Kolumni: Mitä, miten ja kenelle myyt?

Opin joka päivä uusia asioita myymisestä. Kun myin ensimmäisiä kertoja palveluita, oli laman kynnys ja sain nuorena naisena muutaman kerran märkää rättiä päin naamaa. Kun haastattelin ammattiostajana toimivaa veljeäni, myynnin syvä olemus alkoi kiehtoa. Kiitos kaikille rättien viskojille!


Monessa kategoriassa asiakkaiden käyttäytyminen on jo muuttunut vanhasta AIDA-mallista (attention, interest, desire, action) ABCD-malliksi (attention, buy, commitment, dedication).

Äkkiseltään voisi ajatella, että kun kuluttajan ostopäätös tulee nopeammin, myynti suoraviivaistuu eikä sillä ole niin suurta merkitystä kokonaisketjussa. Voisi myös ajatella, että mainonnalle riittää huomioarvon hakeminen, lopun hoitaa myynti.

Oma johtopäätökseni on, että muutos vaatii myyntityön kehittämistä läpi palveluketjun. Myös mainonnan ajattelun pitää laajentua kaikkeen markkinointiin ja ottaa reilusti vastuu tuloksista. Myynti ja markkinointi kulkevat samaa polkua toisiaan tukien.

Yritykseni oli saman pankin asiakas yli kymmenen vuotta. Yhtään kertaa pankista ei otettu meihin yhteyttä oma-aloitteisesti.

Nykyisen pankin yhteyshenkilö soitti minulle viime perjantaina. Edellisen kerran hän pirautti kuukausi sitten. Hän tuntee liiketoimintamme, asiakkaamme ja palkitsemisjärjestelmämme. Olemmeko nyt parempi asiakas pankille kuin ennen?

Varmasti. Mutta se ei johdu liiketoiminnastamme, vaan pankin omasta aktiivisuudesta. Pankin yhteyshenkilö on vaihtunut pari kertaa, mutta palvelu ja asiantuntemus ovat pysyneet.

Minun johtopäätökseni on, että Sampo Pankin palvelu on pankin osaamista, ei yksittäisten henkilöiden. Yrityskaupassa Danske Bank maksoi Sampo Pankin yksittäisestä asiakkaasta 4 100 euroa.

En ihmettele. Siellä on oivallettu, ettei asiakkaalle eikä pankille riitä, että asiakkaan tilillä rahaa menee ja tulee.

Valitettavasti tarinat asiakkaasta kiinnostuneista ihmisistä ovat harvinaisia. Heitän pallon yritysten johdolle. Kuinka hyvin alaisesi tietävät, mitä, miten ja kenelle he myyvät?

Tulevaisuuden yrityskaupoissa arvotetaan entistä enemmän asiakkuuksia, koska tulevaisuuden tuotot tulevat vain ja ainoastaan asiakkaiden ostopäätöksistä.

Parhaat yritykset valitsevat itse asiakkaansakin.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Perintövero voi iskeä ankarasti – katso 7 vinkkiä, joilla voit pienentää maksuja

    2. 2

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    3. 3

      Uusi tulorekisteri otetaan käyttöön – mahdollistaa reaaliaikaisen verotuksen

    4. 4

      Rauman telakka sai ison tilauksen puolustusvoimilta

    5. 5

      Lähdössä reissuun? Mieti minä päivänä tankkaat

    6. 6

      Sijoitusneuvonnassa ihmisellä ja robotilla on samat säännöt – mutta kumpi on luotettavampi?

    7. 7

      Nordean pääanalyytikko: ”Yksin Trump voi aiheuttaa lähinnä harmia”

    8. 8

      Stockmann päästää asiakkaat katolle – vanhasta tupakkapaikasta tehdään hulppea terassi

    9. 9

      Google ja Facebook myönsivät: lankesivat massiiviseen huijaukseen

    10. 10

      Valtiovarainministeriö: Hallitus ei pysty kääntämään velkasuhdetta

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Perintövero voi iskeä ankarasti – katso 7 vinkkiä, joilla voit pienentää maksuja

    2. 2

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    3. 3

      Rauman telakka sai ison tilauksen puolustusvoimilta

    4. 4

      Uusi tulorekisteri otetaan käyttöön – mahdollistaa reaaliaikaisen verotuksen

    5. 5

      Lähdössä reissuun? Mieti minä päivänä tankkaat

    6. 6

      Google ja Facebook myönsivät: lankesivat massiiviseen huijaukseen

    7. 7

      Verohallinto: Vastikkeeton talkooruoka edelleen verotonta, makkarametreissä muistettava kohtuullisuus

    8. 8

      Sadat ovat saaneet ajokortin reilulla tonnilla – ”Tulokset näyttävät hyviltä”

    9. 9

      Stockmann päästää asiakkaat katolle – vanhasta tupakkapaikasta tehdään hulppea terassi

    10. 10

      Nordean pääanalyytikko: ”Yksin Trump voi aiheuttaa lähinnä harmia”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kun ero tuli, miehellä oli 10 miljoonaa ja vaimolla kymppitonni – Ero voi viedä perintömökin tai elämäntyön

    2. 2

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    3. 3

      Kodin viemäri tukkeutui ja vesi nousi lattialle – asiakas hämmästyi, kun vakuutus ei korvannut

    4. 4

      Perintövero voi iskeä ankarasti – katso 7 vinkkiä, joilla voit pienentää maksuja

    5. 5

      Tällainen on keskimääräinen asuntolaina – onko sinulla enemmän vai vähemmän?

    6. 6

      Sijoittajat tulppana asuntomarkkinoilla – ”Yksi varasi 20 asuntoa”

    7. 7

      Eurojackpot-voitolla on kolme jakajaa – Epäuskottava sopimus voisi lohkaista siitä jättiverot

    8. 8

      Uskomus kalliista bensasta elää Suomessa – näin asia oikeasti on

    9. 9

      Jopa 15 000 euron lisätulot vuodessa – näin mökillä voi tienata

    10. 10

      Maailman kallein lääke vedetään pois markkinoilta

    11. Näytä lisää