Vuoden Mercurius sinnitteli kävelysauvoista vientimenestyksen

Julkaistu:

Vuoden Mercurius -palkittu Aki Karihtala ja hänen tiiminsä nostivat terrierin sitkeydellä Exelin kävelysauvat vientimenestykseen

Kun Aki Karihtala aloitti vuonna 1986 työnsä Exelillä, hän astui kymmenen vuotta kestäneeseen kesään. Vesiurheilutuotteiden myyjän ensimmäinen ensimmäinen työmatka suuntautui Hawaijille ja moni muu vielä sen jälkeen.

– Se oli kiva homma nuorelle kundille. Ehdin käydä niinä vuosina Mauilla varmasti toistakymmentä kertaa. Aina oli kesä, kun kiersi Etelä-Afrikasta, Australiaan ja Uuteen Seelantiin, sanoo Karihtala äänessä pientä haikeutta, johon Vantaan pääkonttorin ympäröivä marraskuinen hämärä antaa hyvät perusteet.

Liiketoiminnassa sen sijaan päivä paistaa, kiitos kävelysauvojen.

Sauvakävelynmatkasaarnaaja

Sauvakävelyn vuoksi Karihtalan matkapäivien määrä on yhä liki 200 vuodessa, vaikka titteli on vaihtunut Sport-liiketoiminnan johtajaksi.

Liikkeellä olo sopii perusrauhattomaksi itseään luonnehtivalle Karihtalalle.

Ulkopuolinen voisi käyttää määritelmää intohimoinen myyjä. Mieshän on myyntiorganisaationsa kanssa luonut uuden urheilulajin, tehnyt siitä yhtiölleen menestystuotteen, myynyt idean enemmän kuin epäileville jakelukumppaneille ja vienyt lajin maailmalle.

Siinä muutamia syitä Karihtalan palkitsemiseen Vuoden Mercurius -palkinnolla.

Yhtä auvoisalta ei näyttänyt, kun yhtiö 90-luvun loppupuolella haki ratkaisua maastohiiihdon lamasta aiheutuneeseen hiihtosauvojen kehnoon menekkiin. Aivoriihi synnytti kävelysauvat ja päätöksen sauvakävelyn kansainvälisestä lanseeraamisesta. Tämä työ on viime vuodet vahvimmin vauhdittanut Exelin Sport-liiketoiminnan kasvua.

Karihtala on terrierin tavoin pitänyt kiinni ajatuksesta, että sauvakävelystä tulee menestys. Sisua onkin tarvittu. Pitkäaikaiset jakelukumppanit olivat aluksi revetä riemusta kävelysauvojen myyntipuhetta kuunnellessaan.

Kävelysauvojen menestyksen perustan Karihtala on rakentanut tutkimustyölle, ihmistuntemukselle sekä tuotteeseen ja sen lupauksiin vankasti uskovalle myyntiorganisaatiolle

– Ikinä en haluaisi myydä tuotetta, johon en usko. Kun sitten uskon, en säästele selkänahkaani, vaan vien homman niin pitkälle kuin suinkin mahdollista.

Harrastaja onparas myyjä

Tyhjästä luodulle lajille oli pakkokin rakentaa uskottavuutta tieteen avulla. Mainonta tai hehkeät myyntipuheet eivät yksin olisi toimineet.

Tutkimukset, joita yhtiö teki muun muassa yhdessä yhdysvaltalaisen Cooper Instituutin kanssa vahvistivat näkemystä sauvakävelyn terveysvaikutuksista.

– Ongelmana oli, miten ylittää psykologinen kynnys uuden lajin hyväksymisessä. Miten saa ihmiset harrastamaa erinomaista terveysliikuntalajia, joka toisten silmissä aluksi näyttää huvittavalta?

Kun kauppa nyrpisti nenäänsä, Exel päätti kääntyä suoraan kuluttajien puoleen. Samaan aikaan yhtiö teki ahkerasti töitä liikunta- ja kuntourheilujärjestöjen parissa ja koulutti näiden kanssa ohjaajia vetämään sauvakävelyryhmiä.

Exelin onneksi terveyden ylläpito kiinnosti mediaa ja tutkimustulokset saivat hyvin palstatilaa.

– Vähäinen mainonta on kaikki suunnattu lajin markkinoimiseen ja sen terveysvaikutusten myyntiin. Se on kannattanut:. Sauvakävelijät itse ovat olleet parhaita myyjiämme, Karihtala kiittää.

Myynti on psykologiaa

– Myynti on monisäikeistä psykologista peliä. Markkinoinnin ja myynnin pitää yrityksessä pelata yhteen. Meillä tämä toimii kiitettävästi. Esimerkiksi mallistojen rakentamisessa markkinointia koordinoivat ihmiset ovat vahvasti mukana kuten myyntikin.

Liiketoiminnan johtajan tehtävästäänkin Karihtala pitää kiinteää yhteyttä myyntikenttään ja kiertää myynnin mukana. Uuden lajin sisäänajossa tarvitaan kaikki voimat ylintä johtoa myöten.

– Myyntijohdon sparraus on myynnille järjettömän tärkeää. On mahdoton ajatus, että johto vain sanoisi myyjille ”yrittäkäähän pärjätä”.

– Miten myyntijohto voi kehittää strategiaa, ellei tiedä mitä kentällä tapahtuu? Oma työni painottuu entistä enemmän strategian linjaukseen. Nukun yöni paremmin, kun olen itse nähnyt, että myyntihenkilöstö vie asioita eteenpäin sovitulla tavalla

Nyt Suomessa jo yli puoli miljoonaa ihmistä harrastaa sauvakävelyä. Lajilla, jonka kansainvälinen nimikin – Nordic Walking – on exeliläistä perua, on maailmalla 3,5 miljoonaa ystävää. Joukko on viisinkertaistunut kahdessa vuodessa.

– Ensi vuoden loppuun mennessä ylittyy viiden miljoonan sauvakävelijän raja, Karihtala ennustaa.

Uuden lajin suosio on herättänyt myös urheiluvaatteiden ja kenkien valmistajat. Esimerkiksi Adidaksella, Salomonilla, Odlolla ja Eccolla on omia mallistoja sauvakävelijöille.

Markkinoitten laajeneminen tuo haasteensa.

– Jokainen yli 20 vientimaastamme on lajin kannalta omassa kehitysvaiheessaan, Karihtala luonnehtii.

HaaveissaHollywood

Kasvunäkymät ovat herättäneet myös muut sauvavalmistajat.

– Kilpailijoitten tuo markkinoille oli oletettavaa, onhan tässä niin iso potentiaali.

Exelin konseptiin kuulu myös brändin laajennus rullaluistelu- ja lumikenkäilysauvoihin.

Sauvakävelyn valta-alue on vielä saksankielisessä Euroopassa ja Pohjoismaissa, mutta Karihtala katsoo jo toiveikkaasti Yhdysvaltoihin. Yhtiö etenee USA:ssa avainryhmien kautta.

– Lääketieteen edustajat ja terveystutkijat ovat suuria mielipidevaikuttajia. Kontaktit mediaan ovat tärkeitä.

Ensi keväänä Exelin sauvoja on tarjolla ”muutamassa” merkittävässä erikoiskaupan ja tavarataloketjussa USA:ssa.

Yksi haave Karihtalalla vielä on: että sauvakävely saisi hahmokseen jonkun amerikkalaisen julkisuuden henkilön.

Tämä mielessä Exel on lähestynyt Hollywood-tähtien kunnosta huolehtivia ammattilaisia ja kuntourheilusaliyrityksiä. Jos joku näistä innostuisi esittelemään lajia asiakkailleen voisi maailmalle joskus levitä paparazzi-otoksia menneistä ja tulevista Oscar-voittajista kävelysauvoineen.

Loppu olisi historiaa.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Vannetukku teki rikosilmoituksen Nokian Renkaista

    2. 2

      Tutkimus: Ihminen alkaa inhota työtään 35-vuotiaana

    3. 3

      Se oli siinä: Neuvostoliiton viimeinen velka on maksettu

    4. 4

      Oikeusasiamies: Merkittävä määrä velallisia saanut virheellisesti maksuhäiriömerkinnän

    5. 5

      Pauligin päällikkö: ”Hajota ja hallitse” -kilpailutus tuli tiensä päähän

    6. 6

      Norjan öljyrahasto tuotti ennätyspotin rahaa

    7. 7

      Työntekijä on ihanneiässä vain muutaman vuoden, tutkija sanoo – ”Aikaikkuna alkaa olla jo yllättävän pieni”

    8. 8

      OP: Suhdannenousu vasta alkutekijöissä

    9. 9

      Ekonomisti: Nousukauden huipussakaan ei ylletä samaan kuin muissa Pohjoismaissa

    10. 10

      Harhaluulot ikääntyneistä jylläävät työelämässä – eivät sen sairaampia tai muutosvastaisempia kuin muutkaan

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Se oli siinä: Neuvostoliiton viimeinen velka on maksettu

    2. 2

      Työntekijä on ihanneiässä vain muutaman vuoden, tutkija sanoo – ”Aikaikkuna alkaa olla jo yllättävän pieni”

    3. 3

      Pauligin päällikkö: ”Hajota ja hallitse” -kilpailutus tuli tiensä päähän

    4. 4

      Diabeteslääkkeiden korvaus pieneni yli 300 000 suomalaiselta – etujärjestö: osa jättänyt lääkkeet ostamatta

    5. 5

      Tutkimus: Ihminen alkaa inhota työtään 35-vuotiaana

    6. 6

      Uusi ilmiö yleistyy Suomessa – sairaalakuitteja tehtaillaan ”basaareissa”

    7. 7

      Pula osaajista pahenee – eläkkeeltä houkutellaan takaisin töihin, ”7 tonnia ei ole poikkeus”

    8. 8

      Kommentti: Eläkkeelle jäävä mies tienaa enemmän kuin lähihoitaja – 3 kuvaa kertoo, miksi Suomi on pulassa

    9. 9

      Seppälää haetaan konkurssiin

    10. 10

      Oikeusasiamies: Merkittävä määrä velallisia saanut virheellisesti maksuhäiriömerkinnän

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kommentti: Eläkkeelle jäävä mies tienaa enemmän kuin lähihoitaja – 3 kuvaa kertoo, miksi Suomi on pulassa

    2. 2

      Duunari, pääsetkö näille tuntiansioille? Katso, miten 99 ammatissa tienataan

    3. 3

      Keskituloinen Julia säästi vuodessa 10 000 euroa – näin se onnistui

    4. 4

      Yksi kuva Verkkokauppa.comin kasvusta kertoo Stockmannin ahdingosta – ”En tiedä miten täysjärkisenä olisi pidetty...”

    5. 5

      4 000 asukkaan Sysmä ottaa käyttöön oman rahan

    6. 6

      Tulot yli 4000 €/kk, mutta rahat eivät riitä – yksi päätös voi romuttaa talouden täysin

    7. 7

      Uusi ilmiö yleistyy Suomessa – sairaalakuitteja tehtaillaan ”basaareissa”

    8. 8

      Se oli siinä: Neuvostoliiton viimeinen velka on maksettu

    9. 9

      Pula osaajista pahenee – eläkkeeltä houkutellaan takaisin töihin, ”7 tonnia ei ole poikkeus”

    10. 10

      60 000 hyvätuloiselle veronkevennys? Näin suuren osan kaikista veroista he maksavat

    11. Näytä lisää