Digitoday

Valikko

Teknologiayrityksillä opittavaa ensiasiakkaan referenssikäytössä

Useimmat toimintaansa aloittavat teknologiayritykset käyttävät ensimmäistä asiakasreferenssiään teknologian toimivuuden todentamiseen. Kuitenkin vain harvat osaavat hyödyntää saamaansa tietoa ja taitoa myynnin edistämisessä.
Teknologiayritysten ensimmäisen asiakasreferenssin merkitys myynnin edistämisessä on aiheena tekniikan lisensiaatti Jari Ruokolaisen väitöskirjatutkimuksessa.

Muun muassa teknologiayrittäjän koulutuksella on vaikutusta siihen, osaako hän käyttää tätä tietoa yrityksensä hyväksi.  Ensimmäisen referenssiasiakkaan sitoutuminen alkavaan teknologiayritykseen vaikuttaa myös keskeisesti kyseisen teknologiayrityksen kasvuun.

Epäonnistuneeseenkin ensimmäiseen asiakasreferenssiin voi liittyä keskeistä oppimista. Aloittavan teknologiayrityksen kykyä toimittaa tuotteitaan tulisi myös arvioida koko yrityksen historian pohjalta eikä ainoastaan onnistuneilla asiakasreferensseillä.

Tutkimuksessa kehitettiin
myös opetusmateriaalia

Jari Ruokolaisen väitöskirjatutkimuksessa on luotu kaksi mallia. Ensimmäinen malli kuvaa referenssiliiketoimintaa aloittavan teknologiayrityksen kannalta. Toinen malli kuvaa niitä tekijöitä, jotka vaikuttavat aloittavan yrityksen kasvuun samassa liiketoiminnassa.

Tutkimuksessa kehitettiin opetusmateriaali, jota käytetään muun muassa teknologiayrittäjien ja MBA-opiskelijoiden koulutuksessa. Lisäksi Ruokolainen on kuvannut tutkimuksessaan, miten aloittava teknologiayritys voi hyödyntää asiakasreferenssiään. Kuvaus perustuu kirjallisuustutkimukseen ja sitä on sovellettu teknologiayrityksissä sekä heidän referenssiasiakkaittensa kanssa.

Riskipääomaa tulisi käyttää aloittavan yrityksen teknologiaosaamisen laaja-alaiseen kehittämiseen jo ennen ensimmäistä referenssiasiakasta.

Uuteen teknologiatuotteeseen liittyy usein ongelmia, joita ei kyetä useinkaan etukäteen ennustamaan. Kuitenkin aloittavan teknologiayrityksen tulee kyetä ratkaisemaan näitä ongelmia. Tätä ei kapea osaaminen tue.

Ensimmäinen asiakasreferenssi ei ainoastaan todenna teknologian toimivuutta vaan myös yrityksen koko liiketoimintamallin. Voidaan puhua perustellusti referenssiliiketoiminnasta, kun myydään monimutkaisia tuotteita yritykseltä yritykselle.

Erityiskohteena
Kaakkois-Aasia


Jari Ruokolaisen tutkimaa aihetta on käsitelty kirjallisuudessa vain vähän huolimatta sen tärkeydestä käytännössä. Hänen väitöskirjaansa liittyviä tutkimustuloksia on käsitelty neljässä eri tieteellisessä lehtiartikkelissa ja kuudessa vastaavassa konferenssiartikkelissa.

Ruokolaisen tutkimus on yksi laajimmista Kaakkois-Aasiassa tehdyistä tämän alan tutkimuksista monine alatutkimuksineen.  Valtaosa yrittäjyyteen liittyvästä tutkimuksesta tehdään joko USA:ssa tai Euroopassa.

Jari Ruokolainen on tehnyt tutkimusyhteistyötä Asian Institute of Technologyn (Thaimaa), Software Park Thailandin (Thaimaa) ja Software Industry Promotion Agencyn (Thaimaa) kanssa.

Jari Ruokolaisen väitöskirja The first customer reference (Ensimmäinen asiakasreferenssi) tarkasteaan TKK:n Tuotantotalouden laitoksella Otaniemessä 16. elokuuta alkaen kello 15.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Mies tuli kotiin – käräytti tyttöystävänsä sängystä toisen miehen kanssa: Jakoi kuvat tilanteesta Facebookissa, tuntemattomilta uskomaton reaktio

    2. 2

      Pohjois-Korean vankileirin ex-vartija Daily Mailille: Näin vankeja kohdellaan – teloituksia, kidutusta ja raiskauksia

    3. 3

      Kiristyvätkö Bottaksen ja Lewis Hamiltonin välit suomalaisen voiton myötä? F1-legendalta koominen vastaus

    4. 4

      Pohjois-Korea uhkaa upottaa USA:n ydinsukellusveneen – ”Sillä hetkellä kun USS Michigan yrittää hievahtaakaan...”

    5. 5

      Nicole Scherzinger sai yllättävän pyynnön kesken bikinivahauksen – ”Se oli hirvittävää”

    6. 6

      Rauhallisesti alkanut vapun vietto vilkastuu – poliisi selvittänyt tappeluita

    7. 7

      Mercedeksen tallipomo voiton ottaneen Bottaksen asemasta tallissa: ”Ihan hullua”

    8. 8

      Madeleine McCannin katoamisesta 10 vuotta – Brittilehti väittää: poliisi epäilee teosta naista

    9. 9

      Bottas ja Räikkönen naureskelivat Putinin kanssa – näin keskustelu eteni

    10. 10

      Al Pacino muisteli Kummisedän kuvauksia – ”Tämä on huonoin elokuva, joka on koskaan tehty”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kuva nyt 72-vuotiaasta ”kaksoisolennosta” levisi verkossa – Scarlett Johansson kutsui mummon kanssaan ryypylle

    2. 2

      Mies tuli kotiin – käräytti tyttöystävänsä sängystä toisen miehen kanssa: Jakoi kuvat tilanteesta Facebookissa, tuntemattomilta uskomaton reaktio

    3. 3

      Bottas taisteli kovan voiton Sotshista! – IS seurasi kierros kierrokselta

    4. 4

      Kuva tyrmättävästä Klitshkosta on hurjaa katsottavaa – tämä Joshuan isku oli legendalle liikaa

    5. 5

      IS:n vapputietovisa: Jos saat yli 5 oikein, sinulla on hyvä yleissivistys

    6. 6

      Anthony Joshua tyrmäsi Vladimir Klitshkon uskomattomassa ottelussa – IS seurasi

    7. 7

      Maailmankuulu kiipeilijä putosi lähes kilometrin matkan kuolemaansa Everestillä

    8. 8

      Maailmanmestari Jacques Villeneuve muutti kantaansa Kimi Räikkösestä

    9. 9

      Kova tuuli paiskasi hotellin kokoisen rakennelman nudistirannalle Aurinkorannikolla – Suomalainen Jenni kuvasi oudon laitteen

    10. 10

      Valtteri Bottas ajoi upeaan voittoon Venäjän GP:ssä – myös Räikkönen palkintopallille!

    11. Näytä lisää
    1. 1

      IS:n vapputietovisa: Jos saat yli 5 oikein, sinulla on hyvä yleissivistys

    2. 2

      Virtsa värjäsi taloyhtiön uudet parvekelasit keltaisiksi – syyksi paljastui yläkerrassa asuva opiskelijatyttö

    3. 3

      Tilasto paljastaa: Yleisin naisen nimi Suomessa on jättiyllätys!

    4. 4

      Suihkuun aamulla vai illalla? Asiantuntijoilla on selkeä vastaus

    5. 5

      Espoolainen huippujohtaja alkoi vierailla tätinsä luona epäilyttävän usein – harvinaisen härski temppu paljastui

    6. 6

      Poliisi avautuu harvinaisen järkyttävästä tehtävästä: nainen oli jo pilkullinen

    7. 7

      Minea Blomqvist purskahtaa itkuun tv:ssä – ehkäisy petti yllättäen matkalla

    8. 8

      Tuttava Hirvensalmen tragedian taustoista: Perheenisä puhui avoimesti vaikeuksistaan

    9. 9

      Kolarissa kuolleiden kaksospoikien äiti joutui käymään tragedian uudelleen läpi: ”Emme tule tästä selviämään koskaan”

    10. 10

      Kadonnutta 7-vuotiasta Aleksi-poikaa etsittiin läpi yön Kouvolassa – löytyi hyväkuntoisena

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Mies tuli kotiin – käräytti tyttöystävänsä sängystä toisen miehen kanssa: Jakoi kuvat tilanteesta Facebookissa, tuntemattomilta uskomaton reaktio

    2. 2

      Pohjois-Korean vankileirin ex-vartija Daily Mailille: Näin vankeja kohdellaan – teloituksia, kidutusta ja raiskauksia

    3. 3

      Kiristyvätkö Bottaksen ja Lewis Hamiltonin välit suomalaisen voiton myötä? F1-legendalta koominen vastaus

    4. 4

      Pohjois-Korea uhkaa upottaa USA:n ydinsukellusveneen – ”Sillä hetkellä kun USS Michigan yrittää hievahtaakaan...”

    5. 5

      Nicole Scherzinger sai yllättävän pyynnön kesken bikinivahauksen – ”Se oli hirvittävää”

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Kuva nyt 72-vuotiaasta ”kaksoisolennosta” levisi verkossa – Scarlett Johansson kutsui mummon kanssaan ryypylle

    2. 2

      Mies tuli kotiin – käräytti tyttöystävänsä sängystä toisen miehen kanssa: Jakoi kuvat tilanteesta Facebookissa, tuntemattomilta uskomaton reaktio

    3. 3

      Bottas taisteli kovan voiton Sotshista! – IS seurasi kierros kierrokselta

    4. 4

      Kuva tyrmättävästä Klitshkosta on hurjaa katsottavaa – tämä Joshuan isku oli legendalle liikaa

    5. 5

      IS:n vapputietovisa: Jos saat yli 5 oikein, sinulla on hyvä yleissivistys

    6. Näytä lisää
    1. 1

      IS:n vapputietovisa: Jos saat yli 5 oikein, sinulla on hyvä yleissivistys

    2. 2

      Virtsa värjäsi taloyhtiön uudet parvekelasit keltaisiksi – syyksi paljastui yläkerrassa asuva opiskelijatyttö

    3. 3

      Tilasto paljastaa: Yleisin naisen nimi Suomessa on jättiyllätys!

    4. 4

      Suihkuun aamulla vai illalla? Asiantuntijoilla on selkeä vastaus

    5. 5

      Espoolainen huippujohtaja alkoi vierailla tätinsä luona epäilyttävän usein – harvinaisen härski temppu paljastui

    6. Näytä lisää