Herrasmiessopimuksillaei pärjää Saksassa

Julkaistu:

Suomalaisen myyjänsudenkuoppia ovatsinisilmäisyys ja perään-antava neuvottelutyyli.Saksan markkinoillaniillä ei menesty.

Koneen Keski-Euroopan yksikkö teki viime syksynä historiansa suurimmat kaupat, kun se sopi 54 liukuportaiden toimituksesta Berliinin uudelle päärautatieasemalle Lehrter Bahnhofille.

Portaiden toimitukset alkavat elokuussa, mutta ensimmäiset sopimukseen johtaneet kontaktit solmittiin jo 10 vuotta sitten Sveitsissä sikäläisen arkkitehdin kautta, kertoo yksikön uusien hissien ja liukuportaiden myynnistä vastaava liiketoimintajohtaja Raimo Hätälä.

Hän on myynyt suomalaisen teollisuuden tuotteita saksalaisille yhteensä 16 vuotta. Ensimmäinen työpaikka oli Valmet Automationilla Baijerissa, jossa muut suomalaiset tutustuttivat uuden toimintaympäristön alkeisiin.

Vaihtaessaan Koneelle Hätälä muutti Frankfurtiin, ja sittemmin toimipaikka siirtyi Hannoveriin.

Suomalaisuus on ensivaikutelman tasolla valtti, sillä saksalaisilla on suomalaisista positiivinen ja eksoottinen mielikuva, Hätälä sanoo.

Suurissa asioissa kansat ovat koko lailla samoilla linjoilla varsinkin insinöörivaltaisessa teknologian maailmassa, mutta pienissä nyansseissa löytyy paljonkin eroja, hän arvioi.

Perusasiat ovat tietysti kieli ja kulttuuri.

– Historiaa täytyy ymmärtää ja aika pitkälti varsinkin avainasiakkuuksissa myös kulttuuria. Ihminen myy ihmiselle, ja se on kovin vaikeaa, jos ei ymmärrä toisen ajatusmaailmaa, Hätälä sanoo.

– Kielitaito ei ole koskaan haitta kilpailutilanteessa. Huipputason softaosaaja voi pärjätä vähemmälläkin, mutta jos hissejä ja portaita aikoo myydä, pitää hallita kieli. Rakennusteollisuus on pääosin paikallista ja projektipäälliköt saksalaisia, hän jatkaa.

– Ja ne käytöstavat. Voisi luulla ettei näin monen miljoonan ihmisen maassa jakseta koko ajan toistella bitteä ja dankea, mutta kyllä se pitää jaksaa.

Pieni mutta tärkeä asia on myös teitittely, josta ei missään nimessä saa tehdä poikkeusta ellei saksalainen ole tarjonnut sinunkauppoja.

Jaarittelu ärsyttää saksalaisia, joten suomalainen suoruus saattaa tehdä vaikutuksen. Suorat sanat pitää kuitenkin pakata diplomaattiseen muotoon.

Vaarallisempaa on suomalaisia usein vaivaava sinisilmäisyys ja toisen sanaan luottaminen.

– Millään sovitulla ei ole merkitystä ennen kuin siitä on mustaa valkoisella. Kaikista neuvotteluista tehdään pöytäkirja ja isommat sopimukset tarkistutetaan vielä asianajajilla, varoittaa Hätälä.

Väittelyn taito on Saksassa arvossaan, ja neuvottelijoina saksalaiset ovat suomalaisia tiukempia.

– Se voi tarkoittaa sitä, että asiasta sovitaan jotain, mutta neuvottelun pöytäkirjassa lukeekin jälkeen päin jotain ihan muuta. Asiasta käydään sitten useampi neuvottelukierros ja tekstiin lisätään juridisia pykäliä.

Suurista kaupoista eivät keskustele yksittäiset henkilöt, vaan koko organisaatiot. Alimmalla tasolla neuvottelevat myyjät ja ostajat, keskitasolla tekniikan ihmiset ja huipulla myyjän ja ostajan ylin johto.

Tuotekehityksen ja tekniikan edustajilla on suuri merkitys, kun kyse on räätälöidyistä tuotteista, joiden elinikä on keskimäärin 20 vuotta.

Asiakkaankaan rooli ei aina ole aivan selvä, sillä esimerkiksi Lehrter Bahnhofin kaupassa asiakkaana on kahden kilpailevan rakennusyhtiön yhteenliittymä.

– Tämä on uusi ilmiö isoissa kaupoissa ja mutkistaa tilannetta. Myyjän pitää olla joustava ja antaa periksi oikeissa kohdissa.

Jousto tarkoittaa esimerkiksi sitä, että asiakas sanelee päivän ja kellonajan neuvotteluille ja Hätälä hyppää Berliinin junaan sen mukaisesti.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Harvinaisen ankea luku: Ansioiden nousu alhaisinta yli 50 vuoteen

    2. 2

      Jopa tuhansien eurojen korvausvaatimukset säikyttävät vuokranantajia

    3. 3

      Posti perustelee jakelumuutosta – ”Suo siellä, vetelä täällä”

    4. 4

      Yksityiskoneiden ”valtava kupla” puhkesi – hinnat romahtivat kolmessa vuodessa

    5. 5

      Suomalaisyritys nappasi miljoonadiilin Naton kanssa – ”Tykkimiehelle sotilasteknologia oli aika tuntematonta”

    6. 6

      Italian pankkien pelastaminen kuohuttaa – veronmaksajien pussille menon piti vaikeutua

    7. 7

      Nesteen henkilöstö esitti omia toiveitaan uusiksi omistajiksi – jakelunkeskeytys ei enää uhkaa

    8. 8

      Historiallinen paukku Googlelle – 2,42 miljardin euron sakot hakutulosten peukaloinnista

    9. 9

      Pankkiautomaatti täyttää jo 50 vuotta – juhlan kunniaksi kultainen automaatti

    10. 10

      Alkotaxi-yrittäjä ja syyttäjä hakevat valituslupaa KKO:sta

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Yksityiskoneiden ”valtava kupla” puhkesi – hinnat romahtivat kolmessa vuodessa

    2. 2

      Jopa tuhansien eurojen korvausvaatimukset säikyttävät vuokranantajia

    3. 3

      Suomalaisyritys nappasi miljoonadiilin Naton kanssa – ”Tykkimiehelle sotilasteknologia oli aika tuntematonta”

    4. 4

      Valtava määrä kultaa myytiin yhdessä minuutissa – ”pulskasormisen muppetin tunnusmerkit”

    5. 5

      Tiesitkö tämän nousukaudesta ja sairastelusta? ”Ilmiö näkyy selvästi”

    6. 6

      ”Hinnat ja vuokrat ovat nousseet, palkat eivät” – palvelualat vaativat lisää rahaa

    7. 7

      Suomen kaasuverkko otti askeleen kauemmas Venäjästä – ”muutos on historiallinen”

    8. 8

      Dollari syöksähti äkkiä alas

    9. 9

      Vanhakin asuntolaina kannattaa kilpailuttaa – 7 vinkkiä, joilla säästät rahaa

    10. 10

      HS: Uberin Suomen-johtajan omaisuutta saatetaan takavarikoida

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nesteen väki lopettaa polttoaineen jakelun Suomessa viikoksi

    2. 2

      Testaa, osaatko raha-asiat – 11 kysymystä kertoo, oletko parempi kuin muut suomalaiset

    3. 3

      Kommentti: Suomalaisten kukkaroissa kytee ikävä yllätys – miksi poliitikot vaikenevat?

    4. 4

      Nuoren palkka 2000 e/kk, kokeneen jopa 5000 e/kk – onko tässä järkeä?

    5. 5

      Lähes sadalle potkut Terveystalosta ja Diacorista – osa lomalla, eikä vielä tiedä irtisanomisesta

    6. 6

      Jättilainoja on yhä useammalla – ylitätkö tämän rajan?

    7. 7

      Katso, nouseeko oma Yle-verosi – 400 000 vapautuu maksusta kokonaan

    8. 8

      Suomalaisen kaivosyhtiön osuma yllätti geologinkin – ”Tulokset ovat erittäin hyviä”

    9. 9

      Olisitko valmis tällaiseen lomanviettoon? 4 suomalaispomoa kertoo, millainen kesä heitä odottaa

    10. 10

      Jos olen 18-vuotiaana miljonääri, en mene yliopistoon – yhdysvaltalaispoika löi uhmakkaan vedon vanhempiensa kanssa

    11. Näytä lisää