Palvelumyynti tökkii

Julkaistu:

Teollisuusyrityksillä on kovat odotukset palveluiden kasvulta, mutta käytännössä palvelumyynti kompastelee vielä monenlaisiin ongelmiin. Selkeät vastuunkantajat puuttuvat ja seuranta on puutteellista ja epäsäännöllistä, kertoo palvelumyynnin kehitykseen erikoistuneen Focustan tuore kysely.
Palveluiden myynnin käytäntöjä ja pullonkauloja kartoittaneen kyselyn mukaan teollisuusyritykset pitävät palvelumyynnin kasvua tärkeänä. 44 prosenttia vastaajista odottaa palvelumyynnin kasvavan vuoteen 2010 mennessä yli 50 prosenttia nykyisestä.

– Mutta mitä tämän eteen tehdään, on toinen kysymys, Focustan toimitusjohtaja Petteri Laine huomauttaa.

Palvelubisnes uhkaa hukkua muun liiketoiminnan joukkoon. Palvelutuotteiden määrät ovat vielä pieniä, ja huomio keskittyy kokonaistulokseen. Palvelujen myyntiä ei pahemmin mittailla. Vain neljännes vastanneista seuraa säännöllisesti palveluiden kannattavuutta.

Myös palveluiden kirjaaminen tietojärjestelmiin hakee vielä paikkaansa. Joka toisella yrityksellä on asiakkaille ja omalle henkilökunnalle eri versiot palvelukuvauksista. Kolmannes laiminlyö palveluiden kuvaamisen ainakin osittain, mistä Laineen mukaan seuraa suoraan liuta ongelmia.

– Myyjät eivät tiedä, mitä myyvät. Laatu vaihtelee, hinnoittelu epäonnistuu, asiakkaille luvataan liikoja.

Käytännössä tämä tarkoittaa turhaa työtä ja ylimääräisiä kustannuksia.

Yksi haaste on myynnin roolin epäselvyys. Vain viidenneksellä yrityksistä palvelumyynti on saanut oman vastuuhenkilönsä. Sen sijaan, että vastuu olisi myyntiorganisaatiolla, monissa yrityksissä vastuuta kantavat useat eri tahot.

Focustan haastattelututkimukseen osallistui huhti-toukokuussa 64 teollisuus- ja teknologiayritysten johtajaa.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Professori: Tästä asuntovelallisten riskistä vaietaan Suomessa

    2. 2

      Hypo: Uusi ilmiö uhkaa Suomen asuntomarkkinoilla – nollan asunnon loukku

    3. 3

      Näkökulma: Bitcoineja syntyy biteistä, mutta mistä onkaan eurot tehty?

    4. 4

      Venäjä antoi luvan: Helsingistä saa lentää kolmeen uuteen kohteeseen – Finnair kiinnostunut reiteistä

    5. 5

      Liki 60-vuotias sihteeri löysi piilotyöpaikan – viisi vinkkiä täsmähakuun

    6. 6

      Lukioihin vaaditaan ilmaisia kirjoja – nyt opinnot voivat maksaa jopa 2 600 euroa

    7. 7

      Ruotsi-osakkeet paljastavat, miten suomalainen piensijoittaja eroaa norjalaisesta

    8. 8

      Yle: Ravintolan käsittämätön ”kokeilu” paljastui Lahdessa – kaikilla työntekijöillä palkka 0 euroa

    9. 9

      Katso, kuulutko velkaisten riskiryhmään – tämä raja ei saisi ylittyä

    10. 10

      Hypo: Asuntojen hinnat nousevat tänä ja ensi vuonna maltillisesti – taustalla ”raju rakentaminen”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Professori: Tästä asuntovelallisten riskistä vaietaan Suomessa

    2. 2

      Hypo: Uusi ilmiö uhkaa Suomen asuntomarkkinoilla – nollan asunnon loukku

    3. 3

      Näkökulma: Bitcoineja syntyy biteistä, mutta mistä onkaan eurot tehty?

    4. 4

      Venäjä antoi luvan: Helsingistä saa lentää kolmeen uuteen kohteeseen – Finnair kiinnostunut reiteistä

    5. 5

      Katso, kuulutko velkaisten riskiryhmään – tämä raja ei saisi ylittyä

    6. 6

      Liki 60-vuotias sihteeri löysi piilotyöpaikan – viisi vinkkiä täsmähakuun

    7. 7

      Yle: Ravintolan käsittämätön ”kokeilu” paljastui Lahdessa – kaikilla työntekijöillä palkka 0 euroa

    8. 8

      Ruotsi-osakkeet paljastavat, miten suomalainen piensijoittaja eroaa norjalaisesta

    9. 9

      Ehdotus: Eläkeikä pitäisi nostaa vähintään 70 vuoteen

    10. 10

      Lukioihin vaaditaan ilmaisia kirjoja – nyt opinnot voivat maksaa jopa 2 600 euroa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Haluatko eläkkeelle miljonäärinä? Näin paljon sinun pitää säästää joka kuukausi

    2. 2

      Professori: Tästä asuntovelallisten riskistä vaietaan Suomessa

    3. 3

      Yle: Ravintolan käsittämätön ”kokeilu” paljastui Lahdessa – kaikilla työntekijöillä palkka 0 euroa

    4. 4

      Globaali autoilmiö on jättipotti suomalaisyritykselle – isot rekrytoinnit alkavat ensi vuoden puolella

    5. 5

      Jaakko, 36, puski läpi työttömyyden – sitten lykästi: "Tulot ovat aika lailla tuplaantuneet"

    6. 6

      Hypo: Uusi ilmiö uhkaa Suomen asuntomarkkinoilla – nollan asunnon loukku

    7. 7

      Liki 60-vuotias sihteeri löysi piilotyöpaikan – viisi vinkkiä täsmähakuun

    8. 8

      Laivaopas, kirvesmies, pelikoodari... Jättiselvitys: Tällaista työtä Suomesta löytyy nyt

    9. 9

      Tutkimus vahvisti: suomalainen keksintö auttaa tupakoinnin lopettamisessa – kyselyjä tulvii Suomesta ja maailmalta

    10. 10

      Ainutlaatuinen jättipotti: Kirpputorilta 30 vuotta sitten löytynyt ”tekojalokivi” paljastui 26 karaatin timantiksi

    11. Näytä lisää