikkeiden ennakointi on lukuisista tutkimuksista huolimatta äärimmäisen vaikeaa. Malleja on kehitetty useita, mutta mitään yksiselitteistä kuluttajien käyttäytymistä selittävää kaavaa ei ole olemassa.

– Kuluttajan toiminnan ennustaminen on yhtä varmaa tai epävarmaa kuin sään ennustaminen. Perinteisesti on ajateltu, että kuluttaja on laskukone, joka tekee ostopäätöksen hinnan perusteella. Hinta kiinnostaa, kun on vähän rahaa. Lopulta kuitenkin arvot, tunnetilat tai muut tekijät voivat ratkaista ostopäätöksen, Heinonen sanoo.

Mainostoimisto Egon havaintojen mukaan kuluttajan valta on kasvanut tietomäärän mukana. Jos asiakas ei saa vastauksia kysymyksiinsä, hän vaihtaa vaivatta toiseen brändiin. Heinonen suhtautuu kuitenkin kuluttajan kuninkuuteen epäilevästi.

– Kuluttajan valta on monilta osin sumutusta, palveluntuottajien flirttailua. Kyseessä on luotu mielikuva, sillä tosiasiassa kuluttajan valinta on aina jollain tapaa rajattu. Suurena joukkona kuluttajat voivat olla kuninkaita, mutta yhdistääkö mikään asia nykyihmisiä niin vahvasti, Heinonen pohtii.

Yhtä mieltä Heinonen ja mainostoimijat ovat siitä, että kuluttajalla on entistä vahvempi halu olla ostopäätöstensä asiantuntija. Tietoutta vaihdetaan verkossa mullistavissa määrin.

– Kuluttajien tuottamaan tietoon verkossa luotetaan enemmän kuin kaupallisten toimijoiden sanaan. Muut ihmiset ovat myös valmiita näkemään vaivaa auttaakseen toisia kuluttajia tiedonhaussa, From sanoo.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Yle: Ravintolan käsittämätön ”kokeilu” paljastui Lahdessa – kaikilla työntekijöillä palkka 0 euroa

    2. 2

      Ehdotus: Eläkeikä pitäisi nostaa vähintään 70 vuoteen

    3. 3

      Hypo: Uusi ilmiö uhkaa Suomen asuntomarkkinoilla – nollan asunnon loukku

    4. 4

      Ruotsi-osakkeet paljastavat, miten suomalainen piensijoittaja eroaa norjalaisesta

    5. 5

      Venäjä antoi luvan: Helsingistä saa lentää kolmeen uuteen kohteeseen – Finnair kiinnostunut reiteistä

    6. 6

      Liki 60-vuotias sihteeri löysi piilotyöpaikan – viisi vinkkiä täsmähakuun

    7. 7

      Lukioihin vaaditaan ilmaisia kirjoja – nyt opinnot voivat maksaa jopa 2 600 euroa

    8. 8

      Yhdysvaltain talous yllätti iloisesti

    9. 9

      Avolava-autojen omistajat syyttävät General Motorsia päästöhuijauksesta – osake lähti laskuun

    10. 10

      Tuoreet vaalikyselyt nakertavat puntaa – ”Saatamme olla ongelma­vyöhykkeellä”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Yle: Ravintolan käsittämätön ”kokeilu” paljastui Lahdessa – kaikilla työntekijöillä palkka 0 euroa

    2. 2

      Hypo: Uusi ilmiö uhkaa Suomen asuntomarkkinoilla – nollan asunnon loukku

    3. 3

      KKO:lta työoikeudellinen ennakkoratkaisu – Yrittäjät: Tämä on erittäin merkittävä linjaus

    4. 4

      Ehdotus: Eläkeikä pitäisi nostaa vähintään 70 vuoteen

    5. 5

      Valinnanvapaus ei tuonut ryntäystä yksityislääkäriin – osa valitsi yksityisen vahingossa

    6. 6

      Venäjä antoi luvan: Helsingistä saa lentää kolmeen uuteen kohteeseen – Finnair kiinnostunut reiteistä

    7. 7

      Liki 60-vuotias sihteeri löysi piilotyöpaikan – viisi vinkkiä täsmähakuun

    8. 8

      Lukioihin vaaditaan ilmaisia kirjoja – nyt opinnot voivat maksaa jopa 2 600 euroa

    9. 9

      Arvaatko, missä nostetaan pieniä ja missä isoja seteleitä? Yhä useammalla pankkiautomaatilla voi myös tallettaa rahaa

    10. 10

      Kommentti: Ainoa syy työllisyyden nousuun: Jo joka neljäs nainen on osa-aikatöissä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Haluatko eläkkeelle miljonäärinä? Näin paljon sinun pitää säästää joka kuukausi

    2. 2

      Tällaiset huippuosaajat voivat nyt sanella työehtonsa – ”Haluan kolme päivää vapaata ja 7 000 euroa”

    3. 3

      Delta Auton mekaanikot marssivat ulos – ”Porukalle riitti”

    4. 4

      SK: Kanadalainen kaivosyhtiö jätti miljoonalaskun suomalaisille veronmaksajille – ”Jättivät sotkun meidän hoidettavaksi”

    5. 5

      Globaali autoilmiö on jättipotti suomalaisyritykselle – isot rekrytoinnit alkavat ensi vuoden puolella

    6. 6

      Jaakko, 36, puski läpi työttömyyden – sitten lykästi: "Tulot ovat aika lailla tuplaantuneet"

    7. 7

      Laivaopas, kirvesmies, pelikoodari... Jättiselvitys: Tällaista työtä Suomesta löytyy nyt

    8. 8

      Tutkimus vahvisti: suomalainen keksintö auttaa tupakoinnin lopettamisessa – kyselyjä tulvii Suomesta ja maailmalta

    9. 9

      Liki 60-vuotias sihteeri löysi piilotyöpaikan – viisi vinkkiä täsmähakuun

    10. 10

      Ainutlaatuinen jättipotti: Kirpputorilta 30 vuotta sitten löytynyt ”tekojalokivi” paljastui 26 karaatin timantiksi

    11. Näytä lisää