Digitoday

Valikko

Konsultin ei tule toteuttaa asiakkaan toiveita

Myyjä myy yhtä, asiakas ostaa toista. Toimitusjohtaja Harri Tiilin mukaan tämä on syynä siihen, että it-projektit lähtökohtaisesti venyvät ja ylittävät kustannusarvionsa. Hänen mukaan osaava it-kumppani ei tyydy tekemään niin kuin asiakas sanoo vaan kaivaa myös piilotarpeet.
ITviikko uutisoi (18.10.2007) Tietoyhteiskunnan kehittämiskeskuksen Tieken tekemästä tutkimuksesta, jonka mukaan it-firmat eivät osaa kertoa pk-yrittäjille tuotepakettiensa hyödyistä. Kommunikaatio kulkee ristiin; pk-yrittäjillä ei ole käsitystä siitä, mitä hyötyä järjestelmät hänelle tuottavat. Myyjä ei osaa sitä kertoa, mutta ei myöskään kysyä asiakkaan ongelmaa. Asiakas kaipaisi auttajaa, jolla on tuntemusta hänen toimialastaan.

Tämä kommunikaation kohtaamattomuus johtuu siitä, että olemme liian teknologiaorientoituneita. Suomi on saavuttanut kansainvälistä mainetta korkean teknologian maana, mutta emme osaa käyttää huipputuotteitamme luovasti. Osaamme tehdä tuotteita, joiden laatu on Piilaaksossakin jo käsite, mutta emme osaa kertoa niistä. It-talojen myyjät menevät edelleenkin asiakkaan luokse tuotelähtöisesti, eivät asiakkaan tarvetta kuuntelemaan.

Myyjä myy yhtä, asiakas ostaa toista. Tämä on syynä myös siihen, että it-projektit lähtökohtaisesti venyvät ja ylittävät kustannusarvionsa moninkertaisesti. Osaava it-kumppani ei tyydy tekemään niin kuin asiakas sanoo. Konsultoinnin - jota it-palvelupaketinkin myyminen on - tehtävä on ratkaista asiakkaan ongelma. Ainoa tapa ratkaista se on kysyä, kuunnella ja argumentoida. Jopa väittää vastaan.

Oikean tarpeen ratkaiseminen tuottaa tyytyväisen asiakkaan. Ongelman juuret saattavat olla aivan muualla, kuin mihin asiakas itse ne kykenee paikantamaan. Myyjän tehtävänä on kuunnella niin herkin korvin, että hän tunnistaa myös piilotarpeet. Niiden ratkaiseminen saattaa tuottaa yllättävän suurta hyötyä.

Erinomainen esimerkki vinoutuneesta lähestymisestä on tapa, jolla niinkin jokapäiväistä asiaa kuin CRM-järjestelmää myydään. Moni asiakas odottaa CRM-järjestelmän hankinnan luovan samalla prosessin asiakkuuden hallintaan. Välineen hankkiminen ei ratkaise ongelmia, jotka johtuvat olemattomasta prosessista. Yritys, jolla ei ole strategiaa ja prosessia asiakassuhteidensa johtamiseen, käyttää usein väärää hankinnan kriteeriä; hintaa. Minun mielestäni ensisijainen hankinnan kriteeri tulisi olla järjestelmän kyky vastata liiketoiminnan haasteisiin nyt ja tulevaisuudessa.

Myös asiakkaan täytyy pystyä realistisesti arvioimaan, millaisia asioita valmiilla järjestelmällä voidaan toteuttaa. Valmistakin it-järjestelmää täytyy pystyä muokkaamaan, jotta it-ratkaisu kasvaisi yrityksen tarpeiden mukaan myös tulevaisuudessa.

Kehittämällä taitoa hankkia it-järjestelmiä, asiakas pääsee projekteissa myös oleellisesti parempiin lopputulemiin. Kun ei ole hankintaosaamista, ei ole myöskään taitoa määritellä hyötyjä, jotka järjestelmällä tulee saavuttaa. Ja kun tätä määrittelyä ei tehdä, asiakas päätyy ostamaan toiveita. Noidankehä on valmis. Toteutumattomien toiveiden täyttäminen johtaa räätälöintiin, projektin pitenemiseen ja kustannusarvion venymiseen.

Harri Tiili on Creative Software Innovations CSI Helsigin toimitusjohtaja

  • Mielipide

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Maailmankuulu kiipeilijä putosi lähes kilometrin matkan kuolemaansa Everestillä

    2. 2

      Mies tuli kotiin – käräytti tyttöystävänsä sängystä toisen miehen kanssa: Jakoi kuvat tilanteesta Facebookissa, tuntemattomilta uskomaton reaktio

    3. 3

      Miten Räikkösen ja Bottaksen käy Sotshin F1-kisassa? IS seuraa kierros kierrokselta

    4. 4

      200km/h kaahanneelta ajokortittomalta heikko hätävale poliisille Turussa – kengänjäljet hangessa paljastivat

    5. 5

      Muistatko lapsitähti Aaron Carterin? Luisevat kuvat 29-vuotiaasta laulajasta järkyttivät fanit – avautui sairaudestaan julkisesti

    6. 6

      Serranon perheestä tuttu näyttelijäkaunotar Elsa, 40, seksikkäässä kansikuvassa – selkeä ulkonäkövinkki faneille

    7. 7

      Kiinan F1-kisan erikoinen tilanne ihmetytti – Mika Salo: ”Jos siitä tekisi säännön, puolet kuskeista olisi voinut hylätä saman tien”

    8. 8

      Kuva nyt 72-vuotiaasta ”kaksoisolennosta” levisi verkossa – Scarlett Johansson kutsui mummon kanssaan ryypylle

    9. 9

      Tällainen on MS-13, väkivaltainen katujengi, jolla Trump perustelee muuria Meksikon rajalle: ”Vetää pahuudessa vertoja al-Qaidalle”

    10. 10

      Teekkarijäynä päättyi pankinjohtajan ryöstöhälytykseen – ”Kaikkea ei ole mietitty loppuun asti”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kuva nyt 72-vuotiaasta ”kaksoisolennosta” levisi verkossa – Scarlett Johansson kutsui mummon kanssaan ryypylle

    2. 2

      IS:n vapputietovisa: Jos saat yli 5 oikein, sinulla on hyvä yleissivistys

    3. 3

      Kuva tyrmättävästä Klitshkosta on hurjaa katsottavaa – tämä Joshuan isku oli legendalle liikaa

    4. 4

      Surkea sää Suomenlahdella – Silja Symphony joutui hinattavaksi

    5. 5

      Kokoomuskonkari täräyttää: Tarja Halonen asettumassa ehdolle presidentinvaaleissa: ”Hänellä on jokin päämäärä”

    6. 6

      Ihminen syttyi tuleen Kampin yleisessä vessassa

    7. 7

      Anthony Joshua tyrmäsi Vladimir Klitshkon uskomattomassa ottelussa – IS seurasi

    8. 8

      Kova tuuli paiskasi hotellin kokoisen rakennelman nudistirannalle Aurinkorannikolla – Suomalainen Jenni kuvasi oudon laitteen

    9. 9

      Vapaaottelun suomalainen huippulupaus koki shokkityrmäyksen – Makwan Amirkhani riensi kehään lohduttamaan

    10. 10

      Joki, joka on henkilö, 31 cm leveä katu ja hakaristimetsä – 6 outoa paikkaa joista tuskin olet kuullut

    11. Näytä lisää
    1. 1

      IS:n vapputietovisa: Jos saat yli 5 oikein, sinulla on hyvä yleissivistys

    2. 2

      Virtsa värjäsi taloyhtiön uudet parvekelasit keltaisiksi – syyksi paljastui yläkerrassa asuva opiskelijatyttö

    3. 3

      Tilasto paljastaa: Yleisin naisen nimi Suomessa on jättiyllätys!

    4. 4

      Suihkuun aamulla vai illalla? Asiantuntijoilla on selkeä vastaus

    5. 5

      Espoolainen huippujohtaja alkoi vierailla tätinsä luona epäilyttävän usein – harvinaisen härski temppu paljastui

    6. 6

      Poliisi avautuu harvinaisen järkyttävästä tehtävästä: nainen oli jo pilkullinen

    7. 7

      Minea Blomqvist purskahtaa itkuun tv:ssä – ehkäisy petti yllättäen matkalla

    8. 8

      Tuttava Hirvensalmen tragedian taustoista: Perheenisä puhui avoimesti vaikeuksistaan

    9. 9

      Kolarissa kuolleiden kaksospoikien äiti joutui käymään tragedian uudelleen läpi: ”Emme tule tästä selviämään koskaan”

    10. 10

      Kadonnutta 7-vuotiasta Aleksi-poikaa etsittiin läpi yön Kouvolassa – löytyi hyväkuntoisena

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Maailmankuulu kiipeilijä putosi lähes kilometrin matkan kuolemaansa Everestillä

    2. 2

      Mies tuli kotiin – käräytti tyttöystävänsä sängystä toisen miehen kanssa: Jakoi kuvat tilanteesta Facebookissa, tuntemattomilta uskomaton reaktio

    3. 3

      Miten Räikkösen ja Bottaksen käy Sotshin F1-kisassa? IS seuraa kierros kierrokselta

    4. 4

      200km/h kaahanneelta ajokortittomalta heikko hätävale poliisille Turussa – kengänjäljet hangessa paljastivat

    5. 5

      Muistatko lapsitähti Aaron Carterin? Luisevat kuvat 29-vuotiaasta laulajasta järkyttivät fanit – avautui sairaudestaan julkisesti

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Kuva nyt 72-vuotiaasta ”kaksoisolennosta” levisi verkossa – Scarlett Johansson kutsui mummon kanssaan ryypylle

    2. 2

      IS:n vapputietovisa: Jos saat yli 5 oikein, sinulla on hyvä yleissivistys

    3. 3

      Kuva tyrmättävästä Klitshkosta on hurjaa katsottavaa – tämä Joshuan isku oli legendalle liikaa

    4. 4

      Surkea sää Suomenlahdella – Silja Symphony joutui hinattavaksi

    5. 5

      Kokoomuskonkari täräyttää: Tarja Halonen asettumassa ehdolle presidentinvaaleissa: ”Hänellä on jokin päämäärä”

    6. Näytä lisää
    1. 1

      IS:n vapputietovisa: Jos saat yli 5 oikein, sinulla on hyvä yleissivistys

    2. 2

      Virtsa värjäsi taloyhtiön uudet parvekelasit keltaisiksi – syyksi paljastui yläkerrassa asuva opiskelijatyttö

    3. 3

      Tilasto paljastaa: Yleisin naisen nimi Suomessa on jättiyllätys!

    4. 4

      Suihkuun aamulla vai illalla? Asiantuntijoilla on selkeä vastaus

    5. 5

      Espoolainen huippujohtaja alkoi vierailla tätinsä luona epäilyttävän usein – harvinaisen härski temppu paljastui

    6. Näytä lisää