Kotipesä kuntoon ja menoksi

Suomalaisten reitti ulkomaan valloitukseen kulkee nykyisin Pohjoismaiden kautta. Pahin kompastuskivi on yleensä jakelukanavan perustaminen.

Presidentin vientipalkinnon saanut Basware oli 90-luvun lopulla aikaansa edellä.

Talousohjelmistojen kehittäjä ei kiirehtinyt henkseleitä paukutellen Amerikan valloitukseen. Se pisti ensin kotipesän kuntoon, hankki varoja kansainvälistymiseen ja lähti etenemään pienin askelin ulkomaille. Ruotsi oli päänavaus ulkomaille.

”Ensimmäinen ulkomaan asiakas on aina kovan työn takana. Luottamus on hankala saada, kun tulee Suomen kaltaiselta pieneltä alueelta”, toimitusjohtaja Hannu Vaajoensuu tilittää.

Tänä vuonna Baswaren myynnistä puolet eli noin 15 miljoonaa euroa tulee ulkomailta.

Kasvun lisäksi kansainvälistyminen on tuonut oman mausteensa yrityksen toimintaan.

”Parhaiden ihmisten houkutteleminen helpottuu, kun yrityksellä on tarjolla kansainvälisiä näkymiä. Kansainvälistyminen tuo uutta henkeä ja intoa ihmisiin, mikä taas luo innovointia ja kasvua. Myös asiakkaista on mielenkiintoista, kun he voivat kansainvälisillä foorumeilla vaihtaa kokemuksia.”

Rahahanat tiukassa

Varovainen eteneminen on nykyisin perustaktiikkana muillakin vientiin tähtäävillä it-yrityksillä. Ensimmäiset vientiharjoitukset yritykset tekevät Ruotsissa.

Yritykset ovat vaikeassa raossa. Ulkomaille niiden on pakko lähteä, jos ne haluavat pysyä hengissä. Esimerkiksi ohjelmistotuotteiden maailmanmarkkinoista Suomi vastaa puolta prosenttia.

Vientihaluja hillitsee kotimarkkinoiden hiljainen kysyntä. Kassaan ei kerry varoja laajentumiseen.

Tilannetta hankaloittaa ulkopuolisen tuen puute. Ulkomaan lähtijä on usein liian kypsä saamaan siemenrahaa ja untuvikko herättämään pääomasijoittajien kiinnostuksen.

Kumppanin hakukompuroi

Houkutteleva tuote ei vielä avaa ovia maailmaan.

Suomalaisen kompastuskivenä on kumppanuusverkoston perustaminen, näkee konsultti Esa Tanskanen Finprosta.

”Harva yritys lähtee perustamaan omia toimistojaan ulkomaille. Yritykset etsivät myyntikanavaa varten sopivia kumppaneita, joilla on paikallistuntemusta ja valmiit kontaktit potentiaalisiin asiakkaisiin. Sitä kautta ne hakevat uutta myyntivoimaa.”

Sopivan kumppanin löytyminen merkitsee lisäponnisteluja markkinointiin. Yrityksen pitäisi tehdä itseään tykö asiakkaan lisäksi kumppanin silmissä.

Tanskasen mielestä suomalaiset lähtevät usein liiaksi tuote edellä markkinoille.

”Suomalainen markkinoi, että tässä on hyvä tuote, lähdetkö mukaan. Pitäisi esittää, että hei, meillä on hyvä tapa ansaita rahaa, kun meillä on tällainen hyvä tuote.”

IBM ei tarjoa ruusutarhaa

Kanavastrategian puuttumista pitää suomalaisten heikkona lenkkinä tutkija Juhana Hietala Teknillisen korkeakoulun ohjelmistoliiketoiminnan ja tuotannon laboratoriosta.

”Ennen ulkomaille lähtöä kohdemaasta pitää tehdä markkinatutkimus. Pitää selvittää, mikä on asiakassegmentti ja miten asiakas toimii, ketkä ovat kilpailijoita, minkälainen kumppani on sopivin, miten tuote toimitetaan, miten tavara hinnoitellaan, miten tukipalvelut hoidetaan.”

Suomessa vaikuttaa Hietalan mielestä ”suuri on kaunista” -ajattelu.

Iso kanavakumppani ei ole aina paras vaihtoehto. Pieni softayritys voi pahimmillaan tukahtua IBM:n kokoisen yhtiön kyljessä.

”Myynnin lisäys voi tarkoittaa isolle yritykselle vain kahden prosentin kasvua. Kymmenen hengen alihankintayritykselle tuo myynnin lisäys voi tuottaa hankaluuksia hoitaa sopimus. Lisäksi suurten yritysten tavat toimia ovat usein niin byrokraattisia, että pienemmän yrityksen resurssit voivat mennä muotoseikkojen täyttämiseen.”

Vienti muutakinkuin rompun vientiä

Hietalan mielestä suomalaiset ohjelmistoyritykset ymmärtävät usein kansainvälisen liiketoiminnan pelkäksi rompun vienniksi ulkomaille.

Softan viejien pitäisi katsoa kokonaistarjontaa: miten ohjelmaan liittyvä koulutus, tuotetuki ja ohjelmistopäivitykset hoituvat.

”Yritykset eivät tunnu aina käsittävän, että sen on oltava joko itse tai partnereiden kautta läsnä kohdemarkkinoilla. Suomesta käsin on hankala vastata ulkomaisten asiakkaiden tarpeisiin.”

Kokonaistarjoamaratkaisee

Hietala muistuttaa, että ohjelmiston arvo asiakkaalle muodostuu kokonaistarjoaman kautta.

”Pelkästä ohjelmistosta tulee asiakkaille harvoin suurta lisäarvoa. Lisäarvopalvelut voivat joskus merkitä enemmän kuin itse tuotteen myynti.”

Tuotetuki ja päivitysten saanti ovat kynnyskysymyksiä ohjelman myynnistä. Asiakkaan täytyy varmistua, että ohjelmakehitykselle on jatkuvuutta.

”Ulkomainen asiakas ei valitse tuntemattomalta suomalaiselta yritykseltä tuotteita, jos tarjolla on kotimaisia valmistajia, ellei hän ole varma, että firma on pystyssä kahden vuoden päästä.”

Lisäksi yrityksen pitää saada itsensä markkinoilla näyttämään sellaiselta, että se tarjoaa jotain ainutlaatuista, joka erottaa sen kilpailijoista.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    2. 2

      Rauman telakka sai ison tilauksen puolustusvoimilta

    3. 3

      Uusi tulorekisteri otetaan käyttöön – mahdollistaa reaaliaikaisen verotuksen

    4. 4

      Lähdössä reissuun? Mieti minä päivänä tankkaat

    5. 5

      Verohallinto: Vastikkeeton talkooruoka edelleen verotonta, makkarametreissä muistettava kohtuullisuus

    6. 6

      Stockmann päästää asiakkaat katolle – vanhasta tupakkapaikasta tehdään hulppea terassi

    7. 7

      Etla: Tasa-arvo-ongelmat alkavat heti työurien alusta

    8. 8

      Sadat ovat saaneet ajokortin reilulla tonnilla – ”Tulokset näyttävät hyviltä”

    9. 9

      Nordean pääanalyytikko: ”Yksin Trump voi aiheuttaa lähinnä harmia”

    10. 10

      Google ja Facebook myönsivät: lankesivat massiiviseen huijaukseen

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    2. 2

      Stockmann päästää asiakkaat katolle – vanhasta tupakkapaikasta tehdään hulppea terassi

    3. 3

      Tällainen on Helsinki-Vantaan lentoaseman uusi ”sauna-bussi”

    4. 4

      Verohallinto: Vastikkeeton talkooruoka edelleen verotonta, makkarametreissä muistettava kohtuullisuus

    5. 5

      Uusi tulorekisteri otetaan käyttöön – mahdollistaa reaaliaikaisen verotuksen

    6. 6

      Rauman telakka sai ison tilauksen puolustusvoimilta

    7. 7

      Nordean muutto näyttää todennäköiseltä – Wahlroos vihjaili uudesta sijainnista

    8. 8

      Pörssiin pyrkivän autokauppias Kamuxin arvo selvisi

    9. 9

      Euroja on enemmän kuin ikinä – jos summa olisi Suomella, valtion rahoitus olisi turvattu vuosisadoiksi

    10. 10

      Google ja Facebook myönsivät: lankesivat massiiviseen huijaukseen

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kun ero tuli, miehellä oli 10 miljoonaa ja vaimolla kymppitonni – Ero voi viedä perintömökin tai elämäntyön

    2. 2

      ”Vaahto valui alas mäkeä aamulla” – näin vuokramökeillä rellestetään

    3. 3

      Näistä merkeistä tiedät, ettet rikastu koskaan

    4. 4

      Kodin viemäri tukkeutui ja vesi nousi lattialle – asiakas hämmästyi, kun vakuutus ei korvannut

    5. 5

      Tällainen on keskimääräinen asuntolaina – onko sinulla enemmän vai vähemmän?

    6. 6

      Sijoittajat tulppana asuntomarkkinoilla – ”Yksi varasi 20 asuntoa”

    7. 7

      Eurojackpot-voitolla on kolme jakajaa – Epäuskottava sopimus voisi lohkaista siitä jättiverot

    8. 8

      Uskomus kalliista bensasta elää Suomessa – näin asia oikeasti on

    9. 9

      Jopa 15 000 euron lisätulot vuodessa – näin mökillä voi tienata

    10. 10

      Maailman kallein lääke vedetään pois markkinoilta

    11. Näytä lisää