Digitoday

Teknologiayrityksillä opittavaa ensiasiakkaan referenssikäytössä

Julkaistu: , Päivitetty:

Useimmat toimintaansa aloittavat teknologiayritykset käyttävät ensimmäistä asiakasreferenssiään teknologian toimivuuden todentamiseen. Kuitenkin vain harvat osaavat hyödyntää saamaansa tietoa ja taitoa myynnin edistämisessä.
Teknologiayritysten ensimmäisen asiakasreferenssin merkitys myynnin edistämisessä on aiheena tekniikan lisensiaatti Jari Ruokolaisen väitöskirjatutkimuksessa.

Muun muassa teknologiayrittäjän koulutuksella on vaikutusta siihen, osaako hän käyttää tätä tietoa yrityksensä hyväksi.  Ensimmäisen referenssiasiakkaan sitoutuminen alkavaan teknologiayritykseen vaikuttaa myös keskeisesti kyseisen teknologiayrityksen kasvuun.

Epäonnistuneeseenkin ensimmäiseen asiakasreferenssiin voi liittyä keskeistä oppimista. Aloittavan teknologiayrityksen kykyä toimittaa tuotteitaan tulisi myös arvioida koko yrityksen historian pohjalta eikä ainoastaan onnistuneilla asiakasreferensseillä.

Tutkimuksessa kehitettiin
myös opetusmateriaalia

Jari Ruokolaisen väitöskirjatutkimuksessa on luotu kaksi mallia. Ensimmäinen malli kuvaa referenssiliiketoimintaa aloittavan teknologiayrityksen kannalta. Toinen malli kuvaa niitä tekijöitä, jotka vaikuttavat aloittavan yrityksen kasvuun samassa liiketoiminnassa.

Tutkimuksessa kehitettiin opetusmateriaali, jota käytetään muun muassa teknologiayrittäjien ja MBA-opiskelijoiden koulutuksessa. Lisäksi Ruokolainen on kuvannut tutkimuksessaan, miten aloittava teknologiayritys voi hyödyntää asiakasreferenssiään. Kuvaus perustuu kirjallisuustutkimukseen ja sitä on sovellettu teknologiayrityksissä sekä heidän referenssiasiakkaittensa kanssa.

Riskipääomaa tulisi käyttää aloittavan yrityksen teknologiaosaamisen laaja-alaiseen kehittämiseen jo ennen ensimmäistä referenssiasiakasta.

Uuteen teknologiatuotteeseen liittyy usein ongelmia, joita ei kyetä useinkaan etukäteen ennustamaan. Kuitenkin aloittavan teknologiayrityksen tulee kyetä ratkaisemaan näitä ongelmia. Tätä ei kapea osaaminen tue.

Ensimmäinen asiakasreferenssi ei ainoastaan todenna teknologian toimivuutta vaan myös yrityksen koko liiketoimintamallin. Voidaan puhua perustellusti referenssiliiketoiminnasta, kun myydään monimutkaisia tuotteita yritykseltä yritykselle.

Erityiskohteena
Kaakkois-Aasia


Jari Ruokolaisen tutkimaa aihetta on käsitelty kirjallisuudessa vain vähän huolimatta sen tärkeydestä käytännössä. Hänen väitöskirjaansa liittyviä tutkimustuloksia on käsitelty neljässä eri tieteellisessä lehtiartikkelissa ja kuudessa vastaavassa konferenssiartikkelissa.

Ruokolaisen tutkimus on yksi laajimmista Kaakkois-Aasiassa tehdyistä tämän alan tutkimuksista monine alatutkimuksineen.  Valtaosa yrittäjyyteen liittyvästä tutkimuksesta tehdään joko USA:ssa tai Euroopassa.

Jari Ruokolainen on tehnyt tutkimusyhteistyötä Asian Institute of Technologyn (Thaimaa), Software Park Thailandin (Thaimaa) ja Software Industry Promotion Agencyn (Thaimaa) kanssa.

Jari Ruokolaisen väitöskirja The first customer reference (Ensimmäinen asiakasreferenssi) tarkasteaan TKK:n Tuotantotalouden laitoksella Otaniemessä 16. elokuuta alkaen kello 15.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Turun puukotuksia tutkitaan terroristisina murhina – epäilty 18-vuotias Marokon kansalainen

    2. 2

      Poliisi ampui puukottajaa alavartaloon – Sairaanhoitopiirin johtaja: ”Jos luoti osuu nivusen alueelle, verenvuoto voi olla runsasta”

    3. 3

      Larisa näki Turun julman hyökkäyksen vierestä – lohdutti puukotetun naisen pientä lasta

    4. 4

      Kommentti: On hyvä, jos Turun puukotuksesta epäilty jää henkiin

    5. 5

      Turkulainen Petsi näki puukkomiehen lyyhistyvän katuun – ammuttu epäilty vain hymyili ja tuijotti eteensä tyhjin silmin

    6. 6

      Yle: Poliisi tutkii Turun puukotuksia terroritekona

    7. 7

      Kuva: Tässä viedään Turun epäiltyä puukottajaa – tämä kaikki tapahtumista tiedetään nyt

    8. 8

      Taloyhtiö ei suostunut maksamaan 5000:ta euroa vesivahingosta – riidasta tulikin lähes kymmenkertainen lasku

    9. 9

      Yle: Useita kiinniotettuja Turun puukotukseen liittyen

    10. 10

      Mies lähti viettämään railakasta viikonloppua uusien kavereiden kanssa – karu totuus paljastui maanantaina, kun poliisi soitti

    11. Näytä lisää
    1. 1

      IS seurasi Turun tapahtumia hetki hetkeltä: Vaaratiedotetta ei ehditty lähettää, presidentti Niinistö otti osaa suruun

    2. 2

      Silminnäkijät kertovat: Veitsellä aseistautunut mies hyökkäsi silmittömästi Turussa – ”puukotti lastenvaunujen kanssa liikkunutta naista”

    3. 3

      Poliisin Turussa tekemä kiinniotto tallentui videolle – silminnäkijä: poliisit pitivät epäiltyä maassa

    4. 4

      Vesa näki puukkomiehen raa’an hyökkäyksen Turussa – ”Huusin niin kovaa kuin jaksoin”

    5. 5

      Kuva: Tässä viedään Turun epäiltyä puukottajaa – tämä kaikki tapahtumista tiedetään nyt

    6. 6

      Poliisi vahvistaa: Sivulliset ajoivat epäiltyä takaa

    7. 7

      Larisa näki Turun julman hyökkäyksen vierestä – lohdutti puukotetun naisen pientä lasta

    8. 8

      Silminnäkijä huomasi Turun hyökkääjän autostaan: mies juoksi verinen teräase kädessä ja puukotti naista selkään

    9. 9

      Poliisilta uutta tietoa Turun puukotuksesta epäillystä: ulkomaalaistaustainen, nuorehko mies

    10. 10

      Turun puukottajan silmitön juoksu kesti 3 minuuttia – tätä reittiä epäilty hyökkääjä kulki

    11. Näytä lisää
    1. 1

      IS seurasi Turun tapahtumia hetki hetkeltä: Vaaratiedotetta ei ehditty lähettää, presidentti Niinistö otti osaa suruun

    2. 2

      Silminnäkijät kertovat: Veitsellä aseistautunut mies hyökkäsi silmittömästi Turussa – ”puukotti lastenvaunujen kanssa liikkunutta naista”

    3. 3

      Terroristit suunnittelivat vielä suurempaa iskua Barcelonassa – poliisi arvelee 17-vuotiaan päätekijän kuolleen

    4. 4

      Poliisin Turussa tekemä kiinniotto tallentui videolle – silminnäkijä: poliisit pitivät epäiltyä maassa

    5. 5

      25 kuvaa: Rajuilman jäljet – tällaista tuhoa Suomessa riehunut ”Kiira” sai aikaan

    6. 6

      Vesa näki puukkomiehen raa’an hyökkäyksen Turussa – ”Huusin niin kovaa kuin jaksoin”

    7. 7

      Ukkosmyrsky riehui ja katkoi sähköjä – IS seurasi Kiira-myrskyä hetki hetkeltä

    8. 8

      Kuva: Tässä viedään Turun epäiltyä puukottajaa – tämä kaikki tapahtumista tiedetään nyt

    9. 9

      Trombeja, tulvia, kuukauden sademäärä kerralla... Näille paikkakunnille lauantain rajuilma iskee pahiten!

    10. 10

      Vain 10 prosenttia osaa vastata oikein tähän tarkkuustestiin – kokeile!

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Turun puukotuksia tutkitaan terroristisina murhina – epäilty 18-vuotias Marokon kansalainen

    2. 2

      Poliisi ampui puukottajaa alavartaloon – Sairaanhoitopiirin johtaja: ”Jos luoti osuu nivusen alueelle, verenvuoto voi olla runsasta”

    3. 3

      Larisa näki Turun julman hyökkäyksen vierestä – lohdutti puukotetun naisen pientä lasta

    4. 4

      Kommentti: On hyvä, jos Turun puukotuksesta epäilty jää henkiin

    5. 5

      Turkulainen Petsi näki puukkomiehen lyyhistyvän katuun – ammuttu epäilty vain hymyili ja tuijotti eteensä tyhjin silmin

    6. Näytä lisää
    1. 1

      IS seurasi Turun tapahtumia hetki hetkeltä: Vaaratiedotetta ei ehditty lähettää, presidentti Niinistö otti osaa suruun

    2. 2

      Silminnäkijät kertovat: Veitsellä aseistautunut mies hyökkäsi silmittömästi Turussa – ”puukotti lastenvaunujen kanssa liikkunutta naista”

    3. 3

      Poliisin Turussa tekemä kiinniotto tallentui videolle – silminnäkijä: poliisit pitivät epäiltyä maassa

    4. 4

      Vesa näki puukkomiehen raa’an hyökkäyksen Turussa – ”Huusin niin kovaa kuin jaksoin”

    5. 5

      Kuva: Tässä viedään Turun epäiltyä puukottajaa – tämä kaikki tapahtumista tiedetään nyt

    6. Näytä lisää
    1. 1

      IS seurasi Turun tapahtumia hetki hetkeltä: Vaaratiedotetta ei ehditty lähettää, presidentti Niinistö otti osaa suruun

    2. 2

      Silminnäkijät kertovat: Veitsellä aseistautunut mies hyökkäsi silmittömästi Turussa – ”puukotti lastenvaunujen kanssa liikkunutta naista”

    3. 3

      Terroristit suunnittelivat vielä suurempaa iskua Barcelonassa – poliisi arvelee 17-vuotiaan päätekijän kuolleen

    4. 4

      Poliisin Turussa tekemä kiinniotto tallentui videolle – silminnäkijä: poliisit pitivät epäiltyä maassa

    5. 5

      25 kuvaa: Rajuilman jäljet – tällaista tuhoa Suomessa riehunut ”Kiira” sai aikaan

    6. Näytä lisää