Nokia käy Lähi-idässä luottamuskauppaa

Julkaistu:

Juho Halisen vuosien työllä rakentamat suhteet poikivat Nokialle kauppoja Lähi-idässä

Myyntityö Lähi-idässä on suhdeverkoston hallintaa. Vieläkin sopimuksen perustana saattaa olla pitkäaikaisen tuttavuuden perusteella tehty suullinen sopimus.

Nokian mobiililiiketoimintoja Lähi-idässä ja Afrikassa johtava Juho Halinen vartioi matkapuhelinyhtiön menestystä peräti 70 maan markkinoille. Hänen Lähi-idän liiketoimintakulttuurista vuosikymmenien aikana hankkimansa kokemus on ollut tähän hyvä koulu.

Nokian kasvu alueella on huimaa, useita kymmeniä prosentteja vuodessa. Maitten mobiilipeitto vaihtelee eräitten Afrikan maitten yhdestä prosentista Arabiemiraattien 70 prosenttiin.

– Koko alueella se on viidestä kuuteen prosenttia, joten potentiaalia on vielä valtavasti, Halinen toteaa.

Voiton vei tulevina kasvun vuosina se, joka osaa myydä maassa maan tavalla.

– Merkittävät kilpailijat ovat jo aika laajasti samoilla markkinoilla, mutta meidän markkinaosuutemme on suurin, Halinen vakuuttaa.

Nokian salaisuus on, että se ehti moniin Halisen näpin alla olevista maista ensimmäisenä tai rinnan Ericssonin kanssa.

Herkkyys paikallisen kulttuurin vaatimuksille on Halisen listalla ensimmäisenä, kun hän arvioi myyntityön onnistumisen mahdollisuuksia Lähi-idässä.

– Islamilaiseen kulttuuriin liittyy suuri sensitiivisyys esimerkiksi perheasioissa. Oikealla tavalla esitetyt perhettä koskevat kysymykset avaavat monia ovia, mutta täytyy olla hyvin selvillä, mihin asioihin nokkansa voi työntää. Omien näkemysten esittämisessä pitää olla hyvin varovainen.

Toinen asia, joka hyvän myyntimiehen on näillä markkinoilla hallittava, on kyky havaita hyvän liikemiestavan ja petkutuksen välinen raja. Jos asiakas joutuu tilanteeseen, jossa hän kokee menettävänsä kasvonsa, saattaa siitä seuraavat korjaamatonta vahinkoa.

Luottamus tarkoittaa, että hyvinkin suuria sopimuksia voi edelleen sopia ilman paperin paperia. Nokian tapauksessa kyse saattaa olla merkittävistä jakelusopimuksista.

– Isoja asiakkuuksia, joissa haetaan markkinaosuutta, Halinen muotoilee kieli keskellä suuta.

– Toki nykyaikana varsinaiset tavarantoimitukset tapahtuvat modernia logistiikka käyttäen ja verkon avulla.

Halinen osallistuu yhä merkittävimpiin jakelija- ja operaattorineuvotteluihin. Tänä syksynä Halinen on muun muassa kiertänyt tapaamassa eteläafrikkalaisia operaattoreita.

Oppimisenaarreaitta

Kulttuurierot Halinen kohtaa myös omassa organisaatiossaan. Laajaa markkina-aluetta hoitaa noin 60 hengen myyntiryhmä.

– Erittäin kansainvälinen joukko, meitä on toistakymmentä eri kansallisuutta. Suomalaisia on alle kymmenen, Halinen laskee

Lähi-idän markkinoiden merkittävänä oppina myös muilla markkinoilla sovellettavaksi Halinen pitää asiakaslähtöisen ajattelun kehittymistä.

– Ja kotiläksyt pitää tehdä. Jokaisen myyjän on tunnettava yhtiönsä tuotteet, maan kauppatavat ja juridiikka, jotta perusta on kunnossa mahdollisen ongelmatilanteen varalta.

Vieraassa kulttuurissa myyntityön onnistumisen ehdoton edellytys Halisen mukaan on, miten hyvin perhe sopeutuu olosuhteisiin.

– Varsinkin eurooppalaisista ympyröistä tuleville nämä ovat koko perheen projekteja.

Sopeutumiseen on varattava aikaa, jopa useita vuosia. Ja sekin on hyväksyttävä, että kaikki eivät hyvästä yrityksestä huolimatta sopeudu.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Palkka 4100 e/kk, mutta töihin ei löydy osaajia – liitto: syynä kaksi ongelmaa

    2. 2

      Katastrofaalinen sää uhkaa tuhota Juhon, 43, sadon – aamulla tuli uusi takaisku

    3. 3

      Opettaja menetti yllättäen 2000 euron tuet – työttömille kaikessa hiljaisuudessa luotu uusi nettivelvoite raivostuttaa

    4. 4

      ”Hän sanoi hinnan ja ajattelin, että ei helkkari” – välittäjän arvio talosta järkytti Pakarisen pariskuntaa

    5. 5

      Uuden ammattibarometrin Top 15 -listat: Näillä aloilla työntekijöistä on pulaa – eniten tarjokkaita sihteereiksi

    6. 6

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    7. 7

      Kun riita yksityistiestä kestää sukupolvien ajan: mökkiläinen kiusaa perhettä Savossa – ”Pahinta on arvaamattomuus”

    8. 8

      OP:n Reijo Karhinen eläkkeelle – uusi pääjohtaja valittu

    9. 9

      Miksi mökistä yritetään kiskoa ylihintaa? ”Monet joutuvat luopumaan itselleen rakkaasta mökistä”

    10. 10

      Palkka 6157 euroa kuussa – silti töihin ei riitä hakijoita

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Opettaja menetti yllättäen 2000 euron tuet – työttömille kaikessa hiljaisuudessa luotu uusi nettivelvoite raivostuttaa

    2. 2

      Uuden ammattibarometrin Top 15 -listat: Näillä aloilla työntekijöistä on pulaa – eniten tarjokkaita sihteereiksi

    3. 3

      Palkka 4100 e/kk, mutta töihin ei löydy osaajia – liitto: syynä kaksi ongelmaa

    4. 4

      VM: Hallituksen budjetti leikkaa pienituloisilta 37 euroa ja antaa hyvätuloisille 400 lisää – näin se tapahtuu

    5. 5

      Kun riita yksityistiestä kestää sukupolvien ajan: mökkiläinen kiusaa perhettä Savossa – ”Pahinta on arvaamattomuus”

    6. 6

      Katastrofaalinen sää uhkaa tuhota Juhon, 43, sadon – aamulla tuli uusi takaisku

    7. 7

      Päiväkodeissa tehdään töitä pienellä palkalla – lastenhoitaja HS:lle: ”Jotkut joutuvat tekemään keikkatöitä”

    8. 8

      Kaupankäynti Fortumin osakkeella keskeytetty – Bloomberg: aikoo tehdä tarjouksen energiayhtiö Uniperista

    9. 9

      Jan Hurrin näkökulma: Saksa ja Ranska haluavat erilaisen EU:n kuin Suomi

    10. 10

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Lähihoitaja nipistää palkastaan 1 000 €/kk lapsille ja säästöön – näin se käy

    2. 2

      5000 €/kk tienaava Tiina otti eron, osti huonekaluja ja auttoi työtöntä tytärtään – sitten alkoi synkkä kurimus

    3. 3

      Opettaja menetti yllättäen 2000 euron tuet – työttömille kaikessa hiljaisuudessa luotu uusi nettivelvoite raivostuttaa

    4. 4

      5 erilaista säästäjää kertoo: Näin sijoittaisin 100 €/kk ja 500 € kerralla

    5. 5

      Synkkä tutkimus suomalaisesta työelämästä: Jo 25 000 nuorta eläkkeellä

    6. 6

      Uuden ammattibarometrin Top 15 -listat: Näillä aloilla työntekijöistä on pulaa – eniten tarjokkaita sihteereiksi

    7. 7

      84-vuotias savolaissijoittaja lahjoitti koko 4,3 miljoonan euron salkkunsa norppien suojeluun – luksuselämä ei kiehtonut

    8. 8

      Kun riita yksityistiestä kestää sukupolvien ajan: mökkiläinen kiusaa perhettä Savossa – ”Pahinta on arvaamattomuus”

    9. 9

      Nordea tiedusteli erikoisella kirjeellä poliittista vaikutusvaltaa – epäilevä Tuomo, 75, ei aio vastata

    10. 10

      Seppälän konkurssimyynti alkoi aamulla – ”Jotenkin arvasi, että näin tässä lopulta käy”

    11. Näytä lisää