Älä unohda toimitusjohtajaa

Pitkän myyntiuran ennen Suomen Ericssonin toimitus-johtajaksi siirtymistään tehnyt Janne Laitala muistuttaa, että myös toimitusjohtajalla on myynnissä keskeinen rooli.


Toimitusjohtaja rakentaa yrityskuvaa ja luottamusta, sitouttaa asiakkaan ja korostaa tämän tärkeyttä ja on tietysti myös mukana lopullisessa päätöksenteossa.

Luottamuksen synnyttäminen on tärkeää etenkin isoissa kaupoissa.

– Kun puhutaan kymmenen miljoonan euron projekteista, luottamus syntyy muualla kuin itse myyntiprosessissa. Jos esimerkiksi Kiinasta tulee yritys tarjoamaan laitteita operaattorille puoleen hintaan, punnitaan muutakin kuin hintaa.

Suhdetoiminta on Laitalan mukaan toimitusjohtajan tärkeimpiä tehtäviä.

– Kun olin myyntijohtaja, annoin toimitusjohtajalle tehtäväksi luoda suhteita asiakkaan toimitusjohtajaan, oli se sitten metsästystä, golfia tai saunomista. Kanavan on oltava auki siinä vaiheessa, kun kauppoja aletaan tehdä.

Toimitusjohtajan pitää myös tietää, kuka asiakkaan päässä tekee ostopäätökset. Suuryrityksissä päätöksentekoprosessiin on usein otettava mukaan konsernijohto. Siitä vastaa Laitalan mielestä toimitusjohtaja.

Lisäksi toimitusjohtajan pitää tuntea asiakkaan päätösprosessit.

– Yhdellä asiakkaalla voi olla kolmen vuoden läpimenoaika, toisella tarjouksesta käyttöönottoon menee neljä kuukautta.

– Toimitusjohtajan pitää tietää, miten tämä vaikuttaa yrityksen lukuihin tänä vuonna ja tulevaisuudessa, Laitala toteaa.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Palkka 30 000 euroa/vuosi, koulutusta ei tarvita – yksi vaatimus autotehtaalla kuitenkin on

    2. 2

      Valuvatko verorahat soten takia pois Suomesta? Selvitimme, miten 3 terveysjättiä maksaa veroja

    3. 3

      Sonera jää historiaan – nimi on nyt Telia

    4. 4

      TM: Autovero aleni – näin kävi autokaupan hintojen

    5. 5

      ”On helppoa syyttää kauppaa – hinnan maksavat kansalaiset”

    6. 6

      Brasilia: Lihaskandaalissa kyse muutaman ihmisen vääristä teoista

    7. 7

      Jopa 5500 euroa per asukas – katso paljonko kuntasi maksaa sote-palveluista

    8. 8

      Näillä alueilla asuntojen arvo pomppasi eniten 10 vuodessa – katso lista

    9. 9

      Brassilihan vienti pysähtyi kuin seinään

    10. 10

      Uudenkaupungin autotehdas sai uuden ison tilauksen Mersulta – palkkaa tuhat uutta työntekijää

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Palkka 30 000 euroa/vuosi, koulutusta ei tarvita – yksi vaatimus autotehtaalla kuitenkin on

    2. 2

      Autotehdas palkkaa yli tuhat – näin paljon he saavat palkkaa

    3. 3

      Uudenkaupungin autotehdas sai uuden ison tilauksen Mersulta – palkkaa tuhat uutta työntekijää

    4. 4

      Näillä alueilla asuntojen arvo pomppasi eniten 10 vuodessa – katso lista

    5. 5

      TM: Autovero aleni – näin kävi autokaupan hintojen

    6. 6

      Kauppaketjun toiminta uhattuna – osake sukeltaa

    7. 7

      Uudenlainen lentokone kehitteillä – lippujen hintoihin roima pudotus?

    8. 8

      Valuvatko verorahat soten takia pois Suomesta? Selvitimme, miten 3 terveysjättiä maksaa veroja

    9. 9

      Näkökulma: Muistatko, mikä on EU:n tärkein tavoite? Se on nimittäin toteutunut

    10. 10

      Jopa 5500 euroa per asukas – katso paljonko kuntasi maksaa sote-palveluista

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Palkka 30 000 euroa/vuosi, koulutusta ei tarvita – yksi vaatimus autotehtaalla kuitenkin on

    2. 2

      Kiinalainen verkkokauppa koukuttaa – Suvi, 28: ”Haluan, että minulle on koko ajan tulossa paketteja”

    3. 3

      ”Omat rahat menneet ja ehkä vieraatkin” – toimi näin, jos epäilet katalaa +44 -huijausta

    4. 4

      S-ryhmän varasto suljetaan – 470 työpaikkaa vaarassa

    5. 5

      Wahlroos lahjoitti yli 60 miljoonan osakepotin perheenjäsenilleen – myi Sammon osakkeita yhden sentin hinnalla

    6. 6

      Uusi suomalainen nousi Forbesin miljardöörilistalle

    7. 7

      Bruce Oreck: Tätä Suomen suurinta ongelmaa Slush ja Supercell eivät ratkaise

    8. 8

      Autotehdas palkkaa yli tuhat – näin paljon he saavat palkkaa

    9. 9

      Sote-uudistus: Jopa 60 000 suomalaista voi saada tuhansia euroja kuukaudessa omaan käyttöön

    10. 10

      Suomeen nousee 34 hirsipäiväkotia, ja sijoittajat riehaantuivat – ”Sisäilmaongelmat ovat todellisia”

    11. Näytä lisää