Myyjä kaipaa motivointia

Julkaistu: , Päivitetty:

Myyjien palkitsemisjärjestelmät aiheuttavat yritysjohdolle yhä enemmän päänvaivaa. Laihat kannustimet eivät motivoi myyjiä eivätkä tue tavoitteiden saavuttamista, ilmenee liikkeenjohdon konsulttitoimiston Interpersonan tuoreesta kyselystä. Mats Kockberg on Interpersonan toimitusjohtaja.


Toissa vuonna myyntijohto antoi palkitsemisjärjestelmille arvosanan 7,2. Tämän vuoden kyselyssä luku on romahtanut viime vuoden 6,7:stä 6,2:een.

Kansainvälistyminen on mutkistanut myyntiprosessia eikä kaupan korvamerkintä enää onnistu helposti. Interpersonan toimitusjohtaja Mats Kockberg kuitenkin uskoo, että koveneva kilpailu hyvistä myyjistä pakottaa yritykset tarttumaan ongelmaan aidosti.

– Siperia opettaa. Se vaatii suunnitelman, työtä, aikaa ja rahaa.

Myös yhteydenotto uusiin asiakkaisiin takkuilee ja myynnin ja muiden yksiköiden välisessä yhteistyössä on ongelmia. Jälkimmäistä selittää jälleen globalisaatio.
MAINOS (TEKSTI JATKUU ALLA)
MAINOS PÄÄTTYY

– Kun ei sijaita fyysisesti lähekkäin, keskustelu mutkistuu, Kockberg toteaa.

Lisäksi myynnin ja tuotannon välinen klassinen jännite korostuu, kun kilpailun kovetessa tuotantomäärien on oltava entistä kontrolloidumpia.

Siinä missä tuotetuntemus, tavoitteiden saavuttaminen ja yhteydenpito vanhoihin asiakkaisiin sujuvat hyvin, myynnin johtoa askarruttaa tiimiläisten vaikuttamistaitojen heikkeneminen.

Suurimmiksi haasteikseen myyntijohto nimeää hyvien myyjien pitämisen talossa ja asiakassuhteiden hallinnan. Henkilökohtainen myyntityö on tutkimuksen mukaan nousemassa uuteen arvoon.

– 90-luvulla oli suorastaan hokema, että mitä me myyjillä tehdään. Nyt on alettu ymmärtää, että kaupan tekee aina ihminen.

Muita myynnin kovia sanoja ovat ainakin toimintavarmuus, kustannustehokkuus ja tehokkaat asiakkuushallintajärjestelmät. Tärkeintä on tehdä asiat asiakkaille vaivattomiksi.

– Vielä ollaan liian tuotelähtöisiä. Kaiken kiireen keskellä ostaminen on tehtävä helpoksi, Kockberg summaa.

Interpersona suuntasi kyselynsä 650 suurimman suomalaisyrityksen myyntijohdolle helmi-maaliskuussa. Vastausprosentti oli 22.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Katso tienaatko enemmän kuin tavallinen suomalainen – uudet palkkatiedot julki

    2. 2

      15 maakunnan jättilista: Katso, onko sinulle töitä kotiseudullasi

    3. 3

      Opettaja menetti yllättäen 2000 euron tuet – työttömille kaikessa hiljaisuudessa luotu uusi nettivelvoite raivostuttaa

    4. 4

      Palkka 4100 e/kk, mutta töihin ei löydy osaajia – liitto: syynä kaksi ongelmaa

    5. 5

      Tikkurila kertoo, miksi se vaihtaa toimitusjohtajaa: haluaa vauhtia koneeseen

    6. 6

      Suomeen suunnitellaan uutta 50 miljoonan euron datakeskusta

    7. 7

      Uusi vapaa­kauppa­sopimus poistaa lähes kaikki EU:n ja Kanadan väliset tullit

    8. 8

      5000 €/kk tienaava Tiina otti eron, osti huonekaluja ja auttoi työtöntä tytärtään – sitten alkoi synkkä kurimus

    9. 9

      Kun riita yksityistiestä kestää sukupolvien ajan: mökkiläinen kiusaa perhettä Savossa – ”Pahinta on arvaamattomuus”

    10. 10

      Tikkurila antoi toimitusjohtajalleen lähtöpassit

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Opettaja menetti yllättäen 2000 euron tuet – työttömille kaikessa hiljaisuudessa luotu uusi nettivelvoite raivostuttaa

    2. 2

      Palkka 4100 e/kk, mutta töihin ei löydy osaajia – liitto: syynä kaksi ongelmaa

    3. 3

      Katastrofaalinen sää uhkaa tuhota Juhon, 43, sadon – aamulla tuli uusi takaisku

    4. 4

      Uuden ammattibarometrin Top 15 -listat: Näillä aloilla työntekijöistä on pulaa – eniten tarjokkaita sihteereiksi

    5. 5

      Katso tienaatko enemmän kuin tavallinen suomalainen – uudet palkkatiedot julki

    6. 6

      15 maakunnan jättilista: Katso, onko sinulle töitä kotiseudullasi

    7. 7

      Kun riita yksityistiestä kestää sukupolvien ajan: mökkiläinen kiusaa perhettä Savossa – ”Pahinta on arvaamattomuus”

    8. 8

      Nella, 16, johtaa pian Kotipizzaa – yhden päivän

    9. 9

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    10. 10

      ”Hän sanoi hinnan ja ajattelin, että ei helkkari” – välittäjän arvio talosta järkytti Pakarisen pariskuntaa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Lähihoitaja nipistää palkastaan 1 000 €/kk lapsille ja säästöön – näin se käy

    2. 2

      Opettaja menetti yllättäen 2000 euron tuet – työttömille kaikessa hiljaisuudessa luotu uusi nettivelvoite raivostuttaa

    3. 3

      5 erilaista säästäjää kertoo: Näin sijoittaisin 100 €/kk ja 500 € kerralla

    4. 4

      Uuden ammattibarometrin Top 15 -listat: Näillä aloilla työntekijöistä on pulaa – eniten tarjokkaita sihteereiksi

    5. 5

      Palkka 4100 e/kk, mutta töihin ei löydy osaajia – liitto: syynä kaksi ongelmaa

    6. 6

      Synkkä tutkimus suomalaisesta työelämästä: Jo 25 000 nuorta eläkkeellä

    7. 7

      Kun riita yksityistiestä kestää sukupolvien ajan: mökkiläinen kiusaa perhettä Savossa – ”Pahinta on arvaamattomuus”

    8. 8

      Katastrofaalinen sää uhkaa tuhota Juhon, 43, sadon – aamulla tuli uusi takaisku

    9. 9

      84-vuotias savolaissijoittaja lahjoitti koko 4,3 miljoonan euron salkkunsa norppien suojeluun – luksuselämä ei kiehtonut

    10. 10

      Nordea tiedusteli erikoisella kirjeellä poliittista vaikutusvaltaa – epäilevä Tuomo, 75, ei aio vastata

    11. Näytä lisää