Myyjä kaipaa motivointia

Myyjien palkitsemisjärjestelmät aiheuttavat yritysjohdolle yhä enemmän päänvaivaa. Laihat kannustimet eivät motivoi myyjiä eivätkä tue tavoitteiden saavuttamista, ilmenee liikkeenjohdon konsulttitoimiston Interpersonan tuoreesta kyselystä. Mats Kockberg on Interpersonan toimitusjohtaja.


Toissa vuonna myyntijohto antoi palkitsemisjärjestelmille arvosanan 7,2. Tämän vuoden kyselyssä luku on romahtanut viime vuoden 6,7:stä 6,2:een.

Kansainvälistyminen on mutkistanut myyntiprosessia eikä kaupan korvamerkintä enää onnistu helposti. Interpersonan toimitusjohtaja Mats Kockberg kuitenkin uskoo, että koveneva kilpailu hyvistä myyjistä pakottaa yritykset tarttumaan ongelmaan aidosti.

– Siperia opettaa. Se vaatii suunnitelman, työtä, aikaa ja rahaa.

Myös yhteydenotto uusiin asiakkaisiin takkuilee ja myynnin ja muiden yksiköiden välisessä yhteistyössä on ongelmia. Jälkimmäistä selittää jälleen globalisaatio.

– Kun ei sijaita fyysisesti lähekkäin, keskustelu mutkistuu, Kockberg toteaa.

Lisäksi myynnin ja tuotannon välinen klassinen jännite korostuu, kun kilpailun kovetessa tuotantomäärien on oltava entistä kontrolloidumpia.

Siinä missä tuotetuntemus, tavoitteiden saavuttaminen ja yhteydenpito vanhoihin asiakkaisiin sujuvat hyvin, myynnin johtoa askarruttaa tiimiläisten vaikuttamistaitojen heikkeneminen.

Suurimmiksi haasteikseen myyntijohto nimeää hyvien myyjien pitämisen talossa ja asiakassuhteiden hallinnan. Henkilökohtainen myyntityö on tutkimuksen mukaan nousemassa uuteen arvoon.

– 90-luvulla oli suorastaan hokema, että mitä me myyjillä tehdään. Nyt on alettu ymmärtää, että kaupan tekee aina ihminen.

Muita myynnin kovia sanoja ovat ainakin toimintavarmuus, kustannustehokkuus ja tehokkaat asiakkuushallintajärjestelmät. Tärkeintä on tehdä asiat asiakkaille vaivattomiksi.

– Vielä ollaan liian tuotelähtöisiä. Kaiken kiireen keskellä ostaminen on tehtävä helpoksi, Kockberg summaa.

Interpersona suuntasi kyselynsä 650 suurimman suomalaisyrityksen myyntijohdolle helmi-maaliskuussa. Vastausprosentti oli 22.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      1669 e/kk – katso 20 vähiten tienaavaa ammattia

    2. 2

      Näkökulma: Tästä syystä talouskasvu on vahvistunut edes vähän

    3. 3

      Perintövero voi iskeä ankarasti – katso 7 vinkkiä, joilla voit pienentää maksuja

    4. 4

      Uusi tulorekisteri otetaan käyttöön – mahdollistaa reaaliaikaisen verotuksen

    5. 5

      Sijoitusneuvonnassa ihmisellä ja robotilla on samat säännöt – mutta kumpi on luotettavampi?

    6. 6

      Lähdössä reissuun? Mieti minä päivänä tankkaat

    7. 7

      Mikä on Suomen paras makkaratehdas?

    8. 8

      Finnair iskee miljardipanoksen voimalla Aasia-kisaan

    9. 9

      Analyysitoimisto varoittaa: ”Nousukausi ei kestä pitkään”

    10. 10

      Berner uudesta liikennemallista: ”Se joka käyttää, maksaa”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Yrittäjäperheen Joel Harkimo rynnistää politiikkaan – ”Joskus toivon, että olisin enemmän kuin isä”

    2. 2

      Perintövero voi iskeä ankarasti – katso 7 vinkkiä, joilla voit pienentää maksuja

    3. 3

      Näkökulma: Tästä syystä talouskasvu on vahvistunut edes vähän

    4. 4

      Uusi tulorekisteri otetaan käyttöön – mahdollistaa reaaliaikaisen verotuksen

    5. 5

      Lähdössä reissuun? Mieti minä päivänä tankkaat

    6. 6

      Sijoitusneuvonnassa ihmisellä ja robotilla on samat säännöt – mutta kumpi on luotettavampi?

    7. 7

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    8. 8

      Rauman telakka sai ison tilauksen puolustusvoimilta

    9. 9

      Eduskunta hyväksyi taksiliikenteen avaamisen kilpailulle

    10. 10

      Nordean pääanalyytikko: ”Yksin Trump voi aiheuttaa lähinnä harmia”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    2. 2

      Perintövero voi iskeä ankarasti – katso 7 vinkkiä, joilla voit pienentää maksuja

    3. 3

      Kodin viemäri tukkeutui ja vesi nousi lattialle – asiakas hämmästyi, kun vakuutus ei korvannut

    4. 4

      Sijoittajat tulppana asuntomarkkinoilla – ”Yksi varasi 20 asuntoa”

    5. 5

      Eurojackpot-voitolla on kolme jakajaa – Epäuskottava sopimus voisi lohkaista siitä jättiverot

    6. 6

      Uskomus kalliista bensasta elää Suomessa – näin asia oikeasti on

    7. 7

      Maailman kallein lääke vedetään pois markkinoilta

    8. 8

      Uusi tulorekisteri otetaan käyttöön – mahdollistaa reaaliaikaisen verotuksen

    9. 9

      277 miljoonan euron kohtalo ratkeaa Helsingissä torstaina klo 14 – ”vastuu myös Suomen valtiolla”

    10. 10

      Alkaako Suomessa pyöriä kaljatakseja? Ministeriö: Tätä se edellyttäisi

    11. Näytä lisää