Hierarkia voi hyvin Saksassa

Valtava Saksa houkuttelee monia yrityksiä, mutta maahan meneminen vaatii pitkäjänteistä puurtamista, mikä maksaa aikaa ja rahaa.
Verenmakuinen kilpailu näkyy muun muassa siinä, että saksalaisjohtaja voi suomalaisen mielestä olla kaikkitietävä besserwisser. Saksalainen ei epäröi korostaa omaa asemaansa ja tulokasta hän tutkailee peittelemättömän epäluuloisesti. Hyväkään suomalaistuote ei riitä.

- Myyjän täytyy tietää, miten asiakas tekee tuotteella rahaa. Aina pitää muistaa, että jonossa on heti sata samanlaista tuotetta, yrityksiä konsultoivan Finpron Saksan-vastaava Juha Villanen sanoo.

Saksalainen ei perusta pintakohteliaisuudesta, vaan laukoo mielipiteensä suoraan. Ei ole epätavallista, että myyjä saa kuulla tuotteensa olevan huono.

Viisas puolustaa tuotettaan, muttei provosoidu eikä varsinkaan ota kommentteja henkilökohtaisesti.

- Hyvästä itsetunnosta on apua. Jos tulee täystyrmäys, täytyy vain vastata samalla mitalla, Villanen neuvoo.

Perinteisillä toimialoilla saksalaispomo delegoi yhä tehtäviä, vaan ei vastuuta. Toimeenpanoportaassa ei aina tiedetä, missä milloinkin mennään.

Usein kuultu lause on Ich bin nicht verantwortlich, en vastaa tästä. Vastuun pakoilu johtuu mokailun pelosta.

Villanen kertoo saksalaisesta suuryrityksestä, jossa kymmenen hengen tiimissä oli kolme pomoporrasta.

- Tässä suhteessa esimerkiksi Nokian ja Siemensin yhteistyöstä voi tulla haasteellista, sanoo Villanen.

Jähmeys on lähinnä saksalaisten oma ongelma. Saksalaisinsinöörit tekevät luultavasti edelleen maailman parhaat ydinvoimalat, mutta kuluttajamarkkinoiden nopeisiin virtauksiin he onnistuvat vastaamaan harvemmin.

Pienin ajan yksikkö suuressa saksalaiskonsernissa on yksi kuukausi.

- Kun yhteisessä projektissa sovitaan esimerkiksi, että seuraavaksi Hans-Jürgen soittaa Karl-Heinzille, saattaa siihen mennä kuukausi, Villanen heittää.

Pienen tai keskisuuren suomalaisyrityksen onkin syytä laskea, kuinka paljon aikaa sillä on varaa sijoittaa hankkeeseen. Ehkä sittenkin kannattaisi etsiä pienempi eli joustavampi kumppani.

Saksalaisyrityksen pakeille pääsy on iso asia, eikä paikalle ole syytä mennä ilman valmistautumista. Kohtaamisen kulku ja toivottu tulos on hyvä määritellä etukäteen.

- Lämpimikseen ei kannata mennä puhumaan. Toista kertaa ei nimittäin ehkä tule.

Valmistautumiseen kuuluu myös pukeutumisesta ja muista muotoseikoista huolehtiminen. Ensivaikutelma syntyy vain kerran.

Ylimielinen asenne ei kanna kauas. Suomalaiset vaihto-oppilassukupolven, omasta mielestään erinomaisen kansainväliset liikkeenjohtajat ovat Villasen mukaan toisinaan vaarassa kompastua omaan rentouteensa. Esimerkiksi suuriin saksalaisiin mediataloihin ei mennä maailmanomistajan elkein.

Ruotsalaiset vientiyritykset pärjäävät Saksassa hyvin, suomalaisia paremmin. Kansainvälisen liiketoiminnan osaaminen on Ruotsissa vahvaa, ja ruotsalaisfirmoilla on usein näköä, kokoa ja itseluottamusta.

- Suomalaiset ovat pärjänneet teknologiaosaamisella, mutta myyntipuoli ontuu edelleen, Villanen toteaa.

Kansainvälistä liiketoimintaa on hankala opetella Helsingistä tai Oulusta. Kokemus on kova valuutta Saksassakin. Opiskella voi oikeastaan vain saksankieltä, eikä sitä kannata ylenkatsoa.

Artikkelissa on käytetty lähteenä myös Susan Sternin kirjaa These Strange German Ways - Doing business with the Germans.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    2. 2

      Analyysitoimisto varoittaa: ”Nousukausi ei kestä pitkään”

    3. 3

      United Airlinesin uusi, hunajaisempi ote: taivuttelee matkustajia suurilla summilla

    4. 4

      Nordean muutto näyttää todennäköiseltä – Wahlroos vihjaili uudesta sijainnista

    5. 5

      Verohallinto: Vastikkeeton talkooruoka edelleen verotonta, makkarametreissä muistettava kohtuullisuus

    6. 6

      Eläkkeensaajat tyrmää verottajan linjauksen – ruoka biojätteeksi eikä vapaaehtoisille

    7. 7

      Uskomus kalliista bensasta elää Suomessa – näin asia oikeasti on

    8. 8

      Wahlroos: Sammon osakkeita yritettiin haalia väärin perustein – "Oli syytä sulkea ikkuna"

    9. 9

      Näin paljon uusi kunnanvaltuutettu tienaa

    10. 10

      OP:n Karhinen: ”Meillä on ihan aidosti nousukausi”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    2. 2

      Uskomus kalliista bensasta elää Suomessa – näin asia oikeasti on

    3. 3

      Postissa ulosmarssi – liki miljoona kirjelähetystä voi viivästyä

    4. 4

      Talousvaliokunta hyväksyi esityksen hallintarekisteristä

    5. 5

      Eläkkeensaajat tyrmää verottajan linjauksen – ruoka biojätteeksi eikä vapaaehtoisille

    6. 6

      Näin paljon uusi kunnanvaltuutettu tienaa

    7. 7

      Eurojackpot-voitolla on kolme jakajaa – Epäuskottava sopimus voisi lohkaista siitä jättiverot

    8. 8

      Nokia kiitää pörssissä – tulos yllätti osakemarkkinat

    9. 9

      Ekonomisti: Asumistuen muutos ”iskee ehkä lujimmin työssäkäyviin”

    10. 10

      Nokian tulos heikkeni hieman – ”kartutimme tilauksia hyvin”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kun ero tuli, miehellä oli 10 miljoonaa ja vaimolla kymppitonni – Ero voi viedä perintömökin tai elämäntyön

    2. 2

      ”Vaahto valui alas mäkeä aamulla” – näin vuokramökeillä rellestetään

    3. 3

      Kesko sulkee 42 Siwaa ja Valintataloa ja avaa 8 K-Marketia – katso lista kaupoista

    4. 4

      Kodin viemäri tukkeutui ja vesi nousi lattialle – asiakas hämmästyi, kun vakuutus ei korvannut

    5. 5

      Tällainen on keskimääräinen asuntolaina – onko sinulla enemmän vai vähemmän?

    6. 6

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    7. 7

      Suomalaisille myyty tuhansia litroja väärennettyä moottoriöljyä

    8. 8

      Sijoittajat tulppana asuntomarkkinoilla – ”Yksi varasi 20 asuntoa”

    9. 9

      Eurojackpot-voitolla on kolme jakajaa – Epäuskottava sopimus voisi lohkaista siitä jättiverot

    10. 10

      Uskomus kalliista bensasta elää Suomessa – näin asia oikeasti on

    11. Näytä lisää