Digitoday

Valikko

’Naurupaperi’ kiteyttää kumppanuuden

Julkaistu:

Yrityksissä kumppanuusstrategia on usein vain korulause ilman substanssia. Pienille teknologiayrityksille toimiva kumppaniverkosto kuitenkin on elinehto. Se tuo uusia asiakkuuksia sekä liikevaihtoa. Kumppanuuden kautta yritykset ovat yhdessä enemmän. Osaamisen yhdistämisellä kahdesta pitää tulla kolme?
Liiketoimintaan tarvitaan asiakkaita. Kun pieni yritys mainostaa webbi-sivuillaan asiakkaitaan, yleisesti ne löytyvät sivustoilla kohdasta asiakasreferenssit. Mitä merkittävämpi asiakas on, vaikkapa globaali matkapuhelimien valmistaja, sitä enemmän pieni yritys korostaa asiakasreferensseissä kumppanuutta.

Todellisuudessa pienet pojat ovat isoille pojille kylläkin vain alihankkijoita. Se on totuus, vaikka ei kannata väheksyä alihankkijasuhteitakaan. Kumppanuuden syvyyden ja merkittävyyden voi määritellä yritysten toimintaprosessien välisen riippuvuuden perusteella. Mitä useammassa kohtaa yritysten toiminnoilla on vuorovaikutusta, sitä syvällisemmin yritysten toiminnot hyödyntävät toisiaan.

Kuinka suojata asemansa?

Useat kumppanuuskeskustelut yritysten välillä käynnistyvät innolla, vaikkakin uhkana on pelko oman yrityksen luottamuksellisen ja usein liiketoiminnan kannalta strategisen tiedon paljastumisesta.

Salaisuussopimukset pitää tietysti olla olemassa ja allekirjoitettuina, vaikka niiden suoja ei useinkaan ole riittävä, ja rikkomus on vaikeasti osoitettavissa.

Todellinen kumppanuus

Mitä on todellinen liiketoimintakumppanuus? Sehän on tietysti win-win molemmille osapuolille. Kummankin osapuolen liiketoiminnan pitää hyötyä siitä tavalla tai toisella. Normaali ostajan ja myyjän liiketoimintasuhde ei ole kumppanuus. Tuskin kukaan asiakas pitää Siwa-kauppaa tai huoltoasemaa liiketoimintakumppaninaan.

Joskus yritys lähtee innolla kumppanuusneuvotteluihin, mutta ei uskalla paljastaa juuri mitään omasta liiketoiminnastaan. Syntyy ”muna-kana – tilanne”, jos ei kerro mitään, ei myöskään saa mitään, ja neuvottelut päättyvät ennen kuin ovat edes kunnolla alkaneetkaan. Kumppanuusneuvottelujen ensimmäinen vaihe on luottamuksen rakentaminen.

Naurupaperi luottamuksen perustalle

Kun osapuolet ensin luottavat toisiinsa, tehdään seuraavaksi ”naurupaperi”, jonka tarkoituksena on selventää yhteistyön tavoitteet ja se, miten yhteistyö käytännössä toteutuu. ”Naurupaperi” on osoittautunut tehokkaaksi työkaluksi. Osapuolet saavat kommentoida sitä vapaasti, ja sille saa nauraa.

Kohti yhteistä maalia

Kumppanuuden toimivuus testataan yhteisissä projekteissa. Kumppaneiden pitää oppia tekemään töitä yhdessä. Ensimmäinen yhteinen projekti opettaa yleensä eniten.

Asiakkaat haluavat ostaa yhä laajempia kokonaisuuksia. Tyypillinen projekti voi sisältää mekaniikkaa, sähköistystä, automaatiosuunnittelua, sulautettuja ohjelmistoja, laitteistosuunnittelua, langatonta tiedonsiirtoa ja liityntöjä vaikkapa ERP:iin.

Harvasta pienestä yrityksestä löytyy kaikkea tuota. Yrityksen pitäisi olla varsinainen osaamisen sekatavarakauppa. Kumppaniverkosto on silloin voimaa. Ainakin, jos kumppanuus on muutakin kuin korulause.

Hannu Kulju on liikkeenjohdon konsultti ja muun muassa Nextpark Oy:n perustaja ja omistaja, ARD-Technology Oy:n ja Tarjoustuutti Oy:n hallituksen jäsen.


  • Mielipide

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Video: käsittämätön raekuuro pakotti autoilijat tien sivuun valtatiellä – ”En ole eläessäni nähnyt yhtä rankkaa”

    2. 2

      Livelähetys Prisman kassahihnasta nousi megahitiksi – erityisesti eräs ostohetki synnytti villejäkin teorioita

    3. 3

      Tätä et nähnyt tv-lähetyksessä: Räikkönen raivosi ennenkuulumattomalla tavalla tiimilleen

    4. 4

      Tiesitkö ”salanappulasta”, jolla saat heti lisää tilaa lentokoneessa?

    5. 5

      Video: nyt tulee kunnon tulipunainen hellemassa kohti Suomea – kunnes se törmää ”helteidentorjunta­bunkkeriin”

    6. 6

      Junioreiden turnaus sai traagisen lopun – 12-vuotias jalkapallolupaus kuoli torjuessaan rangaistuslaukausta

    7. 7

      Tältä näyttää festareiden leirintäalueella – hurjat määrät juomaa: ”Kyllähän sitä on auton takakontti täynnä”

    8. 8

      Sote repii taas hallitusta – Vanhaselta suorat sanat ministerille: ”Käsittämätön ehdotus”

    9. 9

      Ravintola paloi Helsingin Käpylässä – ohikulkija teki hälytyksen

    10. 10

      Itä-Suomen poliisin komisariolle syytteet kavalluksesta ja ampuma-aserikoksesta

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Uskomaton F1-kisa! Kaoottinen Azerbaidzhanin GP huipentui maalisuoralla – IS seurasi

    2. 2

      Onko sinullakin viinanaama? Vertaa tätä kuvaa peilikuvaasi

    3. 3

      Livelähetys Prisman kassahihnasta nousi megahitiksi – erityisesti eräs ostohetki synnytti villejäkin teorioita

    4. 4

      Kahden lapsen äiti Henna Peltonen voitti bikini fitnessin EM-kultaa – julkkiskaunotar piukassa kisakunnossa

    5. 5

      Suomalaisnainen juoksi maratonin Pohjois-Koreassa – rajalla paljastuivat Auran, 26, ottamat kielletyt kuvat: ”Sellaisia ei saanut näkyä”

    6. 6

      Uskomaton video leviää: mallikaunottaren alaston base-hyppy kuohuttaa – edes opettaja ei ole uskoa silmiään

    7. 7

      Räikkönen raivostui Bottakselle: ”Ei v***u voi taas olla sama jätkä!”

    8. 8

      Missin kasvot tuhoutuivat happoiskussa – kovia kokenut kaunotar löysi rakkauden: ”Hänelle olen maailman kaunein nainen”

    9. 9

      Ujon maalaistytön äärimmäinen muodonmuutos ihmisbarbieksi – Victorian, 33, ulkonäkö jakaa mielipiteitä: ”Miehet palvovat minua”

    10. 10

      Lauri Markkasen pelinumero suututti NBA-seuran fanit – ”Kaikki Chicagossa tulevat vihaamaan sinua ennen kuin astut kentälle”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Naisen alastoman ruumiin vierestä löytyi kastikekauha, jonka hirvittävä tarkoitus selvisi pian poliisille – missä ovat heidän murhaajansa?

    2. 2

      Kesäyö innosti pariskunnan niin villiin seksiin, ettei tuhoilta vältytty – leirintäalueen johtaja kertoo näkymästä, joka ei unohdu

    3. 3

      Yksi tehtävä juhannusaatolta herätti kysymyksiä Hämeen poliisissa: ”Mitä ihmettä ihmisten mielessä liikkuu”

    4. 4

      Kasperi Kapanen toi kanadalaisrakkaansa Suomeen – 18-vuotias Annika käänsi katseita Kuopion rannoilla pepun paljastavissa bikineissä

    5. 5

      Suomalaisseurueen kotimatka Kroatiasta tyssäsi, kun kännykkään kilahti viesti – ”Loput 120 seisoivat kentällä tumput suorina ja ihmettelivät”

    6. 6

      Martina Aitolehden kipujen syy selvisi: Lääkäriltä tyly tuomio – ”Kyyneleethän siinä pääsi”

    7. 7

      Pirullisen vaikea tarkkuustesti testaa hoksottimesi

    8. 8

      Entinen miljonääri luopui kaikesta ja muutti hökkeliin autiolle saarelle – 20 vuotta eikä ole katunut päivääkään

    9. 9

      Kotihälytyskeikalla odotti näky, joka riipaisi jopa vanhan sosiaalityöntekijän sydäntä – viranomaiset vetoavat juhannusjuhlijoihin

    10. 10

      Kris Jennerin paljastavasta salikuvasta löytyi nolo moka: kuvanmuokkaus meni pahasti pieleen – jopa fanit kritisoivat: ”Surullista!”

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Video: käsittämätön raekuuro pakotti autoilijat tien sivuun valtatiellä – ”En ole eläessäni nähnyt yhtä rankkaa”

    2. 2

      Livelähetys Prisman kassahihnasta nousi megahitiksi – erityisesti eräs ostohetki synnytti villejäkin teorioita

    3. 3

      Tätä et nähnyt tv-lähetyksessä: Räikkönen raivosi ennenkuulumattomalla tavalla tiimilleen

    4. 4

      Tiesitkö ”salanappulasta”, jolla saat heti lisää tilaa lentokoneessa?

    5. 5

      Video: nyt tulee kunnon tulipunainen hellemassa kohti Suomea – kunnes se törmää ”helteidentorjunta­bunkkeriin”

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Uskomaton F1-kisa! Kaoottinen Azerbaidzhanin GP huipentui maalisuoralla – IS seurasi

    2. 2

      Onko sinullakin viinanaama? Vertaa tätä kuvaa peilikuvaasi

    3. 3

      Livelähetys Prisman kassahihnasta nousi megahitiksi – erityisesti eräs ostohetki synnytti villejäkin teorioita

    4. 4

      Kahden lapsen äiti Henna Peltonen voitti bikini fitnessin EM-kultaa – julkkiskaunotar piukassa kisakunnossa

    5. 5

      Suomalaisnainen juoksi maratonin Pohjois-Koreassa – rajalla paljastuivat Auran, 26, ottamat kielletyt kuvat: ”Sellaisia ei saanut näkyä”

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Naisen alastoman ruumiin vierestä löytyi kastikekauha, jonka hirvittävä tarkoitus selvisi pian poliisille – missä ovat heidän murhaajansa?

    2. 2

      Kesäyö innosti pariskunnan niin villiin seksiin, ettei tuhoilta vältytty – leirintäalueen johtaja kertoo näkymästä, joka ei unohdu

    3. 3

      Yksi tehtävä juhannusaatolta herätti kysymyksiä Hämeen poliisissa: ”Mitä ihmettä ihmisten mielessä liikkuu”

    4. 4

      Kasperi Kapanen toi kanadalaisrakkaansa Suomeen – 18-vuotias Annika käänsi katseita Kuopion rannoilla pepun paljastavissa bikineissä

    5. 5

      Suomalaisseurueen kotimatka Kroatiasta tyssäsi, kun kännykkään kilahti viesti – ”Loput 120 seisoivat kentällä tumput suorina ja ihmettelivät”

    6. Näytä lisää