Myyjiltä katosivat kannustimet

Julkaistu: , Päivitetty:

Myyjien palkitsemisjärjestelmät ontuvat niin, että ne eivät tue yritysten tavoitteiden saavuttamista. Samalla alaiset täytyy kuitenkin motivoida, jotta tuotteet kävisivät kaupaksi ja tulos paranisi. Se on suurten ja keskisuurten suomalaisyritysten myynnistä vastaavien johtajien keskeinen haaste, joka selviää liikkeenjohdon konsulttitoimiston Interpersonan kyselystä.

Interpersonan toimitusjohtajan Mats Kockbergin mukaan myyjien palkitsemisesta on tullut ongelma vasta viime vuosina.

Vielä kymmenen vuotta sitten myyjän työ oli toisenlaista kuin nykyisin. Myyjä meni asiakkaan luo, kävi kauppaa ja kirjasi tilauksen. Tuloksen hän näki illalla tilauskirjasta, joten hän pysyi hyvin työnsä perässä.

Yritykset ovat kansainvälistyneet ja myyntiprosessit muuttuneet monimutkaisemmiksi. Samasta syystä kannustimet ovat jääneet ajasta jälkeen. Kockbergin mukaan oikeudenmukaisilla palkitsemisjärjestelmillä on yrityksissä nyt kysyntää.

- Myyntiin osallistuu kokonainen tiimi, ja prosessi voi kestää pitkään, ennen kuin kauppa lopulta syntyy. Johdon pitäisi melkein miettiä tapauskohtaisesti, miten kauppa saatiin aikaiseksi. Pärstäkertoimesta ei saa tulla ratkaiseva tekijä, kun palkitsemisesta päätetään, Kockberg toteaa.

- Monissa yrityksissä myyntijohto miettii näitä asioita parhaillaan. Johto haluaa tietää, mitä myyjät tekevät. Joissakin yrityksissä se on huonosti tiedossa, Kockberg lisää.

Syynä voi olla se, että brändit ja logistiikka ovat olleet yritysjohdon tarkkailussa kymmenen viime vuotta. Myynti on ollut taka-alalla.

- Nyt yritykset pohtivat, mikä niiden myynnissä mättää ja miten myynti voidaan hoitaa paremmin.

Toiminnalliset määreet ovat Kockbergin mielestä hyvä tapa arvioida myyjien palkitsemista. Sellaisia voivat olla esimerkiksi asiakaskäyntien, myyntineuvottelujen tai myyjän tekemien yhteydenottojen määrät. Myös asiakkaat ja muut tiimin jäsenet voivat kertoa myyjästä mielipiteensä, mikä voi myös vaikuttaa palkitsemiseen.

Kockbergin mukaan ihmiset ovat yllättävän valmiita ottamaan vastaan rakentavaa kritiikkiä. Niin voi käydä myös konservatiivisessa toimintaympäristössä.

Viime vuonna myyntijohto antoi palkitsemisjärjestelmille kouluarvosanan 7,2. Nyt arvosana on 6,7.

- Se on selkeästi eniten huonontunut osa-alue kyselyssä, Kockberg sanoo.

Myös yhteydenotot uusiin asiakkaisiin takkuilevat, mutta vanhoihin asiakkaisiin myyjät pitävät yhteyttä. Myyntijohdon mielestä myyjät saisivat tuntea paremmin myös kilpailevat yritykset ja näiden tuotteet. Oman yrityksen tuotteet myyjät tuntevat kunnolla.

Myyntiryhmän jatkuva kehittäminen ja uusien asiakkaiden saanti ovat niin ikään kärjessä myyntijohdon haasteiden listalla.

- Paineet myyntiä kohtaan kasvavat, kun taloudessa menee hyvin niin kuin Suomessa nyt. Johto ja omistajat odottavat myyjiltä koko ajan enemmän, sillä muillakin myynti lisääntyy, Kockberg toteaa.

Kansainvälisistä asiakkuuksista on tullut keskeinen osa työtä. Niiden hallitsemisesta on tullut myyntijohdon haaste.

Kilpailutilanne muuttuu jatkuvasti. Myyntijohdon täytyy ymmärtää se ja osata reagoida siihen. Se edellyttää valmiutta koko henkilöstöltä, jonka täytyy pysyä kärryillä uudistuksissa ja kehittää itseään.

- Jos asettuu juustokuvun alle, käy huonosti. Yllättävän monet eivät ole kiinnostuneet pysymään ajan tasalla, Kockberg sanoo.

Tulevaisuudessa myyntijohdon suurimmat vaatimukset ovat oman yrityksen myynnin kasvun ja markkinoiden kehityksen turvaaminen. Markkinoiden kehityksestä johdon täytyy huolehtia, jotta se pystyy turvaamaan oman yrityksen myynnin.

Koska asiakkaiden ja markkinoiden vaatimukset muuttuvat, myös myyjien täytyy olla valmiita muuttamaan toimintatapojaan.

- Pelikenttänä on koko maapallo. Sen ymmärtäminen on Suomessa aika uusi asia vielä, Kockberg väittää.

Hänen mielestään parhaiten pallo on hallussa Nokialla ja koko Nokia-klusterilla. Tosin Suomen ensimmäinen oikeasti globaali toimija oli Kockbergin mielestä hissiyhtiö Kone.

Hänen mielestään ruotsalaiset yritykset ymmärsivät maapalloistumisen idean ennen suomalaisia. Ne hyökkäsivät esimerkiksi Euroopan lamaa vastaan vahvistamalla toimintojaan muualla maailmassa.

Uusien myyjien palkkaaminen on kyselyn mukaan yksi yritysten suurista ponnistuksista. Yritysten täytyy pitää ikääntyvät myyjänsä vireinä ja uudistaa henkilöstöään samalla joustavasti.

- On vaativa tehtävä pitää ikääntyvät työntekijät mukana. Monissa taloissa on oltu pitkään kitsaita eikä ole palkattu uutta henkilökuntaa. Nyt on havahduttu siihen, että uutta väkeä tarvitaan, kun suuret ikäluokat jäävät pois työelämästä.

Kockbergin mukaan monet yritykset ovat kehittyneet palkkauksessaan.

- Ne ymmärtävät, että myyjä voi vaihtaa toimialalta toiselle. Esimerkiksi hyvä pc-myyjä voi hyödyntää osaamistaan toisella toimialalla.

- Tämä näkyy hyvin taloudellisina aikoina. Yritykset ovat valmiita ottamaan riskejä.

Kockbergin mielestä siitä ovat esimerkkejä Hasan & partnersin toimitusjohtajan Kai Seikun siirtyminen HK Ruokataloon ja Stockmannin varatoimitusjohtajan Jukka Hienosen siirtyminen Finnairiin.

Henkilökohtaisen myyntityön arvostus kasvaa jälleen kyselyn mukaan. Myyntijohto haluaa ymmärtää asiakkaita ja pysyä perässä siitä, miten yritys voi vastata asiakkaan tarpeisiin.

Tänä vuonna asiakaslähtöinen ajattelu, henkilökohtainen vuorovaikutus sekä läpinäkyvyys ja rehellisyys ovat myynnissä kova sana ainakin myyntijohtajakyselyn mukaan. Asiakkaat haluavat saada palvelunsa yhdestä pisteestä.

Myyjien puolestaan täytyy osata sopeuttaa palveluasenteensa erilaisten asiakkaiden odotusten tasolle. Osa asiakkaista ulkoistaa ongelmansa, jolloin myyntijohdon täytyy tietää, miten se voi ottaa ulkoistetut ongelmat vastaan.

Kockberg on vakuuttunut siitä, että hyvän myyjän tärkein ominaisuus on taito vaikuttaa. Jos myyjä osaa vaikuttaa, hän saa kontaktin asiakkaaseen.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Johtaja yllättyi Kyösti Kakkosen hyökkäyksestä – toivoo, ettei edusta Suomen yrityskulttuuria

    2. 2

      Haluatko eläkkeelle miljonäärinä? Näin paljon sinun pitää säästää joka kuukausi

    3. 3

      Orpo Kreikka-päätöksestä: ”Inhottava tilanne”

    4. 4

      Orpo Nordealle: Minkäänlaista erikoistarjousta ei ole luvassa

    5. 5

      Tällaiset huippuosaajat voivat nyt sanella työehtonsa – ”Haluan kolme päivää vapaata ja 7 000 euroa”

    6. 6

      Entinen välittäjä oikeudessa: pomot opettivat minut valehtelemaan asiakkaille

    7. 7

      Analyytikon arvio Nokian Apple-sopimuksesta: ”Sen täytyy olla todella merkittävä”

    8. 8

      Härkis nousi suosioon Suomessa – Kauhavalle tulee uusi tehdas

    9. 9

      Korruptioskandaali levisi lihapakkaamoon – kurssi syöksyi

    10. 10

      Osa työnantajista karttelee hakemustulvaa – ”Tarvetta avoimelle haulle ei oikein ole”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Ainutlaatuinen jättipotti: Kirpputorilta 30 vuotta sitten löytynyt ”tekojalokivi” paljastui 26 karaatin timantiksi

    2. 2

      Johtaja yllättyi Kyösti Kakkosen hyökkäyksestä – toivoo, ettei edusta Suomen yrityskulttuuria

    3. 3

      Haluatko eläkkeelle miljonäärinä? Näin paljon sinun pitää säästää joka kuukausi

    4. 4

      Osa työnantajista karttelee hakemustulvaa – ”Tarvetta avoimelle haulle ei oikein ole”

    5. 5

      Entinen välittäjä oikeudessa: pomot opettivat minut valehtelemaan asiakkaille

    6. 6

      Sarasvuo lahjoitti 2 miljoonaa Trainers’ Housen osaketta yhtiön toimitusjohtajalle

    7. 7

      Orpo Kreikka-päätöksestä: ”Inhottava tilanne”

    8. 8

      Jaakko, 36, puski läpi työttömyyden – sitten lykästi: "Tulot ovat aika lailla tuplaantuneet"

    9. 9

      Nokian osake ponkaisi rajuun nousuun – kertoi patenttisovusta Applen kanssa

    10. 10

      Korruptioskandaali levisi lihapakkaamoon – kurssi syöksyi

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Palkka jopa 4 000 e/kk – silti kehuttu yritys ei löydä duunareita

    2. 2

      Delta Auton mekaanikot marssivat ulos – ”Porukalle riitti”

    3. 3

      Haluatko eläkkeelle miljonäärinä? Näin paljon sinun pitää säästää joka kuukausi

    4. 4

      Työttömät palkatta töihin yrityksiin – hallitus esittää kokeilua

    5. 5

      Tällaiset huippuosaajat voivat nyt sanella työehtonsa – ”Haluan kolme päivää vapaata ja 7 000 euroa”

    6. 6

      Suomalaisyrittäjän tuote myy kuin häkä Kiinassa – jopa tuhat 600 euron laitetta päivässä

    7. 7

      Ilmainen porno palaa televisioon

    8. 8

      SK: Kanadalainen kaivosyhtiö jätti miljoonalaskun suomalaisille veronmaksajille – ”Jättivät sotkun meidän hoidettavaksi”

    9. 9

      Tamperelaisfirman työntekijöille bonuksina muhkea osakepotti: ”Kuuntelivat ällistyksestä mykkinä”

    10. 10

      Jaakko, 36, puski läpi työttömyyden – sitten lykästi: "Tulot ovat aika lailla tuplaantuneet"

    11. Näytä lisää