K niin kuin konservatiivinen kauppias

Julkaistu: , Päivitetty:

Konservatiivisuutta, laakereilla lepäämistä eikä ymmärrystä asiakaslähtöisyydestä. Siinä ovat tuoreen K-ruokakauppiaiden yrittäjyysasenteita koskevan tutkimuksen hätkähdyttävimmät tulokset.
Tuloksesta yllättyi tutkijakin, dosentti Niilo Home Helsingin kauppakorkeakoulusta.

– En odottanut löytäväni konservatiivisuutta, sillä varsinkin amerikkalaisessa yrittäjäkirjallisuudessa yrittäjä nähdään myyttisenä sankarina. Henkilönä, joka murtaa esteet ja luo oman menestyksensä. Silti konservatiivisuus on tämän tutkimuksen mukaan yksi suomalaisten ruokakauppiaiden toimintaa ohjaava perusasenne, Home sanoo.

Siis yksi perusasenne. Ne muut ovat innovatiivisuus, itseluottamus ja ahkeruus.

Väitteensä konservatiivisuudesta Home pohjaa muun muassa siihen, että eräät K-kauppiaat tunsivat omakseen väittämät:

”Palvelemme asiakkaita jo nyt riittävän hyvin” ja ”Kyllä meillä jo tiedetään, mitä asiakas haluaa”.

Näyttää, ettei osalla kauppiaista ole halua muutoksiin. Eikä asiakaslähtöisyyteen, vaikka se on yksi keskeinen Keskon toimintaa ohjaava arvo.

Home pohtii, miksei kauppaketjun ajama asiakaslähtöisyys välity kauppiaille asti.

– Onko käynyt niin, että etulinjan kauppiaita vaivaa eräänlainen ”ketjuhalvaus” – antaa ketjujohdon päättää. Kauppiaat eivät ehkä ymmärrä, mitä ketjun haluama asiakaslähtöisyys heidän omassa toiminnassaan tarkoittaa.

Kyse voisi olla myös siitä, että Keskon asiakas on kauppias, mutta kauppiaan asiakas on kuluttaja. Yhteinen asiakaskäsitys siis puuttuu.

Tarjolla on myös ratkaisu. Home ehdottaa Oskar Korkmanin väitöskirjaa muotoillen, että markkinat tulisi nähdä jokapäiväisinä arjen käytäntöinä. Tällöin yrityksen tehtävä on ymmärtää asiakkaita ja helpottaa heidän elämäänsä.

Korkman korostaa, että puhutut ja kirjoitetut arvot eivät ratkaise menestystä – vaan tekeminen.

– Ketjutus on ehkä johtanut siihen, että kauppiaiden kädet ovat liian sidotut ketjumääräyksin ja he ovat joutuneet luopumaan asemastaan paikallisen asiantuntijan roolissa, Home sanoo.

– Asiakkaiden arjen käytäntöjen tunnistaminen ja hyväksikäyttö palauttaisivat kauppiaan roolin markkina-alueensa parhaana asiantuntijana.

Home viittaa omiin kokemuksiinsa. Hänen isänsä oli K-kauppias.

– Hän tiesi, mitä tuotteita asiakkaat halusivat ja tunsi asiakkaansa. Totuus on, että kauppias tuntee asiakkaansa, kauppaketju pelaa keskiarvoilla.

Myös kauppiastyypeistä löytyi yllätys. Home ryhmitteli kauppiaat yrittäjyysasenteiltaan neljään ryhmään: modernit kehittäjät, itsenäiset puurtajat, laakereilla lepääjät ja varovaiset uudistajat.

Laakereilla lepääjät olivat yllätys. He ovat tyypillisesti iäkkäitä, kokeneita kauppiaita, jotka toimivat suuressa myymälässä.

– Onko niin, että isojen kauppojen yrittäjillä varallisuuden kasvaessa myös itsekkyys kasvaa, Home kysyy.

– Citymarket-kauppiaaksi pääsyä on sanottu luvaksi painaa rahaa. He ovat erittäin kovan seulan läpi valikoituneita kauppiaita. Kun he ovat päässeet tarpeeksi korkealle, keskittyvätkö he asemansa puolustamiseen.

Nyt Home odottaa Keskon ja kauppiaiden reaktioita ja miettii jatkotutkimuksia. Esimerkiksi, miten kauppiaan asenteet muuttuvat, kun varallisuus kasvaa. Ja antaisiko vertaileva tutkimus osuustoiminnallisen kaupan myymäläpäälliköistä samanlaisen tuloksen.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Tiedätkö, mitä oikeasti omistat? Syöpäsairaalla vaimolla oli käyttöoikeus muistisairaan miehensä tilille – maistraatti iski väliin

    2. 2

      Asiakkaan allekirjoitus paperissa ei vapauta yrittäjää vastuusta, jos jotain sattuu

    3. 3

      Brexitin seuraus: Frankfurt alkaa käydä ahtaaksi

    4. 4

      Kilpailu Aasian-reiteillä kiristyy – Finnairin täytyy vakuuttaa nihkeät koneenvaihtajat

    5. 5

      1 200 euroa käteen ilman velvoitteita – huippuvirkamies lyttää perustulon: ”Nuorille karhunpalvelus”

    6. 6

      Kävitkö työhaastattelussa? Nämä kahdeksan merkkiä kertovat, miten sujui

    7. 7

      Pankit myyvät mielenrauhaa, mutta se voi käydä kalliiksi

    8. 8

      Audi-mainos meni pieleen: ”Naista verrataan eläimeen ja käytettyyn autoon”

    9. 9

      TVO otti taas osavoiton Olkiluodon ydinvoimalan miljardien arvoisessa kiistassa

    10. 10

      Teräsyhtiö SSAB tuplasi tuloksensa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Tiedätkö, mitä oikeasti omistat? Syöpäsairaalla vaimolla oli käyttöoikeus muistisairaan miehensä tilille – maistraatti iski väliin

    2. 2

      Audi-mainos meni pieleen: ”Naista verrataan eläimeen ja käytettyyn autoon”

    3. 3

      1 200 euroa käteen ilman velvoitteita – huippuvirkamies lyttää perustulon: ”Nuorille karhunpalvelus”

    4. 4

      Pankit myyvät mielenrauhaa, mutta se voi käydä kalliiksi

    5. 5

      Kävitkö työhaastattelussa? Nämä kahdeksan merkkiä kertovat, miten sujui

    6. 6

      Nordean Kaperi varoittelee puhumasta ”normaalista” korkotasosta

    7. 7

      Teollisuusliitto harkitsee painostustoimia Delta Autoa vastaan

    8. 8

      Kovan tulosaamun saldo pörssissä: Finnair ja Wärtsilä kiitävät, Fortum ja Nordea putoavat

    9. 9

      Finnair kovassa nousukiidossa: kaikkien aikojen paras toisen neljänneksen tulos

    10. 10

      Telian tulos jäi odotuksista – aloittaa 850 työntekijää koskevat yt-neuvottelut

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Uskomaton päivä: kuusi suomalaisyhtiötä antoi tulosvaroituksen – yksi romahti pörssissä täysin

    2. 2

      S-ryhmän 60 prosentin ”happy hour” leviää koko maahan

    3. 3

      Tiedätkö, mitä oikeasti omistat? Syöpäsairaalla vaimolla oli käyttöoikeus muistisairaan miehensä tilille – maistraatti iski väliin

    4. 4

      Ei mitään muutosta 43 vuodessa – suomalaisten suosikkijuoma maksaa lähes tismalleen yhtä paljon

    5. 5

      Haluatko rikastua? Sijoitusguru kertoo, mitä tilillä makaaville rahoille kannattaisi oikeasti tehdä

    6. 6

      ”Nuori nainen on aikamoinen riski pienelle firmalle” – kokemukset työhaastatteluista kirvoittivat kovia kommentteja

    7. 7

      Tässä ovat maailman suurimmat yritykset, joista et ole kuullutkaan – tiesitkö Lidlin takaa löytyvästä monimiljardööristä?

    8. 8

      Kuivan maan mökeillä on uusi, suuri ostajajoukko: ”Se on varasuunnitelma”

    9. 9

      Bernerin ehdotus: 14 muutosta ajo-opetukseen – ”Tulee olemaan ajokorttiluokkia, joissa hinta voi puolittua”

    10. 10

      Näin säästät 100 euroa kuussa – katso 14 helppoa vinkkiä

    11. Näytä lisää