Myynti ja markkinointi eivät kohtaa

Julkaistu:

Myynnin ja markkinoinnin välisen muurin murtaminen tuottaa yrityksille edelleen suuria vaikeuksia, sanoo brittiläisen b-to-b-markkinointiin erikoistuneen mainostoimisto BBN:n perustaja Tim Hazelhurst. Hän seuraa työssään b-to-b-myyjien ja -ostajien kohtaamisia aitiopaikalta.
Ensimmäisenä askeleena myynnin ja markkinoinnin integroimisessa Tim Hazelhurst pitää asennemuutosta organisaation sisällä. Myyntiä ja markkinointia ei enää voi pitää erillisinä osastoina, jotka pahimmassa tapauksessa kilpailevat keskenään. Muutos lähtee Hazelhurstin mukaan ylhäältä.

– Myynnin ja markkinoinnin johdon on jalkauduttava lähemmäs asiakkaan kanssa kasvotusten tapahtuvaa myyntiä. Yhteisten tavoitteiden pitää läpäistä koko organisaatio. On myös erittäin tärkeää, että yrityksen korkein johto tekee omissa nimissään edes kerran selviksi markkinoinnin strategiset tavoitteet.

Asennemuutosta tarvitaan myös suhtautumisessa markkinoihin. Hazelhurst kohtaa edelleen yrityksiä, joissa asiat tehdään niin kuin on totuttu viimeisen kahdenkymmenen vuoden ajan tekemään.

– Puolustuskannasta pitäisi osata päästää irti. On hyväksyttävä se tosiasia, että uudet markkinat ovat puolittain kaoottinen prosessi, jossa asiakasta pommitetaan jatkuvasti erilaisella informaatiolla.

Mielenkiinnon herättäminen, erottautuminen, onkin tässä ympäristössä se todellinen haaste. Siinä edes myytävä tuote ei ole yhtä tärkeä kuin tietoon perustuva, mielellään kasvotusten tapahtuva kommunikointi.

Kaiken ytimessä on asiakkaan syvällinen tunteminen. Uusi teknologia mahdollistaa uusia tapoja tarkastella asiakkaan käyttäytymistä: myyjä voi esimerkiksi jäljittää, millaista tietoa asiakas etsii internetistä.

Tiedon perusteella myyjä voi laatia asiakaskohtaisen kontaktointistrategian, joka puolestaan on sulautettavissa edelleen muihin liiketoimintastrategioihin.

Yksilöllisten mieltymysten, tarpeiden ja mielenkiinnon kohteiden selvittäminen vaatii vaivannäköä, mutta on Hazelhurstin mukaan sen arvoista. Kun luottamus on voitettu, asiakas ostaa paitsi tuotteen myös brändin eli tuotteen mukana tulleen lupauksen. Tämä taas synnyttää asiakasuskollisuutta.

– Asiakas uskoo, että tämä nimenomainen brändi tuntee hänen tarpeensa yksilönä paremmin kuin mikään muu. Brändi on tae juuri hänelle oikeista tuotteista ja palveluista. Tässä vaiheessa voidaan puhua lisäarvon tuottamisesta asiakkaalle ja vuorovaikutuksen perimmäinen tarkoitus on täyttynyt.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Se oli siinä: Neuvostoliiton viimeinen velka on maksettu

    2. 2

      Diabeteslääkkeiden korvaus pieneni yli 300 000 suomalaiselta – etujärjestö: osa jättänyt lääkkeet ostamatta

    3. 3

      Uusi ilmiö yleistyy Suomessa – sairaalakuitteja tehtaillaan ”basaareissa”

    4. 4

      Pula osaajista pahenee – eläkkeeltä houkutellaan takaisin töihin, ”7 tonnia ei ole poikkeus”

    5. 5

      Pauligin ”hajota ja hallitse” -kilpailutus tuli tiensä päähän – syy on suomalaisten kahvimaussa

    6. 6

      Seppälää haetaan konkurssiin

    7. 7

      Kurja kesäsää iski pahasti Seppälään – ”poikkeuksellisen onnistuneet” kululeikkaukset eivät auttaneet

    8. 8

      Tiimari, Anttila, Erätukku, Seppälä... – jatkuuko syöksykierre?

    9. 9

      Lindexin toimitusjohtaja irtisanoutui

    10. 10

      Fazer pyöräytti hyönteisleivän – näinkö suomalaiset saadaan syömään hyönteisiä?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Uusi ilmiö yleistyy Suomessa – sairaalakuitteja tehtaillaan ”basaareissa”

    2. 2

      Seppälää haetaan konkurssiin

    3. 3

      Se oli siinä: Neuvostoliiton viimeinen velka on maksettu

    4. 4

      Kommentti: Eläkkeelle jäävä mies tienaa enemmän kuin lähihoitaja – 3 kuvaa kertoo, miksi Suomi on pulassa

    5. 5

      Pula osaajista pahenee – eläkkeeltä houkutellaan takaisin töihin, ”7 tonnia ei ole poikkeus”

    6. 6

      Lindexin toimitusjohtaja irtisanoutui

    7. 7

      Pauligin ”hajota ja hallitse” -kilpailutus tuli tiensä päähän – syy on suomalaisten kahvimaussa

    8. 8

      Seppälässä vaarassa 270 työpaikkaa – ”Olemme kiitollisia pitkämielisyydestä”

    9. 9

      Diabeteslääkkeiden korvaus pieneni yli 300 000 suomalaiselta – etujärjestö: osa jättänyt lääkkeet ostamatta

    10. 10

      Tiimari, Anttila, Erätukku, Seppälä... – jatkuuko syöksykierre?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kommentti: Eläkkeelle jäävä mies tienaa enemmän kuin lähihoitaja – 3 kuvaa kertoo, miksi Suomi on pulassa

    2. 2

      Duunari, pääsetkö näille tuntiansioille? Katso, miten 99 ammatissa tienataan

    3. 3

      Keskituloinen Julia säästi vuodessa 10 000 euroa – näin se onnistui

    4. 4

      Yksi kuva Verkkokauppa.comin kasvusta kertoo Stockmannin ahdingosta – ”En tiedä miten täysjärkisenä olisi pidetty...”

    5. 5

      4 000 asukkaan Sysmä ottaa käyttöön oman rahan

    6. 6

      Tulot yli 4000 €/kk, mutta rahat eivät riitä – yksi päätös voi romuttaa talouden täysin

    7. 7

      Uusi ilmiö yleistyy Suomessa – sairaalakuitteja tehtaillaan ”basaareissa”

    8. 8

      Pula osaajista pahenee – eläkkeeltä houkutellaan takaisin töihin, ”7 tonnia ei ole poikkeus”

    9. 9

      60 000 hyvätuloiselle veronkevennys? Näin suuren osan kaikista veroista he maksavat

    10. 10

      Wahlroos: Kaupan kassojen työt vaarassa 5 vuodessa – eikä mullistus jää siihen

    11. Näytä lisää