Menestyksen salaisuus

Julkaistu:

Merkit likoon

Sssh: Paljastan kannattavan kasvun salaisuuden. Jos asia ei kiinnosta, sammuta valot ja mene kotiin. Kulujen karsimisen polku on nimittäin taivallettu loppuun. Harwardin professori Soshana Zuboffin on asiassa tiukkana. Hänen mukaansa valtaosa yrityksistä ei pysty muuttamaan tehostamiseen ja tuotantoon juuttunutta ajatteluaan tarpeeksi nopeasti, joten ne kuihtuvat pois.

Salaisuus on: Asiakkaiden ja sidosryhmien suosittelu.

Bain & co:n konsulttijohtaja Frederick F. Reichheld on tutkimuksissaan todennut, että asiakkaiden suosittelu selittää suoraan yrityksen kasvun. Oma selvityksemme keväällä 2003 osoitti, että keskimäärin 70 prosenttia uusista asiakkaista tulee täysin tai osittain tuttavansa suosittelun seurauksena.

Johdetaanko teidän yrityksessänne kasvua eli ymmärrättekö suostuttelun peruslait? Onko teillä tavoitteet suosittelun määrälle. Miten mittaatte tai edistätte sitä? Entä suositteluun johtavien tekijöitten analyysi?

Suosittelua voi ymmärtää ja johtaa. Niin on pakko tehdä, jos haluaa kasvaa.

Taudin leviäminen on hyvä vertaus suosittelumekanismille. Ensiksi viruksen eli tuotteen kokonaistarinan pitää tarttua voimakkaasti. Onnistunut käyttökokemus jättää pysyvän jäljen käyttäjän mieleen ja yhdistyy juuri meidän brändiimme.

Hyvä esimerkki on Sammon tapa suhtautua maksukortteihinsa. Rutiinimainen kortin höyläys muuttuu monella maksajalla sosiaaliseksi näytöksi, kun kaivaa lompakosta platkun kortin sijaan viimeisen päälle muotoillun Visa-Minin.

Tartunnan kohteeksi pitää saada juuri oikeat ihmiset. USA:n edellinen todellinen presidentti Hillary Clinton on todennut, että kampanjan alussa on aivan sama, mitä miljoonat ajattelevat ehdokkaasta. Pääasia on löytää ne oikeat tuhat ihmistä ja varmistaa, että he rakastavat asiaamme.

Kaupallisten menestystarinoiden analysointi paljastaa yllättäviä epidemian tartuttajaryhmiä: Karhu-oluenkin menestystarinan käynnistäjinä toimivat porilaiset skinheadit.

Suosittelijoiden työtä pitää myös helpottaa. Legendaarinen tapaus on Hotmail, joka jakaa ilmaisia sähköpostiosoitteita. Jokaisen viestin alalaidassa lukee automaattisesti, mitä sähköpostia lähettäjä käyttää. Tässä on myös väärinkäsityksen vaara: Suosittelua ei kannata ostaa, sillä epäaitous kääntyy väistämättä itseään vastaan.

Ps. Älä kerro kilpailijallesi.

Kirjoittaja on helsinkiläisen mainostoimiston

toimitusjohtaja

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Globaali autoilmiö on jättipotti suomalaisyritykselle – isot rekrytoinnit alkavat ensi vuoden puolella

    2. 2

      Arvaatko, missä nostetaan pieniä ja missä isoja seteleitä? Yhä useammalla pankkiautomaatilla voi myös tallettaa rahaa

    3. 3

      Liki 60-vuotias sihteeri löysi piilotyöpaikan – viisi vinkkiä täsmähakuun

    4. 4

      Taloyhtiö ei voi parvekegrillaukselle käytännössä mitään – Kiinteistöliitto: Älkää edes yrittäkö kieltää sitä

    5. 5

      Kommentti: Ainoa syy työllisyyden nousuun: Jo joka neljäs nainen on osa-aikatöissä

    6. 6

      Erikoiset työttömyysluvut hämmentävät – ”Tämä on tyypillinen ilmiö, kun talous piristyy”

    7. 7

      Tulosjulkistaja Kamux vajosi pörssissä

    8. 8

      Tiesitkö, milloin lentoliput ovat halvimmillaan?

    9. 9

      Näkökulma: Painajainen jatkuu yhdeksättä vuotta – kinastelu pitää Kreikkaa kyykyssä

    10. 10

      TVO:n luottoluokitus laski

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Liki 60-vuotias sihteeri löysi piilotyöpaikan – viisi vinkkiä täsmähakuun

    2. 2

      Globaali autoilmiö on jättipotti suomalaisyritykselle – isot rekrytoinnit alkavat ensi vuoden puolella

    3. 3

      Arvaatko, missä nostetaan pieniä ja missä isoja seteleitä? Yhä useammalla pankkiautomaatilla voi myös tallettaa rahaa

    4. 4

      Taloyhtiö ei voi parvekegrillaukselle käytännössä mitään – Kiinteistöliitto: Älkää edes yrittäkö kieltää sitä

    5. 5

      Erikoiset työttömyysluvut hämmentävät – ”Tämä on tyypillinen ilmiö, kun talous piristyy”

    6. 6

      Kommentti: Ainoa syy työllisyyden nousuun: Jo joka neljäs nainen on osa-aikatöissä

    7. 7

      Tulosjulkistaja Kamux vajosi pörssissä

    8. 8

      Kasvispiirakka sen osoitti – asiakkaan toive voi näkyä kauppojen hyllyillä nopeasti

    9. 9

      Näkökulma: Painajainen jatkuu yhdeksättä vuotta – kinastelu pitää Kreikkaa kyykyssä

    10. 10

      Öljyn tuotantoa rajoitettiin, mutta yksi maa rikkoo lupauksia – ”Ei ole mitään keinoa rangaista”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Delta Auton mekaanikot marssivat ulos – ”Porukalle riitti”

    2. 2

      Haluatko eläkkeelle miljonäärinä? Näin paljon sinun pitää säästää joka kuukausi

    3. 3

      Tällaiset huippuosaajat voivat nyt sanella työehtonsa – ”Haluan kolme päivää vapaata ja 7 000 euroa”

    4. 4

      Työttömät palkatta töihin yrityksiin – hallitus esittää kokeilua

    5. 5

      Suomalaisyrittäjän tuote myy kuin häkä Kiinassa – jopa tuhat 600 euron laitetta päivässä

    6. 6

      Palkka jopa 4 000 e/kk – silti kehuttu yritys ei löydä duunareita

    7. 7

      SK: Kanadalainen kaivosyhtiö jätti miljoonalaskun suomalaisille veronmaksajille – ”Jättivät sotkun meidän hoidettavaksi”

    8. 8

      Globaali autoilmiö on jättipotti suomalaisyritykselle – isot rekrytoinnit alkavat ensi vuoden puolella

    9. 9

      Jaakko, 36, puski läpi työttömyyden – sitten lykästi: "Tulot ovat aika lailla tuplaantuneet"

    10. 10

      ”Diesel on kuollut”, mutta Suomessa hinnat voivat yllättää

    11. Näytä lisää