Tulospaineet ahdistavat myyjiä

Entistä parempaa tulosta pitäisi tehdä entistä vähemmällä väellä ja pienemmällä budjetilla, paljastaa Miller Heiman -konsulttiyhtiön tutkimus
Myyjät tekevät työtään entistä kovemman paineen alla: asiakkaat venyttävät päätöksentekoa ja syyttävät budjettileikkauksia, oma yritys vaatii parempia tuloksia. Tämä käy ilmi myynnin konsultointia tekevän Miller Heiman -yhtiön tutkimuksesta, johon vastasi 2 300 myynnin ammattilaista eri puolilla maailmaa.

Myynnin tehokkuus -tutkimuksessa myynnin tärkeimpänä haasteena vastaajat pitivät sitä, ettei parhaiden myyjien kykyjä saada kunnolla käyttöön. Vain vähän yli puolet myyntijohtajista uskoi, että heillä on oikeat myyjät oikeilla paikoilla. Harvempi kuin joka kolmas uskoi hyödyntävänsä myyjiensä taitoja parhaalla mahdollisella tavalla.

Uusien asiakkaiden hankinta takkuaa sekin. Tutkimuksen mukaan myyjät ovat liian riippuvaisia siitä, että markkinointiosasto luo lupaavia kontakteja. Monesta yrityksestä puuttuu järjestelmä, jolla kontaktien tuomia mahdollisuuksia arvioidaan, ja joka toinen vastaaja ilmoitti kokevansa jatkuvasti vaikeuksia aloitteiden muuttamisessa myynniksi. Erityisen huolestuttavaa tämä on siksi, että yritysjohto asettaa myyjille entistä kovempia kasvutavoitteita.

– Tähän asti moni yritys on keskittynyt kannattavuuden parantamiseen, mutta nyt pitäisi myös kasvaa. Myynnin resurssit ovat kuitenkin kutistuneet, sanoo tutkimusta esitellyt Fortuna Centerin toimitusjohtaja Reima Nieminen. Yhtiö edustaa Miller Heimania Suomessa.

Kuusi vastaajaa kymmenestä kertoi joutuvansa tekemään entistä parempaa tulosta entistä pienemmällä väellä ja entistä pienemmällä budjetilla. Puolet koki myös, ettei saa riittävästi tukea yrityksen muilta osastoilta.

Miller Heimanin tutkimuksen mukaan tämä tarkoittaa, että yritysten pitää keskittää resurssit parhaisiin myyjiinsä. Markkinointikin kannattaa suunnata nykyistä selvemmin sinne, mistä ihanneasiakkaat todennäköisimmin löytyvät.

Tuotteet ja palvelut muistuttavat tutkimuksen mukaan yhä enemmän toisiaan, joten erottavaksi tekijäksi nousee usein vain myyjän toiminta. Silti tutkimuksessa yli 40 prosenttia vastaajista myönsi myyjien keskittyvän yhä tuotteen ominaisuuksien ja toimintojen esittelyyn.

– Myyjän on entistä tärkeämpi ymmärtää, miten asiakas ajattelee. Maailman parhaat myyntiorganisaatiot luovat asiakkaalle ihan oikeaa lisäarvoa eivätkä eikä vain kerro, mikä se voisi olla, kuvaa Nieminen.

Myyjien pitäisi myös pystyä toimimaan paluukanavana. Heidän pitäisi tuntea asiakkaat ja viestiä näiltä oppimansa yrityksen tuotekehitykseen, valmistukseen, markkinointiin ja asiakaspalveluun.

Tietoa pitäisi kerätä myös asiakkaista. Kahdeksan kymmenestä vastaajasta piti monipuolista asiakastietoa tärkeänä myyntiin liittyvien strategisten päätösten tekemisessä. Silti vain reilu kolmannes oli sitä mieltä, että yritys hankkii ajankohtaista ja monipuolista asiakastietoa. Silloinkin kun tietoa on, se on usein jäsentelemätöntä tai vaikeasti saatavissa.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Minkä yhtiöiden lennoilla saa parasta ruokaa? Asiantuntija listasi 5 huippua

    2. 2

      Nämä neljä entistä Anttilan tilaa muuttuvat Tokmanneiksi

    3. 3

      Suomalaisten eläkkeissä isot erot – katso, paljonko kotikunnassasi saadaan

    4. 4

      Takavuosien murheenkryynin etumerkki vaihtui plussaksi

    5. 5

      Selvitysmieheltä koruton arvio valtion rakennushankkeista

    6. 6

      Työt Kelaan, tilalle määräaikaisia – Kuntatyönantaja: ”Heidän kohtalostaan ei ole tietoja”

    7. 7

      Näin sääntö-Suomen purkaminen on edennyt

    8. 8

      Pentagon hyväksymässä ”Kuningasorin” – superkopteri nostaa 12 tonnia ja maksaa kuin synti

    9. 9

      Kommentti: Yksi kauhukuvio kertoo, että normien purkamisessa riittää työtä

    10. 10

      Suomen Pankki: Maailmantalouden kasvu tukee myös Suomea – ”On myös uusia huolia”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Tarkistatko veroilmoituksen pikaisesti? Tästä syystä aikaa kannattaa käyttää tunti tai kaksi

    2. 2

      Lähti pois kesken puheen – nobelisti kuittasi Stubbille eduskunnassa: "Alex, mihin sä lähdet?"

    3. 3

      Pentagon hyväksymässä ”Kuningasorin” – superkopteri nostaa 12 tonnia ja maksaa kuin synti

    4. 4

      Nämä neljä entistä Anttilan tilaa muuttuvat Tokmanneiksi

    5. 5

      Suomalaisten eläkkeissä isot erot – katso, paljonko kotikunnassasi saadaan

    6. 6

      Näissä ammateissa työvoimapula on pahin – katso 15 ammatin lista

    7. 7

      Näin sääntö-Suomen purkaminen on edennyt

    8. 8

      Palkka duunissa 5300 e/kk – miksi tämä koulutus ei kiinnosta?

    9. 9

      Nobel-voittaja Holmström: Sote on valtava sotku – Obamacare varoitus Suomelle

    10. 10

      Terveydenhuollon ammattilaiset kummeksuvat sote-esitystä – Mikä on ”yleinen sairaus”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Autotehtaan 30 000 euron vuosipalkka herätti ihmetystä – näin Valmet Automotive vastaa

    2. 2

      Ei työkokemusta, palkka liki 4 000 euroa – näissä ammateissa saa heti hyvät ansiot

    3. 3

      Tiesitkö, missä lentäjät nukkuvat lennoilla?

    4. 4

      Narisija valitti 5 pennin virheestä – 44 vuotta taloyhtiöiden hallituksissa istunut Eila iski takaisin

    5. 5

      Tässäkö Suomen raskaimmat ja stressaavimmat työt? Katso 30 ammatin lista

    6. 6

      Palkka duunissa 5300 e/kk – miksi tämä koulutus ei kiinnosta?

    7. 7

      Mahdottomana pidetty suomalaiskeksintö saikin sijoituksen Japanista

    8. 8

      Palkittua kerrostaloa hehkutettiin ”laadukkaasta rakentamisesta” – useita kosteusvaurioita muutamassa vuodessa

    9. 9

      Palkka 30 000 euroa/vuosi, koulutusta ei tarvita – yksi vaatimus autotehtaalla kuitenkin on

    10. 10

      Mitä 250 000 eurolla saa Helsingissä, Tallinnassa ja Tukholmassa? HS: Asunnot hyvin eritasoisia

    11. Näytä lisää