Nokia käy Lähi-idässä luottamuskauppaa

Juho Halisen vuosien työllä rakentamat suhteet poikivat Nokialle kauppoja Lähi-idässä

Myyntityö Lähi-idässä on suhdeverkoston hallintaa. Vieläkin sopimuksen perustana saattaa olla pitkäaikaisen tuttavuuden perusteella tehty suullinen sopimus.

Nokian mobiililiiketoimintoja Lähi-idässä ja Afrikassa johtava Juho Halinen vartioi matkapuhelinyhtiön menestystä peräti 70 maan markkinoille. Hänen Lähi-idän liiketoimintakulttuurista vuosikymmenien aikana hankkimansa kokemus on ollut tähän hyvä koulu.

Nokian kasvu alueella on huimaa, useita kymmeniä prosentteja vuodessa. Maitten mobiilipeitto vaihtelee eräitten Afrikan maitten yhdestä prosentista Arabiemiraattien 70 prosenttiin.

– Koko alueella se on viidestä kuuteen prosenttia, joten potentiaalia on vielä valtavasti, Halinen toteaa.

Voiton vei tulevina kasvun vuosina se, joka osaa myydä maassa maan tavalla.

– Merkittävät kilpailijat ovat jo aika laajasti samoilla markkinoilla, mutta meidän markkinaosuutemme on suurin, Halinen vakuuttaa.

Nokian salaisuus on, että se ehti moniin Halisen näpin alla olevista maista ensimmäisenä tai rinnan Ericssonin kanssa.

Herkkyys paikallisen kulttuurin vaatimuksille on Halisen listalla ensimmäisenä, kun hän arvioi myyntityön onnistumisen mahdollisuuksia Lähi-idässä.

– Islamilaiseen kulttuuriin liittyy suuri sensitiivisyys esimerkiksi perheasioissa. Oikealla tavalla esitetyt perhettä koskevat kysymykset avaavat monia ovia, mutta täytyy olla hyvin selvillä, mihin asioihin nokkansa voi työntää. Omien näkemysten esittämisessä pitää olla hyvin varovainen.

Toinen asia, joka hyvän myyntimiehen on näillä markkinoilla hallittava, on kyky havaita hyvän liikemiestavan ja petkutuksen välinen raja. Jos asiakas joutuu tilanteeseen, jossa hän kokee menettävänsä kasvonsa, saattaa siitä seuraavat korjaamatonta vahinkoa.

Luottamus tarkoittaa, että hyvinkin suuria sopimuksia voi edelleen sopia ilman paperin paperia. Nokian tapauksessa kyse saattaa olla merkittävistä jakelusopimuksista.

– Isoja asiakkuuksia, joissa haetaan markkinaosuutta, Halinen muotoilee kieli keskellä suuta.

– Toki nykyaikana varsinaiset tavarantoimitukset tapahtuvat modernia logistiikka käyttäen ja verkon avulla.

Halinen osallistuu yhä merkittävimpiin jakelija- ja operaattorineuvotteluihin. Tänä syksynä Halinen on muun muassa kiertänyt tapaamassa eteläafrikkalaisia operaattoreita.

Oppimisenaarreaitta

Kulttuurierot Halinen kohtaa myös omassa organisaatiossaan. Laajaa markkina-aluetta hoitaa noin 60 hengen myyntiryhmä.

– Erittäin kansainvälinen joukko, meitä on toistakymmentä eri kansallisuutta. Suomalaisia on alle kymmenen, Halinen laskee

Lähi-idän markkinoiden merkittävänä oppina myös muilla markkinoilla sovellettavaksi Halinen pitää asiakaslähtöisen ajattelun kehittymistä.

– Ja kotiläksyt pitää tehdä. Jokaisen myyjän on tunnettava yhtiönsä tuotteet, maan kauppatavat ja juridiikka, jotta perusta on kunnossa mahdollisen ongelmatilanteen varalta.

Vieraassa kulttuurissa myyntityön onnistumisen ehdoton edellytys Halisen mukaan on, miten hyvin perhe sopeutuu olosuhteisiin.

– Varsinkin eurooppalaisista ympyröistä tuleville nämä ovat koko perheen projekteja.

Sopeutumiseen on varattava aikaa, jopa useita vuosia. Ja sekin on hyväksyttävä, että kaikki eivät hyvästä yrityksestä huolimatta sopeudu.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    2. 2

      Talousvaliokunta hyväksyi esityksen hallintarekisteristä

    3. 3

      Radiopuhelimen laturista voi saada sähköiskun – myyty Erätukussa

    4. 4

      Nordea uhkasi taas pääkonttorin siirrolla – päätös ”mieluiten ennen kesää”

    5. 5

      Näin paljon uusi kunnanvaltuutettu tienaa

    6. 6

      Nokia kiitää pörssissä – tulos yllätti osakemarkkinat

    7. 7

      Uskomus kalliista bensasta elää Suomessa – näin asia oikeasti on

    8. 8

      4 päivän työviikko kelpaisi monelle – voi olla totta tuleville sukupolville

    9. 9

      Outokumpu petrasi tulostaan roimasti

    10. 10

      Intialainen it-jätti Tata aloittaa yt-neuvottelut Suomessa – vähennystarve 130 työpaikkaa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Eurojackpot-voitolla on kolme jakajaa – Epäuskottava sopimus voisi lohkaista siitä jättiverot

    2. 2

      Uskomus kalliista bensasta elää Suomessa – näin asia oikeasti on

    3. 3

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    4. 4

      Tokmanni ryntäsi Anttilan raunioille – liiketappio kasvoi selvästi

    5. 5

      Suurille konepajoille sataa nyt kauppoja – yhtiöillä jo miljardien eurojen tilauskanta

    6. 6

      Postissa ulosmarssi – liki miljoona kirjelähetystä voi viivästyä

    7. 7

      Ekonomisti: Asumistuen muutos ”iskee ehkä lujimmin työssäkäyviin”

    8. 8

      Tässä on maailman eniten myyty urheiluauto – myös Suomessa

    9. 9

      Näin päivähoitomaksut muuttuvat – hallituksen päätös alentaa monien perheiden maksuja

    10. 10

      Nokia kiitää pörssissä – tulos yllätti osakemarkkinat

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kun ero tuli, miehellä oli 10 miljoonaa ja vaimolla kymppitonni – Ero voi viedä perintömökin tai elämäntyön

    2. 2

      ”Vaahto valui alas mäkeä aamulla” – näin vuokramökeillä rellestetään

    3. 3

      Kesko sulkee 42 Siwaa ja Valintataloa ja avaa 8 K-Marketia – katso lista kaupoista

    4. 4

      Kodin viemäri tukkeutui ja vesi nousi lattialle – asiakas hämmästyi, kun vakuutus ei korvannut

    5. 5

      Tällainen on keskimääräinen asuntolaina – onko sinulla enemmän vai vähemmän?

    6. 6

      Suomalaisille myyty tuhansia litroja väärennettyä moottoriöljyä

    7. 7

      Sijoittajat tulppana asuntomarkkinoilla – ”Yksi varasi 20 asuntoa”

    8. 8

      Eurojackpot-voitolla on kolme jakajaa – Epäuskottava sopimus voisi lohkaista siitä jättiverot

    9. 9

      Uskomus kalliista bensasta elää Suomessa – näin asia oikeasti on

    10. 10

      Jopa 15 000 euron lisätulot vuodessa – näin mökillä voi tienata

    11. Näytä lisää