Kotipesä kuntoon ja menoksi

Julkaistu:

Suomalaisten reitti ulkomaan valloitukseen kulkee nykyisin Pohjoismaiden kautta. Pahin kompastuskivi on yleensä jakelukanavan perustaminen.

Presidentin vientipalkinnon saanut Basware oli 90-luvun lopulla aikaansa edellä.

Talousohjelmistojen kehittäjä ei kiirehtinyt henkseleitä paukutellen Amerikan valloitukseen. Se pisti ensin kotipesän kuntoon, hankki varoja kansainvälistymiseen ja lähti etenemään pienin askelin ulkomaille. Ruotsi oli päänavaus ulkomaille.

”Ensimmäinen ulkomaan asiakas on aina kovan työn takana. Luottamus on hankala saada, kun tulee Suomen kaltaiselta pieneltä alueelta”, toimitusjohtaja Hannu Vaajoensuu tilittää.

Tänä vuonna Baswaren myynnistä puolet eli noin 15 miljoonaa euroa tulee ulkomailta.

Kasvun lisäksi kansainvälistyminen on tuonut oman mausteensa yrityksen toimintaan.

”Parhaiden ihmisten houkutteleminen helpottuu, kun yrityksellä on tarjolla kansainvälisiä näkymiä. Kansainvälistyminen tuo uutta henkeä ja intoa ihmisiin, mikä taas luo innovointia ja kasvua. Myös asiakkaista on mielenkiintoista, kun he voivat kansainvälisillä foorumeilla vaihtaa kokemuksia.”

Rahahanat tiukassa

Varovainen eteneminen on nykyisin perustaktiikkana muillakin vientiin tähtäävillä it-yrityksillä. Ensimmäiset vientiharjoitukset yritykset tekevät Ruotsissa.

Yritykset ovat vaikeassa raossa. Ulkomaille niiden on pakko lähteä, jos ne haluavat pysyä hengissä. Esimerkiksi ohjelmistotuotteiden maailmanmarkkinoista Suomi vastaa puolta prosenttia.

Vientihaluja hillitsee kotimarkkinoiden hiljainen kysyntä. Kassaan ei kerry varoja laajentumiseen.

Tilannetta hankaloittaa ulkopuolisen tuen puute. Ulkomaan lähtijä on usein liian kypsä saamaan siemenrahaa ja untuvikko herättämään pääomasijoittajien kiinnostuksen.

Kumppanin hakukompuroi

Houkutteleva tuote ei vielä avaa ovia maailmaan.

Suomalaisen kompastuskivenä on kumppanuusverkoston perustaminen, näkee konsultti Esa Tanskanen Finprosta.

”Harva yritys lähtee perustamaan omia toimistojaan ulkomaille. Yritykset etsivät myyntikanavaa varten sopivia kumppaneita, joilla on paikallistuntemusta ja valmiit kontaktit potentiaalisiin asiakkaisiin. Sitä kautta ne hakevat uutta myyntivoimaa.”

Sopivan kumppanin löytyminen merkitsee lisäponnisteluja markkinointiin. Yrityksen pitäisi tehdä itseään tykö asiakkaan lisäksi kumppanin silmissä.

Tanskasen mielestä suomalaiset lähtevät usein liiaksi tuote edellä markkinoille.

”Suomalainen markkinoi, että tässä on hyvä tuote, lähdetkö mukaan. Pitäisi esittää, että hei, meillä on hyvä tapa ansaita rahaa, kun meillä on tällainen hyvä tuote.”

IBM ei tarjoa ruusutarhaa

Kanavastrategian puuttumista pitää suomalaisten heikkona lenkkinä tutkija Juhana Hietala Teknillisen korkeakoulun ohjelmistoliiketoiminnan ja tuotannon laboratoriosta.

”Ennen ulkomaille lähtöä kohdemaasta pitää tehdä markkinatutkimus. Pitää selvittää, mikä on asiakassegmentti ja miten asiakas toimii, ketkä ovat kilpailijoita, minkälainen kumppani on sopivin, miten tuote toimitetaan, miten tavara hinnoitellaan, miten tukipalvelut hoidetaan.”

Suomessa vaikuttaa Hietalan mielestä ”suuri on kaunista” -ajattelu.

Iso kanavakumppani ei ole aina paras vaihtoehto. Pieni softayritys voi pahimmillaan tukahtua IBM:n kokoisen yhtiön kyljessä.

”Myynnin lisäys voi tarkoittaa isolle yritykselle vain kahden prosentin kasvua. Kymmenen hengen alihankintayritykselle tuo myynnin lisäys voi tuottaa hankaluuksia hoitaa sopimus. Lisäksi suurten yritysten tavat toimia ovat usein niin byrokraattisia, että pienemmän yrityksen resurssit voivat mennä muotoseikkojen täyttämiseen.”

Vienti muutakinkuin rompun vientiä

Hietalan mielestä suomalaiset ohjelmistoyritykset ymmärtävät usein kansainvälisen liiketoiminnan pelkäksi rompun vienniksi ulkomaille.

Softan viejien pitäisi katsoa kokonaistarjontaa: miten ohjelmaan liittyvä koulutus, tuotetuki ja ohjelmistopäivitykset hoituvat.

”Yritykset eivät tunnu aina käsittävän, että sen on oltava joko itse tai partnereiden kautta läsnä kohdemarkkinoilla. Suomesta käsin on hankala vastata ulkomaisten asiakkaiden tarpeisiin.”

Kokonaistarjoamaratkaisee

Hietala muistuttaa, että ohjelmiston arvo asiakkaalle muodostuu kokonaistarjoaman kautta.

”Pelkästä ohjelmistosta tulee asiakkaille harvoin suurta lisäarvoa. Lisäarvopalvelut voivat joskus merkitä enemmän kuin itse tuotteen myynti.”

Tuotetuki ja päivitysten saanti ovat kynnyskysymyksiä ohjelman myynnistä. Asiakkaan täytyy varmistua, että ohjelmakehitykselle on jatkuvuutta.

”Ulkomainen asiakas ei valitse tuntemattomalta suomalaiselta yritykseltä tuotteita, jos tarjolla on kotimaisia valmistajia, ellei hän ole varma, että firma on pystyssä kahden vuoden päästä.”

Lisäksi yrityksen pitää saada itsensä markkinoilla näyttämään sellaiselta, että se tarjoaa jotain ainutlaatuista, joka erottaa sen kilpailijoista.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Asumistutkija tyrmää 15,5 neliön miniasunnot: ”Mennään sellaista rajaa kohden, mikä pelottaa”

    2. 2

      Tarjolla vakityö, palkka neuvoteltavissa – yhtä katsastajaa etsitty yli 4 kuukautta

    3. 3

      6 esimerkkiä: Eläkeläispari, yksinhuoltajat, duunarit... Näin erilaisten perheiden tulot muuttuvat ensi vuonna

    4. 4

      Suomalaiselle duunarille tarjotaan Norjassa lähtöpalkaksi 3500 €/kk – ”Kyllä siellä säästöönkin pystyy rahaa saamaan”

    5. 5

      Palkka 4100 e/kk, mutta töihin ei löydy osaajia – liitto: syynä kaksi ongelmaa

    6. 6

      3 kk:n koulutus ja varma työpaikka? Teemun, 35, työtilanne on nyt parempi kuin koskaan: ”Poikkeuksellista aikaa”

    7. 7

      Asutko keskimääräistä leveämmin? Katso kotikuntasi asuntojen keskikoko – alueelliset erot valtavia

    8. 8

      Kiinalaisturistit himoitsevat Suomesta meripihkaa – ”Ostavat joskus yli 10 000 eurolla”

    9. 9

      Suomen suurimman pankin johtoon nousee intohimoinen suunnistaja ja tuloksia vaativa ”villasukkamies”

    10. 10

      Yli sadan ammatin tulot julki – saatko näin paljon tuntipalkkaa?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      6 esimerkkiä: Eläkeläispari, yksinhuoltajat, duunarit... Näin erilaisten perheiden tulot muuttuvat ensi vuonna

    2. 2

      Asutko keskimääräistä leveämmin? Katso kotikuntasi asuntojen keskikoko – alueelliset erot valtavia

    3. 3

      Suomalaiselle duunarille tarjotaan Norjassa lähtöpalkaksi 3500 €/kk – ”Kyllä siellä säästöönkin pystyy rahaa saamaan”

    4. 4

      Asumistutkija tyrmää 15,5 neliön miniasunnot: ”Mennään sellaista rajaa kohden, mikä pelottaa”

    5. 5

      Yli sadan ammatin tulot julki – saatko näin paljon tuntipalkkaa?

    6. 6

      Palkka 4100 e/kk, mutta töihin ei löydy osaajia – liitto: syynä kaksi ongelmaa

    7. 7

      Suomen suurimman pankin johtoon nousee intohimoinen suunnistaja ja tuloksia vaativa ”villasukkamies”

    8. 8

      3 kk:n koulutus ja varma työpaikka? Teemun, 35, työtilanne on nyt parempi kuin koskaan: ”Poikkeuksellista aikaa”

    9. 9

      Tarjolla vakityö, palkka neuvoteltavissa – yhtä katsastajaa etsitty yli 4 kuukautta

    10. 10

      Kommentti: Suomen kilpailukykyä ei tuhonnut Sari Sairaanhoitaja – näin syntyi myytti holtittomista palkankorotuksista

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Lähihoitaja nipistää palkastaan 1 000 €/kk lapsille ja säästöön – näin se käy

    2. 2

      Yli sadan ammatin tulot julki – saatko näin paljon tuntipalkkaa?

    3. 3

      Opettaja menetti yllättäen 2000 euron tuet – työttömille kaikessa hiljaisuudessa luotu uusi nettivelvoite raivostuttaa

    4. 4

      Palkka 4100 e/kk, mutta töihin ei löydy osaajia – liitto: syynä kaksi ongelmaa

    5. 5

      Katso tienaatko enemmän kuin tavallinen suomalainen – uudet palkkatiedot julki

    6. 6

      5 erilaista säästäjää kertoo: Näin sijoittaisin 100 €/kk ja 500 € kerralla

    7. 7

      Uuden ammattibarometrin Top 15 -listat: Näillä aloilla työntekijöistä on pulaa – eniten tarjokkaita sihteereiksi

    8. 8

      Synkkä tutkimus suomalaisesta työelämästä: Jo 25 000 nuorta eläkkeellä

    9. 9

      Kun riita yksityistiestä kestää sukupolvien ajan: mökkiläinen kiusaa perhettä Savossa – ”Pahinta on arvaamattomuus”

    10. 10

      Katastrofaalinen sää uhkaa tuhota Juhon, 43, sadon – aamulla tuli uusi takaisku

    11. Näytä lisää