Myynnin takana on suunnitelma

Julkaistu:

3 Step IT:n toimitusjohtaja Jarkko Veijalainen uskoo tavoitteisiin, prosessiin ja asenteeseen

Tänään perjantaina 3 Step IT:n kahvihuoneessa poksahtavat kuohuviinipullot. Paitsi että toimitusjohtaja Jarkko Veijalainen pokkasi eilen haastajan palkinnon Vuoden Mercurius -kisassa, viikkomyynti ylitti taas kerran tavoitteena olevan 1,2 miljoonan euron rajan. Sitä juhlitaan aina lasillisella kuplivaa.

Graafit kahvihuoneen seinällä kertovat, että tänä vuonna Vantaan Jaakonkadulla on kulunut pullo poikineen.

Menossa on jo seitsemäs hyvä vuosi. Tietokoneita vuokraavan, hallinnoivan ja jälleenmarkkinoivan 3 Step IT:n liikevaihto on paisunut tasaisesti parinkymmenen prosentin vuosivauhtia ja tulos melkein aina tuplaantunut. Asiakastyytyväisyys on huippuluokkaa ja yhä useampi asiakas uskoo koko tietokonearmeijansa 3 Step IT:n hoitoon.

– Se on hyvä alku, virnistää Veijalainen.

Lause on kuultu 3 Step IT:ssä niin usein, että siitä on tullut lentävä.

Myynti on 3 Step IT:n menestyksen tärkein tekijä. Tietokoneiden vuokrauspalvelun myynti ei onnistu mainostamalla: sopimuksen syntyminen kestää yleensä kolmesta kuuteen kuukautta ja vaatii useita asiakaskäyntejä.

– Meillä myynti on konsultointia. Menemme asiakkaan luo, keskustelemme, tutkimme toimintaa ja tarpeita, Veijalainen sanoo.

– Se edellyttää myyjiltä asiantuntemusta. Myyjiemme keski-ikä on reilusti yli 30 vuotta ja heillä on hyvä kokemus vaativasta myyntityöstä.

Myynti on 3 Step IT:ssä tiukasti johdettu prosessi. Esimerkiksi uusasiakashankinnassa on kahdeksan askelta, joista ensimmäinen on asiakkaan kiinnostuksen herättäminen tapaamisessa.

– Kehitämme prosessia koko ajan. Jos yksi myyjä onnistuu sopimaan asiakaskäynnin 10 puhelulla ja toinen 40:llä, kannattaa selvittää, mitä toinen tekee paremmin, Veijalainen sanoo.

Myyjät kuuluvatpalkkahuipulle

Kaikkea ei voi opettaa. Veijalaisen mielestä hyvän myyjän erottaa keskinkertaisesta asenne, ja sen saa syntymässä.

– Myyjällä pitää olla kilpailuvietti. Ei hän voi olla tyytyväinen siihen, että jää toiseksi.

Oikeaa asennetta vahvistaa 3 Step IT:ssä tiukka palkitsemisjärjestelmä. Reilusti yli puolet myyjän palkasta määräytyy tuloksen perusteella: palkkapussin kokoon vaikuttavat oman työn lisäksi tiimin ja yrityksen menestys sekä asiakastyytyväisyys.

– Meidän firmassa eniten tienaavat myyjät. Yksikään johtaja ei yllä parhaiden myyjien palkoille, Veijalainen vakuuttaa.

– Myynti on niin kovaa työtä, että siitä pitää palkita.

Jotta totuus ei unohtuisi, 3 Step IT:n johtokin myy. Haastatteluviikolla Veijalainen on ehtinyt tehdä kaksi asiakaskäyntiä.

– Myyminen on sikakivaa. Parasta on, kun tietää, että pystyy tekemään asiakkaalle palveluksen, ja näkee, että tämä alkaa oivaltaa sen. Se on valtavan nautinnollinen tunne.

Veijalainen myy 3 Step IT:n palvelua toimitusjohtajatasolla. Hänen kalenteriaan täyttävät muun muassa kumppanuusneuvottelut: yhä useampi rahoitus- tai tietohallintayritys haluaisi 3 Step IT:n osaksi omaa palveluaan.

Veijalainen luettelee 3 Step IT:n kasvua tukevia trendejä: leasingin kysyntä ja tietoisuus kokonaiskustannuksista lisääntyvät, yritykset konsolidoituvat yhä suuremmiksi yksiköiksi ja tietoturvan ja ympäristöystävällisyyden merkitys kasvaa.

Taivaalla on vain yksi pilvi.

– Tietokoneiden hinnat laskevat. Käännämme sen plussaksi laajentamalla tuotevalikoimaa muun muassa palvelimiin, puhelimiin ja kopiokoneisiin. Tämä on hyvä alku.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Hypo: Uusi ilmiö uhkaa Suomen asuntomarkkinoilla – nollan asunnon loukku

    2. 2

      KKO:lta työoikeudellinen ennakkoratkaisu – Yrittäjät: Tämä on erittäin merkittävä linjaus

    3. 3

      Venäjä antoi luvan: Helsingistä saa lentää kolmeen uuteen kohteeseen – Finnair kiinnostunut reiteistä

    4. 4

      Lukioihin vaaditaan ilmaisia kirjoja – nyt opinnot voivat maksaa jopa 2 600 euroa

    5. 5

      Valinnanvapaus ei tuonut ryntäystä yksityislääkäriin – osa valitsi yksityisen vahingossa

    6. 6

      Liki 60-vuotias sihteeri löysi piilotyöpaikan – viisi vinkkiä täsmähakuun

    7. 7

      Nooa Säästöpankin toimitusjohtajaksi nousee Esa Jäntti

    8. 8

      Avolava-autojen omistajat syyttävät General Motorsia päästöhuijauksesta – osake lähti laskuun

    9. 9

      Kommentti: Ainoa syy työllisyyden nousuun: Jo joka neljäs nainen on osa-aikatöissä

    10. 10

      Positiivisen tulosvaroituksen antanut Lehto kovassa vauhdissa pörssissä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      KKO:lta työoikeudellinen ennakkoratkaisu – Yrittäjät: Tämä on erittäin merkittävä linjaus

    2. 2

      Hypo: Uusi ilmiö uhkaa Suomen asuntomarkkinoilla – nollan asunnon loukku

    3. 3

      Valinnanvapaus ei tuonut ryntäystä yksityislääkäriin – osa valitsi yksityisen vahingossa

    4. 4

      Liki 60-vuotias sihteeri löysi piilotyöpaikan – viisi vinkkiä täsmähakuun

    5. 5

      Globaali autoilmiö on jättipotti suomalaisyritykselle – isot rekrytoinnit alkavat ensi vuoden puolella

    6. 6

      Arvaatko, missä nostetaan pieniä ja missä isoja seteleitä? Yhä useammalla pankkiautomaatilla voi myös tallettaa rahaa

    7. 7

      Kommentti: Ainoa syy työllisyyden nousuun: Jo joka neljäs nainen on osa-aikatöissä

    8. 8

      Venäjä antoi luvan: Helsingistä saa lentää kolmeen uuteen kohteeseen – Finnair kiinnostunut reiteistä

    9. 9

      Erikoiset työttömyysluvut hämmentävät – ”Tämä on tyypillinen ilmiö, kun talous piristyy”

    10. 10

      Taloyhtiö ei voi parvekegrillaukselle käytännössä mitään – Kiinteistöliitto: Älkää edes yrittäkö kieltää sitä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Haluatko eläkkeelle miljonäärinä? Näin paljon sinun pitää säästää joka kuukausi

    2. 2

      Tällaiset huippuosaajat voivat nyt sanella työehtonsa – ”Haluan kolme päivää vapaata ja 7 000 euroa”

    3. 3

      Delta Auton mekaanikot marssivat ulos – ”Porukalle riitti”

    4. 4

      SK: Kanadalainen kaivosyhtiö jätti miljoonalaskun suomalaisille veronmaksajille – ”Jättivät sotkun meidän hoidettavaksi”

    5. 5

      Globaali autoilmiö on jättipotti suomalaisyritykselle – isot rekrytoinnit alkavat ensi vuoden puolella

    6. 6

      Jaakko, 36, puski läpi työttömyyden – sitten lykästi: "Tulot ovat aika lailla tuplaantuneet"

    7. 7

      Laivaopas, kirvesmies, pelikoodari... Jättiselvitys: Tällaista työtä Suomesta löytyy nyt

    8. 8

      Tutkimus vahvisti: suomalainen keksintö auttaa tupakoinnin lopettamisessa – kyselyjä tulvii Suomesta ja maailmalta

    9. 9

      Ainutlaatuinen jättipotti: Kirpputorilta 30 vuotta sitten löytynyt ”tekojalokivi” paljastui 26 karaatin timantiksi

    10. 10

      Liki 60-vuotias sihteeri löysi piilotyöpaikan – viisi vinkkiä täsmähakuun

    11. Näytä lisää