Digitoday

Valikko

’Naurupaperi’ kiteyttää kumppanuuden

Yrityksissä kumppanuusstrategia on usein vain korulause ilman substanssia. Pienille teknologiayrityksille toimiva kumppaniverkosto kuitenkin on elinehto. Se tuo uusia asiakkuuksia sekä liikevaihtoa. Kumppanuuden kautta yritykset ovat yhdessä enemmän. Osaamisen yhdistämisellä kahdesta pitää tulla kolme?
Liiketoimintaan tarvitaan asiakkaita. Kun pieni yritys mainostaa webbi-sivuillaan asiakkaitaan, yleisesti ne löytyvät sivustoilla kohdasta asiakasreferenssit. Mitä merkittävämpi asiakas on, vaikkapa globaali matkapuhelimien valmistaja, sitä enemmän pieni yritys korostaa asiakasreferensseissä kumppanuutta.

Todellisuudessa pienet pojat ovat isoille pojille kylläkin vain alihankkijoita. Se on totuus, vaikka ei kannata väheksyä alihankkijasuhteitakaan. Kumppanuuden syvyyden ja merkittävyyden voi määritellä yritysten toimintaprosessien välisen riippuvuuden perusteella. Mitä useammassa kohtaa yritysten toiminnoilla on vuorovaikutusta, sitä syvällisemmin yritysten toiminnot hyödyntävät toisiaan.

Kuinka suojata asemansa?

Useat kumppanuuskeskustelut yritysten välillä käynnistyvät innolla, vaikkakin uhkana on pelko oman yrityksen luottamuksellisen ja usein liiketoiminnan kannalta strategisen tiedon paljastumisesta.

Salaisuussopimukset pitää tietysti olla olemassa ja allekirjoitettuina, vaikka niiden suoja ei useinkaan ole riittävä, ja rikkomus on vaikeasti osoitettavissa.

Todellinen kumppanuus

Mitä on todellinen liiketoimintakumppanuus? Sehän on tietysti win-win molemmille osapuolille. Kummankin osapuolen liiketoiminnan pitää hyötyä siitä tavalla tai toisella. Normaali ostajan ja myyjän liiketoimintasuhde ei ole kumppanuus. Tuskin kukaan asiakas pitää Siwa-kauppaa tai huoltoasemaa liiketoimintakumppaninaan.

Joskus yritys lähtee innolla kumppanuusneuvotteluihin, mutta ei uskalla paljastaa juuri mitään omasta liiketoiminnastaan. Syntyy ”muna-kana – tilanne”, jos ei kerro mitään, ei myöskään saa mitään, ja neuvottelut päättyvät ennen kuin ovat edes kunnolla alkaneetkaan. Kumppanuusneuvottelujen ensimmäinen vaihe on luottamuksen rakentaminen.

Naurupaperi luottamuksen perustalle

Kun osapuolet ensin luottavat toisiinsa, tehdään seuraavaksi ”naurupaperi”, jonka tarkoituksena on selventää yhteistyön tavoitteet ja se, miten yhteistyö käytännössä toteutuu. ”Naurupaperi” on osoittautunut tehokkaaksi työkaluksi. Osapuolet saavat kommentoida sitä vapaasti, ja sille saa nauraa.

Kohti yhteistä maalia

Kumppanuuden toimivuus testataan yhteisissä projekteissa. Kumppaneiden pitää oppia tekemään töitä yhdessä. Ensimmäinen yhteinen projekti opettaa yleensä eniten.

Asiakkaat haluavat ostaa yhä laajempia kokonaisuuksia. Tyypillinen projekti voi sisältää mekaniikkaa, sähköistystä, automaatiosuunnittelua, sulautettuja ohjelmistoja, laitteistosuunnittelua, langatonta tiedonsiirtoa ja liityntöjä vaikkapa ERP:iin.

Harvasta pienestä yrityksestä löytyy kaikkea tuota. Yrityksen pitäisi olla varsinainen osaamisen sekatavarakauppa. Kumppaniverkosto on silloin voimaa. Ainakin, jos kumppanuus on muutakin kuin korulause.

Hannu Kulju on liikkeenjohdon konsultti ja muun muassa Nextpark Oy:n perustaja ja omistaja, ARD-Technology Oy:n ja Tarjoustuutti Oy:n hallituksen jäsen.


  • Mielipide

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Tee se itse -mies myi rakentamansa talon: uusilla omistajilla sokkeli petti ja rakennus kallistui – useita virheitä

    2. 2

      Järeät turvatoimet sulkevat koko Helsingin ilmatilan – syynä Kiinan presidentin vierailu

    3. 3

      Radio Suomipopin Aamulypsy uudistuu: Näyttelijä Antti Luusuaniemi juontajaksi!

    4. 4

      Raisa Räisäsen mysteeristä ja Pasi Aaltosen murhasta paljastui erikoinen yhteys – keskiössä tamperelainen pubi

    5. 5

      Siskon kotona odotti hirvittävin mahdollinen – Bulevardin perhesurman uhrin veli kertoo tapahtuneesta uudessa kirjassa

    6. 6

      Ranuan jääkarhunpentu laskee autuaana liukumäkeä – emolla tekemistä pienen seikkailijan kaitsemisessa

    7. 7

      Janni Hussilta rankka avautuminen saamastaan arvostelusta eron jälkeen: ”Olen kuullut, kuinka olen lihonut”

    8. 8

      Ruotsin ”Alko” lähetti Euroopan komissiolle kirjeen suomalaisten ankarista juomatavoista – vastustaa Suomen uutta alkoholilakia

    9. 9

      Kauniit ja rohkeat -tähdet muistelevat Suomen-vierailujaan – kosteat juhannusfestarit: ”Olin kolme päivää kännissä”

    10. 10

      Rynnäkkökivääri vietiin Puolustusvoimien ajoneuvosta – Syyttäjä: Poliisin epäillään suojelleen rikoksentekijää

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Bikinipöksyt kokevat tänä kesänä muodonmuutoksen – pukisitko itse yllesi?

    2. 2

      Autotehtaan 30 000 euron vuosipalkka herätti ihmetystä – näin Valmet Automotive vastaa

    3. 3

      Karu kuva rannalta kertoo, miksi sukeltaja etsi kahville lähteneitä pilkkijöitä – hoksaatko, mikä sitten herätti pelastajien huomion?

    4. 4

      Tässäkö Suomen raskaimmat ja stressaavimmat työt? Katso 30 ammatin lista

    5. 5

      Liisa on saanut 560 e/kk ilmaista rahaa vuoden alusta saakka – näin perustulokokeilu vaikutti elämään

    6. 6

      Leo Komarov teki kiistanalaisen sopimuksen – ura Leijonissa vaakalaudalla

    7. 7

      HS: Kahvi uhkaa loppua maailmasta, tilanne dramaattisen vakava – myös Suomen Paulig on huolissaan

    8. 8

      Raisa Räisäsen mysteeristä ja Pasi Aaltosen murhasta paljastui erikoinen yhteys – keskiössä tamperelainen pubi

    9. 9

      Kova väite: Putouksen kulisseissa kiehui – tuottaja kiristi näyttelijöiden joukkopaolla: ”Hän vei mukanaan Hirviniemen, Niemisen, Kososen...”

    10. 10

      Vastanäyttelijän ulkonäkö ei kelvannut Emmerdale-kaunottarelle: Uhkasi lähteä sarjasta – ”Ei tarpeeksi komea”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Merkel tyrmistyi ”hävyttömästä” tempusta – Trump ojensi 350 miljardin laskun

    2. 2

      Rovaniemen junan lähtö viivästyi yllättäen – konduktööriltä kylmäävä kuulutus: ”Junassa on vakava henkeä uhkaava tilanne”

    3. 3

      Nuoren naisen asunnosta levisi karmea haju 48 asunnon taloyhtiöön – löydön puhdistamiseen tarvittiin siirtolava

    4. 4

      Teinityttö tervehti tuntematonta miestä koulumatkalla – siitä käynnistyi painajainen

    5. 5

      Suomen tunnetuin bordelli pyöri Riihimäellä – rattohotelli Bonanzan henkilökunnalla suora ohje lapsiperheiden varalle

    6. 6

      IS seurasi tapahtumien etenemistä: Terrori-isku parlamentin luona Lontoossa – 4 kuoli

    7. 7

      Tiesitkö? Helsingissä asuu yksi kaikkein aikojen menestyneimmän heviyhtyeen kitaristi – rakastui suomalaiseen Mariaan, elää nyt lapsiperheen arkea Suomessa

    8. 8

      Teinityttö julkaisi hervottoman kuvaparin äidistään kostean illanvieton jälkeen – kiusallinen kuva villitsee somessa: ”Lauantai ja sunnuntai”

    9. 9

      Bikinipöksyt kokevat tänä kesänä muodonmuutoksen – pukisitko itse yllesi?

    10. 10

      Vihreä Nissan lepää kyljellään Tornion keskustassa – poliisi kertoo, miksi ei puutu tapaukseen

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Tee se itse -mies myi rakentamansa talon: uusilla omistajilla sokkeli petti ja rakennus kallistui – useita virheitä

    2. 2

      Järeät turvatoimet sulkevat koko Helsingin ilmatilan – syynä Kiinan presidentin vierailu

    3. 3

      Radio Suomipopin Aamulypsy uudistuu: Näyttelijä Antti Luusuaniemi juontajaksi!

    4. 4

      Raisa Räisäsen mysteeristä ja Pasi Aaltosen murhasta paljastui erikoinen yhteys – keskiössä tamperelainen pubi

    5. 5

      Siskon kotona odotti hirvittävin mahdollinen – Bulevardin perhesurman uhrin veli kertoo tapahtuneesta uudessa kirjassa

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Bikinipöksyt kokevat tänä kesänä muodonmuutoksen – pukisitko itse yllesi?

    2. 2

      Autotehtaan 30 000 euron vuosipalkka herätti ihmetystä – näin Valmet Automotive vastaa

    3. 3

      Karu kuva rannalta kertoo, miksi sukeltaja etsi kahville lähteneitä pilkkijöitä – hoksaatko, mikä sitten herätti pelastajien huomion?

    4. 4

      Tässäkö Suomen raskaimmat ja stressaavimmat työt? Katso 30 ammatin lista

    5. 5

      Liisa on saanut 560 e/kk ilmaista rahaa vuoden alusta saakka – näin perustulokokeilu vaikutti elämään

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Merkel tyrmistyi ”hävyttömästä” tempusta – Trump ojensi 350 miljardin laskun

    2. 2

      Rovaniemen junan lähtö viivästyi yllättäen – konduktööriltä kylmäävä kuulutus: ”Junassa on vakava henkeä uhkaava tilanne”

    3. 3

      Nuoren naisen asunnosta levisi karmea haju 48 asunnon taloyhtiöön – löydön puhdistamiseen tarvittiin siirtolava

    4. 4

      Teinityttö tervehti tuntematonta miestä koulumatkalla – siitä käynnistyi painajainen

    5. 5

      Suomen tunnetuin bordelli pyöri Riihimäellä – rattohotelli Bonanzan henkilökunnalla suora ohje lapsiperheiden varalle

    6. Näytä lisää