Lääkeyhtiö otti tutkimuskohteeksi asiakkaan

Julkaistu:

Schering sukelsi pintaa syvemmälle asiakastietoihinsa ja löysi ratkaisut muuttuneenkilpailutilanteen hallintaan
Kun yrityksen arvobrändi saa uuden kilpailijan, ja myynnin veto alkaa jäädä tavoitteista, on aika huoltaa myynnin ja markkinoinnin koneisto ja välineet.

Schering Oy havahtui selvittämään omaa tilannettaan uudesta näkökulmasta vuosi sitten. Syynä tähän oli kilpailutilanteen muutos ja kilpailijan toimenpiteet.

Lääkeyhtiön tuotteiden menekille tärkeä portinvartija on lääkäri. Jos yhtiö ei onnistu välittämään lääkäreille oikeaa tietoa oikealla tavalla, voi kilpailija iskeä.

Tiedon puutteesta yhtiö ei kärsinyt. Scheringin käytössä oli jo ennestään tuhti nivaska markkinatutkimuksen työkaluja, ja oma organisaatio tuotti monenlaista tietoa.

– Seurasimme mediajulkisuutta, saimme palautetta lääkäreiltä ja käytimme perinteistä markkinatutkimusta. Vaikutti kuitenkin siltä, ettei tämä riitä. Emme päässet kiinni riittävän syvälliseen tietoon markkinoitten tilanteesta, Outi Wilén Scheringiltä kertoo.

Kilpailutilanteen muutos osoitti perinteisen markkinatutkimuksen heikkoudet.

– Tiesimme tarkkaan, millaisia odotuksia asiakkaillamme oli ollut tiettyyn hetkeen mennessä. Emme osanneet arvioida, mitä tapahtuu seuraavaksi. Siksi halusimme selvittää, miten asiakkaamme olivat sitoutuneet brändiimme tai sen kilpailijoihin.

Kilpailuedun johtamiseen erikoistuneen BrandWorxxin kanssa Wilén käynnisti alkuvuodesta brändin syväluotauksen.

– Tarkoituksena oli selvittää sen kriittiset kilpailutekijät ja kertoa, miten erotumme kilpailijoista. On aika herättävää katsoa yksityiskohtaisesti, miten prosessia voisi parantaa, Wilén pohtii.

Asiakastutkimuksen lisäksi näkemyksiä brändin vahvuuksista ja heikkouksista markkinoilla pyydettiin myös omalta kenttähenkilökunnalta

– Perinteisillä asiakastyytyväisyyskyselyillä saa vastaukset kysymyksiin, millaisia tuote- ja palvelukokemukset tähän mennessä ovat olleet, mutta ne eivät auta selvittämään, mistä tyytyväisyys tai tyytymättömyys johtuu, BrandWorxxin toimitusjohtaja Jari Taipale toteaa.

Käytännön sovelluksiin Schering alkoi päästä jo keväällä. Yhtiö viritti myynnin ja markkinoinnin viestit kohdistumaan brändin kriittisiin kilpailutekijöihin ja niihin ominaisuuksiin, joilla se selkeimmin erottuu kilpailijoista.

Yhtiö muokkasi myynnin tukimateriaaleja, valmensi henkilöstöä ja lisäsi vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa. Tuotteen viesti piti saada joka kanavassa täsmällisemmäksi ja kohdennetummaksi.

Tulokset alkoivat näkyä jo keväällä.

– Brändin myynti on nyt tuotteen ominaisuuksia vastaavalla tasolla, Wilén iloitsee.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Maineikkaan tanssipaikan yrittäjä pelkää pakkohuutokaupan vievän lattian alta – ”Tähän on niin sielunsa antanut”

    2. 2

      BMW:n tuotanto osin pysähtynyt jo kolmessa maassa

    3. 3

      Professori: Tästä asuntovelallisten riskistä vaietaan Suomessa

    4. 4

      Irkut MC-21 teki ensilentonsa – ensimmäinen iso venäläinen matkustajakone sitten Neuvostoliiton hajoamisen

    5. 5

      Tesco-yhteistyö laajentaa S-ryhmän valikoimaa – etenkin erityisruokavalioita noudattaville

    6. 6

      AL: Taloyhtiö vastuussa leikkipaikan turvallisuudesta – vaikkei talossa edes asuisi lapsia

    7. 7

      EU siunasi Arevan pilkkomisen

    8. 8

      Suomalaisten talousluottamus huipussa – tätä se oikeasti tarkoittaa

    9. 9

      ”Diesel on kuollut”, mutta Suomessa hinnat voivat yllättää

    10. 10

      Työeläkkeelle jäi ennätysmäärä väkeä – keskieläke 1 771 euroa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Täältä saat parhaan koron talletukselle – ”On houkuteltava asiakkaita”

    2. 2

      Maineikkaan tanssipaikan yrittäjä pelkää pakkohuutokaupan vievän lattian alta – ”Tähän on niin sielunsa antanut”

    3. 3

      Työeläkkeelle jäi ennätysmäärä väkeä – keskieläke 1 771 euroa

    4. 4

      Irkut MC-21 teki ensilentonsa – ensimmäinen iso venäläinen matkustajakone sitten Neuvostoliiton hajoamisen

    5. 5

      Professori: Tästä asuntovelallisten riskistä vaietaan Suomessa

    6. 6

      Tesco-yhteistyö laajentaa S-ryhmän valikoimaa – etenkin erityisruokavalioita noudattaville

    7. 7

      AL: Taloyhtiö vastuussa leikkipaikan turvallisuudesta – vaikkei talossa edes asuisi lapsia

    8. 8

      BMW:n tuotanto osin pysähtynyt jo kolmessa maassa

    9. 9

      Hypo: Uusi ilmiö uhkaa Suomen asuntomarkkinoilla – nollan asunnon loukku

    10. 10

      Ranskan keskuspankin johtaja: Euro-clearing ei voi jatkua Lontoossa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Professori: Tästä asuntovelallisten riskistä vaietaan Suomessa

    2. 2

      Yle: Ravintolan käsittämätön ”kokeilu” paljastui Lahdessa – kaikilla työntekijöillä palkka 0 euroa

    3. 3

      Globaali autoilmiö on jättipotti suomalaisyritykselle – isot rekrytoinnit alkavat ensi vuoden puolella

    4. 4

      Hypo: Uusi ilmiö uhkaa Suomen asuntomarkkinoilla – nollan asunnon loukku

    5. 5

      Jaakko, 36, puski läpi työttömyyden – sitten lykästi: "Tulot ovat aika lailla tuplaantuneet"

    6. 6

      Liki 60-vuotias sihteeri löysi piilotyöpaikan – viisi vinkkiä täsmähakuun

    7. 7

      Laivaopas, kirvesmies, pelikoodari... Jättiselvitys: Tällaista työtä Suomesta löytyy nyt

    8. 8

      Haluatko eläkkeelle miljonäärinä? Näin paljon sinun pitää säästää joka kuukausi

    9. 9

      Tutkimus vahvisti: suomalainen keksintö auttaa tupakoinnin lopettamisessa – kyselyjä tulvii Suomesta ja maailmalta

    10. 10

      Ehdotus: Eläkeikä pitäisi nostaa vähintään 70 vuoteen

    11. Näytä lisää