Kolumni: Mitä, miten ja kenelle myyt?

Julkaistu: , Päivitetty:

Opin joka päivä uusia asioita myymisestä. Kun myin ensimmäisiä kertoja palveluita, oli laman kynnys ja sain nuorena naisena muutaman kerran märkää rättiä päin naamaa. Kun haastattelin ammattiostajana toimivaa veljeäni, myynnin syvä olemus alkoi kiehtoa. Kiitos kaikille rättien viskojille!


Monessa kategoriassa asiakkaiden käyttäytyminen on jo muuttunut vanhasta AIDA-mallista (attention, interest, desire, action) ABCD-malliksi (attention, buy, commitment, dedication).

Äkkiseltään voisi ajatella, että kun kuluttajan ostopäätös tulee nopeammin, myynti suoraviivaistuu eikä sillä ole niin suurta merkitystä kokonaisketjussa. Voisi myös ajatella, että mainonnalle riittää huomioarvon hakeminen, lopun hoitaa myynti.

Oma johtopäätökseni on, että muutos vaatii myyntityön kehittämistä läpi palveluketjun. Myös mainonnan ajattelun pitää laajentua kaikkeen markkinointiin ja ottaa reilusti vastuu tuloksista. Myynti ja markkinointi kulkevat samaa polkua toisiaan tukien.

Yritykseni oli saman pankin asiakas yli kymmenen vuotta. Yhtään kertaa pankista ei otettu meihin yhteyttä oma-aloitteisesti.
MAINOS (TEKSTI JATKUU ALLA)
MAINOS PÄÄTTYY

Nykyisen pankin yhteyshenkilö soitti minulle viime perjantaina. Edellisen kerran hän pirautti kuukausi sitten. Hän tuntee liiketoimintamme, asiakkaamme ja palkitsemisjärjestelmämme. Olemmeko nyt parempi asiakas pankille kuin ennen?

Varmasti. Mutta se ei johdu liiketoiminnastamme, vaan pankin omasta aktiivisuudesta. Pankin yhteyshenkilö on vaihtunut pari kertaa, mutta palvelu ja asiantuntemus ovat pysyneet.

Minun johtopäätökseni on, että Sampo Pankin palvelu on pankin osaamista, ei yksittäisten henkilöiden. Yrityskaupassa Danske Bank maksoi Sampo Pankin yksittäisestä asiakkaasta 4 100 euroa.

En ihmettele. Siellä on oivallettu, ettei asiakkaalle eikä pankille riitä, että asiakkaan tilillä rahaa menee ja tulee.

Valitettavasti tarinat asiakkaasta kiinnostuneista ihmisistä ovat harvinaisia. Heitän pallon yritysten johdolle. Kuinka hyvin alaisesi tietävät, mitä, miten ja kenelle he myyvät?

Tulevaisuuden yrityskaupoissa arvotetaan entistä enemmän asiakkuuksia, koska tulevaisuuden tuotot tulevat vain ja ainoastaan asiakkaiden ostopäätöksistä.

Parhaat yritykset valitsevat itse asiakkaansakin.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Francoise Bettencourt Meyers nousi maailman rikkaimmaksi naiseksi

    2. 2

      Yle: Valtion omistama Terrafame järjestää hirvijahtiviikonlopun – yt-neuvottelut käynnissä samaan aikaan

    3. 3

      490 kilometriä ali Englannin kanaalin ilman vessataukoja: tästä maksetaan jopa 6 000 e/kk

    4. 4

      Näin nappaat verohyödyn eläkkeen nostamisesta ennakkoon: töitä ei tarvitse lopettaa – katso laskelmat

    5. 5

      6 esimerkkiä: Eläkeläispari, yksinhuoltajat, duunarit... Näin erilaisten perheiden tulot muuttuvat ensi vuonna

    6. 6

      Löytyykö kaapistasi mahdollinen meripihka-aarre? Näin ammattilainen määrittelee ”itäblokin kullan” arvon

    7. 7

      Varo piilokuluja, asunnon myyntihinta ei kerro kaikkea – Kuluttajaliitto: Kun ilmiö kasvaa, ongelmia syntyy

    8. 8

      Uber vetoaa viranomaisiin Lontoon ahdingossaan: ”Voisimme istua alas ja korjata tilanteen”

    9. 9

      Jan Hurrin näkökulma: Ennusteet lupaavat talouskasvua, mutta kuinka oikeaan ne ovat aiemminkaan osuneet?

    10. 10

      Yli sadan ammatin tulot julki – saatko näin paljon tuntipalkkaa?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Näin nappaat verohyödyn eläkkeen nostamisesta ennakkoon: töitä ei tarvitse lopettaa – katso laskelmat

    2. 2

      490 kilometriä ali Englannin kanaalin ilman vessataukoja: tästä maksetaan jopa 6 000 e/kk

    3. 3

      Löytyykö kaapistasi mahdollinen meripihka-aarre? Näin ammattilainen määrittelee ”itäblokin kullan” arvon

    4. 4

      Varo piilokuluja, asunnon myyntihinta ei kerro kaikkea – Kuluttajaliitto: Kun ilmiö kasvaa, ongelmia syntyy

    5. 5

      Asumistutkija tyrmää 15,5 neliön miniasunnot: ”Mennään sellaista rajaa kohden, mikä pelottaa”

    6. 6

      Yle: Valtion omistama Terrafame järjestää hirvijahtiviikonlopun – yt-neuvottelut käynnissä samaan aikaan

    7. 7

      6 esimerkkiä: Eläkeläispari, yksinhuoltajat, duunarit... Näin erilaisten perheiden tulot muuttuvat ensi vuonna

    8. 8

      Tarjolla vakityö, palkka neuvoteltavissa – yhtä katsastajaa etsitty yli 4 kuukautta

    9. 9

      Kiinalaisten turistiryntäys saa lisää ilmaa alleen – Lucky Air aloittaa lennot Helsinki-Vantaalle

    10. 10

      Jan Hurrin näkökulma: Ennusteet lupaavat talouskasvua, mutta kuinka oikeaan ne ovat aiemminkaan osuneet?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Lähihoitaja nipistää palkastaan 1 000 €/kk lapsille ja säästöön – näin se käy

    2. 2

      Yli sadan ammatin tulot julki – saatko näin paljon tuntipalkkaa?

    3. 3

      Opettaja menetti yllättäen 2000 euron tuet – työttömille kaikessa hiljaisuudessa luotu uusi nettivelvoite raivostuttaa

    4. 4

      Palkka 4100 e/kk, mutta töihin ei löydy osaajia – liitto: syynä kaksi ongelmaa

    5. 5

      Katso tienaatko enemmän kuin tavallinen suomalainen – uudet palkkatiedot julki

    6. 6

      5 erilaista säästäjää kertoo: Näin sijoittaisin 100 €/kk ja 500 € kerralla

    7. 7

      Uuden ammattibarometrin Top 15 -listat: Näillä aloilla työntekijöistä on pulaa – eniten tarjokkaita sihteereiksi

    8. 8

      6 esimerkkiä: Eläkeläispari, yksinhuoltajat, duunarit... Näin erilaisten perheiden tulot muuttuvat ensi vuonna

    9. 9

      Synkkä tutkimus suomalaisesta työelämästä: Jo 25 000 nuorta eläkkeellä

    10. 10

      Kun riita yksityistiestä kestää sukupolvien ajan: mökkiläinen kiusaa perhettä Savossa – ”Pahinta on arvaamattomuus”

    11. Näytä lisää