Strategia on myös luopumista

Julkaistu:

Kohderyhmien valinta on toiminnan perusta

Asiakaskohderyhmien valinta on yksi toiminnan perusta, johon kaiken muun pitäisi rakentua. Yrityksellä voi olla laadukkaat toimintamallit, mutta silti se voi tehdä vääriä asioita väärille asiakkaille.

– On oleellista tunnistaa erilaiset asiakkaat ja heidän erilaiset tarpeet. Sen jälkeen pitää rakentaa prosessit eri asiakkaille eri tavalla. Jos tekee kaikille keskivertotavalla, ei tee hyvin kenellekään, sanoo Compass Managementin Maarit Kilpinen.

Vasta tämän jälkeen yritys voi kohdistaa voimavaransa oikeaan paikkaan. Tämä on sitä tärkeämpää, mitä rajatummat yrityksen resurssit ovat. Mutta millään yrityksellä ei riitä voimavaroja rajattomasti.

– Strategia onkin luopumista. On tärkeää tietää, kenelle sanotaan ei, sanoo Erkki Talvela.

Ja vaikka yritys ei sanoisikaan kenellekään ei, sen täytyy panostaa joihinkin asiakkaisiin enemmän kuin toisiin. Esimerkiksi pankkitoiminnassa tämä tarkoittaa, että varakkaat asiakkaat saavat henkilökohtaista palvelua, kun massat hoitavat asiansa internetissä.

Voimavarojen suuntaaminen tärkeisiin segmentteihin tarkoittaa konkreettisesti esimerkiksi sitä, että myyntihenkilöstölle asetetaan tavoite käyttää tietty osa ajastaan tämän kohderyhmän hoitamiseen.

Koska eri asiakasryhmiä palvellaan eri tavalla, kustakin asiakasryhmästä tarvitaan mahdollisesti erilaista tietoa. Jotta toimintaa voidaan ohjata, tiedon tarve täytyy määritellä.

Vasta kun yritys on valinnut eri tavat palvella eri asiakassegmenttejä, se voi rakentaa tietojärjestelmänsä tukemaan tavoitteita. Tuotantolähtöisessä ajattelussa asioiden rakentaminen on alkanut järjestelmistä, joihin strategian on pitänyt sopeutua.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Työeläkkeelle jäi ennätysmäärä väkeä – keskieläke 1 771 euroa

    2. 2

      Irkut MC-21 teki ensilentonsa – ensimmäinen iso venäläinen matkustajakone sitten Neuvostoliiton hajoamisen

    3. 3

      Professori: Tästä asuntovelallisten riskistä vaietaan Suomessa

    4. 4

      Ranskan keskuspankin johtaja: Euro-clearing ei voi jatkua Lontoossa

    5. 5

      Tesco-yhteistyö laajentaa S-ryhmän valikoimaa – etenkin erityisruokavalioita noudattaville

    6. 6

      Uusi pankki yrittää Suomeen – norjalainen Monobank toimii vain netissä

    7. 7

      AL: Taloyhtiö vastuussa leikkipaikan turvallisuudesta – vaikkei talossa edes asuisi lapsia

    8. 8

      Päivittäistavaroiden kauppa kasvoi huhtikuussa

    9. 9

      Aktia: Suomen talouskasvu vaatii nyt uusia rakennuspalikoita

    10. 10

      Täältä saat parhaan koron talletukselle – ”On houkuteltava asiakkaita”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Professori: Tästä asuntovelallisten riskistä vaietaan Suomessa

    2. 2

      Täältä saat parhaan koron talletukselle – ”On houkuteltava asiakkaita”

    3. 3

      Työeläkkeelle jäi ennätysmäärä väkeä – keskieläke 1 771 euroa

    4. 4

      Irkut MC-21 teki ensilentonsa – ensimmäinen iso venäläinen matkustajakone sitten Neuvostoliiton hajoamisen

    5. 5

      Hypo: Uusi ilmiö uhkaa Suomen asuntomarkkinoilla – nollan asunnon loukku

    6. 6

      Venäjä antoi luvan: Helsingistä saa lentää kolmeen uuteen kohteeseen – Finnair kiinnostunut reiteistä

    7. 7

      Tesco-yhteistyö laajentaa S-ryhmän valikoimaa – etenkin erityisruokavalioita noudattaville

    8. 8

      AL: Taloyhtiö vastuussa leikkipaikan turvallisuudesta – vaikkei talossa edes asuisi lapsia

    9. 9

      Näkökulma: Bitcoineja syntyy biteistä, mutta mistä onkaan eurot tehty?

    10. 10

      Liki 60-vuotias sihteeri löysi piilotyöpaikan – viisi vinkkiä täsmähakuun

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Professori: Tästä asuntovelallisten riskistä vaietaan Suomessa

    2. 2

      Yle: Ravintolan käsittämätön ”kokeilu” paljastui Lahdessa – kaikilla työntekijöillä palkka 0 euroa

    3. 3

      Globaali autoilmiö on jättipotti suomalaisyritykselle – isot rekrytoinnit alkavat ensi vuoden puolella

    4. 4

      Hypo: Uusi ilmiö uhkaa Suomen asuntomarkkinoilla – nollan asunnon loukku

    5. 5

      Jaakko, 36, puski läpi työttömyyden – sitten lykästi: "Tulot ovat aika lailla tuplaantuneet"

    6. 6

      Liki 60-vuotias sihteeri löysi piilotyöpaikan – viisi vinkkiä täsmähakuun

    7. 7

      Laivaopas, kirvesmies, pelikoodari... Jättiselvitys: Tällaista työtä Suomesta löytyy nyt

    8. 8

      Haluatko eläkkeelle miljonäärinä? Näin paljon sinun pitää säästää joka kuukausi

    9. 9

      Tutkimus vahvisti: suomalainen keksintö auttaa tupakoinnin lopettamisessa – kyselyjä tulvii Suomesta ja maailmalta

    10. 10

      Ainutlaatuinen jättipotti: Kirpputorilta 30 vuotta sitten löytynyt ”tekojalokivi” paljastui 26 karaatin timantiksi

    11. Näytä lisää