Yritykset myyvät puoliteholla

Myynti-organisaation kehittämisessä suomalaisillayrityksillä on vielä paljon tekemistä, osoittaa tuore tutkimus

Henkilökohtaisen myyntityön merkitys yritysten menestystekijänä kasvaa selvästi lähivuosina. Myyjien ammattitaidolle tämä asettaa merkittäviä uusia vaatimuksia, joita yritykset eivät ole riittävästi ottaneet huomioon sen enempää henkilöstönsä kuin myynnin johdon taitojen kehittämisessä.

Muun muassa tällaisia tuloksia antoi juuri valmistunut Mercuri Internationalin tekemä laaja Myyntibarometri, johon vastasi yli 1 800 myynnin ammattilaista yli kymmeneltä eri toimialalta.

Myyntiorganisaation osaamiseen liittyvät kehitystoiveet olivat yhteisiä monien toimialojen vastaajille. Muutoin toimialojen tilanteissa oli eroja. Esimerkiksi myyntityön määrän ja laadullisen osaamisen sekä myyntitoimenpiteiden asiakaskohtaisen suunnittelun alueilla eniten ongelmia havaitsivat telekommunikaatioalan sekä agentuuri- ja tukkukaupan myyntitehtävissä työskentelevät. Nämä tekijät olivat sen sijaan keskimääräistä paremmassa kunnossa rakennusalalla.

Koko vastaajajoukosta kaksi kolmasosaa oli sitä mieltä, että heidän yrityksenä voisi myydä huomattavasti enemmän nykyisille asiakkailleen.

Myynnin johtamiseen yrityksissään olivat tyytyväisimpiä pankki-, rahoitus- ja vakuutusalan vastaajat. Valmistavassa teollisuudessa taas juuri tämä osa-alue herättää myynnin ammattilaisissa keskimääräistä enemmän tyytymättömyyttä.

Suoritusmittaristoon vain harvalla

Tutkimus paljasti myös, että toiminnan tehostaminen on monissa yrityksissä hypännyt myyntiorganisaation yli. Myynnin ja asiakkuuksien dokumentointi on vajavaista eivätkä myynnin suoritusmittarit ole kovin yleisesti käytössä.

Myyntibarometrin raportissa todetaan, että harvat yritykset itse asiassa tietävät tarkkaan kuinka omat myyntiprosessit toimivat ja vielä harvemmalla prosessit on dokumentoitu.

Koulutus- ja valmennusyhtiö Mercuri International tutki myyntityön haasteita ja kehitystarpeita lokakuussa internet-kyselyssään, joka yhtiön mukaan on laajin Suomessa myynnin alalla toteutettu.

Vastaajista noin 700 oli myyjiä, reilut sata avainasiakaspäälliköitä, 300 myyntipäälliköitä ja liki 500 yrityksen ylimmässä johdossa työskenteleviä ja noin 200 muita.

Vastaajat edustivat agentuuritoimintaa ja tukkukauppaa, autokauppaa, it-alaa, konsultointi- ja muita liike-elämän palveluja, mediaa, rahoitus- ja vakuutusalaa, rakentamista, telekommunikaatioalaa, terveydenhuoltoa, päivittäistavarakaupalle myyvää teollisuutta, muuta valmistavaa teollisuutta ja muita toimialoja.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Yrittäjäperheen Joel Harkimo rynnistää politiikkaan – ”Joskus toivon, että olisin enemmän kuin isä”

    2. 2

      Perintövero voi iskeä ankarasti – katso 7 vinkkiä, joilla voit pienentää maksuja

    3. 3

      Uusi tulorekisteri otetaan käyttöön – mahdollistaa reaaliaikaisen verotuksen

    4. 4

      Näkökulma: Tästä syystä talouskasvu on vahvistunut edes vähän

    5. 5

      Lähdössä reissuun? Mieti minä päivänä tankkaat

    6. 6

      Sijoitusneuvonnassa ihmisellä ja robotilla on samat säännöt – mutta kumpi on luotettavampi?

    7. 7

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    8. 8

      Nordean pääanalyytikko: ”Yksin Trump voi aiheuttaa lähinnä harmia”

    9. 9

      Eduskunta hyväksyi taksiliikenteen avaamisen kilpailulle

    10. 10

      Rauman telakka sai ison tilauksen puolustusvoimilta

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Perintövero voi iskeä ankarasti – katso 7 vinkkiä, joilla voit pienentää maksuja

    2. 2

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    3. 3

      Yrittäjäperheen Joel Harkimo rynnistää politiikkaan – ”Joskus toivon, että olisin enemmän kuin isä”

    4. 4

      Uusi tulorekisteri otetaan käyttöön – mahdollistaa reaaliaikaisen verotuksen

    5. 5

      Rauman telakka sai ison tilauksen puolustusvoimilta

    6. 6

      Lähdössä reissuun? Mieti minä päivänä tankkaat

    7. 7

      Sijoitusneuvonnassa ihmisellä ja robotilla on samat säännöt – mutta kumpi on luotettavampi?

    8. 8

      Näkökulma: Tästä syystä talouskasvu on vahvistunut edes vähän

    9. 9

      Sadat ovat saaneet ajokortin reilulla tonnilla – ”Tulokset näyttävät hyviltä”

    10. 10

      Verohallinto: Vastikkeeton talkooruoka edelleen verotonta, makkarametreissä muistettava kohtuullisuus

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    2. 2

      Perintövero voi iskeä ankarasti – katso 7 vinkkiä, joilla voit pienentää maksuja

    3. 3

      Kodin viemäri tukkeutui ja vesi nousi lattialle – asiakas hämmästyi, kun vakuutus ei korvannut

    4. 4

      Sijoittajat tulppana asuntomarkkinoilla – ”Yksi varasi 20 asuntoa”

    5. 5

      Eurojackpot-voitolla on kolme jakajaa – Epäuskottava sopimus voisi lohkaista siitä jättiverot

    6. 6

      Uskomus kalliista bensasta elää Suomessa – näin asia oikeasti on

    7. 7

      Kun ero tuli, miehellä oli 10 miljoonaa ja vaimolla kymppitonni – Ero voi viedä perintömökin tai elämäntyön

    8. 8

      Jopa 15 000 euron lisätulot vuodessa – näin mökillä voi tienata

    9. 9

      Maailman kallein lääke vedetään pois markkinoilta

    10. 10

      277 miljoonan euron kohtalo ratkeaa Helsingissä torstaina klo 14 – ”vastuu myös Suomen valtiolla”

    11. Näytä lisää