Ruotsissa tutkimus paljasti myynnin tehottomuuden

Julkaistu:

Myyntiä ei suunnitella, asiakashankinnasta puuttuu dokumentointi eivätkä myyntibudjetit perustu asiakasanalyyseihin

Kuinka tehokas on yrityksen myyntiorganisaatio? Miten myyntijohto varmistaa yrityksen strategian toteutumisen myyntityössä? Onko myyntihenkilöstöllä selkeä näkemys omien voimavarojensa jakamisesta asiakaskunnassa?

Muun muassa nämä kysymykset puhuttivat Ruotsissa vuosi sitten, kun konsulttiyhtiö 3S kartoitti liki 1 400 vastaajan voimin myynnin tilaa 628 ruotsalaisyrityksessä. Kaksi kolmannesta vastaajista oli myyntiammattilaisia, loput edustivat myyntijohtoa tai laajemmin yritysjohtoa.

Tulokset ovat karua luettavaa.

Tutkimus paljasti ruotsalaisyritysten myynnin käyvän puoliteholla. Ongelmana vastaajat pitivät esimerkiksi sitä, että yrityksen liiketoimintastrategia ja myynti eivät pelaa yhteen.

Puutteita oli myös myyntityön suunnittelussa ja tavoitteiden seurannassa.

Asiakkuuksien hoito on tutkimuksen perusteella heikoissa kantimissa ruotsalaisyrityksissä.

Vain joka toinen vastaaja arvioi yrityksensä keskittyvän riittävästi ja oikealla tavalla niihin asiakasryhmiin, joissa on parhaat mahdollisuudet lisämyyntiin.

Myynnin heikosta organisoinnista kertoivat vastaajien arviot uusasiakasprosessien hallinnasta.

Esimerkiksi asiakashankintaa ei juuri dokumentoida. Vain puolet vastaajista tunnisti yrityksessään yhdenmukaiset myyntiprosessit.

Myynnin mahdollisuuksien analysointi tuntui ruotsalaisyrityksissä olevan keveällä pohjalla.

Ainoastaan joka kolmas myyjä arvioi myyntibudjettien perustuvan huolelliseen analyysiin nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaista.

Yrityksissä viime vuodet puhaltanut muutoksen puhuri ei näyttänyt ulottuneen länsinaapurissa myyntiorganisaatioihin.

Peräti kaksi kolmesta vastaajasta arvioi, että heidän edustamansa yrityksen myynti taaplaa samaan tapaan kuin puoli vuosikymmentä aiemmin.

Parannusta ei juuri ole tapahtunut, väittää tutkimuksesta vastaava Johan Karlsson.

– Monilta johtajilta puuttuu myyntikompetenssia. Jos heiltä kysytään, mitä asiakkaita heidän myyjänsä tapaavat tänään tai mihin myyjien tulisi käyttää aikansa, useimmat eivät osaa vastata. Tuotannon he tuntevat läpikotaisin.

Karlssonin mukaan myyntiin on kuitenkin pikkuhiljaa alettu kiinnittää enemmän huomiota.

Sen kehittäminen näyttää saavan ansaitsemansa paikan tuotannon, kustannusten, logistiikan ja sisäänostojen rinnalla.

– Yritykset ovat trimmanneet kustannuksia niin paljon, että nyt niillä on aikaa keskittyä myös myyntiin, Karlsson uskoo.

Monet ovat tutkimuksen jälkeen tehostaneet myyntijohtoaan ja selventäneet yrityksen strategian sisältöä myyjille.

– Yrityksellä voi olla hienosti muotoiltu strategia, mutta myyjät eivät tiedä, mitä heiltä halutaan.

Kommentit

    Näytä lisää

    Uusimmat talousuutiset
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Nuoren palkka 2000 e/kk, kokeneen jopa 5000 e/kk – onko tässä järkeä?

    2. 2

      Katso, nouseeko oma Yle-verosi – 400 000 vapautuu maksusta kokonaan

    3. 3

      Kommentti: Suomalaisten kukkaroissa kytee ikävä yllätys – miksi poliitikot vaikenevat?

    4. 4

      Jättilainoja on yhä useammalla – ylitätkö tämän rajan?

    5. 5

      Olisitko valmis tällaiseen lomanviettoon? 4 suomalaispomoa kertoo, millainen kesä heitä odottaa

    6. 6

      Suomalaisen kaivosyhtiön osuma yllätti geologinkin – ”Tulokset ovat erittäin hyviä”

    7. 7

      Kommentti: Sukupolvien tuloerot paljastavat myrkyllisen yhtälön – Suomi on matkalla kohti konkurssia

    8. 8

      Yli 7 viikon lomat ovat harvojen herkkua – iskeekö leikkuri seuraavaksi niihin?

    9. 9

      Finnair sai hetkessä 500 hakemusta lentoemännän ja stuertin tehtäviin – Läpäisetkö sinä tiukan seulan?

    10. 10

      Minä vuonna synnyit? Katso, kuulutko voittajien vai häviäjien sukupolveen

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nuoren palkka 2000 e/kk, kokeneen jopa 5000 e/kk – onko tässä järkeä?

    2. 2

      Olisitko valmis tällaiseen lomanviettoon? 4 suomalaispomoa kertoo, millainen kesä heitä odottaa

    3. 3

      Katso, nouseeko oma Yle-verosi – 400 000 vapautuu maksusta kokonaan

    4. 4

      Kommentti: Suomalaisten kukkaroissa kytee ikävä yllätys – miksi poliitikot vaikenevat?

    5. 5

      Lähes sadalle potkut Terveystalosta ja Diacorista – osa lomalla, eikä vielä tiedä irtisanomisesta

    6. 6

      Suomalaisen kaivosyhtiön osuma yllätti geologinkin – ”Tulokset ovat erittäin hyviä”

    7. 7

      Kesäbensan hinta putosi 7 vuoden pohjiin – listasimme halvimmat asemat

    8. 8

      Jättilainoja on yhä useammalla – ylitätkö tämän rajan?

    9. 9

      Ihottumaa, kutinaa ja väsymystä – lentoyhtiön univormut liitettiin outoihin vaivoihin

    10. 10

      Melske Uberissa yltyy – hallituksesta lähti pitkäaikainen jäsen

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nesteen väki lopettaa polttoaineen jakelun Suomessa viikoksi

    2. 2

      Lähes sadalle potkut Terveystalosta ja Diacorista – osa lomalla, eikä vielä tiedä irtisanomisesta

    3. 3

      Matka Espanjaan avasi silmät: Harri, 28, kasvattaa omaisuuttaan arjen säästökikoilla ja etenee kohti unelmaa

    4. 4

      Hobby Hallista tehty paljon ilmoituksia kilpailu- ja kuluttajavirastolle – toimitusjohtaja myöntää ongelmat

    5. 5

      Kommentti: Suomalaisten kukkaroissa kytee ikävä yllätys – miksi poliitikot vaikenevat?

    6. 6

      Kovatuloisimpaan kymmenykseen pääsee 4 968 euron tuloilla – onko se paljon vai vähän?

    7. 7

      Katso, nouseeko oma Yle-verosi – 400 000 vapautuu maksusta kokonaan

    8. 8

      Jättilainoja on yhä useammalla – ylitätkö tämän rajan?

    9. 9

      Jos olen 18-vuotiaana miljonääri, en mene yliopistoon – yhdysvaltalaispoika löi uhmakkaan vedon vanhempiensa kanssa

    10. 10

      Suomalaisen kaivosyhtiön osuma yllätti geologinkin – ”Tulokset ovat erittäin hyviä”

    11. Näytä lisää