Myyntijohtolipuukauasmyyjänarjesta

Julkaistu:

Myynnin kouluttaja Kai Kortström vaatii myyntijohtoa yhteiseen rintamaan myyjien kanssa

Myynnin sankari on itsenäinen oman polkunsa kulkija, joka tuo salkussaan yritykselle sen arvokkaimmat asiakkaat.

Miten yritys voisi monistaa parhaitten myyjiensä taidot? Entä jos yritys haluaa muuttaa suuntaa? Saako myyntijohto väkensä mukaan muutokseen?

Kai Kortström on työskennellyt pitkään myynnin koulutuksen tehtävissä sekä työntekijänä että itsenäisenä yrittäjänä. Nykyisin hän työskentelee henkilöstövuokrausta sekä rekrytointi- ja koulutuspalveluja tarjoavassa helsinkiläisessä Selekta Oy:ssä.

Näkemänsä perusteella Kortström pelkää, ettei tilanne aina ole myyntijohdon hallinnassa. Kustannustehokkaissa organisaatioissa keskijohdosta tulee hallinnon pyörittäjä. Esimiehen tuki kentällä vähenee.

Kun kilpailu vaatii myyjältä muuttumista, on esimiehen oltava täysillä tukemassa muutosta.

Ihmistä ei saa muutoksen taakse, ellei hän koe vakuuttuneensa muutoksen mielekkyydestä. Siihen tarvitaan, että esimies osaa avata suunsa.

– Puhuminen, läsnäolo ja tuen antaminen riittävät. Sähköpostien vaihtaminen ei tue muutosta, mutta kysyminen ja kuuntelu, oma esimerkki ja osoitus toisen arvostamisesta tukevat, Kortström toteaa.

Ensimmäinen haaste on ajan löytäminen. Suurissa yrityksissä myyjän lähin esimies keskijohdossa on usein etääntynyt kauas alaisistaan.

– Usein kuulee esimiehen suusta lauseen ”Mennään suoraan asiaan”, kun aikataulut ovat tiukat. Ongelma on, että silloin menetetään hirveän paljon mahdollisuuksia päästä eteenpäin tärkeimmässä eli myynnin tuloksissa, Kortström murehtii.

Ratkaisuksi hän tarjoaa roolipeliä: Esimies voisi lähestyä myyjää kuten asiakasta. Se saattaisi avata kuunteluun ja keskusteluun uuden aidomman tason.

Myynnin konkarit ovat yrityksen haaste. Heidän takanaan on valtaosa yrityksen tuloksen kannalta keskeisistä asiakkaista.

Miten konkarit maanitellaan mukaan myyntijohdon kehitysaivoituksiin, vaikkapa omaksumaan työnsä tuloksia arvioivia mittareita? Entä miten heidät saisi näkemään ”omat” asiakkaansa yrityksen asiakkaina?

Kortström tietää, ettei asetelma ole helppo.

– Varsinkin crm-järjestelmiin kaivataan sitä tietoa, joka nyt yrityksissä on hiljaista. Yritykselle olisi kullan arvoista saada laajempaan käyttöön taitavien pitkäaikaisten myyjiensä osaaminen.

Yksi tapa jakaa osaamista on herätellä mestari–kisälli-työtapoja.

– Olipa toimiva tapa mikä tahansa, myynti johdon on tehtävä siitä yrityksensä pysyvä toimintamalli.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Poliisin opas varoittaa vanhuksia huijareista: Viemäritarkastaja suositti 34 000 euron turhaa remonttia

    2. 2

      Katso, oletko rikas vai köyhä – tämän verran keskimääräinen suomalainen omistaa

    3. 3

      Tiedätkö, mitä omaisuudellesi tapahtuu? 10 tärkeää neuvoa, joilla turvaat oman ja läheistesi talouden

    4. 4

      Enontekiölläkin tarvitaan arabiaa – kunta hakee kielen osaajaa

    5. 5

      Kasvava bisnes: Suomalaisille kaupataan ruotsalaisilta yli jääneitä keksejä ja kahvipaketteja

    6. 6

      Näin paljon rahaa suomalaisella on keskimäärin tilillä – löytyykö sinulta tämä summa?

    7. 7

      Kiivas tulosviikko alkoi alavireisesti – Outokumpu pysytteli plussalla

    8. 8

      BMW vakuuttaa – me emme huijanneet

    9. 9

      S&P laski Nokian kilpailijan luottoluokituksen roskalainaluokkaan

    10. 10

      ”Omat rahat menneet ja ehkä vieraatkin” – toimi näin, jos epäilet katalaa +44 -huijausta

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kasvava bisnes: Suomalaisille kaupataan ruotsalaisilta yli jääneitä keksejä ja kahvipaketteja

    2. 2

      Katso, oletko rikas vai köyhä – tämän verran keskimääräinen suomalainen omistaa

    3. 3

      Tiedätkö, mitä omaisuudellesi tapahtuu? 10 tärkeää neuvoa, joilla turvaat oman ja läheistesi talouden

    4. 4

      Poliisin opas varoittaa vanhuksia huijareista: Viemäritarkastaja suositti 34 000 euron turhaa remonttia

    5. 5

      Sulatejuustokiista! Ratsastaako Lidl tunnetun tuotemerkin maineella?

    6. 6

      BMW vakuuttaa – me emme huijanneet

    7. 7

      Näin paljon rahaa suomalaisella on keskimäärin tilillä – löytyykö sinulta tämä summa?

    8. 8

      LM: Suomeen tulossa hopeakaivos

    9. 9

      Tokmanni nappasi uuden toimitusjohtajan Keskolta

    10. 10

      ”Kaljun lihavan äijän” tarjoamaa kesätyötä haki monta hyvää nuorta – ”Kukaan ei tullut toimistoon pipo päässä”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Tiedätkö, mitä oikeasti omistat? Syöpäsairaalla vaimolla oli käyttöoikeus muistisairaan miehensä tilille – maistraatti iski väliin

    2. 2

      S-ryhmän 60 prosentin ”happy hour” leviää koko maahan

    3. 3

      Katso, oletko rikas vai köyhä – tämän verran keskimääräinen suomalainen omistaa

    4. 4

      Katso, kuinka arvokas kesämökkisi voi olla – kuntalista kertoo hinnat eri puolilla Suomea

    5. 5

      Sulatejuustokiista! Ratsastaako Lidl tunnetun tuotemerkin maineella?

    6. 6

      Eläkkeelle ”armahdettu” Helena, 61, pettyi ostaessaan matkalippua: ”Olen täysin toisarvoisessa asemassa”

    7. 7

      Tiedätkö, mitä omaisuudellesi tapahtuu? 10 tärkeää neuvoa, joilla turvaat oman ja läheistesi talouden

    8. 8

      1 200 euroa käteen ilman velvoitteita – huippuvirkamies lyttää perustulon: ”Nuorille karhunpalvelus”

    9. 9

      Pankilta ikävä yllätys espoolaismiehelle: kortti vanhenee yllättäen – ja todella huonoon aikaan

    10. 10

      Näin paljon rahaa suomalaisella on keskimäärin tilillä – löytyykö sinulta tämä summa?

    11. Näytä lisää