Tulospaineet ahdistavat myyjiä

Julkaistu:

Entistä parempaa tulosta pitäisi tehdä entistä vähemmällä väellä ja pienemmällä budjetilla, paljastaa Miller Heiman -konsulttiyhtiön tutkimus
Myyjät tekevät työtään entistä kovemman paineen alla: asiakkaat venyttävät päätöksentekoa ja syyttävät budjettileikkauksia, oma yritys vaatii parempia tuloksia. Tämä käy ilmi myynnin konsultointia tekevän Miller Heiman -yhtiön tutkimuksesta, johon vastasi 2 300 myynnin ammattilaista eri puolilla maailmaa.

Myynnin tehokkuus -tutkimuksessa myynnin tärkeimpänä haasteena vastaajat pitivät sitä, ettei parhaiden myyjien kykyjä saada kunnolla käyttöön. Vain vähän yli puolet myyntijohtajista uskoi, että heillä on oikeat myyjät oikeilla paikoilla. Harvempi kuin joka kolmas uskoi hyödyntävänsä myyjiensä taitoja parhaalla mahdollisella tavalla.

Uusien asiakkaiden hankinta takkuaa sekin. Tutkimuksen mukaan myyjät ovat liian riippuvaisia siitä, että markkinointiosasto luo lupaavia kontakteja. Monesta yrityksestä puuttuu järjestelmä, jolla kontaktien tuomia mahdollisuuksia arvioidaan, ja joka toinen vastaaja ilmoitti kokevansa jatkuvasti vaikeuksia aloitteiden muuttamisessa myynniksi. Erityisen huolestuttavaa tämä on siksi, että yritysjohto asettaa myyjille entistä kovempia kasvutavoitteita.

– Tähän asti moni yritys on keskittynyt kannattavuuden parantamiseen, mutta nyt pitäisi myös kasvaa. Myynnin resurssit ovat kuitenkin kutistuneet, sanoo tutkimusta esitellyt Fortuna Centerin toimitusjohtaja Reima Nieminen. Yhtiö edustaa Miller Heimania Suomessa.

Kuusi vastaajaa kymmenestä kertoi joutuvansa tekemään entistä parempaa tulosta entistä pienemmällä väellä ja entistä pienemmällä budjetilla. Puolet koki myös, ettei saa riittävästi tukea yrityksen muilta osastoilta.

Miller Heimanin tutkimuksen mukaan tämä tarkoittaa, että yritysten pitää keskittää resurssit parhaisiin myyjiinsä. Markkinointikin kannattaa suunnata nykyistä selvemmin sinne, mistä ihanneasiakkaat todennäköisimmin löytyvät.

Tuotteet ja palvelut muistuttavat tutkimuksen mukaan yhä enemmän toisiaan, joten erottavaksi tekijäksi nousee usein vain myyjän toiminta. Silti tutkimuksessa yli 40 prosenttia vastaajista myönsi myyjien keskittyvän yhä tuotteen ominaisuuksien ja toimintojen esittelyyn.

– Myyjän on entistä tärkeämpi ymmärtää, miten asiakas ajattelee. Maailman parhaat myyntiorganisaatiot luovat asiakkaalle ihan oikeaa lisäarvoa eivätkä eikä vain kerro, mikä se voisi olla, kuvaa Nieminen.

Myyjien pitäisi myös pystyä toimimaan paluukanavana. Heidän pitäisi tuntea asiakkaat ja viestiä näiltä oppimansa yrityksen tuotekehitykseen, valmistukseen, markkinointiin ja asiakaspalveluun.

Tietoa pitäisi kerätä myös asiakkaista. Kahdeksan kymmenestä vastaajasta piti monipuolista asiakastietoa tärkeänä myyntiin liittyvien strategisten päätösten tekemisessä. Silti vain reilu kolmannes oli sitä mieltä, että yritys hankkii ajankohtaista ja monipuolista asiakastietoa. Silloinkin kun tietoa on, se on usein jäsentelemätöntä tai vaikeasti saatavissa.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Näitä töitä te-toimisto välittää ”tiskin alta” – katso 20 ammatin lista

    2. 2

      Mullistus Suomen käteisautomaateilla: pankeille luvassa merkittävästi lisää kuluja – ilmaiset nostot vaarassa

    3. 3

      Kommentti: Päättäjät hehkuttavat Ahvenanmaan työllisyysihmettä – oikeasti sen kustantaa muu Suomi

    4. 4

      Asuntokaupan piti vetää, mutta katsopa rivitaloja – kolme syytä selittää heikompaa myyntiä

    5. 5

      Vannetukku teki rikosilmoituksen Nokian Renkaista

    6. 6

      Suomi luopui omasta järjestelmästä: eroaminen eurosta vaikeutui huomattavasti – kaikki maksut kulkevat EKP:n kautta

    7. 7

      Trump uhkaa hallinnon sulkemisella, jos Meksikon muuria ei rakenneta

    8. 8

      Pauligin päällikkö: ”Hajota ja hallitse” -kilpailutus tuli tiensä päähän

    9. 9

      HKScanin virolaisen hautomon roskiksesta löytyi eläviä kananpoikia

    10. 10

      Kuljetusliitot eivät suunnittele uusia työtaisteluita – ”Ei oltu täällä uhkailemassa”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Näitä töitä te-toimisto välittää ”tiskin alta” – katso 20 ammatin lista

    2. 2

      Kommentti: Päättäjät hehkuttavat Ahvenanmaan työllisyysihmettä – oikeasti sen kustantaa muu Suomi

    3. 3

      Vannetukku teki rikosilmoituksen Nokian Renkaista

    4. 4

      Mullistus Suomen käteisautomaateilla: pankeille luvassa merkittävästi lisää kuluja – ilmaiset nostot vaarassa

    5. 5

      Asuntokaupan piti vetää, mutta katsopa rivitaloja – kolme syytä selittää heikompaa myyntiä

    6. 6

      Suomi luopui omasta järjestelmästä: eroaminen eurosta vaikeutui huomattavasti – kaikki maksut kulkevat EKP:n kautta

    7. 7

      Tutkimus: Ihminen alkaa inhota työtään 35-vuotiaana

    8. 8

      Oikeusasiamies: Merkittävä määrä velallisia saanut virheellisesti maksuhäiriömerkinnän

    9. 9

      Pauligin päällikkö: ”Hajota ja hallitse” -kilpailutus tuli tiensä päähän

    10. 10

      Trump uhkaa hallinnon sulkemisella, jos Meksikon muuria ei rakenneta

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kommentti: Eläkkeelle jäävä mies tienaa enemmän kuin lähihoitaja – 3 kuvaa kertoo, miksi Suomi on pulassa

    2. 2

      Duunari, pääsetkö näille tuntiansioille? Katso, miten 99 ammatissa tienataan

    3. 3

      Keskituloinen Julia säästi vuodessa 10 000 euroa – näin se onnistui

    4. 4

      Näitä töitä te-toimisto välittää ”tiskin alta” – katso 20 ammatin lista

    5. 5

      Yksi kuva Verkkokauppa.comin kasvusta kertoo Stockmannin ahdingosta – ”En tiedä miten täysjärkisenä olisi pidetty...”

    6. 6

      4 000 asukkaan Sysmä ottaa käyttöön oman rahan

    7. 7

      Uusi ilmiö yleistyy Suomessa – sairaalakuitteja tehtaillaan ”basaareissa”

    8. 8

      Se oli siinä: Neuvostoliiton viimeinen velka on maksettu

    9. 9

      Pula osaajista pahenee – eläkkeeltä houkutellaan takaisin töihin, ”7 tonnia ei ole poikkeus”

    10. 10

      Wahlroos: Kaupan kassojen työt vaarassa 5 vuodessa – eikä mullistus jää siihen

    11. Näytä lisää