Yritykset myyvät puoliteholla

Julkaistu:

Myynti-organisaation kehittämisessä suomalaisillayrityksillä on vielä paljon tekemistä, osoittaa tuore tutkimus

Henkilökohtaisen myyntityön merkitys yritysten menestystekijänä kasvaa selvästi lähivuosina. Myyjien ammattitaidolle tämä asettaa merkittäviä uusia vaatimuksia, joita yritykset eivät ole riittävästi ottaneet huomioon sen enempää henkilöstönsä kuin myynnin johdon taitojen kehittämisessä.

Muun muassa tällaisia tuloksia antoi juuri valmistunut Mercuri Internationalin tekemä laaja Myyntibarometri, johon vastasi yli 1 800 myynnin ammattilaista yli kymmeneltä eri toimialalta.

Myyntiorganisaation osaamiseen liittyvät kehitystoiveet olivat yhteisiä monien toimialojen vastaajille. Muutoin toimialojen tilanteissa oli eroja. Esimerkiksi myyntityön määrän ja laadullisen osaamisen sekä myyntitoimenpiteiden asiakaskohtaisen suunnittelun alueilla eniten ongelmia havaitsivat telekommunikaatioalan sekä agentuuri- ja tukkukaupan myyntitehtävissä työskentelevät. Nämä tekijät olivat sen sijaan keskimääräistä paremmassa kunnossa rakennusalalla.

Koko vastaajajoukosta kaksi kolmasosaa oli sitä mieltä, että heidän yrityksenä voisi myydä huomattavasti enemmän nykyisille asiakkailleen.

Myynnin johtamiseen yrityksissään olivat tyytyväisimpiä pankki-, rahoitus- ja vakuutusalan vastaajat. Valmistavassa teollisuudessa taas juuri tämä osa-alue herättää myynnin ammattilaisissa keskimääräistä enemmän tyytymättömyyttä.

Suoritusmittaristoon vain harvalla

Tutkimus paljasti myös, että toiminnan tehostaminen on monissa yrityksissä hypännyt myyntiorganisaation yli. Myynnin ja asiakkuuksien dokumentointi on vajavaista eivätkä myynnin suoritusmittarit ole kovin yleisesti käytössä.

Myyntibarometrin raportissa todetaan, että harvat yritykset itse asiassa tietävät tarkkaan kuinka omat myyntiprosessit toimivat ja vielä harvemmalla prosessit on dokumentoitu.

Koulutus- ja valmennusyhtiö Mercuri International tutki myyntityön haasteita ja kehitystarpeita lokakuussa internet-kyselyssään, joka yhtiön mukaan on laajin Suomessa myynnin alalla toteutettu.

Vastaajista noin 700 oli myyjiä, reilut sata avainasiakaspäälliköitä, 300 myyntipäälliköitä ja liki 500 yrityksen ylimmässä johdossa työskenteleviä ja noin 200 muita.

Vastaajat edustivat agentuuritoimintaa ja tukkukauppaa, autokauppaa, it-alaa, konsultointi- ja muita liike-elämän palveluja, mediaa, rahoitus- ja vakuutusalaa, rakentamista, telekommunikaatioalaa, terveydenhuoltoa, päivittäistavarakaupalle myyvää teollisuutta, muuta valmistavaa teollisuutta ja muita toimialoja.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Palkka 4100 e/kk, mutta töihin ei löydy osaajia – liitto: syynä kaksi ongelmaa

    2. 2

      Opettaja menetti yllättäen 2000 euron tuet – työttömille kaikessa hiljaisuudessa luotu uusi nettivelvoite raivostuttaa

    3. 3

      Uuden ammattibarometrin Top 15 -listat: Näillä aloilla työntekijöistä on pulaa – eniten tarjokkaita sihteereiksi

    4. 4

      Palkka 6157 euroa kuussa – silti töihin ei riitä hakijoita

    5. 5

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    6. 6

      Kun riita yksityistiestä kestää sukupolvien ajan: mökkiläinen kiusaa perhettä Savossa – ”Pahinta on arvaamattomuus”

    7. 7

      Fortum vahvistaa: tavoittelee merkittävää osuutta saksalaisesta energiajätistä

    8. 8

      Päiväkodeissa tehdään töitä pienellä palkalla – lastenhoitaja HS:lle: ”Jotkut joutuvat tekemään keikkatöitä”

    9. 9

      Suomalaisyritys sai miljoonadiilin ”Kremlin klinikalle” – ”olemme uineet vastavirtaan”

    10. 10

      Tällaiset huippuosaajat voivat nyt sanella työehtonsa – ”Haluan kolme päivää vapaata ja 7 000 euroa”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Opettaja menetti yllättäen 2000 euron tuet – työttömille kaikessa hiljaisuudessa luotu uusi nettivelvoite raivostuttaa

    2. 2

      Uuden ammattibarometrin Top 15 -listat: Näillä aloilla työntekijöistä on pulaa – eniten tarjokkaita sihteereiksi

    3. 3

      VM: Hallituksen budjetti leikkaa pienituloisilta 37 euroa ja antaa hyvätuloisille 400 lisää – näin se tapahtuu

    4. 4

      Kun riita yksityistiestä kestää sukupolvien ajan: mökkiläinen kiusaa perhettä Savossa – ”Pahinta on arvaamattomuus”

    5. 5

      Palkka 4100 e/kk, mutta töihin ei löydy osaajia – liitto: syynä kaksi ongelmaa

    6. 6

      Kaupankäynti Fortumin osakkeella keskeytetty – Bloomberg: aikoo tehdä tarjouksen energiayhtiö Uniperista

    7. 7

      Päiväkodeissa tehdään töitä pienellä palkalla – lastenhoitaja HS:lle: ”Jotkut joutuvat tekemään keikkatöitä”

    8. 8

      Jan Hurrin näkökulma: Saksa ja Ranska haluavat erilaisen EU:n kuin Suomi

    9. 9

      Fortum vahvistaa: tavoittelee merkittävää osuutta saksalaisesta energiajätistä

    10. 10

      Suomalaisyritys sai miljoonadiilin ”Kremlin klinikalle” – ”olemme uineet vastavirtaan”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Lähihoitaja nipistää palkastaan 1 000 €/kk lapsille ja säästöön – näin se käy

    2. 2

      5000 €/kk tienaava Tiina otti eron, osti huonekaluja ja auttoi työtöntä tytärtään – sitten alkoi synkkä kurimus

    3. 3

      Opettaja menetti yllättäen 2000 euron tuet – työttömille kaikessa hiljaisuudessa luotu uusi nettivelvoite raivostuttaa

    4. 4

      5 erilaista säästäjää kertoo: Näin sijoittaisin 100 €/kk ja 500 € kerralla

    5. 5

      Synkkä tutkimus suomalaisesta työelämästä: Jo 25 000 nuorta eläkkeellä

    6. 6

      Uuden ammattibarometrin Top 15 -listat: Näillä aloilla työntekijöistä on pulaa – eniten tarjokkaita sihteereiksi

    7. 7

      84-vuotias savolaissijoittaja lahjoitti koko 4,3 miljoonan euron salkkunsa norppien suojeluun – luksuselämä ei kiehtonut

    8. 8

      Kun riita yksityistiestä kestää sukupolvien ajan: mökkiläinen kiusaa perhettä Savossa – ”Pahinta on arvaamattomuus”

    9. 9

      Nordea tiedusteli erikoisella kirjeellä poliittista vaikutusvaltaa – epäilevä Tuomo, 75, ei aio vastata

    10. 10

      Seppälän konkurssimyynti alkoi aamulla – ”Jotenkin arvasi, että näin tässä lopulta käy”

    11. Näytä lisää