Pk siivittää it-alan kasvua

Julkaistu:

IBM pyrkii mukaan kumppanien kautta

Pienten ja keskisuurten yritysten markkinat poikkeavat suurempien markkinoista merkittävästi muun muassa kauppojen koon suhteen. Suurten yritysten kuten IBM:n ei kannata raskaan organisaationsa kanssa lähteä kiertämään pieniä yrityksiä.

Pienet yritykset asioivat toisaalta mieluummin toisten pienten yritysten kanssa, jolloin niiden ei tarvitse keskustella kasvottoman mammutin kanssa. Muun muassa näistä syistä IBM on panostanut merkittävästi kumppanitoimintaan viime vuosina.

Aiemmin IBM ei keskisuurista yrityksistä juuri välittänyt tai ainakin halusi poimia asiakkaikseen parhaat päältä. IBM on kuitenkin muuttanut tapansa ja lähestyy pk-yrityksiä tosissaan riippumattomien ohjelmistoyrityskumppanien kautta.

Pk-yrityksiin kanavanavulla

"IBM:n ongelmana markkinoilla on vakuuttaa keskisuuret yritykset siitä, minkä suuryritykset ovat havainneet jo kauan sitten. Niiden ei kannata tehdä kaikkea itse. Suuryritykset tietävät, että ratkaisuista 80 prosenttia on yhteistä eri yrityksissä. Pienemmissä yrityksissä eletään siinä käsityksessä, että niiden tarpeet ovat ainutlaatuisia", englantilaisen markkina-analyysiyrityksen Quocircan palvelujohtaja Clive Longbottom arvioi.

IBM:n Etelä-Ranskassa sijaitsevassa La Gauden tutkimuskeskuksessa puhunut Longbottom eritteli pk-markkinoita eurooppalaisesta näkökulmasta, jossa keskisuureksi yritykseksi lasketaan alle tuhannen hengen yritykset.

Eurooppalaisista yrityksistä 98 prosenttia työllistää alle tuhat henkeä. Yli 20 miljoonan yrityksen markkinapotentiaali on Longbottomin laskelmien mukaan yli 70 miljardia euroa. EU:n laajentumisen myötä yritysten määrä lisääntyi viidestä kymmeneen miljoonalla.

IBM:n Euroopan pk-ratkaisujen ja integraattoreiden johtaja Karstin Bodell lisää, että vuoteen 2007 mennessä pk-yritysten arvioidaan kattavan 44 prosenttia it-markkinoista. Hän sanoo monien tutkimusten puoltavan sitä näkemystä, että oikea kanava lähestyä pk-yrityksiä on kanavan kautta.

"Asiakkaat tarvitsevat jonkun, joka on lähellä, joka antaa tukea ja joka tarjoaa oikean toimialan ratkaisuja. Jos haluamme päästä heidän luokseen, meidän on mentävä sinne partnerien kautta", Bodell sanoo.

Kumppanit osaksiekosysteemiä

Partnerit saavat IBM:ltä apua esimerkiksi sovellustensa siirtämisessä uusiin ympäristöihin kuten Linuxiin. Samalla IBM kytkee partnerit entistä tiukemmin osaksi omaa ekosysteemiään muun muassa väliportaan ohjelmistojensa käytön kautta.

IBM välittää ohjelmistoyrityksille myös liidejä ja ottaa osaa markkinointikampanjoiden rahoittamiseen. Yhteistyömalleja on monella eri tasolla ja IBM odottaa kumppaninsa toimivan kunkin tason vaatimusten mukaan.

Bodellin mukaan IBM:n myös mittaa esimerkiksi asiakastyytyväisyyttä ja odottaa kumppanin tuovan tietyn määrän liikevaihtoa. Jos yritykset eivät saavuta niille määriteltyjä tavoitteita, IBM muuttaa yhteistyön syvyyttä.

IBM on myös yksinkertaistanut partneriorganisaatiotaan. Viime vuosikymmenen lopussa sillä oli viitisenkymmentä partneriohjelmaa. Nyt ohjelmat on niputettu neljään.

Yksinkertaistamisella pyritään IBM:llä parikymmentä vuotta uusien asioiden kanssa puuhanneen Bodellin mukaan tukemaan kumppanin liiketoimintamallia ja tekemään toiminta IBM:n kanssa helpommaksi.IBM:n kumppaniohjelmiin, yhteisnimeltä Partnerworld, kuuluu noin 90000 kumppania, joille IBM tarjoaa erilaista tukea. Viime viikolla IBM ilmoitti hilaverkkotekniikkaan perustuvasta yhteistyöstä. Sen avulla kumppanit voivat käyttää IBM:n:n laitteisto- ja ohjelmistoresursseja omassa kehitystyössään.

Suomessa ohjelmistokumppaneita on toistasataa. Ohjelmistoliiketoiminnan kanavamyynnistä Suomessa ja Baltiassa vastaava Teemu Haataja kertoo, että kumppaniohjelma vetää hyvin. Suomen malli aiotaan monistaa hänen mukaansa myös muihin maihin.

"Ohjelmistotalot voivat tuoda ohjelmistonsa tuotantoympäristöömme, jossa niitä voidaan ajaa tosiajassa ja näyttää asiakkaalle oikeata toimintaa eikä mitään kalvoshowta", Haataja sanoo.Suomi näyttää mallia IBM-maailmalle

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Halpa lentolippu kallistuu kympeillä, jos haluat muutakin kuin istumapaikan koneesta

    2. 2

      Yhdysvaltain senaatti hyväksyi Venäjä-pakotteet – mitä tekee Trump?

    3. 3

      Ovet potkittu rikki ja huoneissa lemmikkien jätöksiä – Miten välttyä vuokralaisen tuhoilta?

    4. 4

      Datasiirrossa satojen prosenttien kasvu – suomalaiset innostuivat EU-hintojen muutoksesta

    5. 5

      Poikkeusluvilla pyritään ehkäisemään kotimaan hintojen nousua

    6. 6

      Luku julki ensi kertaa: Kela maksaa 65 000 kotitalouden vuokran

    7. 7

      Asuntojen hintakehityksessä valtavat erot – onnekas omistaa hyvältä alueelta

    8. 8

      Vanhojen kerros- ja rivitaloasuntojen hinnat nousivat alkuvuodesta

    9. 9

      Lehti: Kreikka alkaa verottaa Airbnb-majoittajia

    10. 10

      Nokia kiritti osakekursseja – Kesko, Valmet ja Outotec halpenivat

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Luku julki ensi kertaa: Kela maksaa 65 000 kotitalouden vuokran

    2. 2

      Ovet potkittu rikki ja huoneissa lemmikkien jätöksiä – Miten välttyä vuokralaisen tuhoilta?

    3. 3

      Halpa lentolippu kallistuu kympeillä, jos haluat muutakin kuin istumapaikan koneesta

    4. 4

      Nokian tulos paljon odotettua parempi

    5. 5

      Asuntojen hintakehityksessä valtavat erot – onnekas omistaa hyvältä alueelta

    6. 6

      ”Huomionarvoinen käänne”: Suomalaiset uskovat kasvun heikkenevän

    7. 7

      Nokian osake kovassa kirissä pörssissä

    8. 8

      Deutsche Bankin ongelmat eivät hellitä

    9. 9

      Lehti: Kreikka alkaa verottaa Airbnb-majoittajia

    10. 10

      Uusi arvio: Näin rikas Putin todella on

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Katso, oletko rikas vai köyhä – tämän verran keskimääräinen suomalainen omistaa

    2. 2

      Katso, kuinka arvokas kesämökkisi voi olla – kuntalista kertoo hinnat eri puolilla Suomea

    3. 3

      Sulatejuustokiista! Ratsastaako Lidl tunnetun tuotemerkin maineella?

    4. 4

      Kommentti: Tulot nousivat tukien varassa – siivooja-Marian tarinan pitäisi herättää koko Suomi

    5. 5

      Eläkkeelle ”armahdettu” Helena, 61, pettyi ostaessaan matkalippua: ”Olen täysin toisarvoisessa asemassa”

    6. 6

      Tiedätkö, mitä omaisuudellesi tapahtuu? 10 tärkeää neuvoa, joilla turvaat oman ja läheistesi talouden

    7. 7

      Luku julki ensi kertaa: Kela maksaa 65 000 kotitalouden vuokran

    8. 8

      Asuntojen hintakehityksessä valtavat erot – onnekas omistaa hyvältä alueelta

    9. 9

      Pankilta ikävä yllätys espoolaismiehelle: kortti vanhenee yllättäen – ja todella huonoon aikaan

    10. 10

      Näin paljon rahaa suomalaisella on keskimäärin tilillä – löytyykö sinulta tämä summa?

    11. Näytä lisää