Virkeä asiakasverkosto on autokauppiaan elinehto

Julkaistu:

Hyvä asiakassuhde vaatii jälkihoitoa ja autokuumeen esilämmitystä

Tämä on sellainen ammatti, jonka kaikki muut sanovat osaavansa paremmin. Annamme aina liian vähän alennusta ja hyvitämme huonosti vaihtoautosta. Tältä osin autokauppa ei ole muuttunut vuosien varrella miksikään, naurahtaa myyntijohtaja John Worsöe Vantaan Metro-Autosta.

Vaikka tinkiminen on edelleen olennainen osa autokaupan arkipäivää, on kaupanteko muutoin kokenut melkoisia mullistuksia. Kun takavuosina maksutapoina olivat lähinnä puhdas käteinen tai osamaksu, pääsee uuteen ajopeliin nyt käsiksi selvästi kevyemmillä konsteilla. Tosin sillä erotuksella, että omistus pysyy joko autoliikkeen tai rahoitusyhtiön hyppysissä.

Yli 40 vuotta autokauppaa tehnyt Worsöe muistuttaa myös internetin tuomasta mullistuksesta.

– Renkaat potkitaan nyt jo kotona tai työpaikalla, kun sopivaa ajokkia haetaan internetin kautta. Ostopäätös on itse asiassa tehty jo ennen autokauppaan tuloa, toteaa Worsöe.

Myyjän ammattitaidolle on silti kysyntää, sillä asiakkaat ovat tulleet entistä vaativammiksi. Kasvava osa autokaupasta perustuu tehdastilauksille, eli auto räätälöidään mieleiseksi jo myyjän päätteellä varusteita ja värejä myöten. Kokonaispaketteja ja tarjottuja kylkiäisiä vertaillaan silti kriittisesti keskenään, sillä myyjien apuna ei enää ole suomalaisten takavuosien perushyvettä eli merkkiuskollisuutta. Sitä löytyy enää vain vanhimmilta vakioasiakkailta.

– Yleensä asiakkaalla on kauppaa hierottaessa 2-3 kilpailevaa vaihtoehtoa. Niitä on paha mennä arvostelemaan, sillä kaikki autot ovat nykyisin teknisesti hyviä ja takuuajatkin pitkiä.

Keskivertomyyjä tekee vuoden aikana noin 150 uuden auton kauppaa, nälkäisimmät kirivät selvästi yli 200:n. Käytettyjen myyjillä rajapyykki liikkuu 250 kaupassa per vuosi.

Myynnin moottorina on varsin suoraviivainen provisiopalkka. Worsöe kuitenkin korostaa myös hyvin hoidettujen asiakassuhteiden merkitystä. Automyyjän on pidettävä yhteyttä asiakkaisiinsa myös kaupanteon jälkeen.

– Tuo 150 vuosittaisen kaupan raja edellyttää vähintään 500 vanhan asiakkaan joukkoa. Hyvällä myyjällä on kuitenkin 700-800 asiakkaan pankki, sillä siirtymää on aina muihin merkkeihin. Tämä totuus on edessä myös niillä myyjillä, jotka vaihtavat talosta toiseen. Homma on aloitettava nollasta.

Alansa ammattilainen pirautteleekin aika ajoin vanhoille asiakkailleen kysellen kuulumisia ja valitun ajopelin toimivuutta. Joulukortit ja henkilökohtaiset autonäyttelykutsut kuuluvat nekin asiaan.

Sopivassa kohden aletaan sitten pohjustaa maaperää seuraavalle autonvaihdolle. Jos ajatus saa vastakaikua ja autokuume alkaa nousta, syntyvät kaupatkin yleensä nopeasti. Jos asiaa halutaan vielä miettiä yön tai viikonlopun yli, tarjotaan selitykseksi esimerkiksi värinvalintaa.

Aivan uusi asiakas on sen sijaan aina haaste kokeneellekin kauppiaalle, eikä vähiten internetin ja yleisen hintatietoisuuden takia. Toki joukkoon mahtuu niitäkin, jotka tekevät heräteostoksia.

– Toisaalta autokauppiaalle tuntuu olevan vaikeaa sanoa ei. Kun tarjousta on laskettu moneen otteeseen ja kaupanpäälle on luvattu kaikki mahdollinen, paetaan tilanteesta läpinäkyvällä tekosyyllä. Jos asiakas ilmoittaa vaikkapa neuvottelevansa rahoituksesta vielä pankin kanssa, on kauppa mennyt sivu suun.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Tiedätkö, mitä omaisuudellesi tapahtuu? 10 tärkeää neuvoa, joilla turvaat oman ja läheistesi talouden

    2. 2

      Sulatejuustokiista! Ratsastaako Lidl tunnetun tuotemerkin maineella?

    3. 3

      Pankilta ikävä yllätys espoolaismiehelle: kortti vanhenee yllättäen – ja todella huonoon aikaan

    4. 4

      Tiedätkö, mitä oikeasti omistat? Syöpäsairaalla vaimolla oli käyttöoikeus muistisairaan miehensä tilille – maistraatti iski väliin

    5. 5

      Katso, kuinka arvokas kesämökkisi voi olla – kuntalista kertoo hinnat eri puolilla Suomea

    6. 6

      Eläkkeelle ”armahdettu” Helena, 61, pettyi ostaessaan matkalippua: ”Olen täysin toisarvoisessa asemassa”

    7. 7

      Stockmann lähti Venäjältä, mutta nimi säilyy: tavaratalot vain lisääntyvät

    8. 8

      Ryanair uhkaa perua lentonsa Britannian ja EU:n välillä, ellei brexitistä synny sopua

    9. 9

      Tutkimus piirtää karua kuvaa Postista: ”Haluan omaehtoisesti irtisanoutua, että en joudu kohtaamaan sitä nöyryytystä”

    10. 10

      Näiden kesämökkien hinnat ovat usein pielessä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Eläkkeelle ”armahdettu” Helena, 61, pettyi ostaessaan matkalippua: ”Olen täysin toisarvoisessa asemassa”

    2. 2

      Sulatejuustokiista! Ratsastaako Lidl tunnetun tuotemerkin maineella?

    3. 3

      Katso, kuinka arvokas kesämökkisi voi olla – kuntalista kertoo hinnat eri puolilla Suomea

    4. 4

      Pankilta ikävä yllätys espoolaismiehelle: kortti vanhenee yllättäen – ja todella huonoon aikaan

    5. 5

      Tutkimus piirtää karua kuvaa Postista: ”Haluan omaehtoisesti irtisanoutua, että en joudu kohtaamaan sitä nöyryytystä”

    6. 6

      Tiedätkö, mitä omaisuudellesi tapahtuu? 10 tärkeää neuvoa, joilla turvaat oman ja läheistesi talouden

    7. 7

      Tiedätkö, mitä oikeasti omistat? Syöpäsairaalla vaimolla oli käyttöoikeus muistisairaan miehensä tilille – maistraatti iski väliin

    8. 8

      Spiegel: Saksalaisilla autonvalmistajilla kartelli 1990-luvulta lähtien – sopivat myös dieseleiden päästöistä

    9. 9

      Stockmann lähti Venäjältä, mutta nimi säilyy: tavaratalot vain lisääntyvät

    10. 10

      Näin vanhat asunnot kävivät kaupaksi kesäkuussa – katso suurimpien kaupunkien tilanne

    11. Näytä lisää
    1. 1

      S-ryhmän 60 prosentin ”happy hour” leviää koko maahan

    2. 2

      Tiedätkö, mitä oikeasti omistat? Syöpäsairaalla vaimolla oli käyttöoikeus muistisairaan miehensä tilille – maistraatti iski väliin

    3. 3

      Ei mitään muutosta 43 vuodessa – suomalaisten suosikkijuoma maksaa lähes tismalleen yhtä paljon

    4. 4

      Haluatko rikastua? Sijoitusguru kertoo, mitä tilillä makaaville rahoille kannattaisi oikeasti tehdä

    5. 5

      Katso, kuinka arvokas kesämökkisi voi olla – kuntalista kertoo hinnat eri puolilla Suomea

    6. 6

      Eläkkeelle ”armahdettu” Helena, 61, pettyi ostaessaan matkalippua: ”Olen täysin toisarvoisessa asemassa”

    7. 7

      Tässä ovat maailman suurimmat yritykset, joista et ole kuullutkaan – tiesitkö Lidlin takaa löytyvästä monimiljardööristä?

    8. 8

      Kuivan maan mökeillä on uusi, suuri ostajajoukko: ”Se on varasuunnitelma”

    9. 9

      Bernerin ehdotus: 14 muutosta ajo-opetukseen – ”Tulee olemaan ajokorttiluokkia, joissa hinta voi puolittua”

    10. 10

      Sulatejuustokiista! Ratsastaako Lidl tunnetun tuotemerkin maineella?

    11. Näytä lisää